Максим Новицкий
Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы Российского рынка
Глава 3
Как организовать и провести встречу с инвестором?
По мнению интернет-издания Inc. (https://incrussia.ru/), за первые 6 месяцев 2019 года у нас в стране произошло 84 сделки по инвестициям примерно на 5,5 миллиардов рублей. В них фигурировали крупные фонды, государственные корпорации и коммерческие компании. Это сделки, которые были на виду и которые можно было оценить. При этом количество предпринимателей, которые ищут деньги на развитие бизнеса, в тысячи раз больше.
Оборотная сторона этой проблемы – депозиты физических лиц, которые колеблются примерно в районе 25–30 триллионов рублей.
Разница между 30 триллионами и 5,5 миллиардами означает, что в России много денег, которые могут быть инвестированы в ваш проект. Важно найти своего инвестора и выйти на него в нужное время.
Если у вас не венчурный проект, то идти за деньгами в государственные и коммерческие инвестиционные фонды нет смысла. Мнение, что деньги нужно искать в крупных корпорациях, навязано прессой, фильмами и книгами о Кремниевой долине. Большинство мелких инвестиций (до 1 млн долларов) в частные стартапы происходит от физических лиц. Количество сделок, которые они проводят, в сотни раз больше, чем у крупных инвестиционных фондов.
Если вы ищете деньги в стартап, первым делом рекомендую обратиться к правилу трех "F" – friends, family & fools. Друзья, семья и дураки. То есть инвесторами могут стать персоны из вашего близкого круга, те, кто уверен в вас, как в человеке. Либо это могут быть случайные люди, которые готовы поверить вам на слово.
Привлечение средств от этой категории самое простое, безопасное для вас и, наверное, самое дешёвое. Именно друзья и родственники максимально лояльны к вам и готовы инвестировать чуть ли не бесплатно. Если у членов вашей семьи или друзей есть деньги, но они не хотят вложиться, потому что не верят в вас и ваш бизнес, задумайтесь: может быть, ваш товар/услуга никому не нужен(а)?
Если привлечь инвестиции в бизнес через семью или друзей не получилось, нужно исследовать бизнес-среду вокруг вас: это ваши агенты, конкуренты, поставщики, подрядчики, клиенты – то есть всё, что окружает ваш проект.
Снизу – клиенты, сверху – поставщики, по бокам – конкуренты и товары-заменители. (см. рис. на соседней странице).
Когда здесь я говорю об инвесторах, подразумеваю прежде всего лиц, принимающих решения. Например, собственника компании, которая является вашим поставщиком, вашего клиента или основателя конкурирующей компании, которые, возможно, захотят в вас вложиться. Помните, что инвестиции – это тоже покупка бизнеса? Поэтому даже конкурент может инвестировать в ваш проект.
В процессе привлечения денег в бизнес вам нужно представлять, какого инвестора вы ищете. Так у вас сложится понимание, как его найти. Где этот человек обычно проводит свое время? Это может быть премиальный фитнес-центр или отделение в банке для привилегированных клиентов, теннисный клуб, гольф-поле, бизнес-школа и т. д. Для успеха вам потребуется больше находиться в тех местах, где есть высокая концентрация людей, подходящих под ваше описание инвестора.
Вот пример такой "охоты на инвесторов": основатели проекта специально поехали в гольф-клуб, чтобы пересечься с предполагаемым инвестором. Никто из них не играл в гольф, но знали, что на поле будет человек, на которого они нацелены. Специально ради этой потенциальной встречи был куплен годовой абонемент. Знакомство произошло за обеденным перерывом. После этого инвестор принял решение войти в проект. Надо сказать, что тот день был единственным днем в жизни этих предпринимателей, когда они играли в гольф.
Инвестора можно также привлечь с помощью работы с холодной базой. Поиск денег может осуществляться с помощью рекламных инструментов: таргетированной рекламы, директ-рекламы mail, почтовой рассылки, Instagram, Facebook, ВКонтакте, однако в этом случае в погоне за инвестором вы можете сжечь много денег, но не получить результата. Рассматривайте этот вариант одним из последних.
