Марина Юрьевна Коноваленко
Ключ к сердцу. Как наладить доверительное общение
Введение
Как часто в нашей жизни нам бывает необходимо найти общий язык с собеседником – начиная от воспитательницы в детском саду, куда ходит наш ребенок и заканчивая… Да мало ли с кем нам приходится находить общий язык. Есть ли способы, методы, приемы, позволяющие расположить к себе собеседника? Да, такие методы есть. Они просты как 2х2 и сказочно эффективны, только многие зачастую ими не пользуются. Или не знают о них. Не верите? Попробуйте сами – и результаты приятно удивят вас.
Но для начала давайте познакомимся.
Я – Марина Юрьевна Коноваленко
Кандидат псих. наук, доцент, предприниматель, писатель, автор книг и учебников. По данным издательства «Юрайт», с которым я плодотворно сотрудничаю с 2011 года, 487 учебных заведения России учатся по моим учебникам.
Последние 20 лет я в своей деятельности сочетаю работу в коммерческих структурах и преподавание в вузах. Это дает возможность не только «держать руку на пульсе» современных технологий, но и рассказывать о технологиях, используемых в реальном коммерческом секторе, на курсах повышения квалификации. Мои слушатели – люди, которые хотят начать создавать свой бизнес или продвигать уже имеющийся.
Я полностью открыта и ничего не скрываю. Приходите на мои интернет-страницы, будем дружить.
Сайт WWW.MKONOVALENKO.RU
Канал ЯНДЕКС ДЗЕН - https://zen.yandex.ru/id/6058a91f02b4644107b3bd63
Личная страница ВКОНТАКТЕ – https://vk.com/m_konovalenko
Канал в ТЕЛЕГРАМ – https://t.me/marinakonovalenkomoscow
Много лет назад я прочла тогда еще достаточно редкую книгу Дейла Карнеги «Как приобретать людей и оказывать влияние на людей», и я начала пробовать использовать в жизни все те приемы, которые он предлагает. Вы знаете, они работают. С некоторыми оговорками, но работают. Да, конечно, Карнеги американец и писал он для своих, забугорных сограждан. Мы – иные. У нас все немного иначе. Но тема меня заинтересовала, доказала свою валидность на практике, и я стала искать все новые и новые способы и приемы того как выстраивать коммуникации с другими людьми и, в конце концов, легко получать то, что тебе нужно.
Книг по общению много, однако, мне захотелось собрать воедино все свои многолетние наблюдения и написать книгу, которая смогла бы стать своеобразным самоучителем для тех, кого интересует эта тема.
Главное же слагаемое любого успеха – это действие. Используйте приобретаемые знания на практике постоянно, пока не появится мастерство. Паганини тоже не сразу стал гениально владеть скрипкой, ему потребовалось определенное время и усилия, чтобы овладеть мастерством. Однако потом его цена, как Мастера выросла во много раз. Приобретая любое мастерство, мы тем самым увеличиваем свою цену, которую другие люди готовы нам заплатить.
Не стоит жалеть времени на то, чтобы овладеть знаниями психологии человека. После этого самая выгодная работа станет вашей, самые выгодные клиенты – вашими на долгие годы. Вы будете «якорить» клиентов. И это не фантазии, это жизнь. В мире, где столько насилия и агрессии, теплая гавань душевного общения всегда будет притягивать страждущих окунуться в это тепло. И они будут оставаться вашими клиентами долгие годы.
Приемы аттракции – искусства нравиться людям – должны применяться все в комплексе. Не стоит надеяться, что использование какого-то одного из них даст сногсшибательные результаты. Любой контакт – это процесс, состоящий из целого набора психологических приемов.
Успехов вам и побед!
Глава 1. Как общаться так, чтобы всегда получать желаемый результат
В современном мире успешное достижение целей часто зависит от нашего умения общаться, выстраивать грамотные коммуникации. Эффективное общение помогает выстраивать отношения, решать конфликты, и, что наиболее важно, добиваться желаемого результата.
В общении, как и в искусстве, ключ к успешным результатам заключается в способности открывать сердца и души собеседников. Правильные коммуникации – это не просто обмен информацией, но и умение раскрывать собеседника, найти способ наладить глубокую и искреннюю связь. Умение, находить общий язык и понимать его внутренний мир играет решающую роль в достижении ваших целей.
