Надежда Владиславова
НЛП. Техники, меняющие жизнь
Глава 3. Репрезентативные системы
«Я теперь ясно вижу, насколько плохо ты меня слышала до сегодняшнего дня, потому что я никогда по-настоящему не ощущал твоего присутствия в нашем доме», – сказал муж жене, после чего она впала в транс.
Человек получает информацию об окружающем мире через свои органы чувств, а затем ее обрабатывает и как-то на нее реагирует. Ученым известно, что человек, погруженный в среду, искусственно изолированную от любых визуальных, звуковых и чувственных стимулов, через десять часов такого существования начинает реально терять рассудок. Информация, поступающая из внешнего мира, жизненно важна для человека, иначе мозг перестает функционировать нормальным образом, объявляет забастовку. Уточним, каким образом каждый из нас получает информацию из мира вокруг себя.
Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы как разные призмы восприятия мира
Сейчас мы попросим вас подумать о яблоке и обратить внимание, что возникло в первую очередь: образ яблока, его вкус и запах, а возможно, хруст, когда его надкусывают. Если вкус и образ или вкус и звук возникли, как вам кажется, одновременно, попробуйте разобраться, что все же появилось на долю секунды раньше.
Людей, независимо от их пола и возраста, условно можно поделить на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Визуалы – те, которые предпочитают воспринимать мир глазами, аудиалы – через слуховой канал, кинестетики – через чувственный (тактильные ощущения, запахи, вкус).
Данное деление условно, потому что у психически сохранных людей обязательно присутствуют все три системы восприятия, причем иногда они могут быть развиты приблизительно в одинаковой степени: вопрос в том, которая из них является включающей остальные две.
Визуалы, например, выносят свои суждения, делают выводы о ситуации и о мире в целом благодаря зрительному каналу: «Видно, не судьба, видно, нет любви, видно, надо мной посмеялся ты». Или «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я». Молодой человек делает вывод, что девушка им заинтересовалась, увидев и зафиксировав некую картинку. «Как прекрасен этот мир, посмотри!» – на основе зрительных впечатлений у героя рождается чувственное отношение к миру, которым ему хочется поделиться с другим человеком. Визуалка может совершенно искренне сказать, как лирическая героиня одного русского городского романса: «Ничего мне на свете не надо – только видеть тебя, милый мой». Как мы поймем ниже, с этой девушкой никогда бы не согласились ни аудиалы, ни кинестетики.
Теперь несколько примеров из жизни аудиалов. «Я голосу твоему верю», – говорит Рогожин князю Мышкину, то есть он делает вывод о том, можно доверять человеку или нельзя, на основе того, что он слышит. «Я верен голосу природы», – говорил знаменитый поэт, и с чувством верности у него связано именно ее звучание. Можно спуститься на более бытовой уровень и вспомнить, как «Нам песня строить и жить помогает», – то есть звучание некой мелодии включает продуктивно-деятельные стратегии. «Позвони мне, позвони!» – умоляет влюбленная женщина на протяжении всего своего музыкального монолога, и похоже, что именно звук «грома небесного телефонного звонка» дает ей основание увериться в присутствии возлюбленного в ее жизни.
Чувственные кинестетики расскажут о своих переживаниях на языке ощущений: «Сладка ягода одурманит, горька ягода отрезвит», «Я хочу, чтобы во рту оставался честный вкус сигарет…». Состояния дурмана, трезвости и даже честности постигаются ими через вкус. Кинестетики буквально «чувствуют кожей» мир вокруг себя, и даже зрительные образы осознаются ими через ощущения, – например, «Горят холодные глаза».
В общем, люди – разные. И «про войну», и «про любовь» мы узнаем по разным каналам. Проиллюстрируем для начала «узнавание про войну».
Визуалы: «Только мы видим, видим мы седую тучу: вражья да злоба из-за леса, эх, да вражья злоба – словно туча…»
Аудиалы: «Слышишь, товарищ, война началася».
Кинестетики: «Я чувствую, закрывая глаза: весь мир идет на меня войной».