Дальше идет точечная работа по холодной базе. Это Facebook, LinkedIn, то есть все социальные сети, где могут потенциально сидеть ваши инвесторы. Обращайте внимание на топ-менеджеров крупных компаний, которые связаны с вашей нишей. Они могут быть участниками групп по интересам (например, паблик, где обсуждают инвестиции). Вы можете отправлять им личные сообщения с конкретным запросом. Большинство инвесторов читают подобные сообщения и часто отвечают. Я не раз пользовался этим инструментом, и КПД у меня был достаточно большой. Если у вас действительно хорошее предложение и текст сообщения составлен грамотно, то 7 из 10 инвесторов отвечают.
Следующее – это краудфандинговые и краудинвестинговые платформы. Это форма инвестиций, где инвесторы вкладывают в ваш бизнес через платформу, получая за свои деньги либо ваш конечный продукт, либо процент, долю в компании. В России порядка трёх известных краудфандинговых платформ. Но их результаты не идут ни в какое сравнение с объёмами, которые собираются на kickstarter.com в Америке. Увы, наш рынок – это не больше 5 % от американского.
И только теперь наступает черед профессиональных инвесторов. Я имею ввиду корпорации, инвестиционные, иностранные, частные фонды, акселераторы. Если вы идёте в такие компании, пробивайте их прошлое, смотрите, насколько положительно о них отзываются другие основатели проектов, можно ли с ними работать. Даже я, со своим опытом на рынке инвестиций, отношусь к подобным компаниям с повышенным вниманием. Что уж говорить о новичках. Худший исход подобных взаимоотношений – это плановое выдавливание собственников из бизнеса после того, как проект вырастет. Один такой пример вы уже нашли на страницах этой книги.
Если вы занимаетесь поиском денег для бизнеса, поймите, что любая локация может стать местом встречи с потенциальным инвестором. Например, при регистрации на рейс из Москвы в Лос-Анджелес вы можете просто стоять в очереди на регистрацию или пить кофе в зоне ожидания для пассажиров бизнес-класса. А можете заводить полезные знакомства и искать людей, заинтересованных в том, чтобы вложить деньги в интересный проект. Кто знает, может быть, ваш потенциальный инвестор совершенно случайно взял билет на соседнее кресло. У вас впереди 12 часов, чтобы провести внеплановые переговоры. Вы готовы к этому?
Анализируйте, где могут бывать люди, подходящие под описание вашего потенциального инвестора, и помните, что самое главное – это большое количество попыток. Рано или поздно они увенчаются успехом.
Запомните, поиск инвестиций – это планомерная методическая работа. Если в стартапе несколько основателей, то один 100 % рабочего времени посвящает поиску денег.
Но важно не только найти инвестора, но еще и успешно презентовать ему проект. Прежде чем встречаться с человеком, который может вложиться в ваш бизнес, подготовьтесь.
Что обязательно должно быть с собой для успешной презентации:
1) тизер – краткая презентация проекта. Обычно это 2–5 страниц или слайдов. Допустимы разные форматы: pdf-файл, презентация PowerPoint, распечатки, лендинг или видеопрезентация;
2) инвестиционный меморандум – более полный документ, который демонстрирует инвесторам привлекательность проекта и дает возможность проанализировать инвестиционные риски. Здесь содержится больше деталей, развернутая финансовая модель и стратегия развития;
3) питч – речь на 3 минуты, которая должна заинтересовать потенциального инвестора, чтобы он захотел как минимум продолжить разговор. Кратко и убедительно презентовать проект могут единицы. И именно они могут эффективно привлекать деньги в бизнес.
Даже если потенциальный инвестор встретится вам неожиданно, вы сможете воспользоваться этой случайной встречей по максимуму.
