Ильшат Аиткужин
Цветочный бизнес: взгляд изнутри
Введение
Привет! Если ты держишь в руках эту книгу, то, возможно, ты подумываешь попробовать торговать цветами и неплохо на этом заработать, или же ты уже являешься владельцем цветочного бизнеса и тоже думаешь, что неплохо было бы уже заработать. В любом случае, постараюсь оправдать потраченное время и дать толчок новому развитию вашего цветочного бизнеса. Поехали!
Что вы знаете о цветочном бизнесе и цветах в целом? Когда я открывал для себя эту нишу, то не знал об этом практически ничего. Ну да, что девушкам принято дарить цветы на 8 марта, многие девушки, кстати, считают, что лучше бы дарили ювелирку. Ну и пусть дальше так считают. На 1 сентября, куда уж без букета, тем более, если ты брутальный пацан из начальных классов. Всё это я знал. Но всё изменилось в один момент. К тому времени я занимался автомоечным бизнесом. Лето выдалось жарким, был не сезон, дневная чистая прибыль была чуть больше 1000 руб., этого было недостаточно и точно не вязалось с моими наполеоновскими планами. Нужно было что-то делать, запускать альтернативный источник дохода. Выбор пал на цветы, всё было сделано по технологии Бизнес-гуру, мать их, Молодости. Закупили розы в оптовом центре, разместил объявление на авито, поступил звонок, доставил букет из 15 роз и заработал 600 руб. «чистыми», что было более выгодно и менее энергозатратно, чем работа на мойке. В государственной организации, где я работал ещё ранее юристом, моя дневная зарплата составляла 800 руб. в день, что было неплохо по тем временам… «Ё-кэ-лэ-мэ-нэ», – подумал я, – а что, если продавать не 15, а 150, 1500… роз в день?! И так всё понеслось.
Глава I
Что это такое вообще – «цветочный бизнес»?
При всей своей красоте и, казалось бы, женском роде деятельности, цветочный бизнес скрывает за собой тяжкий труд и в большей степени вовлечённость представителей мужского пола. Несмотря на широкий ассортимент растительной продукции, 80% рынка по-прежнему занимает роза. Именно розу покупают большего всего. Выращивание роз, в основном, происходит в странах Латинской Америки, таких как Эквадор, Колумбия, а также в Кении. Этому способствует особый микроклимат, плантации роз находятся на подножии вулкана, на определённой высоте. Любое изменение, допустим, давления, влажности, сразу сказывается на качестве цветка. Розы также выращивают и в других странах, например, в Голландии и России. Но качество и стойкость их заметно отличаются от той же эквадорской розы. Интересным представляется общеупотребительное название «голландская роза». Вообще, Голландия не является страной, где выращивают розы в больших объёмах. Голландия, прежде всего, страна тюльпанов. Но именно в Голландии находятся аукционные площадки, где и продаются цветы со всех плантаций. И уже оттуда розы попадают к оптовикам и на прилавки магазинов всего мира.
Что касается продаж, хотелось бы отметить, что цветочная ниша довольно-таки консервативна. Но ситуация начала меняться последние 10 лет. Глобализация затронула и цветы. Сегодня основная торговля происходит через интернет, наиболее предпочтительной формой покупки является доставка цветов. Люди экономят своё время, проще зайти на сайт, выбрать букет и заказать доставку, чем искать магазин и оптимальные условия по цене и качеству.
Глава II
Начало или розы в ванной
Цветочный «бизнес» начинался как проект экспериментальный. Не было ни бизнес-планов, ни достаточного стартового капитала, ни оборудования. После продажи первого букета через объявление на авито, нужно было закрепить результат, проверить жизнеспособность такого метода работы.
Партнёр, с которым мы познакомились во «ВКонтакте» за день до указанных событий, взял на себя изготовление сайта-одностраничника на конструкторе, контекстной рекламы в яндекс директе и функции телефонного оператора. На вопрос, умеет ли он всё это делать, он ответил, что никогда таким не занимался. На мне лежали финансовые затраты, функции курьера, реклама, решение организационных вопросов.