Теперь несколько примеров «узнавания про любовь».
Визуалы: «… Передо мной явилась ты, как мимолетное виденье, как гений чистой красоты».
Аудиалы: «Что это сердце сильно так бьется? Чей это голос волнует мне грудь?»
Кинестетики: «И не краснеть удушливой волной, слегка соприкоснувшись рукавами…»
Есть целые труды, посвященные тому, как увлечь, не спугнуть и удержать возле себя визуального, аудиального и кинестетического любовного партнера, и, как мы понимаем, стратегия во всех трех случаях будет совсем разной.
Визуала (визуалку) увлечь легче всего, но сложнее всего удержать рядом. Зрительная система – самая подвижная, картинки в мозгу мелькают с молниеносной быстротой, поэтому визуал легко увлечется как вами, так и другим ярким человеком. Чтобы сохранить подле себя визуала, необходимо заботиться о совершенстве собственных линий и красок, а также поддерживать некоторую дистанцию в отношениях, иначе партнер не сможет хорошо рассмотреть вашу красоту: «Лицом к лицу лица не увидать, большое видится на расстоянье».
Аудиала важно не спугнуть в самом начале знакомства резкими и громкими звуками, не петь при нем фальшиво и не забывать находить время для того, чтобы его выслушать и поговорить.
С кинестетиком необходимо придерживаться трех основных правил: быть приятным на ощупь (это касается как одежды, так и гладкости кожи), от вас должно всегда приятно пахнуть, вы должны быть нежны и не скупиться на прикосновения (иначе он не будет ощущать вашего присутствия рядом).
Говоря о визуалах, аудиалах и кинестетиках, еще раз напомним себе, что у любого человека обязательно присутствуют все три модальности, как ножки у табуретки, дающие ей возможность стоять. В различных контекстах они задействованы в разной степени: так, в сауне мы больше находимся в кинестетике, на выставке по живописи – в визуальной модальности, а на концерте классической музыки – в аудиальной. Но, согласитесь, не все являются приверженцами сауны и тонкими ценителями запахов, а те, кто любят ходить на симфонические концерты, редко параллельно являются завсегдатаями художественных экспозиций.
В экстремальных ситуациях у человека часто вовсе «вышибаются» все модальности, кроме самой любимой. Так, когда в публичном месте, не дай Бог, начинается пожар, то визуалы ориентируются по светящейся надписи «выход», аудиалы – по треску огня, крикам и голосовым объявлениям, диктующим, куда следовать, а кинестетиков гонит либо жар, либо их надо брать под ручки и выводить, поскольку в такие моменты они вообще не в состоянии воспринимать ни визуальную, ни аудиальную информацию. В самолете перед прыжками с парашютом загорается сигнальная лампочка и включается характерный ритмичный звук, призывающий привести себя в состояние «боевой готовности». Но на некоторых людей такие визуальный и аудиальный стимулы мало действуют, и инструктору приходится энергично «помочь» им совершить прыжок: степень энергичности «помощи» прямо пропорциональна силе нежелания новичка прыгнуть из самолета.
Более развитые и менее развитые системы, их определение и развитие
Значит ли это, что люди, у которых очень хорошо развиты все три системы, наиболее талантливы, уравновешенны и достаточно свободно чувствуют себя в самых разных жизненных контекстах? Да, это действительно так. И какая-то из модальностей при этом все равно по-прежнему остается самой любимой.
Можно ли развить в себе «хромающие», то есть недостаточно развитые модальности? Можно и нужно. Мало кто находит на это время, но если все же человек серьезно подошел к вопросу развития собственных возможностей, затраченные усилия оправдываются с лихвой. Давайте представим себе визуальную, аудиальную и кинестетическую модальности в виде трехмерной системы координат, – например, аудиальная и визуальная соответствуют длине и ширине, а кинестетическая – высоте. Предположим, у нас неважно развита кинестетика и мы сознательно начинаем ее развивать. В результате выиграет вся система, поскольку, «повышая потолок», мы увеличиваем объем в целом.