Питч часто называют elevator speech. Представьте, что вы вместе с инвестором поднимаетесь на лифте. Как только он остановится, этот человек отправится по своим делам, унося с собой деньги, которые могли пойти на развитие вашего проекта. Есть всего 30 секунд, чтобы донести суть своей идеи и заинтересовать инвестора.
Составляющие идеального питча:
• суть проекта;
• описание целевой аудитории;
• проблема, которую решает проект;
• решение (+ почему проект "полетит", УТП);
• рынок;
• конкуренты;
• финансы;
• предложение;
• обратная связь и рекомендации.
• Вот одна из известных формул хорошего питча (составляющие, которые я описал выше, могут меняться):
ДЛЯ КОГО + КОТОРЫЕ НЕДОВОЛЬНЫ + ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ + КОТОРОЕ ПОЗВОЛЯЕТ + В ОТЛИЧИЕ ОТ… + Я СДЕЛАЛ
Расшифрую.
Для кого – ваша целевая аудитория.
Которые недовольны – боли и проблемы ЦА.
Предложение – ваш продукт/идея. Что хотите продать?
Который позволяет – решение проблемы целевой аудитории.
В отличие от… – существующие решения старой формации или предложения конкурентов.
Я сделал – ключевой функционал продукта/идеи для решения определенной проблемы.
Подготовьте питч, выучите наизусть, но будьте готовы отступить от зазубренной речи и свободно излагать свои мысли. Это поможет вам не растеряться на первой, возможно случайной встрече с потенциальным инвестором. Помните, цель этой встречи – не получить инвестиции, а понравиться, сделать так, чтобы инвестор захотел подробнее познакомиться с проектом. Первое касание продлится недолго, но позволит продолжить общение.
Отправляясь на встречу с инвестором, готовьтесь к вопросам. Ваши ответы позволят сделать выводы не только о проекте, но и о вас как о собственнике и бизнес-партнере. Советую заранее подумать ответы на распространенные вопросы. Чем больше вы будете ходить на встречи с инвесторами, тем глубже станете понимать этих людей. Хоть подготовить все ответы заранее невозможно, вы в обязательно должны знать следующее.
• Какой объем рынка? В деньгах, в клиентах, в штуках продукции.
• Какую долю рынка занимает ваша компания?
• Кто у вас целевая аудитория?
• Какую проблему клиентов решает ваша компания?
• Как сейчас клиенты решают эту проблему?
• Кто ваши конкуренты? Какую долю рынка они занимают? Кто самый крупный? Кто максимально похож на вас?
• Почему вы другие? Чем ваша компания будет отличаться?
• Какие каналы привлечения клиентов используете /будете использовать?
• Что в случае заключения сделки получит инвестор?
Комментарии по вашей финансовой модели. Чем лучше знаете ее, тем убедительней выглядите в глазах собеседника. Часто инвесторы совсем не смотрят на бизнес-план, но досконально изучают финансовую модель. Поэтому вы должны знать её наизусть.
Куда пойдут деньги инвестора? Какой трек развития обеспечат данные инвестиции? Детали их использования.
В этих вопросах инвесторы любят точность. У вас должны быть факты. Это говорит о детальной проработке темы.
Ниже еще несколько советов, которые помогут успешно провести встречу.
1. Распечатайте все материалы, желательно в крупном формате. При этом обязательно возьмите с собой электронную версию. Инвесторы бывают разные: кто-то смотрит информацию на бумаге, кто-то на компьютере или планшете. Большой плюс печатной версии в том, что их часто забирают с собой. А если вы подготовите материалы хорошего качества, то инвестор может сохранить их хотя бы в качестве примера. Это точно лучше, чем просто отправить файл на электронную почту, где он осядет мертвым грузом. Увы, огромное количество презентаций инвесторы даже не открывают.