Правильные коммуникации помогут вам создать атмосферу, в которой собеседник будет готов открыться, пойти вам навстречу и сделать то, о чем вы его просите.
В этой главе мы рассмотрим ключевые стратегии и приемы, которые помогут вам использовать коммуникацию для достижения своих целей.
Прежде чем начинать общение, важно четко понимать, чего вы хотите достичь. Конкретизируйте свои цели, чтобы вы могли ясно и уверенно их представлять.
Понимание того, с кем вам предстоит общаться, поможет вам адаптировать свой подход. Узнайте интересы, потребности и мотивы вашего собеседника.
Эффективные коммуникации играют ключевую роль в успешном взаимодействии как в личной, так и в профессиональной сфере. Они способствуют ясному и точному обмену информацией, уменьшают вероятность недоразумений и конфликтов, а также укрепляют доверие и взаимопонимание между людьми. Умение общаться для достижения целей – это навык, который можно развивать.
Техники эффективного знакомства – основа обучения во всех разведках мира. Система разведки строится по шаблону: необходимо войти в контакт, получить информацию, завербовать агента и создать агентурную сеть. В проекции на нашу жизнь это выглядит так: непринужденное знакомство – вызов симпатии – доверительные дружеские отношения или прочные деловые связи.
Любой контакт – это процесс, состоящий из целого набора психологических приемов. В основе эффективного общения лежит умение нравиться людям, умение располагать их к себе, открывать их сердца тебе навстречу. При этом различные приемы должны применяться все в комплексе.
А теперь давайте рассмотрим приемы, которые делают коммуникации более эффективными. Приемы очень простые и очень эффективные. Сначала прочитайте их описание, а потом начинайте отрабатывать и доводить их до автоматизма. На это потребуется некоторое время. Но, поверьте, оно того стоит. Затраченные усилия многократно окупятся.
Любое общение начинается с первого контакта. Когда вы встречаетесь с человеком, он, не осознавая этого, начинает вас оценивать. И во здесь важно вызвать симпатию, произвести положительное впечатление, дать ему понять, что вы друг, что с вами приятно и интересно общаться, т.е. таким образом расположить его к себе.
Чтобы расположить к себе собеседника нужны:
Первое и, наверное, самое важное, – это ваш внутренний доброжелательный настрой, который вы будете транслировать своему собеседнику. Тепло улыбнулись, посмотрели в глаза – есть контакт. Обычно человек улыбается вам в ответ.
Улыбка
Как часто мы не придаем особого значения такой мелочи, как улыбка. А зря. Доброжелательная улыбка показывает другому человеку, что он вам симпатичен, что вы ему рады. Это на неосознаваемом уровне повышает его самооценку и вызывает чувство взаимной симпатии. Поэтому улыбка – это очень мощный инструмент позитивного воздействия на окружающих.
Особенно важна улыбка при знакомстве. Эффект первого впечатления формируется буквально в первые мгновения общения и затем накладывает отпечаток на все дальнейшее взаимодействие людей. Поэтому чрезвычайно важно, чтобы первое впечатление было позитивным. И улыбка очень этому способствует.
Даже если вам предстоит телефонный разговор, улыбнитесь, прежде, чем возьмете трубку. Ваш позитивный настрой передастся, таким образом, и вашему собеседнику: ваше настроение изменит ваш голос, сделает его более приятным.
Улыбаться вообще очень полезно. Мышцы лица посылают вашему мозгу позитивный сигнал, меняя тем самым ваше внутренне состояние и восприятие, как самого себя, так и ситуации в целом.
Глаза – зеркало души человека
Контакт глаз является одной из наиболее важных форм человеческого общения. В процессе подобного общения чувство симпатии или, наоборот, антипатии передаются на глубоком внутреннем уровне. Осознанное использование зрительного контакта значительно повышает силу вашего воздействия на человека.
Приемы, повышающие эффективность коммуникации
Существует множество приёмов повышения эффективности общения, преодоления коммуникативных барьеров. Назовем некоторые из них.
