Игорь Манн
Продает каждый!.. сотрудник и не только…
© Манн И.Б., Турусин Д.И., 2019
© Оформление СилаУма Паблишер, 2019
* * *
Игорь Манн – это не автор книг и даже не издатель. Манн – это университет. Университет, который обучил сотни тысяч человек по разным бизнес – темам. И очень важно, что теперь Игорь взялся за тему продаж.
При этом, помимо огромного количества работ, посвященных в целом продажам в компании и развитию навыков продавцов, теперь есть и эта книга, благодаря которой мы все понимаем, что продавать в компании должен каждый.
И порой охранник, которого клиенты впервые видят, приходя в вашу компанию, или генеральный директор, дающий интервью, имеют не меньшее значение для продаж, чем менеджер по продажам.
Это очень важное понимание – что продает каждый – обязательно даст прирост экономических показателей вашего бизнеса.
Григорий Аветов,
ректор бизнес – школы «Синергия»
0. Вступление
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Мы не случайно повторили эту фразу трижды – мы хотим, чтобы эта мысль до вас гарантированно дошла (повторение – мать учения, как утверждали родители и школа).
Обычно в коммерческих компаниях продажами занимается ограниченный круг людей – сотрудники отдела продаж и некоторые топ-менеджеры. И это абсолютно неправильно.
Сделать каждого вашего сотрудника (и не только!) продавцом поможет технология «продает каждый».
Продавать могут как минимум пять разных «групп населения»:
– кандидаты (которые приходят к вам устраиваться на работу);
– сотрудники (все, каждый, а не только отдел продаж);
– члены семей сотрудников и их друзья (в США такой подход называется F&F – friends and family);
– бывшие сотрудники (их стоит разделить на «хорошо ушедших» из компании и «плохо ушедших»);
– клиенты (да-да, клиенты!).
И не только – забегая вперед, скажем, что продавать могут еще ваши финансовые партнеры, подрядчики, поставщики, консультанты…
Любой компании это выгодно.
Давайте посмотрим, что это дает:
Рост продаж. Чем больше человек в компании занимается продажами, тем больше продажи. Это аксиома.
Известный американский предприниматель и автор многих классных книг Харви Маккей как-то сказал: «Я думаю, что должности ничего не значат. В моей компании продает каждый. Для нас это единственный способ остаться в бизнесе».
А бизнес у него непростой – он продает конверты. И продает их в США.
Большой вопрос, кому в США нужны конверты.
Взяток там, как инструмента развития бизнеса, нет – у них уже деловые кодексы, этичный бизнес (а уж если и дадут взятку, то ни в какой конверт она не влезет).
Зарплату в конвертах не платят…
Диджитализация документооборота и имейл-маркетинг (убивший рассылку писем в конвертах) процветают…
Но компания Маккея растет.
Вот сила подхода «продает каждый»!
Экономия рекламного бюджета. Сделав каждого своего сотрудника продавцом, вы сможете значительно сэкономить на рекламном бюджете: у вас появятся десятки, сотни, а то и тысячи бесплатных рекламных носителей.
Сарафанное радио. Подход «продает каждый» быстро «включает» сарафанное радио и запускает вирусный маркетинг – вы в этом скоро убедитесь.
Конкуренты этого не практикуют. Вы сможете «сделать» конкурентов: вы начнете использовать приемы и методы, которых они не знают (надеюсь, вы книгу прочитаете внимательно, а они – нет) и не используют – вот вам гандикап (отрыв от соперников).
Зажигание сотрудников. Компания, в которой продает каждый сотрудник, его друзья и семья, а также бывшие и будущие сотрудники, как правило, работает «с огоньком» – иначе корпоративная культура и дух не позволяют.
Думаем, этих аргументов более чем достаточно.
Повторим нашу мантру еще раз:
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Давайте посмотрим, как вам стать компанией первого типа.
Игорь Манн
Дмитрий Турусин
1. Продает сотрудник
Если твои соседи не знают, что ты продаешь, ты – хреновый продавец.
