Евгения Зябкина
Франчайзинг. Создание франшизы самостоятельно. Масштабирование «под ключ»
Если ты только и делаешь, что защищаешь короля, ты уже проиграл.
Вместо вступления
Повествование в этой истории пойдет от лица Героя.
И причин тому две.
Для начала эта книга о бизнесе и о людях, бизнесом не просто живущих, но создающих при помощи бизнеса новую реальность, масштабирующих свое дело. А эти люди – они Герои и есть.
В качестве второй причины, могу отметить, что любой хорошей истории нужен свой Герой.
Несмотря на то, что книга, как и положено любой приключенческой (а куда же в бизнесе без приключений?) истории написана просто, это не умаляет того факта, что в основу этой книги лег 15-летний опыт ее создателя по масштабированию бизнеса в России и за ее пределами.
И последнее, о чем стоит вас предупредить: эта книга написана в виде диалога. Во многом, объяснением такого приема является глубокая убежденность автора, что жизнь в бизнесе – это бесконечный поиск ответов на все новые и новые вопросы. Но главная причина в том, что эти вопросы автору книги задавались тысячи раз сотнями предпринимателей. Эти вопросы волнуют любого, кто начинает непростое дело масштабирования. Эти вопросы будут волновать и вас, если вы хотите большего и не готовы останавливаться на достигнутом.
Так что, если вы готовы к приключениям, следуйте за нашим Героем.
Мы начинаем самую необычную историю о франчайзинге из ныне написанных, в которой найдется место всему: и лишениям, и долгой дороге, и волшебным помощникам, и заслуженной награде.
Глава 1.
Бизнес и причины его масштабирования.
Что должен знать предприниматель?
– Ну, ты же предприниматель и должен был знать!?
Этот вопрос застал меня врасплох. Вообще, этот вопрос всегда застает меня врасплох, так как он не имеет ко мне никакого отношения. Что вот значит «должен был»? У меня нет амнезии. По крайней мере мне так кажется. И если я о чем-то не знал вчера, то и сегодня я об этом не знаю.
Ну и еще, меня реально утомляет это повторять, но предприниматели не проходят тестирования на профпригодность в налоговой! Вот вдумайтесь, чтобы торговать на бирже, вам предложат обучиться и пройти тест, чтоб работать секретарем, вы обязаны будете закончить ВУЗ, сдать экзамены, пройти отбор на должность. А предпринимателем ты просто становишься. Там нет экзаменов, чек-листов или грамот. Пуф – и ты – предприниматель. Так что не очень понятно, что я «должен знать», став предпринимателем, да еще и задним числом.
При этом мой помощник смотрел на меня разгневано и явно требовал ответа. То есть вопрос не был риторическим.
Не слабо, да? Мне теперь еще и оправдываться предстоит.
– Ээээ… Что я должен БЫЛ знать?
Спрашиваю пока осторожно… Больно взгляд у помощника неприятный. Не то, чтоб мне хотелось, чтобы на меня, за мои же деньги, не смотрели, кроме как «любовно-восторженно». Но, что имеем, то имеем. Стою, жду. Если честно, немного трушу. Нет, я не гнева боюсь. Просто знаю уже, что за таким пламенным взглядом скрывается очередной счет с финансовыми потерями, которые мне придется оплатить.
В бизнесе иначе не бывает. Ты платишь за глупости. Ты платишь за знания. И ты не знаешь, что обойдется тебе дешевле.
– Что конкуренты нас сожрут! Я тебе отчет 6 месяцев назад давал!
Тааааак… Сейчас реально хочется начать закатывать в бессознательном состоянии глаза и спрашивать «какой такой отчет», но не скачусь до такой откровенной мелочности. Тем более что по глазам с искрами праведного гнева вижу: был-таки отчет. И тот факт, что я не имею понятия о том, что же это за отчет, роли не меняет.
Для справки, я – предприниматель. Да, звучит круто. На деле же любой твой помощник/подрядчик/подчиненный и сотрудник отдела клининга смотрят на тебя с гневом и презрением, ты бесконечно всем должен и забываешь об отчетах. И, да, тот факт, что ты читаешь по 20 отчетов в день, скидкой твоей выборочной амнезии не является.
