Л. А. Коваленко
Аргументация. Как убеждать людей. Знания, которые не займут много места
Шерлок Холмс – пример безупречной аргументации
Глава IV
Кодекс законов аргументации
Прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена.
Вольтер
Конечно, никто подобных кодексов не писал, но есть правила, соблюдать которые обязательно. Если, разумеется, вы всерьез хотите убедить вашего партнера по переговорам, покупателя в магазине или родную жену на собственной кухне. На самом деле правил много больше, но давайте пока остановимся хотя бы на некоторых.
ПОНЯТНОЕ УБЕДИТЕЛЬНО
Специальная терминология годится лишь для сугубо научных споров или диспутов между профессионалами одной отрасли. Им она даже помогает понять друг друга. В остальных ситуациях малознакомые термины лишь ослабляют аргументацию
Следим за речью
Не пытайтесь «забить» собеседника какими-то заумными или сугубо специальными терминами. Говорите по-русски: наш язык настолько богат, что нет никакой необходимости засорять его, предположим, англицизмами (а это нынче очень модно, особенно у неопытных молодых людей) и уж тем более «интернетной» лексикой. Оставьте ее для соцсетей, если уж вам так хочется выглядеть «продвинутым». В деловых переговорах или серьезном обсуждении она может сослужить вам дурную службу.
Понятно, что это потребует определенной подготовки. Так что, собираясь на переговоры или начиная рабочий день в торговом зале, не поленитесь и продумайте, что, как и для чего вы намерены говорить. К примеру, вам надо убедить партнера, что проект, участие в котором вы ему предлагаете, действительно перспективный и принесет в будущем прибыль. Подготовьте несколько «убойных» аргументов: допустим, заметно вырастет производительность; можно будет сократить персонал за счет новой организации работы; продукция гарантированно найдет спрос на рынке. Но все подобные доводы можно использовать лишь в том случае, когда ваша информация правдива.
Говорим правду
Не надо считать собеседника дураком, способным поверить любым выдумкам, если они красиво упакованы. Помните, что для проверки фактов, как правило, теперь не надо нанимать частных детективов – грамотный поиск в интернете доступен каждому. Лжеца непременно выведут на чистую воду, и тогда о партнерстве (или лояльном клиенте) придется забыть.
НЕ БЕРИТЕ ПРИМЕР С ПИНОККИО
В азарте спора нередко возникает искушение слегка приврать – например, чтобы аргумент выглядел более убедительным. Гоните от себя это искушение – рано или поздно ложь вылезет наружу и разрушит не только стройное здание, которое вы возводили в процессе переговоров, но и вашу репутацию
Точно так же не позволяйте себе пользоваться слухами – пристрастие к ним, кроме всего прочего, еще и характеризует вас как человека, во-первых, плохо информированного, во-вторых, доверяющего любой ерунде и, в-третьих, малокультурного. Обсуждать слухи позволительно старушкам на лавочке у подъезда. Использовать же их в качестве аргумента – заведомо проигрышный метод. В лучшем случае вас поднимут на смех, в худшем – вовсе откажутся от общения с вами.
Надо быть психологом
Не волнуйтесь, это только на первый взгляд кажется сложным. На самом деле нужно просто понимать характер собеседника. В случае деловых переговоров это проще – как правило, вы заранее знаете, с кем будете иметь дело, или (если делаете серьезную ставку на партнера) стараетесь узнать как можно больше о его нраве, привычках, пристрастиях, возможно даже о семье и друзьях. В соответствии с полученной информацией вы и готовитесь строить разговор.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ
Когда вы убеждаете близкого или хорошо знакомого человека, то заранее можете вычислить его реакцию. Упрямый будет стоять на своем до последнего – готовьте для него беспроигрышные аргументы. Покладистый собеседник склонен соглашаться, но не всегда такая позиция идет на пользу делу – завтра кто-нибудь более красноречивый убедит его в обратном. Так что, хочешь не хочешь, а приходится быть немножко психологом.
Например, если партнер склонен доверять окружающим, вы тоже включаете доверительную интонацию. Если, по вашим сведениям, он суховат и подчеркнуто деловит, выбирайте энергичную и четкую манеру общения. А когда замечаете, что человек любит поговорить, не жалейте времени, предоставьте ему возможность высказаться, вы еще успеете добрать свое.
Есть люди, которым свойственно вести переговоры в очень высоком темпе, – с ними трудно, но легче, нежели с теми, кто склонен мямлить и затягивать. Одни собеседники понимают с полуслова, другим надо все растолковывать.
Сложнее, когда вы видите человека впервые – с этой ситуацией постоянно сталкиваются продавцы и консультанты. Однако опытные специалисты сразу же, на глазок, определяют посетителей целеустремленных или праздных, решительных или робких, четко знающих, за чем они пришли, или тех, кто зашел «приглядеться». Соответственно этому выбирают и манеру общения. Убедить целеустремленного человека купить ненужную ему новинку практически невозможно, зато ему стоит предложить, к примеру, последнюю модель из того ряда, который ему интересен. Робкий покупатель зачастую недоверчив, но отзовется на ваши приветливые слова и доброжелательный совет.