Осталось выбрать название Компании. В процессе обсуждения взгляд упал на соседний магазин возле дома, где большими буквами было написано – «1001 КУРТКА». Через пару секунд мы уже были основателями Компании «1001РОЗА». Между прочим, классное название, благодаря которому в последующем нас неоднократно находили и заказывали букеты из 1001 розы, чем не могли похвастаться наши конкуренты, но об этом чуть позже.
Вскоре запустили сайт, рекламу, в ассортименте у нас были указаны только розы красные, белые и цветные, в других цветах мы особо не разбирались. По неудивительным причинам сайт всё время куда-то пропадал, деньги на рекламу быстро улетали. Но мы, всё же, как-то получили реальные заявки с заказами. Больше всего меня удивило то, что многие клиенты не разбирались, кто мы такие, где находимся, и вслепую отправляли деньги на карту. В общем, за день нам удалось получить заявок на сто с лишним роз, половина из которых были уже оплачены.
За розами поехали в местный цветочный оптовый центр. Изрядно там померзнув в холодильнике и оценив всё своим «профессиональным» взглядом, мы купили подходящие пачки цветов. Так как своего флориста у нас пока не было, мы направились с ними в ближайший цветочный магазин, где за небольшую плату нам собрали необходимые букеты. Заявки были исполнены. Первые деньги лежали в кармане.
Наступил следующий день. Заявки каким-то чудом продолжали поступать с сайта, который работал, мягко говоря, так себе, сказывался «многолетний опыт» партнёра. Шли звонки из авито, люди писали в группу вк. Мир требовал цветов. И мы решили продолжить.
Следующая партия закупа у оптовика составила уже ни много ни мало 700 роз. «О-го-го, трепещите олигархи», – подумалось мне. Перед глазами проплыл образ красного Феррари и виллы у моря. Мозг явно готовился к «большим» деньгам.
У нас не было ни магазина, ни оборудования, где всю эту растительность нужно было хранить. Из всех вариантов в количестве одной штуки, мы выбрали ванну моей съёмной однокомнатной квартиры. Моя супруга, которая, к слову, к тому времени была на последнем месяце беременности, была «в восторге». Тут, понимаете ли, получала по одному цветочку на праздники, и вот привалило «счастье» – полная ванна цветов. Вторую «радость» она постигла, узнав, что она к тому же ещё, оказывается, флорист нашей Компании, и что ее учёная степень кандидата физико-математических наук для нас не помеха. Ну, а что, нужно было делегировать, именно этому учила Бизнес, мать её, Молодость.
Распродав закупленную партию роз за неделю, мы подняли планку. Между собой решили, если работать усердней, мы можем продавать больше. И, из этого расчёта, следующая закупочная партия цветов превышала предыдущую в два раза. И тут началось самое интересное.
Глава III
Розы плохо пахнут…
Новая большая партия роз заполнила ванную комнату до отказа. Они были везде: в ванной, в вёдрах, в тазах. По нашим расчётам, продать их планировали за неделю. Но что-то пошло не так. Лето выдалось жарким, горожане разъехались по отпускам, город опустел. Наши продажи стремились к нулю. Розы своим видом также давали понять, что бизнесу осталось недолго.
Однажды утром я проснулся от очень плохого запаха. Войдя в ванную, я увидел, что розы начали разлагаться. В тот день мне пришлось выкинуть в мусорный бак цветов на 50 тысяч рублей. В сознании на миг промелькнул образ удаляющего Феррари.
Нам срочно нужен был магазин с оборудованием для хранения цветов. Зависнув на авито, мы поняли, что задача невыполнима, уж очень задирали цены продавцы. Тогда решили пойти другим путём, мы посчитали, если отдельно купить холодильник со сплит-системой, а затем по дешёвке найти какое-нибудь подвальное помещение, вроде как всё должно получиться.
