Никита Вячеславович Логунов
Движ за Недвиж
В этой книге…
Вне зависимости от того, расширяете ли вы уже построенный бизнес в сфере недвижимости или только начинаете покорять его вершины, с инструментами изложенными здесь вы быстрее достигните успеха. Они позволяют лучше познакомиться с данным видом бизнеса, оценить важные аспекты карьерного роста и найти ответы на многие вопросы, касающиеся деятельности в этой сфере.
В книге приведены хорошо зарекомендовавшие себя советы о том, какие шаги следует предпринимать для того, чтобы стать агентом по недвижимости, как выбрать специализацию в этой области и как приобрести знания о рынке, благодаря которым удасться добиться доверия клиентов и уважения профессионалов.
Если вы задумались, об успехе в качестве агента по недвижимости, эта книга для вас обязательна.
14 вопросов
Которые помогут повысить производительность и уменьшить количество ошибок
6 шагов сделки
Которые используют все высокоэффективные агенты
5 ключевых барьеров
Разрешив которые вы сможете закрыть любую сделку
Для каждого агента по недвижимости успех означает что-то свое
Один стремиться заработать побольше денег, другой старается стать хозяином своего дела и вести его по своему усмотрению, а третий предпочитает свободу действий и самоконтроль, которые дает работа в сфере недвижимости.
Однако для достижения успеха необходимо знать основы ведения бизнеса, вне зависимости от того, что побуждает вас им заниматься. Агенты, построившие успешный бизнес, обладают четырьмя общими качествами.
1.Последовательность.
Каждый день агенты совершают действия, способствующие достижению успеха. Работа рывками, когда за два дня человек делает 50 телефонных звонков, а потом две недели отдыхает, так не годится. Для достижения цели необходимо работать методически и постоянно, изо дня в день, из года в год, и как только вы отходите, весь хвост кометы сразу же рассыпается, но если вы продолжаете движение то он становиться все длиннее и длиннее.
2.Вера в закон накопления.
Закон накопления-это принцип, который гласит что постоянные усилия, как позитивные, так и негативные, в конце концов, приносят результат. Ни одному агенту еще не удавалось добиться мгновенного успеха, но целеустремленные, ориентированные на достижение успеха действия накапливаются и становятся толчком, всякий раз приводящим к общему позитивному результату.
3.Век живи – век учись.
Наиболее успешные агенты не прекращают совершенствоваться. Тяга к совершенствованию у них чрезвычайно сильная, и поэтому такие агенты тратят время, ресурсы и энергию для того, чтобы постоянно повышать свою квалификацию и продуктивность работы.
4.Самодисциплина.
Умение мотивировать свои действия и выполнять работу, которую необходимо сделать. Успешный агент работает целый день и совершает высокопродуктивные действия, в том числе ищет потенциальных клиентов и доводит работу до конца. Такой человек заставит себя делать работу, которую выполнять не хочется, чтобы потом иметь в жизни все, чего душа пожелает.
Вы уже находитесь на пути к успешному успеху, постигая секретные секреты сферы недвижимости. Шутки-шутками, но это действительно подтверждает тот простой факт, что вы готовы к действиям. Вы хотите узнать, что необходимо сделать для того, чтобы стать успешным агентом по недвижимости. С первого же модуля, качеств, которыми обладают и которые приобретают успешные агенты по недвижимости, вы будете двигаться в правильном направлении.
Американские горки на пути к цели или почему люди бросают начатое
Прежде чем вы приступите к реальному изучению и практике, хотелось бы продемонстрировать, что будет с вами происходить. Причем, эта модель уникальна в применении, как читателям данной книги, будущим вашим клиентам, так и к личным целям.
Итак, любые изменения в жизни (хотите вы этого или нет) сопровождает эмоциональный цикл, состоящий из пяти этапов. Это эмоциональный цикл перемен в котором используется модель исследования психологов Дона Келли и Дэрил Коннора.
Эти 5 этапов, которые выглядят как синусоида:
1. Необоснованный оптимизм.
2. Информированный пессимизм.
3. Момент отчаяния (самое дно, когда кажется что ничего не получается).
4. Информированный оптимизм.
5. Успех и самореализация.
Разберем эту схему на злободневном примере: «Я хочу быть в форме».(бегать по утрам, похудеть и т.д.)