Приём «имя собственное» основан на произнесении вслух имени-отчества человека, с которым вы общаетесь. Это показывает внимание к человеку, способствует утверждению человека как личности, вызывает у него чувство удовлетворения и сопровождается положительными эмоциями, тем самым формируется аттракция, расположение человека к человеку.
Приём «зеркало отношений» состоит в доброй улыбке и приятном выражении лица, свидетельствующем, что «я – ваш друг». А друг – это сторонник, защитник. У собеседника возникает чувство защищенности, что образует положительные эмоции и вольно или невольно формирует симпатию.
Приём «золотые слова» заключается в высказывании комплиментов в адрес человека. Тем самым происходит как бы «заочное» удовлетворение потребности в похвале, «поглаживании». У человека рождаются положительные эмоции, которые проецируются на своего собеседника и вызывают к нему внутреннее расположение.
Приём «терпеливый слушатель» – людям зачастую не хватает слушателей. Каждый из нас в большей степени занят самим собой. Чаще всего мы не выслушиваем собеседника, перебываем его, потому что наши мысли нам кажутся важнее. А попробуйте просто внимательно выслушать человека – и он ваш. Рассказывая вам, человек переносит на вас свои положительные эмоции за то, что его выслушали. Контакт становится более доверительным и теплым.
У этого приема есть еще один очень мощный бонус – вы лучше узнаете собеседника, начинаете лучше его понимать. А, значит, получаете инструменты для последующего влияния.
Приём «личная жизнь» выражается в привлечении внимания к «хобби», увлечениям клиента (партнера), что также повышает его вербальную активность и сопровождается положительными эмоциями.
Говорите комплименты
Хваля собеседника, мы помогаем ему чувствовать себя значимым в глазах других, создаем доброжелательную атмосферу делового контакта.
Чем больше вы делаете людям комплиментов, тем больше приятных слов возвращается к вам.
Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне
Эта слабость свойственна всем людям. Попроси у врага совета – и он станет другом твоим… Иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, что мы просим. Главное – соблюдать чувство меры.
Любой человек хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость.
Признайте значимость собеседника
Спросите у человека совет или попросите о помощи.
Главное – сделать это искренне!
«Я хотел бы с вами посоветоваться!» – это формула успеха.
Как взаимодействовать с собеседником
Проявите к собеседнику неподдельный интерес. Всем людям не хватает внимания со стороны окружающих.
Продемонстрируйте позитивный настрой. Желательно никогда ни о ком не говорить плохо.
Доброжелательность – залог успеха.
Сначала слушайте, а потом уже говорите сами.
Старайтесь найти с человеком что-то общее: увлечение, профессия, взгляды. Перебирая одну за другой темы разговора, вы можете быстро определить, что же действительно волнует или интересует вашего нового знакомого. А затем развивайте эту тему.
Переходите на разговор об "общечеловеческих ценностях" – дети, проблема отцов и детей, "хобби" (автомобили, сад и огород).
Будьте проще и люди к вам потянутся. Используйте понятия, лексику и манеры собеседника.
Не "грузите" людей своими проблемами, у них хватает своих.
Сопереживание. Присоединяйтесь к эмоциям собеседника.
Делайте что-то вместе – это сближает.
Включение легкой сексуальной окраски (здесь важно не переборщить!).
Следите за реакцией собеседника и корректируйте свое поведение.
Позитивные и негативные слова
Многие люди неосознанно используют слова, которые на подсознательном уровне отталкивают собеседника. Попробуйте внести коррективы в стиль своих высказываний, изменить эмоциональную окраску своих слов, сделать ее более спокойной.
Какие слова мы выбираем
Старайтесь выбирать более позитивные слова во время общения с человеком.
Об одном и том же факте можно сказать по-разному. Сравните, как можно по-разному окрасить одну и ту же ситуацию, одного и того же человека в зависимости от своего отношения к нему:
бережливый – хозяйственный – скряга,
осмотрительный – трусливый,
стройный – худенький – скелет,
девушка – недотепа – крокодил в юбке.
Выбор слов передает очень тонко отношение к человеку, к ситуации
Слушайте и только потом говорите
Одним из наиболее важных инструментов общения является умение слушать собеседника. Этим вы располагаете к себе собеседника. Он понимает, что значим для вас, что его мнение вам интересно.