Как-то раз у нас учился молодой офицер, у которого в глубоком «резерве» находилась аудиальная система: он не мог буквально ничего выразить на языке звуков. Будучи по-военному дисциплинированным человеком, он серьезно подошел к вопросу «увеличения объема собственной модели мира» и начал регулярно практиковаться. Вскоре руководителю семинара этот офицер передал стихи, написанные им где-то через месяц после своего отъезда из Москвы к себе домой.
Я слышу мерный стук колес,
И шорох листьев под ногами,
И ветра гул, и вздох печали,
Твой незаконченный вопрос.
Во мне звучат твои слова,
Произнесенные так грустно:
«Другого слышать – вот искусство»,
Но мы не слышим… В этом вся беда.
Я в звучный мир готов войти,
Освоить все его мотивы,
Где звуки – словно пилигримы,
С которыми мне по пути.
Приблизительно через полгода мы вновь получили весточку от этого человека. Он уволился со службы, начал собственный успешный бизнес, женился, молодая семья ждет ребенка. Изменения в жизни были действительно кардинальными, и очевидно, что он сам принимал в них активное участие.
Часто понимание и осознавание мира непривычным для себя способом выводит жизнь на совершенно новый уровень интенсивности качества проживания, а иногда в человеке вдруг открываются дремавшие доселе таланты. Ведь гений имеет все три чрезвычайно тонко развитых и восприимчивых канала получения информации о мире. Гениальный живописец, безусловно визуал, сможет выразить в картине свое мироощущение и звучание мировой гармонии. Гениальный поэт, будучи аудиалом, сможет творить не только на своем «родном языке», но и на языке визуалов и кинестетиков. Гениальный кинестетик может быть кем угодно, если все три его системы развиты в достаточной степени: художником, но скорее скульптором, чем живописцем, музыкантом, но скорее выдающимся исполнителем, чем теоретиком или композитором, а также танцором, мастером единоборств, врачом…
Каков же человек, у которого великолепно развиты все три системы, но все же осталась одна предпочитаемая? Визуальная система обеспечивает высокую скорость приема и обработки информации, а также умение планировать и грамотно мечтать. Аудиальная система помогает вслушиваться в окружающее пространство и жить с ним в гармонии; еще при помощи нее мы слышим и, соответственно, понимаем другого человека, более тонко владеем искусством построения диалога как с одним человеком, так и со всем миром. Кинестетическая система позволяет сохранять ощущение постоянного присутствия в собственном теле и осознания себя в полной мере живым и живущим, благодаря чему мы чувствуем каждой клеточкой радость жизни и в любви, и в запахе моря, и во вкусе чая, и в ощущении упругой теплой земли под стопой.
Свою наиболее и наименее развитую системы определить весьма просто. Выберите опыт, в котором в достаточной степени представлены все три модальности, например прогулка по лесу, лежание на берегу моря, посещение бассейна. Мысленно перенеситесь в выбранный вами контекст и начните описывать по очереди свои визуальные, аудиальные и, наконец, кинестетические переживания опыта. Определите, в какой из модальностей вам говорить легче всего, в какой – сложнее всего. Следите за тем, чтобы впечатления из разных модальностей, о которых вы говорите, были действительно вашими, а не теми, которые, как вы предполагаете, могли бы там испытать, апеллируя к источникам литературы или рассказам других людей.
Допустим, вы определили вашу наиболее и наименее развитую модальность и вам хочется знать, как с ними работать дальше. Если у вас приблизительно одинаково развиты все три, начните практиковаться по двадцать минут в день в видении-слышании-чувствовании. Сначала в течение пяти минут отслеживайте только то, что вы видите здесь-и-сейчас, следующие пять минут – только то, что вы слышите, затем в течение пяти минут осознавайте только то, что вы прямо сейчас ощущаете (осязаете кожей, чуете носом, чувствуете на вкус). Наконец, в течение последних пяти минут побудьте в состоянии, когда вы видите, слышите и нюхаете-ощущаете одновременно, опять же сохраняя состояние здесь-и-сейчас.