Конкретно эта перепалка обусловлена потерей очередных 5 миллионов кровных рублей. Моих, кстати, кровных рублей. Не так, чтоб лишних. И, судя по накалившейся атмосфере, сумма продолжает расти. Моя, все еще, сумма… Мои деньги. Потерянные по собственной глупости. Так вот и учимся.
Что пошло не так?
Да банально все, как и всегда. Так что втягиваюсь в диалог.
– На сегодня финансовый отчет готов?
Требовательно протягиваю руку. Я этот жест три года репетировал. Протягиваю, в целом, просто для того, чтоб закончить разговор, так как, обычно, такая просьба сбивает с помощника спесь, и он удаляется что-то неистово писать у себя в углу. Но в этот раз проверенная схема не сработала.
– Готов.
Обреченно вздыхаю и забираю скудную стопку листов.
Да и чего там смотреть? Все и так понятно.
Мы, кстати, если не говорил еще, торгуем едой. У нас пара кондитерских на базе собственного производства. Бизнес не старый, но на нормальные обороты давно вышли. Свой цех, в котором от рассвета и до рассвета трудится 5 человек, ассортимент вполне понятный и востребованный: торты на базе 5 видов основ, 20 видов пирожных, 3 вида несладких пирогов, сэндвичи и 4 вида сладких пирогов. Небольшое барное (кофейно/чайное) меню.
Нормальный, красивый, устойчивый бизнес. Да, денег не приносит несметно. Но и не лажает никогда, понимаете? В городе нас знают, покупатели к нам лояльны. Да и вкусно у нас, ну честно, не вру. Просто и вкусно. Как и должно быть. А еще недорого. В регионе, знаете ли, с «дорого» не очень дела обстоят.
И, в общем, черт меня дернул развиваться – решился открыть еще одну кондитерскую. Ну, как «черт»?! Доброхоты и советчики, коих в любом деле великая рать, периодически сообщают мне:
–
Жалко, конечно, что вас у нас нет. Вот были бы вы у нас, вот спросу бы у вас от нас не было…
Да и самому, реально, начинает казаться, что недорабатываю. Экономика то простая. Сейчас одну кондитерскую витрину один сотрудник производства заполняет за 4 часа. А у нас всего 2 витрины… И 5 сотрудников производства. Понимаете, к чему веду? Можно ж усилиться без нервов и ущерба для себя. Да и время, когда работа со штатом и производством более-менее утряслась, появилось.
Так что, на каком-то этапе своей бизнес-карьеры я решил… Ну, а чем я рискую? В смысле, я, конечно, понимал, чем я рискую, но:
Опыт у меня имелся.
Производственные мощности были в наличии.
Персонал, какой-никакой, а работал. Вон на помощника гляньте, даже на него деньги находились.
Время было.
Денег по закромам осело. Да и было кое-что из оборудования неиспользованного. Казалось… Смогу подешевле. Я ж не юнец какой зеленый? Я это уже ДВАЖДЫ проходил!
Ну и, пусть неловко, но уж и узнавали меня. Это тоже плюс, особенно когда с арендодателем договариваешься.
Все это вместе было невероятно большим преимуществом, так как, когда я начинал, ничего из перечисленного у меня точно не было.
Что могло пойти не так? Правильно: ничего. Так что решение принял единогласно. Подумал и кивнул. Да и хотелось, знаете ли… «по-взрослому» попробовать, а не так, как начинал: на кухне и с б/у оборудованием. А уж как в фильмах: с торжественным открытием, аркой из шаров, фотографом и бутылочкой кьянти, или чем там отмечают «успешный успех»? Предприниматель ли я среднерусский или право имею, как говорится?
Это я над отчетом этим треклятым мысли кручу.
Ну, а потому как не хочется мне на него смотреть, сил нет!
Но смотрю.
– Что это?
– Убытки по итогам месяца!
– Реально 6 300 000? Да с чего там такие убытки-то? Там 5 же было!?!
– А нам собственник еще отступной посчитал.
– Отступ-че? Ты сдурел? Только не надо мне вот про отчет сейчас! Какого лешего у нас там отступной? Что это вообще такое?
– Штраф при расторжении договора аренды по нашей инициативе.