Евгений Чичваркин, основатель «Евросети»
Сейчас мы будем давить на вас цифрами и фактами.
Для начала посмотрим на результаты одного исследования, проведенного в США. Перед вами – рейтинг решающих факторов при выборе компании, оказывающей услуги:
«Я знаю человека, который там работает (работал)» – 30 %.
«Я пользуюсь (пользовался) их услугами» – 12 %.
«Слышал или читал об их деятельности в СМИ» – 5 %.
«Видел их рекламу» – 2 %.
Согласитесь, впечатляет, когда сравниваешь ответы «я знаю человека, который там работает» и «я видел их рекламу» – и соотношение между ними 15 к 1 (!). Причем этот «человек» может быть бухгалтером компании, маркетером, логистом, юристом, айтишником или девушкой, работающей на ресепшен…
Мы не против рекламы (когда ее делают правильно, это отличный инструмент), но очевидно, что стоит максимально использовать факт, который вы сейчас узнали.
В одной из книг, посвященных маркетингу на рынках b2b, мы прочитали, что три самых эффективных инструмента продаж в этом непростом сегменте – это:
– продажа лицом к лицу;
– рекомендации клиентов;
– личные связи.
Как вы скоро убедитесь, все это (и первое, и второе, и третье) легко может обеспечить каждый ваш сотрудник, а не только менеджеры отдела продаж и коммерческий директор.
Исследование, проведенное компанией Nop Roper в США, показало: 92 % потребителей называют советы окружающих лучшим источником информации о продуктах и услугах.
Могут ли ваши сотрудники быть этими «окружающими»? Конечно!
Исследование, проведенное компанией Nielsen в нашей стране, показало: 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – самый надежный источник информации о товарах и услугах.
Впечатляет.
Как же превратить каждого сотрудника компании в продавца?
Вот инструменты, которые вы можете использовать для этого:
1. Гордость/патриотизм.
2. «Ты откуда?».
3. Мини-тренинги.
4. Сторителлинг.
5. Визитные карточки каждому.
6. Автоподпись.
7. Рекламные материалы.
8. Образцы продукции.
9. Бонусная книжка.
10. Внутренние продажи.
11. «На выход»!
Давайте рассмотрим их подробнее.
Важное замечание: мы реалисты и прекрасно осознаем, что перед тем, как в вашей компании начнет работать подход «продавать должен каждый сотрудник», каждый сотрудник должен начать нормально работать.
Для этого нужно:
– создать мощную корпоративную культуру;
– построить правильную оргструктуру;
Игорь Манн:«Когда-то давно в Московском институте управления им. Серго Орджоникидзе меня научили, как проверить, что оргструктура компании правильная.
Если она начинается с генерального директора, под ним замы, потом руководители различных подразделений, а ниже всех менеджеры по продажам – структура неправильная.
А если структура начинается с рынка (клиентов, бизнес-партнеров), под ними менеджеры по продажам, а замыкает все это генеральный директор со своими замами, которые максимально поддерживают структуры фронт-офиса, – она правильная.
Догадайтесь с первого раза, сколько правильных организационных структур в российских компаниях я видел за свою жизнь?
Правильно: ни одной».
– максимально развивать автоматизацию (какая больная тема… по оценке компании Битрикс.24, не более 15 % российских компаний использует CRM-системы);
– наладить управленческий контроль;
– отладить бизнес-процессы;
– использовать геймификацию (особенно это важно для команд, где работают молодые сотрудники);
– руководителям не только «глаголом жечь сердца людей», но и показывать личный пример (личный пример – лучший пример! Мы еще не раз повторим эти слова);
– правильно мотивировать сотрудников (и не только материально, но и морально, а делать это практически ни один наш руководитель не умеет);
– предоставить сотрудникам все необходимое для эффективной работы (от софта до правильной организации рабочих мест);
– обучать команду…
В общем, перед внедрением подхода «продает каждый сотрудник» сделайте так, чтобы каждый сотрудник для начала работал – хорошо, правильно, с максимальной отдачей.