Первые впечатления могут быть несколько шокирующими по интенсивности проживания в единицу времени. Все мы хорошо знаем великолепный фильм «Волк» с Джеком Николсоном, когда стареющий мужчина начинает постепенно превращаться в матерого волка. И мы помним, как герой выходит на лестничную площадку в своем офисе и на него внезапно обрушивается каскад звуков и запахов, которых он раньше не замечал: у него начинает меняться наклон головы, чтобы иметь возможность лучше их уловить, глаза загораются особым блеском, он начинает действительно присутствовать в своей жизни здесь-и-сейчас…
Поначалу с таким количеством поступающей информации непривыкшему мозгу справиться тяжело, поскольку мы постоянно пребываем в отрыве от своего непосредственного чувственного опыта, не стоит даже пробовать на первых этапах сохранить состояние видения-слышания-чувствования больше двадцати минут в день. Но и они способны колоссально увеличить включенность в собственную жизнь и повысить ваш энергетический потенциал в несколько раз.
При регулярной практике бессознательное человека постепенно адаптируется к новому режиму существования и «делает наилучший выбор из имеющихся у него на данный момент».
Определение ведущей системы восприятия
Для начала нам придется ясно увидеть и внимательно послушать конкретного человека (трогать и нюхать – не обязательно). Если обращать внимание не только на содержание сказанного, но и на то, при помощи каких слов он выражает свои мысли, многое станет понятно очень скоро.
Речь визуала будет изобиловать «зрительными» словами: «красивый план», «яркое впечатление», «блестящий специалист», «радужные перспективы», «точка зрения», «серая жизнь», «осветить вопрос», «обрисовать проблему», «розовые мечты».
В речи аудиала будут присутствовать «звучащие» слова и выражения типа: «обсудить», «обговорить», «звучит заманчиво», «я услышал в твоих словах», «высказать вслух», «спелись», «эта мысль мне не созвучна», «как железом по стеклу!», «это просто песня», «шумный человек».
А в выражениях кинестетика, соответственно, будут присутствовать «чувственные» слова и выражения: «мягкий человек», «жесткие меры», «теплая атмосфера», «коснуться вопроса», «ухватить самую суть», «нащупать проблему», «я хорошо чувствую этого человека», «она опять ускользнула», «у меня ощущение, что…», «вкусно пожить», «это дело плохо пахнет», «меня туда тянет», «мне с ней холодно», «он всегда такой кислый», «его комплименты просто приторны», «бархатные глаза», «ласковый взгляд».
Кроме речевых особенностей, имеется еще ряд признаков, которые достаточно легко считать, если видеть человека. Как мы уже упоминали, визуальная система – самая подвижная, картинки меняются гораздо быстрее, чем звуки и ощущения. Поэтому визуалы – самые резкие и стремительные по темпам своего существования. Их речь намного быстрее, чем у аудиалов и кинестетиков, глаза часто поднимаются выше средней линии (доступ к образам находится именно вверху, и об этом мы подробно будем говорить позднее), дыхание – чаще всего поверхностное и прерывистое, мышцы – в тонусе, жесты – многочисленные, достаточно высокие и амплитудные.
Аудиальная система – чуть более замедленная и ритмичная по сравнению с визуальной. Это, естественно, отражается на темпе и ритме речи. В интонации часто воспроизводится повторяющаяся мелодика. Зрачки движутся на уровне средней линии, дыхание диафрагмальное, мышечный тонус ниже, чем у визуалов, жесты – невысокие, на уровне пояса, как бы отбивающие ритм произносимого монолога. Нередко аудиалы любят говорить и любят, чтобы их слушали другие. Если мы хотим воспроизвести в памяти характерный образ аудиала, можно вспомнить Андрея Вознесенского с его манерой читать стихи. Вообще, поэты и музыканты часто бывают аудиалами, и стиль рэп был рожден именно этой категорией людей.