– Реально? Мы на это подписались?
Знаю-знаю, вопрос риторический… Раз насчитали, значит подписались. Я, в смысле, подписался.
– Серег, оставь меня, мне надо подумать. Вышли мне все документы в электронном виде и договор аренды отправь.
Правильно, помощника пока в бан. Нужно самому понять, что у меня произошло. Конечно, вы спросите, а чего раньше-то не сел, не подумал, не посмотрел… Ответ «некогда было» может вас устроить? Нет? Жаль. Другого ответа нет. Потому как я понятия не имел, сколько реально займет руководство этой чертовой новой точкой. Старые столько времени не отнимали обе вместе взятые… Бог знает почему. Может потому, что они рядом, а третья точка далеко. Может потому, что я на старых, фактически, живу, а на новую вынужден наезжать, как стихийное бедствие, распугивая персонал и посетителей. Не знаю. Но я намерен выяснить. Так что… Давайте сначала.
Итак, я решил, что мы готовы к масштабированию по причинам, как уже озвученным, так и следующим: не может бизнес не развиваться, понимаете?
Это как растение в горшке: оно или развивает корневую систему, или тянет стебель вверх. Если оно не делает ни того, ни другого – оно умерло.
Мне казалось, наша корневая развита достаточно прочно, чтобы мы пошли в рост зелеными листьями. Да и выбора все же нет: либо развивайся, либо тихо умирай.
И, как следствие, логично вполне было открываться на новой территории, понимаете? Да, там мы никому неизвестны. Но в том-то и суть, в целом, развития. В чем смысл открывать третью точку у нас в городе? Мы начнем конкурировать сами с собой.
Нужна была именно новая территория. Логично? Логично!
И на новой территории не было никакого смысла открываться где-то в подворотне и ждать 5 лет, пока раскачаемся. Нужно было захватывать рынок и сразу устраиваться в центре у всех на виду. А это оказалось нереально дорого, если честно. Здесь, у нас в городе мы платим, конечно, гораздо дешевле… А там… Там с нас дерут все втридорога, не смог найти ничего приличного подешевле. Да и договор этот драконовский… Мне договор аренды на помещение в 57 метров прислали на 97 листов… По два листа на метр, видимо. Я его неделю читал и жалел, что нет того самого кьянти, чтоб не на сухую через это все продираться. Мне реально бумаги на печать было жалко. Мы в месяц столько бумаги не используем, сколько на печать этого договора аренды.
Почему тогда не настоял на том, чтобы эти пункты об отступном удалили? Да потому же, почему не настаивал на удалении штрафов вообще: был уверен, что до этого не дойдет. Точнее, был самоуверен.
И юрист мне об этих пунктах говорил, и Серега, кстати. Но казалось, что эти все листы отвлекают меня от реального дела: ремонт простаивал, сезон могли потерять, обсуждая на бесконечных созвонах эти 97 страниц. Оно мне надо вообще? Знаете, тогда казалось, что совсем не надо.
Но мне тогда казалось, что настаивать – это вот как раз дело юриста. Ну, или Сереги того самого. Мое-то дело – оно про реальную работу! Про оборудование, монтаж, вывеску, персонал! Я вот к бумажкам какое отношение имею? У меня на мои собственные кондитерские договоров вообще не было. Мы с дядь Лешей договорились, он хороший знакомый мой. Он нам и сдал. Как договорились, так с тех пор аренда и не менялась. И ему спокойно, да и он у нас постоянный Гость, очень уж ему наши пироги с грушей нравятся. У нас, знаете, пироги с грушей – фирменное блюдо. Мало кто так с грушей умеет работать, там весь фокус в продукте и в том, какие именно груши нужны. Не всякая подойдет. Но я отвлекся…
В общем: когда договор на помещение согласовывали, я его почти не глядя подписал. Юрист чет-там почеркал. Серега чет-там поворчал. А мне дело надо было делать. Я вот делом и занялся.
Мы еще помещение прям в камне брали. Не в бетоне. А в камне. Новомодная такая игрушка, стильная до жути: типа «дикие стены», зелень и много точечного света. Мне понравился проект. Современно, аж до зубных судорог. Ну и чего там по ремонту должно быть? Все ж просто: тридцать дешевеньких спотов, камень, он и в Африке камень, как говорится.