Необоснованный оптимизм
Итак, мы полны решимости: мы уже накачали себе картинок из мотивирующих пабликов, купили новые кроссовки. Нам кажется, что мы легко достигнем своей цели, и уже скоро будем махать ручкой тем, кто в нас не верил, со словами: «Выкусили, неудачники!». Мы отказываемся замечать отрицательные стороны нашего плана (например, то, что скинуть 35 килограммов за три дня невозможно или встать на работу уже трудно, так еще и надо встать раньше и куда-то бежать). К счастью, этот этап длится совсем недолго, и на смену ему приходит…
2. Информированный пессимизм
Тут мы понимаем, что путь к цели долгий и кропотливый. Килограммы не уходят, а мышцы растут очень медленно. Мы спрашиваем себя, а нужно ли мне вообще это? При этом у нас еще есть силы и мотивация стремиться к цели. Мы продолжаем ездить в спортзал три раза в неделю. При этом мы уже не выкладываем, как раньше, фотографии о своей новой жизни в социальную сеть. Рекомендую вам не бросать движение к цели на этом этапе, потому что дальше – еще хуже (а значит, и веселее).
3. Момент отчаяния
Большинство сливается именно здесь, потому что в голове постоянно скачет одна мысль: «У меня ничего не получается. Пора смириться с тем, что есть». Вот почему люди бросают начатое на полпути. У меня довольно много таких знакомых, да и личных примеров, когда стремление к своей цели только до тех пор, пока это получается. Как только перестает получаться или долго нет результатов, люди сдаются. Что тут происходит? 90% людей, которые пытаются наработать свое мастерство и экспертность в определенном деле, сталкиваются с этапом, который называется Яма. Мы стараемся убедить себя, что большинство вокруг как я и это нормально, а три вторых подбородка вроде бы не сильно портят селфи, если фоткать себя сверху. Яма бывает и в отношениях в паре (когда первая влюбленность уже закончилась), и в бизнесе, и при изучении любого нового дела. То есть в яме мы оказываемся довольно часто. Большинство людей, попадая в Яму, бросают начатое, и переходят на шаг назад и еще на шаг назад. Если они не видят результат, то информации «онегативить» все уже достаточно и проскочив 2-ой этап возвращается 1-й который необоснованно открещивает от этого якобы «непривлекательного дело» мол: «Слава Богу, я в это не ввязался».
А продолжать работать, даже когда нет видимых результатов, способны очень немногие. Этих-то людей обычно и называют Лидерами. …Делайте, что хотите, но не сдавайтесь в момент отчаяния.
Прокачивайте свою веру и двигайтесь дальше!
Вытаскивайте себя из теплой постели. Выталкивайте себя на улицу, на встречи – куда угодно, лишь бы продолжать двигаться. Именно про этот этап говорят так: «Не можешь даже ползти к цели, ляг и лежи по направлению к ней». Здесь работает не как нам кажется логика, а иллюзии и отрицание которые мы с вами разберем позже. И всегда помните: «Самая темная ночь перед рассветом». Если вам удается преодолеть этот этап, то у вас открывается второе дыхание, которое называется…
4. Информированный оптимизм
Ура! Мы пережили момент отчаяния. К этому этапу у нас уже появляются маленькие успехи, а цена, которую платим за перемены, «снижается», мозгу свойственно приукрашивать воспоминания. Наши мысли и действия становятся более упорядоченными и привычными. Нас уже не надо выталкивать в спортзал. Мы спокойненько ездим туда сами и вполне смиренно. Нам становится комфортно и приятно, мы уже не собираемся останавливаться. Однако временами нас еще шатает, потому что нет финального результата, который должен был реализоваться.
5. Успех и самореализация
Финальный этап. Положительные стороны усиливаются: мы уже неплохо похудели, а «цена» становится все более незначительной. Мы уже привыкли к нагрузкам, у нас выработалась привычка ездить в спортзал. Действия, которые раньше были для нас сложными и малоприятными, теперь привычны. Еще чуть-чуть и цель будет достигнута!Каждый раз, когда мы завершаем цикл полностью, мы не только радуем себя, но и повышаем самооценку.
Конечно, этот цикл может длиться бесконечное количество раз, ведь вы каждый раз выходите на новый виток развития. Но именно умение не сдаваться в момент отчаяния и отличает лидеров.