После ряда неудачных встреч, мы набрели на женщину, продававшую холодильник арендатора, который ей задолжал аренду из-за прогоревшего бизнеса по изготовлению чипсов из куриного мяса. Холодильник был хорош! Новенький, большой, с регулятором температуры, всё как требовала цветочная наука. Он находился в маленьком опрятном помещении 2 на 3 метра, с умывальником и столом. И тут в голове мелькнула мысль, а что, если не выкупать оборудование, а попросту арендовать помещение вместе с оборудованием. Озвучив это предложение, мы получили от хозяйки утвердительный ответ. Арендная плата составляла 10 тыс. руб. в месяц! Это была удача. Сей факт немного омрачало место расположения уже нашего склада. Это была окраина, промзона, рядом находилась тюрьма, оптовый склад хозяйственных товаров, автосервисы, ну и, в нагрузку, жилые деревянные дома, которые вот-вот должны были снести и на их месте проложить дорогу.
В одной книге по руководству открытия торговых точек автор главным критерием выделял место дислокации, это обязательно должна была быть красная линия с бешенным пешеходным трафиком, всё остальное, по его мнению, было вторично. Это явно была не наша история. Наша улица была пуста, за полчаса по ней прошёл лишь один подвыпивший мужчина, судя по его зигзагам, «пешеходным трафиком» он был не очень.
Но в этот день уже ничего не могло испортить нам настроения, мы переступали первый этап развития Компании. У нас был свой склад с профессиональным оборудованием, немного денег на закуп цветов и моя сильно беременная супруга в роли флориста. Нужно было работать дальше.
Глава IV
Ищем флориста
Нам срочно нужен был флорист. Трудовой кодекс РФ и Уголовный кодекс РФ запрещал эксплуатировать дальше мою любимую беременную супругу. Ох уж это российское законодательство. То ли дело в каком-нибудь Сомали…
Дальнейший поиск флориста выявил следующую проблему: мы не знали, кого мы ищем. Мы не знали, какими навыками должен обладать нужный нам флорист, какой у неё должен быть вкус, какую зарплату нужно платить. Данные обстоятельства усложнялись ещё тем фактором, что многие флористы, с кем мы общались, ранее работали в цветочных салонах и морально не могли перейти работать к нам на склад. Даже не смотря на то, что мы предлагали зарплату в разы выше с каждодневным расчётом.
Что касается зарплаты флористов, это важная тема и требует особого внимания. На практике, на тот момент на рынке существовало несколько систем по начислению зарплаты:
а) Процент с продаж. Как правило, величина процента не превышала 5% с выручки. Система работала только в том случае, если точка уже функционировала давно и имела стабильный поток клиентов. Плюсом системы являлось то, что качество работы специалиста напрямую было привязано к размеру выручки. Минусом было то, что в случае спада продаж, что бывает довольно часто, флорист терял мотивацию, бодрость духа и в последующем уходил с такой работы.
б) Оклад + процент с выручки. Такая система считалась наиболее справедливой в среде продавцов-флористов и получила наибольшее распространение среди цветочных магазинов.
в) Оклад. Тоже не плохой вариант, назначить фиксированную сумму, независимо от суммы выручки. Но тут требовалось индивидуально смотреть на продавца-флориста, большинство просто расслабляются и перестают генерировать объём продаж.
После раздумий и учёта всех факторов мы выработали следующую систему оплаты: 1000 руб./день + 500 руб. с каждых 10 000 руб. выручки + 100 руб. за каждый час сверхурочной работы + ежедневный расчёт. Даже при небольших объёмах продаж, у нас получалась зарплата выше среднего уровня. Система сработала, к нам повалили толпы флористов желающих у нас работать.
Мой вам совет: если вы не разбираетесь в том, для чего вы нанимаете сотрудников, предоставьте это более компетентному человеку в этой области. Напишу коротко, первые два сотрудника были уволены в тот же день.
Найти флориста помог случай. Иногда к нам на склад заглядывала тётя Фая, она работала в этом же здании, совмещала работу уборщицы и сторожа. Жизнь у неё была непростая, вместе с тяжёлой работой она параллельно поднимала сына с диагнозом ДЦП. Заработанных денег не хватало, выручали случайные подработки. Тяжёлые условия выработали в ней качества, которые в большинстве своём не свойственны слабому полу современного поколения. Умение быть жёсткой, нетерпимость к несправедливости, расчётливость, экономность, простота в общении, трудолюбие, желание постигать новое – всё это сочеталось со здоровым юмором и жизнерадостностью при любых ситуациях, вредных привычек не имелось. Я не зря перечислил её качества, в процессе повествования вы поймёте, как всё это сказалось на последующих объёмах продаж.