Но все пошло не так уже на этом этапе… Помещение на первом этаже жилого дома на центральной улице города. Администрация прям в окна видна. Арендных каникул никаких, опять же, администрация, все дела. С открытием нас подгоняют так, словно это им нужно открыться, а не нам. А, при этом, вечером/в обед/утром не сверлить, не шуметь, работы только в дневное время, чтоб соседи не жаловались, прохожие не замечали, рабочие не ходили, только вот скоренько, желательно еще вчера. Требований столько, что и не поймешь, как все выполнить.
Но апофеоз случился позже. Вы скажете, он был ожидаем? Возможно, для вас и был. А я был по ноутбук в цементе. Вы когда-то пробовали делать ремонт и руководить производством и двумя розничными точками в другом городе? Вот и я не пробовал. Чтоб как-то ускорить процесс, я переехал ближе к новой точке. Казалось, это очень логичный шаг. Вот только я не учел простого и понятного, вполне, кстати, даже для мня предсказуемого факта: мои действующие кондитерские никогда, ни разу в жизни не оставались без меня так надолго. Что делают дети, когда взрослые оставляют их одних дома? Правильно: ищут неприятностей.
Моя команда, проверенная, вроде бы, в боях и в работе, начала сбоить, как старый утюг: то что-то сожгут, то где-то что-то забудут, то выключатся из рабочего процесса без предупреждения.
Собственно, с новой командой было не легче, так как новой команды не было вовсе.
Так чего удивляться, что:
Часть оборудования, которое я рассчитывал взять из списка имеющегося, просто не подошло под новое помещение.
Новое оборудование, экстренно заказанное по космической (добавляйте за срочность) цене, просто не пришло вовремя… Точнее так: я понятия не имел, что его нужно ждать по 45 дней. А как запустить кондитерскую без кондитерской витрины? Наши фирменные пироги с грушей на салфеточку не положишь. Не тот продукт, знаете ли.
Конечно, я пытался как-то перекрыть технологические дыры временным оборудованием, искал варианты среди имеющегося и б/у. И тем, если честно, только ухудшал ситуацию. Перевозка имеющегося оборудования встала в копейку, а, по итогу, оно только заняло пространство, бесило всех и служило моему ноутбуку рабочей поверхностью. Потратившись дважды, я все же его увез. Чем не улучшил ни финансовую модель, ни состояние самого оборудования. Да и времени это все съело прилично.
Я бы сказал, что мне не хватало рук. Но рук мне хватало. Мне не хватало… Меня, как бы это смешно ни звучало. Мне не хватало собственной адекватности, спокойствия, собранности. Человека, который, имея мою мотивацию и самоотдачу, трудился бы на благо этой точки вместе со мной.
Я плохо и мало спал, работа сжирала, убивала меня.
Когда открытие, все ж, наступило, знаете… Было как-то не до кьянти.
Нет, конечно, я был рад. Но ни на арку из шаров, ни на торжественное открытие сил уже не было. Я понимал, что я нужен новому, необученному персоналу. Но сил на мотивационные речи, честно, уже не оставалось. Нет, не могу сказать, что я выгорел на тот момент. Я был рад, как рад любой адекватный человек, открыв новый бизнес. Я уезжал через неделю после открытия оттуда, вполне овеянный надеждами и счастливый.
Просто, где-то было чувство, что я сбегаю, что ль. Что это как-то неправильно.
Первые сутки после возвращения я просто отсыпался. А потом словно выпал в черную дыру. Два месяца отсутствия на базовых точках обернулись для меня кромешным адом. Да, часть вопросов, которые за это время накопились, решились сами собой. А часть усугубилась до такой степени, что ни времени, ни ресурсов для их решения уже не оставалось. Я просто кидал в топку этого дымящего котла очередную денежную бумажку, и все это продолжало чадить и вонять.