Наконец мы приблизились и к кинестетикам. «Перевалиться» из одного ощущения или чувства в другое гораздо сложнее, чем мысленно сменить картинку или мелодию. Именно поэтому кинестетическая система – самая инерционная. Ее носители несколько более «замедлены» в своем темпе и внутреннем ритме, их глаза часто бывают полуприкрыты или смотрят ниже средней линии, тон голоса низкий, ритм речи – тоже, мышцы более расслаблены, дыхание брюшное, жестов мало и они не поднимаются выше средней линии. Но бывают и очень энергичные кинестетики – если у них хорошо развита визуальная система. В этом случае их можно «вычислить» по жестам, которые как бы обозначают, «ощупывают» описываемый ими объект или явление.
Есть еще одна система восприятия – внутренний диалог, которая в той или иной мере присутствует в каждом из нас. Человек, склонный к внутреннему диалогу, живет как бы немного с запозданием: ему свойственно постоянно самому себе объяснять, что только что произошло с ним самим или в его поле зрения. Часть модели мира, оформленная в слова и формируемая так же, как и глубинная модель, путем обобщения, опущения и искажения, постоянно придает некое значение любому опыту. Сам процесс нашего обсуждения с самим собой какого-либо опыта и называется внутренним диалогом.
У одних людей внутреннего диалога немного, у других – побольше, у третьих – очень много, а у «особо продвинутых» разговор с собой любимым об опыте полностью заменяет непосредственное проживание опыта. В общем, губит, как мы помним, не вещество, а доза. Совсем без внутреннего диалога невозможно, иначе мы – либо совсем маленькие дети, еще не научившиеся говорить, либо идиоты в медицинском понимании этого термина. Внутренний диалог придает некую структуру и стабильность нашей модели мира. Но когда его слишком много, то модель мира не просто структурирована, а неподвижна и зажата в тиски мысленных шаблонов. Такой человек не живет, а рассуждает о жизни и выносит суждения, идя по проторенным схемам, не успев прочувствовать и прожить сам опыт. Такой тип очень точно описал А. П. Чехов – «Человек в футляре».
Репрезентативные системы, выраженные в глазодвигательных реакциях
Системы, предоставляющие нам информацию о внешнем мире, называются репрезентативными (representer – франц. «представлять»). Их четыре: визуальная, аудиальная, кинестетическая и внутренний диалог.
В НЛП широко практикуется определение репрезентативной системы, в которой сейчас находится человек, по направлению движения его зрачков. Выяснено, что существует стабильная связь между движением глаз и стратегией мышления: каждому положению зрачков соответствует конкретная репрезентативная система.
На обучающем семинаре по НЛП для того, чтобы все участники могли на собственном опыте определить данную закономерность на конкретном примере, вызывается доброволец. Ведущий задает человеку вопросы по следующей схеме:
• визуальное воспоминание («Как выглядела дорога от того места, где ты живешь, до места проведения семинара?», «Какого цвета были цветы, когда ты шел в первый раз в школу?»),
• визуальная конструкция («Представь себе, как в ясном синем небе летит сиреневая корова»),
• аудиальное воспоминание («Послушай мысленно любимую мелодию»),
• аудиальная конструкция («Послушай любимую мелодию на октаву выше»),
• кинестетика («Подумай, как приятно, придя домой с промозглой осенней улицы, сесть в теплую ванну…»)
• и внутренний диалог («Поговори мысленно сам с собой по поводу какой-либо актуальной ситуации»).
Доброволец молча поочередно думает о том, о чем вслух предлагает ему подумать тренер, а группа наблюдает за движениями его глаз. В конце упражнения участники делятся друг с другом своими наблюдениями, а тренер подводит итог.
В 90 % случаев движения зрачков оказываются стандартными вправо вверх – визуальное воспоминание, влево вверх – визуальная конструкция, вправо по средней линии – аудиальное воспоминание, влево по средней линии – аудиальная конструкция, влево вниз – кинестетические переживания, вправо вниз – внутренний диалог.
Сразу оговорим, что словами «справа» и «слева» мы описываем видимые нами положения глаз человека, находящегося напротив нас. Для глазодвигательных реакций наблюдателя правая и левая стороны, соответственно, меняются местами.