В те часы, когда она заглядывала к нам в гости, она, потехи ради, училась складывать букеты спиралью, пыталась запоминать названия и сорта, восхищалась, жалела цветы, если те начинали вянуть. И вот, когда нас подвела очередной флорист, мы предложили тёте Фае заменить её, пока мы не найдём другого специалиста. Искать другого флориста не пришлось, тётя Фая осталась нашим основным флористом на долгие годы. В последующем, она сама подбирала себе напарников-флористов, помогал жизненный опыт, умение видеть в людях суть, обучала их, в некоторых случаях давала рекомендации уволить. Таким образом, на одну проблему стало меньше, кадровый вопрос на тот момент был решён.
Справедливости ради стоит отметить, что собственно обучение тёти Фаи проходило, мягко сказать, непросто. Руки, привыкшие к тяжёлому труду, не слушались, букеты выходили корявыми, рассыпались в руках, не было эстетичного стиля, клиенты делали замечания. Временами возникало желание расстаться с ней, но что-то останавливало. Мучительно и долго мы шли к результату. Как говорил мой дед: «Я – твой дед». А нет, не то, вот: «Нет ничего невозможного!».
Личностные качества тёти Фаи, перечисленные выше, очень помогли нам в продажах. Разговор её был далековат от высокого слога, с людьми она общалась дружелюбно, просто, как говорят в армии, «без лишних слов». Представьте картину: на склад приходит мужчина лет 30-40, купить букет жене. По нашей статистке, большинство клиентов – это мужчины. Его глаза разбегаются, с одной стороны, он не хочет выглядеть глупо и показать, что во всём этом он не разбирается, так как основная его миссия – оказать внимание близкому человеку. А с другой стороны, большинству клиентов не нравится заискивающее навязывание продавцов-консультантов. В нашем случае это происходило так:
– Чё, жене или любовнице?
Клиент, растерянно улыбался:– Да мне немного… роз 7 надо
– Красивая хоть?!
– Да, жена ведь… (продолжает улыбаться)
– Ну, так чё жмёшься, бери 15 роз, 7 любовнице только дарят, упаковку в подарок сделаю! Чай будешь?! У меня тут со старого завоза букет стоит 25 роз, по цене 15 роз отдам. Возьмешь?!
В результате клиент уходил с букетом из 25 роз, и 7 роз…
Вдогонку, тётя Фая говорила: «В следующий раз за 101 розой приходи, я тебе в форме сердца выложу. Ох…шь! На визитку, сюда звони».
И ведь звонили, заказывали 101 розу, становились постоянными клиентами.
Я понимаю, порой это казалось грубо и пошло, и как-то не вязалось с наставлениями «гуру продаж», но это работало. Мы интуитивно определили, что наш целевой клиент – это мужчины 18-55 лет, со средним достатком, любящие скидки, эффектность букетов, предпочитающие покупку в форме доставки цветов. Благодаря тёте Фае, мы могли разговаривать на их языке, нам доверяли.
Глава V
Самолёт цветов
Следующий вопрос, который нужно было решить – это вопрос с поставщиками. Мы по-прежнему закупались у местного оптовика и во многом зависели от него. Бывало, что приходилось просто отказываться от заявок, по причине неполной поставки у оптовика или просто на нас не хватило.
Как искать поставщика, мы тоже представления не имели. Но к этому моменту уже начинали кое-что понимать и догадываться. Первое, что мы поняли – нужен товар-локомотив. Иначе говоря, требуются розы, себестоимость которых ниже рыночной. За счет низкой цены мы могли привлечь внимание клиента.