2. Помните, что вы и есть ваш проект. По тому, как вы выглядите, говорите, держитесь, будут судить о вашей компании. Важно все. Я знаю случай, когда инвесторы не вложились в бизнес из-за грязных ботинок. Это был медицинский проект, и инвесторы тоже имели отношение к медицинской сфере. Думаю, вы понимаете, как они относятся к чистоте. На самом деле – внешний вид должен просто не отталкивать. Вряд ли это позволит склонить инвестора на вашу сторону, но вот испортить впечатление и погубить сделку точно может.
3. Приходите вовремя. 70 % соискателей инвестиций опаздывают. Это может говорить о вашей безответственности и пренебрежении к срокам. Все инвесторы без исключения ценят своё время и любят, когда договоренности выполняются.
4. Склоните на свою сторону советчиков инвестора. Если есть возможность, сделайте это еще до встречи. Вашими союзниками могут стать все, к кому прислушивается инвестор. Это может быть партнер, советник, его помощник, даже члены его семьи, если они присутствуют на встрече. В процессе переговоров ориентируйтесь не только на инвестора. Умейте склонять на свою сторону всех участников процесса.
5. Не работайте с мудаками. Точно определите, с каким инвестором вы не готовы входить в партнерство. Пытайтесь сразу определить маркеры, которые на это указывают. Да, некоторые из вас скажут: "Легко говорить, когда есть выбор. А что, если он у меня один вариант". Поверьте моему опыту, если инвестор вам не нравится уже на переговорах – дальше будет только хуже. Сейчас вы привлечете деньги, а через полгода он выкинет вас из проекта. Или будет с коллекторами из 90-х выбивать из вас свои инвестиции. Вам это нужно?
6. Будьте энергичны. Если предприниматель амбициозен, горит своей идеей и заражает окружающих, это добавляет желания вложиться в проект.
7. Большинство представляют себе переговоры с инвестором, как допрос с пристрастием. Это когда вам в лицо светят лампой, задают каверзные вопросы, а вы лишь успеваете защищаться и оправдываться. Но это не так. В идеале, переговоры с инвестором – это диалог, в котором вы тоже можете задать вопросы. Спрашивайте. Это позволит понять, с кем вы имеете дело, раскрыть мотивы человека, грамотно закрыть сделку или вовремя от нее отказаться.
Вот некоторые вопросы, которые можно задать.
• Почему вы стали инвестором?
• Какая ваша стратегия инвестирования?
• Что для вас идеальное партнерство?
• Сколько у вас партнеров и сколько проектов, в которые вы вложились? Как долго они с вами?
• Кто, на ваш взгляд, может нам помочь при развитии компании?
• Какой средний чек вашей инвестиции?
• Какие последние инвестиции вы сделали? Почему вошли и как развиваются события сейчас?
• Что вы обычно делаете, когда у проекта начинаются проблемы? Или что будете делать, если это первая инвестиция для вашего собеседника?
• Что будет, если вы потеряете свои деньги?
• Опишите ваше видения по процессу инвестирования и первому времени взаимоотношений.
• На сколько вы планируете участвовать в деятельности проекта? Какое место вы хотите занимать в управлении компании?
• Как мы будем принимать решение, если наши мнения будут не совпадать?
• Какой документ, регламентирующий наши взаимоотношения, для вас самый важный?
• Чем, кроме денег, вы можете быть полезны? В чем ваша главная компетенция?
• Чем вам нравится наш проект? Чем не нравится?
• Что вы ожидаете от меня? От проекта?
• С кем вы будете советоваться в принятии решения?
Необязательно задавать все вопросы на первой встрече, но, по мере продвижения к сделке вы должны узнавать об инвесторе больше. Переговоры должны идти на равных. Не вставайте в позу просителя. Инвестор заинтересован в выгодном вложении, как и вы в денежных вливаниях. Общайтесь уважительно, но не лебезите.
Держитесь уверенно и помните, что не только инвестор выбирает вас, но и вы выбираете инвестора.
Подготовка к продаже бизнеса происходит по таким же правилам. Работа с покупателем бизнеса похожа на поиск и привлечение инвестора.