Действуйте так, как будто вы уже профессионал своего дела
Начнем наше погружение в профессию с детальным разбором каждого из ключевых навыков! Агенты по недвижимости сходны с врачами, адвокатами, бухгалтерами и финансовыми советниками, бизнес-тренерами и аналитиками
в том, что всем им приходится давать наставления и консультировать клиентов в своей профессиональной сфере. Основное отличие агентов по недвижимости заключается в том, что агент должен включать в себя еще и навыки маркетолога, психолога, администратора, юриста, менеджера и инженера. Не пугайтесь так сразу,
не нужно для всего этого миллион дипломов, но поверхностные знания должны быть и они появиться с практикой. Общество и зачастую сами агенты по недвижимости в наших краях, считают себя чем-то в роде Гида-экскурсовода, Мелкой шестеренки в
больших сделках с недвижимостью или еще лучше проводниками в мир каких-то там баз объектов. Но лучшие агенты думают и главное, действуют по-другому.
Агенты по недвижимости являются доверенными представителями и финансовыми консультантами, а не людьми которым платят за то, что они открывают двери перед якобы покупателями. Доверенное лицо – это человек, которого наняли для представления и тересов другого лица ( физического или юридического). Между Агентом и Клиентом устанавливаются особенные отношения обязательств, чести, эксклюзивности предоставления интересов, этики и конфbденциальности. Часто сами агенты по недвижимости называют себя «продавцами отношений». Бизнес в сфере недвижимости строится предоставлении клиентам высококачественных услуг, благодаря которым они всегда будут в выигрыше. В результате прочтения книги вы будете оказывать жизненно важные услуги и добьетесь репутации опытного профессионала.
Работа доверенного лица на достижение установленных и желаемых результатов, на этом поприще, охватывает такие функции как:
1.Определение задач клиента.
Чтобы быть хорошим доверенным лицом, необходимо, прежде всего, четко понимать, какие задачи преследует ваш клиент, продавая или покупая имущество. Слишком многие агенты сталкивались с проблемами из-за того, что не имели определенных знаний об интересах клиентов, которых представляли. Чтобы не попасть в просак, позже будут советы которые можно задавать при беседе с клиентами и оценке перспектив.
2.Оказание консультации.
Подобно адвокатам, консультирующим клиентов по вопросам наиболее экономичных способов действий в рамках закона, вы должны дать своему клиенту честный совет, позволяющий ему достичь желаемого результата в сфере покупки или продажи недвижимости. Адвокат может посоветовать клиенту затеять судебный процесс, если вероятность выигрыша высока, либо порекомендовать решить проблему полюбовно, если противник имеет перевес, который позволит ему выиграть судебный процесс. Подобно адвокату вы должны уметь направить своего клиента в сторону принятия верного решения. Это касается оценки стоимости недвижимости, стратегии формирования цены, маркетинга и составления контракта таким образом, чтобы клиент получил максимальную финансовую выгоду.
3.Выявление проблем и предложение путей их решения.
Хороший агент, как и хороший врач, уделяет много времени оценке ситуации, определению проблем и предписанию решений. Основное внимание агенту необходимо уделять оценке состояния объекта, который его клиент собирается продать или купить. Оценка включает в себя анализ состояния имущества, его местоположение, соседство, инфраструктура, привлекательность улицы, ландшафт, конкурентоспособность на рынке, рыночный спрос, умение произвести впечатление, состояние документов, соотношение цены и ценности ( да именно ценности). Диагноз, который ставиться для недвижимости, это откровенный анализ того, что представляет собой имущество и какие последующие шаги необходимо предпринять.
Агент должен предоставить все имеющиеся варианты и порекомендовать направление действий, которые им кажется наилучшим. Благодаря этому агент четко обозначив проблему, дает варианты решения, применимое к данной ситуации и дает клиенту принять окончательное решение. Несмотря на то, что многие «эксперты» предпочитают умничать, предрекать, дожимать на удобные им условия, иногда даже и обзываться «неадекватными клиентами», я предпочитаю идти таким путем: резюмировать обозначенную проблему (верно ли я ее понял?), предлагать варианты решения ( с прогнозируемым ценовым и временным различием), затем уже отдать право решения клиенту ( тем самым это финальный заход на прощупывание мотивации, чем логичнее и объективнее клиент принимает решение тем больше шансов нам сработаться, и так же в противоположном случае мне лучше сказать «Рад знакомству, искренне желаю удачи!»).
4.Устранение проблем.
В работе агента по недвижимости вам неизбежно придется принести лишь одну хорошую новость клиентам, берут или берем, и да много плохих новостей. Рыночные условия могут меняться и придется снижать цену за неимением спроса. Возможно покупателю придется подняться по бюджету, чтобы взять понравившийся объект. Заявка на получение средств может быть отклонена банком. Может возникнуть и случай когда вам придется ругаться с собственником, из-за отсутствия доступа к объекту для реального клиента. Либо объект на который вы метили с покупателем, не продавался годами и после того как вы его добавили в свой список, он внезапно продался и покупатель останется о вас не лучшего мнения. Это нормально, на то и нужны агенты по недвижимости, иначе «покупашке» и «продавашке» не договорившись, вообще не на кого будет собак спустить).