Ну, а где ищут поставщиков у нас в стране? Как говорил герой одного хорошего фильма: «В Москву ехать надо, в Москве – сила». В результате, нашли сайт одной оптовой компании, по телефону «подружились» с менеджером Сергеем. Договорились по цене. На тот момент мы не знали, какой может быть реальная себестоимость цветка и какие факторы на неё влияют. Цена московского поставщика была немного ниже местного, для нас этого было достаточно для смены «стратегических партнёров». Тем более, иностранные слова на логотипе нового партнера делали наш бизнес уже «международным».
В качестве товара-локомотива была выбрана 40-сантиметровая кенийская роза. По нашей задумке, это должно было взорвать рынок. Представьте сами, до этого в городе розы продавались в ценовом диапазоне 80-200 рублей, в праздники цена поднималась до 500 рублей за штуку. И тут появляемся мы и предлагаем розы от 20 рублей в ограниченном количестве. К нам тянутся толпы клиентов, кому не понравился внешний вид дешёвой розы (вид у неё реально не айс – необычная роза с мелким бутоном) или попросту не хватило, по нашей задумке, должны были купить обычные розы, цена которых также была ниже рыночной, но в них была заложена основная наша прибыль. Таков был наш план по захвату рынка в городе.
После всех финансовых договоренностей, наша уже «транснациональная» компания осуществила первую транзакцию в виде перевода денег на карточку Сбербанка и стала дожидаться поставки. Груз должен был прилететь самолётом.
И вот этот день настал. Погрузившись в свой Хундай Аксент, мы выдвинулись в сторону аэропорта. Пройдя все бюрократические процедуры и забрав паллеты со склада, я столкнулся с проблемой, как эту гору коробок впихнуть в мой небольшой автомобиль. Но молодость и «синдром без пяти минут миллионера» сделали своё дело. Если попробовать повторить это ещё раз, я думаю, вряд ли получится. В этот день город созерцал следующую картину: два приплюснутых об лобовое стекло довольных лица, окружённые обрамлением из роз, медленно катили на авто по дороге в сторону тюрьмы, где находился наш склад. Это был наш первый опыт подобной работы с поставщиками из Москвы. Тогда нам казалось, что мы провернули суперприбыльную сделку. Впереди нас ждали ещё много новых открытий. Из этой поставки мы извлекли урок – не работать с первыми встречными. Партия кенийских роз оказалась высушенным гербарием, попытки их реанимировать ни к чему не привели, пришлось выкинуть. Но, тем не менее, партию роз продали с плюсом. А работа по поиску поставщиков продолжилась…
Глава VI
Как корабль назовешь, так он и поплывет
Если вы читаете эту книгу из профессионального интереса и собираетесь попробовать свои силы в данной нише, настоятельно рекомендую продумать название бренда компании. Мы же, конечно же, так не делали, но вам советуем… И вот почему.
Название «1001РОЗА» мы выбрали случайно. Не знаю, не появись в тот момент перед глазами вывески «1001КУРТКА», возможно была бы какая-нибудь другая компания – «Слёзы-Розы» или «Ромашка», например.
Идея назвать бренд «1001РОЗА» стала нашим лучшим решением. В один из дней на наш рабочий телефон поступил звонок. Клиент хотел заказать для девушки букет из 1001 розы!!! Партнёр начал заикаться, но, всё же, сумел принять заказ. На вопрос, как он нас нашёл, клиент ответил, что вбил в поиске запрос «1001 роза» и всплыло название нашей компании. В последующем это срабатывало много раз. Те, кто хотел заказать 1001 розу, находили нас по названию! Бинго, не так ли, друзья?
Если честно, я до последнего не верил, что у нас – только открывшейся, молодой, никому не известной компании, закажут столь дорогостоящий букет. Не верил, пока на карту не поступила кругленькая сумма, клиент внёс 100% предоплату. Вы когда-нибудь видели букет из 1001 розы? Мы – нет. Даже поиск в сети в то время не выводил ни одной фотографии букета с таким объёмом.
Вскоре количество эндорфинов в крови поубавилось, нужно было реализовывать проект. Первый вопрос, который пришел в голову: «Как эта кипа цветов будет держаться?!». Притом нужно было сделать это эстетически красиво. Тётя Фая, которая, видимо, в детстве мечтала стать инженером, выдвинула гипотезу, что такой букет должен находиться в корзине, иначе он рассыплется. Конечно же, она была права.