Интервью
Антон Зиновьев "Отказать фонду и привлечь деньги от частных инвесторов"
Основатель и основной акционер компании "CarMoney" и премиального ломбарда "Ломбард 38".
Максим: Антон, какова твоя роль в CarMoney сегодня?
Антон: С осени 2018 года я больше не принимаю участие в операционном управлении компанией, чему очень рад. Сейчас мой проект «CarMoney» существует абсолютно самостоятельно. Я оставил за собой вопросы стратегии и GR.
Моя основная компетенция – поиск перспективных ниш для бизнеса, запуск проектов и создание новых продуктов. Своей сильной стороной считаю способность и готовность работать в зоне максимальной неопределенности. С большим интересом и удовольствием общаюсь и работаю с предпринимателями. Хорошо понимаю их логику и готов делиться собственной экспертизой, опытом общения и привлечения разных категорий инвесторов. Поэтому постепенно перехожу в позицию серийного предпринимателя.
Максим: Сколько бизнесов ты продал за свою жизнь?
Антон: Я не думал об этом. Мы с партнером когда-то владели самым большим на Старом Арбате антикварным салоном 50 на 50. После я продал ему свою долю. Наверное, та сделка и была моей первой реальной продажей бизнеса. Позже были не продажи, а входы инвесторов в мои компании.
Максим: Но ты продавал долю в бизнесе?
Антон: Да, это было партнерство через покупку доли. В общем, я продавал доли в трёх компаниях – антикварной, ломбарде и «CarMoney». Остальное по мелочи.
Максим: «CarMoney» – твой самый большой проект?
Антон: Да, по масштабу «CarMoney» пока самый крупный проект в моей жизни.
Максим: Ты можешь раскрыть информацию по абсолютным числам?
Антон: Конечно. Это публичная информация. В антикварном салоне моя доля оценивалась в несколько сотен тысяч долларов. Автоломбард при продаже оценили уже в миллионы долларов.
В капитал «CarMoney» мы привлекли 10 млн долларов. Это была самая крупная сделка с частными инвесторами в Рейтинге российских инвестиций 2017 г.
Максим: Хорошо. Тогда давай начнем с «CarMoney». Зачем вам понадобилось продавать долю в бизнесе в 2017 году?
Антон: Ёмкость рынка, на котором компания занимала лидерскую позицию, на тот момент позволяла растить бизнес и дальше, но мы встали перед выбором: либо ограничить масштабирование проекта, потеряв лидерство, с принятием на себя меньших рисков, но гарантий больших прибылей здесь и сейчас – либо продолжить рост и сохранить позицию лидера рынка.
Стратегии бизнеса требовалась корректировка. Потенциал рынка значительно превысил наши первоначальные оценки, и нам важно было показать, что компания может быть прибыльна.
Мы понимали, что можем достичь большего, но для этого нужны были финансы. В силу специфики у нас присутствует постоянная потребность в средствах двух видов: оборотные и в капитал.
Для наглядности. По нормативам Центрального банка при кредитном портфеле в 3 млрд рублей нам требуется для создания резервов порядка 500 млн рублей собственных средств, которые мы не можем занимать.
Это банковский подход, который указывает на надёжность кредитора, и я считаю его правильным.
Но чем быстрее мы растём, наращивая свой портфель, тем больший кассовый разрыв у нас образуется.
Помимо всего этого мы постоянно вкладываемся в собственную технологичность, финансируя свой IT департамент.
Маркетинг, агентские вознаграждения партнёрам (сегодня их 1 800 в 68 регионах страны) и платёжным системам – это тоже те статьи расходов, которые уходят на привлечение клиента в текущем моменте, а возвращаем мы эти деньги в течение среднего срока займа – 13 месяцев.
Конечно, у нас положительная юнит-экономика, так как каждый выданный обеспеченный заём приносит нам доход, но не сразу. И получается, когда бизнес быстро растет, присутствует потребность в постоянной докапитализации компании.