Погнали пошагово
Нудное теоретическое описание закончилось и теперь только соль, только скрипты, только бизнес процессы и примитивная человеческая психология.
Чтобы заработать денег надо привлечь покупателя сервисом, чтобы дать сервис нужно понимание и четкий анализ рынка, что сделать чтобы завлечь покупателя, надо собрать все живые объекты на свою витрину, чтобы привлечь собственника объекта нужны покупатели…. Колесо замкнулось че делать? Начинать с самого первостепенного и набирать витрину объектов.
Агентская деятельность делиться на две продажи ( ну почти три) продать услугу «продавашке», продавать объект, завлечь «покупашку», продать услугу
«покупашке», если их ценности и ожидания сходятся у вас сделка, если нет то поздравляю у вас две сделки но чуть по позже.
Есть три рабочих варианта выхода на встречу:
а) Наврать что есть покупатель (самы популярный на нашем рынке), но это рано или поздно обнаружиться и начинать отношения с вранья, не наш вариант;
б) Прикинуться покупашкой и самому просто посмотреть объект и попробовать поторговаться. Да, но как потом заключить договор?)
в) Откровенно сказать я агент и продать свою услугу
Что такое «спин-продажи» объясню в вкратце, можете прочитать книгу Нила
Рекхема, это технология продажи по средством правильно выстроенных вопросов, смотрим условный пример: – Здравствуйте! Усаток продаете? – Да продаю. – А почему до сих пор не продали? – …Как это? Эээ… Ну не купил пока никто… Поэтому и не продали. – А агента не пробовали нанять? – …
…тут встает вопрос «А что так можно было?», затем появляются стандартные возражения, что агент может, где гарантия и т.д. Обработав их договор у вас в кармане.
Скрипт исходящего звонка с собственником:
Самый простой вариант новичка «Агент 1.0»
1. Представится и познакомиться;
Сказать сразу что вы агент по недвижимости, как вас зовут и что вы звоните по поводу такого-то объекта, их может быть у собственника несколько и небольшая конкретика не помешает. Уточняем как зовут того с кем мы сейчас разговариваем, для того чтобы пять раз повторить его имя ( ах эти нлп-шные трюки). Имя человека это уникальный способ установления контакта, когда даже человек спит он отзывается на свое имя, по имени нас называет мама, друзья, коллеги и это сочетание букв для нас является чем-то сокровенным и когда это произноситься вашим голосом человек запоминает вас и начинает где-то под коркой ассоциировать с собой.
2. Расположение дома;
Уточнить расположение это не значит просто спросить номер дома, это значит начать потихоньку продавать свою экспертность (раз) и вытягивать человека на разговор (два). Спросить это находится рядом с таким-то магазином или остановкой, на такой-то стороне перекрестка или рядом со школой, тем самым вы показываете, что вы реально хорошо знаете этот район и даете человеку возможность вам доверять. Здесь тоже работает момент «Пока я говорю, про меня думают, что попало» – за частую новички в продажах пытаются заполнить пустоту и тараторят совсем бестолку. У человека чувство собственной значимости и желание быть услышанным всегда преобладает над логическим ходом мысли. Первые три пункта нацелены именно на это, чтобы человек разговорился и у него сложилось впечатление, что если меня слушают, значит со мной считаются и мне хотят помочь. А посмотреть расположение можно на карте, даже не разбираясь в этом районе и как лайфхак специально сделать ошибку
3. Информация о ОН:
а) планировка; б) квадратура; в) ремонт; г) угловая не угловая; д) типтроения; е) год постройки;
Проскочив расположение переходим к параметрам объекта которые там и так написаны, но их следует уточнить. Записывал ли человек в точности как в документах или фантазировал по памяти, как давно делался ремонт и планировка не всегда видно по фотографиям и тем более такое не пишется. На всех порталах есть размытые понятия евроремонт/хорошее/среднее/требует ремонта и каждый из них лишь на предпочтения собственника, да и в целом, даже агенты по разному классифицируют состояние, это сугубо личное дело каждого и уж тем более покупатель, который за такую сумму, хочет что-то для него приемлемое. Если речь идет о коммерческом помещении или участке, то тут важно понимать какие мощности заложены в коммуникациях ( электричество, газ, вода, канализация и даже сколько парковочных мест на прилегающей территории). Нужно тактично попросить обо всем рассказать и в мельчайших подробностях. Бывает так, что с далека видно «оно того не стоит» и такой объект на вашей витрине не принесет вам желаемых результатов.