Вскоре все технические вопросы были решены. Цветы пришли без задержек. С корзиной реально повезло, корзины таких огромных размеров изготавливались только по заказу и за большие деньги. Мы же нашли свою корзину в одном из флористических салонов города, думаю, они уже не надеялись её продать. И вот работа закипела.
На дно корзины были уложены флористические губки, их пропитали раствором специальной химии, от него цветы приобретали свежий вид и жили дольше. Сами розы втыкались в эту самую губку, откуда получали питание и дополнительную фиксацию. Сам букет собирали на улице, так как заблаговременно понимали, что ни в какую створку он не влезет.
По прошествии 8 часов с момента начала работ, одна из флористов торжественно объявила: «Всё!!!». Перед нашим складом красовалась огромная гора из разноцветных роз. Наш первый букет из 1001 розы. И тут встал ещё один вопрос, вся эта махина весила добрых 200 кг. Вес цветов, тяжесть флористических губок, пропитанных раствором, и корзины сделали эту красоту неподъёмной. Вскоре я уже вызывал бригаду грузчиков и грузовое такси.
Процессия тронулась, все мы горели желанием увидеть реакцию той, кому предназначался столь шикарный подарок. Заказчик не дал конкретного адреса, поэтому позвонив получателю, мы повезли букет девушке на работу, в один из городских клубов.
Сразу скажу, реакция девушки оказалась не такой яркой, какую мы ожидали. Поблагодарив, она попросила отвезти букет к ней домой. Для нас же это было большим событием, и хорошее настроение было обеспечено ещё надолго. Но на этом история не закончилась…
Через какое-то время про данную доставку и про нас написали в местных региональных СМИ. Мы были первыми за всю историю цветочного бизнеса города, осуществившими доставку столь большого букета. Это событие стало хорошей рекламой нашего бренда. А потом был звонок от Первого канала, девушка-продюсер объяснила, что хочет снять сюжет про доставку 1001 розы, и запросила всю необходимую информацию. Предвкушая мировую славу, я также передал контакты клиента и получательницы. И стал ждать.
Но мировой славы и красной дорожки не случилось. Продюсеры копнули эту историю так глубоко, что выяснили наличие у клиента жены и детей, а получательница букета оказалась работницей древнейшей профессии. Потом были звонки от клиента со всеми «хорошими пожеланиями». Его, как клиента, мы, естественно, потеряли.
Вывод: информация о клиенте, обратившемся в ваш цветочный магазин, остаётся только в вашем цветочным магазине. Интересы клиента – превыше всего.
За всё время нашей работы у нас были ещё заказы 1001 розы, но первый букет оставил наиболее яркие впечатления. Особенно приятно было осознавать, что в этом главную роль сыграло название бренда. Насколько я знаю, букеты из 1001 розы заказывали только у нас, другие цветочники этим похвастаться не могли. Конечно, история с первой 1001 розой завершилась не очень хорошо, но, я думаю, не ошибается только тот, кто ничего не делает. Мы свою ошибку осознали и сделали соответствующие выводы. В голове в это время звучала песня: «Миллионы-миллионы алых роз…». «Слушай,– обратился я к партнёру, – может, переименуемся в «Миллион роз….»?!».
Глава VII
Курьер в окне
Знаете, по мере того как у тебя прибавляется количество лет, ты становишься менее импульсивным, трудно зажигаемым, в мире существует не так много идей, заставляющих вскакивать ночами и творить проекты. Когда мы начинали проект «1001РОЗА», энергии было в избытке. Мы делали то, о чём даже подумать не могли наши конкуренты. Основная наша цель была стать №1 на рынке доставки цветов.
Модель бизнеса сводилась к следующему. Мы не были магазином цветов, мы являлись службой доставки цветов. В то время такая услуга была слабо развита в городе. Доставкой в основном занимались таксисты, ну и цена доставки была, согласно их тарифам, порой превосходя цену букета в несколько раз.