Максим: Как считали, сколько вам нужно денег?
Антон: Мы просчитали финансовую модель, которая показала дефицит средств при том темпе роста.
Максим: То есть вы продлили кривую роста?
Антон: Да. Понятно, что кривая была с эффектом низкой базы. Мы только предполагали, каким будет рост. Как и любой стартап, мы конечно же не могли точно попасть в эти цифры, но нам надо было от чего-то отталкиваться.
Максим: На сколько вам хватило 10 млн долларов, которые вы привлекли? И на сколько должно было хватить?
Антон: Для сохранения актуальных на тот момент темпов роста мы оценивали потребность компании в объёме порядка миллиарда рублей. В итоге вложили около 700 млн руб. Этого было достаточно.
Забегу вперед. Рост оказался чуть меньшим, нежели мы предполагали. В определенный период мы сместили акценты с роста на эффективность бизнеса.
Максим: Продавая доли, часто собственники опасаются потерять контроль над компанией. Ты думал об этом?
Антон: Да, конечно. Я находился абсолютно в такой же парадигме. На тот момент я считал это делом всей моей жизни. Теперь так не думаю. Вижу, куда можно развиваться дальше. Сейчас операционным управлением занимается профессиональная команда, и это хорошо для бизнеса. С другой стороны, любой вменяемый инвестор должен понимать, что команда как раз и является основной ценностью компании. В наше время, когда все очень быстро меняется, бесполезно полагаться только на успешную бизнес-модель.
Умение меняться в любой ситуации, потому что всё точно будет не так, как ты это планировал – вот что я считаю ключевой компетенцией.
Максим: Какую долю в процентах вы отдали?
Антон: Мы не можем разглашать эту информацию, но считаю, что у нас очень успешный кейс. Мы достаточно агрессивно росли в первые годы, и это позволило сделать достаточно смелую оценку бизнеса. На сегодняшний день у фаундеров осталось более 75 %.
Максим: 10 млн долларов вы привлекли от частных инвесторов. Сколько их было?
Антон: 3 инвестора физических лица.
Максим: Как вы оценивали компанию? Какая логика была?
Антон: Это оказалось самым сложным, особенно когда бизнес рос и не генерил прибыль.
Например, если оценивать через EBITDA, то должен еще доплатить инвестору за то, что он зашел. Наш бизнес оценивать непросто, потому что нет примеров. Банковские методы оценки тоже использовать некорректно, ведь мы не банк.
По факту мы в своём сегменте создали новую нишу.
«Микрофинансовая организация» – это больше о юридическом статусе, так как по роду деятельности, сумме займа и портрету клиента таковой не являемся. Средний размер займа CarMoney превышает средний размер банковского потребительского кредита в России. А когда говорят про микрофинансы, обычно подразумевают займы до зарплаты (PDL). Мы не предлагаем этот продукт.
Поэтому даже если бы и были примеры оценок микрофинансовых компаний, то они бы нам не подошли. С одной стороны, мы FinTech (Финансовые технологии, ФинТех).
ФинТех, как сегмент, существующий на пересечении секторов финансовых услуг и технологий, предполагает в разы больший объём инноваций нежели в банковской сфере.
Наши вложения в IT составляют значительную часть инвестиций в компанию, и такой стратегии мы будем придерживаться и далее. Уже сейчас благодаря своей технологичности мы обходим многих своих конкурентов.
Сегодня наш клиент может самостоятельно оформить заём через мобильное приложение, несмотря на то что есть физический предмет залога. Мы не осматриваем транспортное средство. Клиент сам фотографирует, описывает его и загружает информацию в приложение. Кстати, по таким займам у нас просрочек и дефолтов меньше, чем по тем, где все делает агент.
С этой точки зрения нас абсолютно точно можно отнести к FinTech, потому что мы действительно технологичные. Но опять же, и FinTech бывает разный. В общем, примеров нет. Можно брать похожие бизнесы в Китае, но в силу их специфики модель тоже сложно применима к нашему рынку.