Когда я хоть немного разобрался с делами, на моем столе оказался отчет за прошедшие 37 дней по новой точке. Да, я точно знал, что один день из этих 37 я проспал. Куда делись остальные дни, понедельники, среды и пятницы, я не могу с уверенностью сказать. Зато могу сказать, что, когда я открыл отчет, я испытал чистый, незамутненный ужас, которого до этого мне испытывать не доводилось. Мы были в глубоком минусе. Нет, мы не немножко минусили. Мы не делали и десяти процентов оборота любой из существующих кондитерских, и это при том, что ремонт там был дороже, место лучше, аренда выше. Я держал в руках собственную, персональную черную дыру, в которую затягивало мое дело и меня самого.
Я даже не помню, как прыгнул в машину и помчался на новую точку.
Не знаю, чего я тогда хотел добиться. Но казалось, что делать что-то правильнее, чем не делать ничего. Хотя сейчас я понимаю, что только пугал тогда персонал: уставший, злой, подозрительный. Я заглядывал в глаза продавцам, которые едва меня узнавали в новом предприятии, да и я, откровенно, их не помнил.
Что я мог им внушить, кроме страха, который сам испытывал?
После первой стихийной ревизии я дал себе обещание: лично контролировать новую кондитерскую минимум пять раз в неделю. Сказано, сделано. И уже на следующий день я не смог приехать. Рядовая проверка, которая всегда проходила без сучка и задоринки, обернулась для меня унижениями и новыми тратами. А чего ждать-то было? Я почти 4 месяца отсутствовал в операционном процессе. Качество упало везде. Персонал, подорванный моей раздражительностью, тоже не стал работать лучше. А чувство вины за то, что тут же нарушил свое слово и не смог доехать до новой точки, снедало бессилием и злобой.
Но через три-четыре дня, я, все же, смог как-то устаканить свой рабочий график. А через пару недель даже немного втянулся. Да и персонал стал привыкать, что я ни здесь и ни там, а где-то в вечном пути.
Знаете, мне даже показалось, что я справлюсь. Ненадолго.
А потом начались проблемы в семье. Нет, конечно, мне не ставили в вину то, что я пропадаю на работе. Я и раньше отдавал себя делу без остатка. Мне, скорее, ставили в вину то, что я больше не я. Что я отсутствую там, где присутствовал раньше, что я стал раздражителен, зол, неадекватен. Что я стал проблемой. И, знаете, я даже их понимал. Где-то. Потому как я становился проблемой и для себя самого.
Чем больше проблем копилось, тем меньше мне хотелось их решать.
Чем сильнее росла пачка отчетов, тем категоричнее я старался находить причины в нее не заглядывать.
Отчет, который я сегодня держал в руках… Был совсем мал и краток. Серега, думаю, уже убедился за шесть месяцев работы, что к ежедневным и еженедельным отчетам я не в состоянии приступить.
Так что он просто свел все в одну простую и незамысловатую табличку, помещавшуюся на полутора листах.
Вот что там было написано:
Инвестиции в открытие:
Аренда, включая аренду на период открытия и депозит за первый и последний месяц: 1 000 000 рублей. Не слабо? Мы открывались два месяца вместо двадцати дней, на которые я рассчитывал. Арендодатель не пошел на уступки, не дал скидок, не был рад вовсе, если честно. Мой бизнес для собственника этих чертовых 56 метров квадратных был как мина с задержкой взрыва. Он страховал свои риски и перестраховывал. И за все эти риски платил я. Потому как, и я только теперь это понимаю, его риском и был я.
Расходы на юриста 15 000 рублей. Не спрашивайте. Я не знаю, хороший ли юрист. Я бы сказал, что юрист очень плох… Но он то как раз все риски мне озвучивал.
Ремонтные работы, включая свет, разводку, подвод воды, покрытие этого самого камня, оплату трем рабочим: 460 000 рублей. Месяц работы и 56 метров. Или 8 215 рублей за один метр. И, нет, там не было позолоты.
Оборудование: 1 800 000 рублей. Хотя я искренне рассчитывал уложиться в 500 000 и выстроить работу на всем имеющемся. Как 500 000 превратились в 1 800 000? О, это вы еще не знаете, что на кассу я потратил 140 000 рублей, на программное обеспечение 14700, на музыкальное оборудование и систему видеонаблюдения 21 000 рублей, на вывеску 160 000 рублей с учетом согласования (и, да, без арки из шаров, которая мне так желалась в мечтах и фантазиях).