Данная схема (см. рис. 1) обычно присуща классическому правше. У левши глазодвигательные реакции могут быть зеркально противоположными, а могут быть и такими же, как и у правшей, поскольку традиционная «праворукая» культура довольно агрессивно подавляет «леворукость». Очень редко встречаются особенности, присущие конкретным людям, например «переставленные местами» по сравнению со стандартной схемой область кинестетики и внутреннего диалога, и т. д. Нет правил без исключений. Но всегда существует четкая индивидуальная закономерность между положением зрачков и определенной репрезентативной системой – эту закономерность надо просто разглядеть и понять.
В любом случае визуальная область будет находиться сверху от средней линии, а область кинестетики и внутреннего диалога – внизу.
Уже одно это знание позволяет терапевту прослыть «магом и ясновидцем». Например, клиент рассказывает о каком-то своем страхе, а терапевт, отследив его взгляд вправо вверх, говорит: «Извините, какой образ вы только что увидели?» Клиент изумлен: да, он только что увидел маму, которая говорит ему, что в темноте гулять опасно. Ясно, что этот образ, который клиент сам даже не осознавал, настолько он был мимолетным, поможет в дальнейшей психотерапии. К тому же доверие к психологу, который «видит меня насквозь», сразу же возрастает.
Расфокусированный взгляд прямо перед собой означает либо трансовое состояние клиента, либо возникновение у него некоего зрительного образа из оперативной памяти. Например, если меня просят подумать о моей собаке, мне не обязательно запускать программу поиска движением зрачков вверх и в сторону, когда я тут же могу воссоздать ее образ непосредственно перед собой.
Поскольку НЛП – направление чрезвычайно практическое и практичное, заканчивая тему о репрезентативных системах, подведем итог рассказом о том, как владение умением распознавать глазодвигательные реакции может пригодиться в повседневной жизни людям различных профессий.
Начнем с системы образования. Как часто нам в школе приходилось слышать по отношению к себе или к другому ученику слова учительницы: «Что ты там на потолке потерял? На меня смотри, когда отвечаешь!» Понятно, что ребенок пытался найти правильный ответ в своей зоне визуальных воспоминаний, а «добрая» учительница добросовестно загоняла его в зону транса.
Нам приходилось достаточно много работать с детьми, у которых были проблемы с успеваемостью в школе. Некоторая заторможенность мышления внешне часто выражается в замедленном движении зрачков, что свидетельствует о далеко не быстром переключении с одной репрезентативной системы на другую. Занятия с таким ребенком иногда полезно начинать с «разминки мозгов», предлагая ему следить, например, за рукой терапевта, переводя руку из одной зоны восприятия в другую перед лицом клиента достаточно быстро. Конечно, при этом нужно следить, чтобы упражнение протекало весело, и давать посильную по скорости нагрузку для конкретного ребенка.
В преподавании знание глазодвигательных реакций используется следующим образом: во время повторения ранее пройденного материала учитель стоит справа по отношению к сидящим напротив ученикам, обеспечивая им таким образом бессознательный доступ в область визуального воспоминания, а новый материал он объясняет стоя слева, помогая им лучше представить себе то, о чем он говорит.
Теперь пример из области криминалистики. Валерий Морозов после успешного обучения на семинаре в буквальном смысле спас жизнь одному человеку, подозреваемому в серии тяжких убийств, использовав для этого исключительно свою компетентность в глазодвигательных реакциях. Он работал психологом в МВД и занимался расследованием особо тяжких преступлений, проще говоря, ловил маньяков. Однажды его вызвали в другой город, где задержали мужчину, который за месяц следствия признался в сорока кровавых преступлениях. Психолог из Москвы был нужен для какого-то дополнительного заключения на детекторе лжи.