Максим: И какой выход нашли?
Антон: Мы использовали метод будущих прибылей.
Максим: Вы кого-то привлекали для оценки?
Антон: Так как сумма достаточно крупная, было очевидно, что инвестор должен быть профессионалом. Это уже не партнер по антикварному магазину, который наизусть знает бизнес.
В тот момент я понял, что привлекать инвесторов такого уровня не умею и начал с нуля, как делал уже неоднократно в своей жизни. Сперва задался вопросом, а кто уже это делал. Так узнал о компании CarPrice.
Меня познакомили с Эдуардом Гуриновичем, одним из основателей этой компании. На первой нашей встрече он наговорил мне массу непонятных слов типа liquidation preference, tag along и drag along, иксы и что-то там еще. Сам я мало что понял тогда, но было ясно, что человек в этом действительно разбирается. Мне было важно понять логику инвестора и научиться мыслить с его позиции. В бизнесе важна способность мыслить «от клиента», а в данном случае моим клиентом должен был стать инвестор.
Но все оказалось намного проще, чем показалось в начале. Инвестор оперирует только двумя параметрами: риском и доходностью. А все остальное это «верю, не верю». С другой стороны, быстрее вникнуть в суть мне помог опыт с ломбардом. Суммы там были крупные. Клиент ломбарда мог взять заём в 1 млн долларов. Когда я открыл его в 2009 году, бизнес стал очень быстро расти, и мне достаточно скоро пришлось привлекать деньги.
На первых этапах основным источником финансирования стали друзья и друзья друзей. Через них мы привлекли достаточно большой портфель – сотни миллионов рублей, но там действовал другой принцип. Эти люди знали, что я порядочный человек, и просто верили мне.
Спустя 8 лет, когда мы привлекали деньги уже в «CarMoney», произошла интересная ситуация.
Как-то мы презентовались в нашем офисе перед одним из моих первых друзей-кредиторов, который уже лет 8 как получал проценты на вложенные деньги. Одну часть проекта презентовала команда, другую – я.
Он слушал нас примерно час, а потом сказал: «Наконец-то я понял, чем ты здесь занимаешься!»
Максим: Забавно. Доверие к предпринимателю зачастую играет главную роль.
Антон: Мне в этом плане было проще. В своё время я понял логику тех, кто мне доверял через кредиты, через долговые деньги. Это не «верю в ваш бизнес», а «верю тебе, как Антону», «верю твоим партнерам».
Для нас и наших друзей это было очень показательно. Например, те же Константин и Кирилл Евдаковы – одни из основателей компании Qiwi, купили у нас долю по такому же принципу. Для кредиторов это тоже важный показатель. Если в компанию вкладываются такие бизнесмены, значит, «и мы можем доверять».
И нам доверяли, но требуемая сумма в этот момент была достаточно крупной, и я понимал, что деньги будут не долговые, а в капитал компании. Эдуард Гуринович говорил, что при таких вводных больше шансов получить деньги от фонда. Мы с ним договорились о том, что он получит небольшую долю в компании, включится в наши задачи по привлечению инвесторов и привнесёт в бизнес свою экспертизу.
Максим: То есть вы наняли посредника?
Антон: Я бы так не сказал. Мы стали партнерами. Эдик погрузился не только в инвестиционную деятельность, но и в операционную. Мы искали долговые деньги, потому что наш портфель рос очень быстро. Представь, что у тебя стоит очередь за товаром, а «товара нет». В нашем случае товар – это деньги для выдачи займов, которых на тот момент хронически не хватало. И ты каждый день начинаешь с того, что открываешь записную книжку и думаешь, у кого их можно попросить.
Для меня было очень показательно, когда Эдик включился в активный поиск оборотных средств, и в ситуации, когда его питерский знакомый предложил сумму с условием, что Эдик даст своё поручительство, Гуринович не раздумывал ни секунды. Просто сказал: «Конечно, дам». Это было настоящее партнерство. Он не думал в тот момент, какая у него доля и чем он рискует. Просто был с нами и всё.