В любом случае, совершая свои психологические изыскания, не забывайте о первых правилах: говорите ясно, доступно и ни в коем случае не врите.
Вежливость очень важна
Самая грубая ошибка, заведомо обрекающая переговоры на провал, – это высокомерие. У некоторых людей есть, знаете, такая манера говорить «через губу»: мол, я во всем понимаю лучше всех. Так же неуместны излишняя эмоциональность, обидные слова, разговор на повышенных тонах. Имейте в виду, корректность обезоруживает оппонента, тогда как грубость побуждает его ответить тем же. Как бы азартно вы ни спорили, ваши аргументы ни в коем случае не должны быть оскорбительными для собеседника.
ЭПАТАЖ НЕУБЕДИТЕЛЕН
Корректность – нерушимое правило полемики. Хотя, к сожалению, нарушают его очень часто, причем публично: с трибун, телеэкранов или в лентах соцсетей. Парадокс в том, что такие люди никого ни в чем не убеждают. Собственно, и цель у них другая – всего лишь погромче заявить о себе.
Кстати, высокомерием и неуважением к посетителю грешат многие консультанты в магазинах. Помните сцену из фильма «Красотка», где продавщицы бутика буквально выживают героиню Джулии Робертс из своей лавочки? И как дальше развивались события? Понятно, кино есть кино… Однако и в реальной жизни роковые ошибки допускают те, кто привык «встречать по одежке». Или, например, по скромной манере поведения, внешней замкнутости и так далее. Вспоминайте почаще предыдущее «правило психолога», то есть старайтесь именно ощутить настроение партнера, его слабые и сильные стороны. Другими словами, развивайте в себе эмпатию – способность понимать чувства других людей и сопереживать им. Это не очень легко – надо потрудиться, но вполне доступно.
Проще… еще проще!
Вам может показаться, будто бы вы демонстрируете свою осведомленность и значимость. На самом же деле вы показываете скорее неумение оформлять свои мысли точными фразами. Когда-то великий русский писатель Антон Павлович Чехов сказал, что краткость – сестра таланта, и был совершенно прав. Если вспомнить первое правило, приведенное в этой главе, то говорить надо, используя богатство родного языка, который позволяет нам передать любые мысли и чувства.
«Оскорбления – это доводы неправых»
(Жан-Жак Руссо)
Сюда же можно добавить и еще одно предупреждение: исключите из своих аргументов всю бюрократическую и канцелярскую лексику – на слух она воспринимается еще хуже, нежели на бумаге. К тому же использование готовых бюрократических формулировок невольно отражает ваше неумение самостоятельно осмыслить факты и события.
Осторожнее с негативом
Любая негативная информация, которую вы используете для аргументации, должна иметь проверенный источник.
Предположим, вы хотите отговорить собеседника от сотрудничества с какой-то компанией в пользу партнерства с вами. И у вас есть для этого повод – у конкурента не слишком хорошо идут дела, он подвел предыдущих партнеров или вообще – фирма сомнительная. Подобного рода аргументация – на крайний случай, когда других доводов не осталось. Но и в этой ситуации вы должны предъявить оппоненту не пустые слухи (типа «на рынке поговаривают»), а точные сведения, даже если вы взяли их из газетной публикации или интернета. К слову, достаточно полные выводы можно сделать даже из официальной публичной статистики.
НА РАВНЫХ
К оппоненту стоит изначально относиться с уважением и спорить на равных. Попытки выставить себя как заведомо более сильную сторону, обречены на провал. В лучшем случае вас просто поставят на место, в худшем – прекратят с вами всякие контакты.
Особенно грешат наветами на конкурентов все те же продавцы-консультанты в торговых залах. Если вы говорите им, что точно такой же холодильник в другой торговой сети стоит существенно дешевле, они расскажут вам, как конкуренты связались с плохими поставщиками, что они не дают гарантию и вообще продают некондиционный товар. Такие продавцы даже не задумываются о том, насколько их аргументация необоснованна и, по большому счету, ничтожна.
Конечно, представленный здесь «кодекс» рассказывает о правилах аргументации лишь в самых общих чертах. Но дальше мы будем вновь и вновь обращаться к каждому из правил уже более конкретно.
НЕ НАДО О ПЛОХОМ…
Не исключено, что в ходе дискуссии вам придется в качестве аргументов приводить какие-то негативные сведения. Когда они касаются предмета обсуждения, то должны иметь проверенный источник. А вот если вы хотите обрушить на оппонента негатив, касающийся его лично, лучше откажитесь от этого вовсе. Спор не должен походить на кухонную склоку.