Слушать так же полезно еще и потому, что таким образом вы узнаете систему ценностей вашего оппонента и сможете ее учитывать для достижения взаимопонимания.
Чтобы стать хорошим слушателем, нужен искренний интерес к собеседнику.
Людям часто не хватает слушателей. Будьте хорошими слушателями, поощряйте других говорить о самих себе.
Говорите с человеком о том, что его интересует. Если мы хотим произвести благоприятное впечатление на собеседника, то необходимо говорить не о собственных проблемах, а о том, что интересует его. Нужно найти тему, интересную для вашего собеседника, его хобби и поощрять говорить на эту тему. Затраченное время окупается сполна, особенно с постоянными клиентами.
Когда человек говорит путано, или мы что-то не понимаем, задайте ему уточняющие вопросы: «Что вы имеете в виду?», «Не объясните ли вы еще раз?» и т.п. Такие мягкие и нейтральные фразы приглашают собеседника, не обижая его, высказывать свою мысль более конкретно, подыскивать другие слова.
Реплики должны касаться только того, что человек говорит, но не оценивать его поведение или умение изложить мысли.
Нам нравятся люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Люди предпочитают соглашаться с теми людьми, которые им знакомы и симпатичны.
Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.
Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы.
Физическая привлекательность
Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Срабатывает подсознательное допущение того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию».
Исследования показали, что мы автоматически приписываем людям, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (Eagly et al., 1990). Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково.
Похвалы
Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997).
Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.
Общность интересов
Находите общие интересы. Ищите точки соприкосновения, которые могут стать основой для сотрудничества. Обсудите общие цели или интересы, чтобы создать более прочное основание для взаимодействия. Например, если ваш собеседник увлекается инновациями, вы можете предложить идеи, которые включают в себя новые технологии.
А теперь посмотрим, что пишет В.Суворов в своей книге «Аквариум» вербуют людей наши разведчики.
«Я начинаю говорить о погоде, о деньгах, о женщинах, об успехе, о власти. Должна быть какая-то тема, которую он поддержит и начнет говорить. Главное, чтобы он говорил больше меня. Для этого нужен ключик. Для этого нужна тема, которая его интересует».
Используйте активное слушание. Активное слушание включает в себя не только внимание к словам собеседника, но и понимание его эмоций и намерений. Покажите, что вы внимательно слушаете, задавая уточняющие вопросы и подводя итоги сказанного. Например, "Вы упомянули, что вас беспокоит срок выполнения проекта. Могу я предложить альтернативный план, чтобы ускорить процесс?"
Учитывайте невербальные сигналы. Ваше тело также говорит за вас. Следите за своим невербальным поведением, таким как жесты, выражение лица и контакт глазами. Они могут поддержать или противоречить вашим словам. Открытая поза и дружелюбное выражение лица помогут создать положительное впечатление и способствовать продуктивному общению.
Подстраивайтесь под стиль собеседника. Адаптируйте свой стиль общения к стилю собеседника. Если ваш собеседник предпочитает формальный подход, придерживайтесь его. Если же он склонен к неформальному общению, используйте более расслабленный стиль. Это поможет вам установить контакт и улучшить взаимопонимание.
В процессе общения важно быть готовым к компромиссам. Если вы сталкиваетесь с сопротивлением, рассмотрите возможность поиска взаимовыгодного решения. Например, если ваш клиент хочет изменить сроки проекта, предложите альтернативные варианты, которые удовлетворяют обе стороны.
Когда вы хотите получить что-то от собеседника, старайтесь сформулировать свой запрос максимально конкретно. Уточните, что именно вам нужно, и какие действия требуется предпринять. Например, вместо "Мне нужно ваше содействие," скажите: "Пожалуйста, предоставьте мне отчет до конца недели."
Заканчивайте общение на позитивной ноте. Завершение разговора на позитивной ноте оставляет приятное впечатление и укрепляет отношения. Подведите итоги разговора, поблагодарите собеседника и выразите надежду на дальнейшее сотрудничество. Например, "Спасибо за конструктивный разговор. Надеюсь, что наши идеи помогут улучшить проект."