Его сразу удивило, что мужчина был пойман в квартире с девочкой-подростком, где заставил ее перед собой танцевать, не причинив никакого физического вреда: это плохо соответствовало «почерку» сорока якобы совершенных им преступлений. Коллега стал разговаривать с подозреваемым о танцующих девочках-подростках и обнаружил устойчивую глазодвигательную стратегию: «визуальное воспоминание – кинестетика», то есть «вижу – чувствую». Когда же он несколько раз заговаривал о кровавых жертвах, то отследил совсем другую устойчивую стратегию: «визуальная конструкция – внутренний диалог – транс». Иначе говоря, подозреваемому нужно было не вспомнить реальную картинку, а представить ее себе (как корову, летящую по небу), что-то сказать самому себе по этому поводу, а затем «выпасть» в транс, возможно от ужаса. Наш коллега про себя обозвал этого человека «эстетом» и написал заключение о том, что подозреваемый должен быть принудительно госпитализирован за пристрастие к танцующим девочкам-подросткам, но к кровавым преступлениям, признания в которых каким-то образом добились от него милиционеры, скорее всего, отношения не имеет.
Знание о репрезентативных системах широко используют менеджеры по продажам. У каждого человека есть предпочитаемая стратегия выбора той или иной вещи, например автомобиля. Одному покупателю в первую очередь важно, как машина выглядит и насколько в ней удобно сидеть, – стратегия «вижу – чувствую». Другому – насколько она удобна в управлении и насколько тихо работает мотор, чтобы иметь возможность слушать музыку («чувствую – слышу»). Кому-то хочется престижа (внутренний диалог) и удобства (кинестетика). Кому-то – маневренности (кинестетика или визуальная конструкция, в зависимости от того, где у него зрачки, когда он говорит об этом) и компактности (визуальная область). И каждому из этих покупателей опытный профессиональный менеджер опишет машину нужными словами.
Например: «У нас как раз есть очень элегантная и удобная модель», «Машина чрезвычайно удобна в управлении и разработана специально для тех, кто ставит в салоне дорогую аудиоаппаратуру», «Об этой машине пишут все журналы как об одной из самых модных и солидных на нынешнем рынке, к тому же в ней чувствуешь себя как дома на диване», «По маневренности этот автомобиль не имеет себе равных, к тому же он занимает совсем немного места при парковке». Такая грамотная продажа обеспечивает максимум удовольствия, а также минимум усилий и сомнений – как для продавца, так и для покупателя.
В психотерапии профессиональной, да и бытовой тоже, коммуникатор, слушая клиента, рассказывающего о своей проблеме, направляет свои жесты в область его визуального воспоминания, то есть вправо вверх по отношению к себе (если движения глаз клиента соответствуют классической схеме), а о желаемом результате с ним говорит, активируя зону визуального конструирования – влево вверх по отношению к себе.
Рассказывая о репрезентативных системах, мы упоминали о «зрительных», «аудиальных» и «кинестетических» словах. В НЛП они называются речевыми предикатами и буквально позволяют найти общий язык с разными людьми. Например, визуалу, который будет говорить о том, что жизнь в последнее время утратила яркость и он не видит своего будущего, надо на его языке ответить, например, что, если посмотреть на ситуацию под иным углом зрения, возможно, она высветится совсем по-другому и могут открыться новые интересные перспективы.
Аудиалу, который жалуется на то, что его близкие люди (или коллеги) его не слышат, мы можем сказать, что теперь, когда мы об этом поговорили и его опасения высказаны вслух, мы можем в процессе нашего разговора обсудить шаги, которые он предпримет.
Кинестетику, который не ощущает в себе сил взяться за реализацию проекта, смысл которого он плохо чувствует и который поэтому его совсем не заводит, отчего у него опускаются руки и тяжело на душе, мы прежде всего ответим, что понимаем его чувства. И добавим, что ощущениям свойственно меняться. Бывают дни, когда ощущения одни, а завтра они уже другие; иногда они наваливаются, а потом быстро отпускают, и тогда все вопросы решаются легко и естественно.
Сейчас мы опишем две техники, позволяющие работать с небольшими проблемами, основываясь только на знании глазодвигательных реакций, но все же убедительно просим не применять их на практике до усвоения темы «Раппорт», где речь пойдет об умении устанавливать доверительный контакт между терапевтом и клиентом.