4. Потребность в продаже;
Установив контакт, мы уже в телефон переходим к более личного характера вещам. На самом деле этот вопрос не с целью помочь человеку, однако, если собственник будет спрашивать: «Вам какая разница?», мы с легкостью ответим, что чем больше я знаю о вашей ситуации тем более полезным я смогу вам быть. Для меня как агента по недвижимости это вопрос мотивации, готовности, срочности и схемы будущей сделки. Исходя из этого ответа можно понимать как скоро можно заработать на этом объекте, есть ли проблема которую надо решать или это просто объявление на «Авось да небось, дорого продам!»
5. ЛПР;
Кто лицо принимающее решение по продаже и кто действительно лицо принимающее решение по продаже, вот в чем вопрос. За частую сам собственник «занят» и объявления подают дети, братишки, близкие родственники. С ними говорить о цене и тем более о сделке особого смысла нет, они становятся передатчиками для передатчика и очень часто происходит глухой телефон. Особенно их обрабатывать не имеет смысла, так как это не заинтересованное псевдо-доверенное лицо, может только мешать. Перейти на реального лпр можно простым вопросом: «По документам кто собственник? У меня серьезное предложение, которое я хотел бы обсудить лично, если заинтересованность в продаже имеется, дайте контакт или назначьте время когда я могу подойти».
6. Цена;
Дело тонкое и обсуждать её надо только с ЛПР и в присутствии всех собственников если их несколько. И так же избегать стандартных отговорок «Торг уместен»/«Приходи поговорим»/«Максимум 2тыс. и то еще подумаю». Об этом мы поговорим в способах оценки
7. Перепланровки;
В случае если были перепланировки то это должно быть отражено в техплане объекта и соответствовать действительности, иначе это нарушение. Во-первых, это влияет на возможность продать в ипотеку, вовторых не каждый покупатель с наличными готов браться за такое и в-третьих это придется сделать рано или поздно, если это можно узаконить, потому что есть такие изменения как перенос батареи или несущие стены никто не узаконит. В качестве статистики: порядка 80% сделок ипотека и тем самым возможность продать без узаконения крайне мала. Но есть варианты оставить задаток на сумму узаконения, собственник пойдет узаконит и уже «ипотечник» сможет взять этот объект.
8. В залоге/ не в залоге;
Спрашиваем в залоге или не в залоге, бывают люди не пишут, поэтому нужно уточнить, от этого зависит схема сделки. Если объект в залоге спрашиваем сколько осталось и в каком банке, для того чтобы понимать сколько нужно закрыть и тут есть несколько вариантов либо рефинансирование другим банком, либо задаток на эту сумму, либо сам собственник снимает арест. Для рефинансирования нынешний собственник должен пойти в банк и запросить: «одобрения на отчуждения для повторного обременения» тогда любой другой банк возьмет объект себе; для снятия залога задатком: нотариально оставляем задаток на сумму залога, идем гасим задолженность и спустя 10 дней снимаем арест это еще 5 дней, того за две недели можно уже выходить на сделку, бывает и так что сумма долга не большая и собственник просто ждет когда появится покупатель он сам закроет задолженность, но такое бывает редко иначе бы он это уже сделал.
9. Назначение встречи;
Разузнав все нюансы мы уже делаем вывод стоит или не стоит вообще идти на встречу и как-то о чем-то разговаривать. По-началу надо ходить на всех кто пускает, а потом уже набрав свою витрину понимать нужен он нам или нет. Спрашиваем когда удобно показать и ставим сами время в 14:00 или 16:00 ( выбор без выбора)? Если говорит показываю только с клиентами есть стандартная фраза: «по регламенту агентской деятельности я должен знать что продаю клиенту» – дословно я не могу продать кота в мешке. Нам клиент за то и платит, что мы ищем постоянно то что ему вдруг сейчас понадобилось. В целом начинаем звонить и продавать встречу затем на встрече продавать свою услугу, да поначалу будет все коряво, в кривь и в кось, но если мы не будем звонить всем подряд, а звонить по заведомо интересным объектам, то один раз поговорив хорошо по телефону мы уже придем на заведомо удачный объект.