Уже потом он сказал мне, что я «снял» его с самолета. Он планировал улетать в Америку… Но мы с ним как-то быстро договорились. Я смотрел, как Эдуард общается с фондами, учился у него и соединял со своим опытом общения с частными инвесторами. Тогда он стал моим наставником в этой задаче.
Максим: Как все-таки вы оценивали компанию?
Антон: Мы заложили план продаж «по ощущениям». Мы видели на предыдущих периодах рост рынка, но база была низкая. Чувствовали, как растет его емкость, выходили в регионы и видели, сколько мы можем там сделать продаж. У нас была активная экспансия, с 17 до 60 городов в тот момент. Мы анализировали, в какие регионы ещё можем зайти, закладывали это в свою финмодель и проецировали на будущее. У нас была положительная юнит-экономика – это самое главное. Мы сделали прогноз на пять лет вперед. Пятилетняя модель – это классика. Повторюсь, что в итоге никто не попадает точно в цифры.
Максим: Правильно понимаю, что вы оценивали денежный поток именно для инвесторов и плюсовали капитализацию, которая будет потом у проекта?
Антон: Да, и емкость рынка, потому что, у любого потенциального инвестора возникает вопрос: «А вообще есть столько?» Если ты выдаешь займы под залог машины, и в России живет 146 млн человек, ты не можешь выдать 146 млн займов, потому что автомобиль есть только у каждого третьего. При оценке емкости рынка такие вводные обязательно необходимо учитывать, как и всё остальное в той же логике.
А дальше смотришь количество закредитованных людей и так далее. Потенциальная ёмкость рынка оказалась большей.
Максим: Что было потом? Вы с помощью Э. Гуриновича начали искать инвесторов?
Антон: Да, он начал искать инвесторов. Это были фонды и Family Office, но не частники. И в поисках этих фондов, конечно, был максимальный риск и опасение, что нас зажмут в тиски так, что мы не сможем даже повернуться.
Есть существенная разница в возможностях. Если ты привлекаешь, к примеру, большой фонд, который может мыслить пятью, десятью годами, то им не интересно выходить из бизнеса за пару иксов через год. Они готовы ждать твоего десятикратного роста в долгую. И вот тут возникает разрыв, потому что у тебя нет такой возможности – ждать 5-10 лет. Тебе надо жить на что-то это время.
У бизнеса свои цели, а у фонда – свои. Этот разрыв всегда таит опасность, потому что может перевешивать в его сторону. А крупный фонд, конечно же, хочет получить, как минимум, блок-пакет. Мало того, они проводят такие сделки не первый раз, и знают, как составить акционерное соглашение, чтобы иметь рычаг давления, в отличие от стартапов. Ну, и в том числе есть такие фонды, кто действительно намерен отжать собственность. Такой риск всегда присутствует.
В этом плане нам также повезло с Эдиком, потому что они в «CarPrice» уже провели несколько подобных сделок, и его опыт заслуживал доверия.
Эдуард ввел в компанию своего доверенного человека, юриста – Настю Олимпиеву. Теперь она и наш доверенный человек. Хорошо, когда в команде есть специалист такого уровня.
Настя отлично понимает структуру таких сделок и удерживает в переговорах и документах нашу позицию как собственников.
Максим: Вы искали инвесторов среди фондов, но нашли трех частников. Как это случилось?
Антон: Мы начали переговоры с одним из новых фондов. Ребята-основатели были не из финансовой сферы деятельности. Они только что продали бизнес и переходили в позицию инвесторов. Так как мы продолжали бегать по рынку и искать средства, нас можно было легко заманить долговыми деньгами. Фонд предложили нам бридж, то есть дать вперед какую-то часть денег, которая потом, если мы договоримся, из долговых конвертируется в капитал.