Екатерина Лобачёва
Геометрия видеомаркетинга
* * *
Как продавать товары, услуги и онлайн–продукты через видео и прямые эфиры
Настольная книга эксперта и предпринимателя
Посвящается моим дедушкам и бабушкам, папе и маме, мужу и детям, наставникам и ученикам
«Лучше один раз увидеть, нежели сто раз услышать!» – предки такой мыслеформой подготовили нас к видео. Есть на Земле сериал лучший, и он – о тебе, заповедь так воплощая, как возлюбить нам себя. Текст Лобачёвой – об этом; видео – наша связь с Вечностью: здесь и отчёт пред потомками, и наставление, и Благословение наше. Эта книга – шаг в Вечность. Он сделан!».
АЛЕКСЕЙ ИНОЗЕМЦЕВ
Предприниматель, поэт, тренер по осознанию и выполнению Призвания
«Геометрия видеомаркетнга раскрыта через призму системных решений для продвижения любого бизнеса благодаря видеоконтенту. Это не просто книга, а подробная инструкция к тому, как стать популярным! Уверена, она станет помощником каждого предпринимателя в реализации PR-стратегии».
ЕКАТЕРИНА ВОЛИКОВА
Бизнес–психолог, предприниматель, эксперт в области системных и организационных расстановок, основатель BusinessPSYConsult
«Сегодня видео – лучший инструмент выстраивания коммуникаций с аудиторией. Эта книга–практикум раскрывает техники создания видеоворонок и помогает избежать ошибок во время съёмок.
Екатерина Лобачёва – автор–практик, которая смогла упаковать 20-летний опыт в сфере товарного бизнеса и видеомаркетинга в одну книгу, благодаря которой вы теперь можете уволить своего контент–менеджера и не платить видеографу!».
МАРИНА ГУБАРЕВА
PR-директор, маркетолог, эксперт в области журналистики и связей с общественностью, основатель международной рекламной студии «MG-digital»
Вдохновение для создания книги мне подарило стихотворение моей бабушки Галины Борисовны Софиенко, написанное 1 апреля 1997 года
Катюше!
Пусть дорога твоей жизни
Будет ясной и прямой.
А здоровье, счастье, радость —
Всегда рядышком с тобой!
Пусть удача не покинет,
А поможет лишь тебе.
Трудолюбие, упорство
Воспитай сама в себе.
И тогда ты не спасуешь перед
Тем, что в жизни ждёт.
И мечта твоя большая
Прямо к цели приведёт.
А пока, в твой день рожденья,
От души желаю я:
Пусть хранит тебя Всевышний
И ещё любовь моя!
От автора
ИСТОРИЯ ЛИЧНОГО УСПЕХА:
ОТ «КОРОЛЕВЫ ПОДУШЕК» ДО «БОГИНИ ВИДЕОМАРКЕТИНГА»
Благодаря развитию digital–технологий и резкому возрастанию скорости интернет–каналов, по которым мы сегодня передаём информацию, видеомаркетинг с каждым годом расширяет свои горизонты, способствует продвижению брендов на рынке и повышению продаж, а также является незаменимым инструментом в работе специалистов в сфере рекламы и PR.
В связи с последними событиями в мире у нас появилась необходимость представлять себя и свой бизнес на разных онлайн–площадках, тем самым живые встречи (офлайн) приобрели особую ценность. Мы стали чаще проводить нетворкинги и совместные коллаборации.
Мы обмениваемся ссылками на свои аккаунты, чтобы расширять коммуникации, развивать связи и продолжать наращивать социальный капитал, наблюдая за актуальными для нас экспертами. И все мы хорошо осознаём, что повысить продажи в бизнесе можно благодаря видеоконтенту.
Совершенно бесплатные методы продвижения сейчас доступны каждому, кто готов рекламировать свою предпринимательскую деятельность!
Вот только возникает вопрос: как рассказать о себе коротко, ярко и понятно, чтобы зацепить внимание целевой аудитории и вызвать интерес к продолжению общения?
За моими плечами более 20 лет опыта продаж и более 10 лет продвижения в интернете. В сферу маркетинга я пришла студенткой второго курса естественнонаучного факультета Пензенского государственного университета. Я обучалась по специальности «Физика» и в это же время работала на кафедре во время подготовки к поступлению в аспирантуру. Мне было всего 18 лет, когда я впервые открыла для себя мир продаж. Тогда, в начале 2000‑х, большую популярность имели сетевые бренды косметики, которые распространялись через каталоги путем живой коммуникации из рук в руки.
Моими первыми клиентами были простые девушки и женщины из университетского окружения. Так я работала 9 лет, набирая практику в офлайн–бизнесе. Я благодарна своему первому наставнику, Галине Константиновне Гоголевой, которая научила меня азам продаж, построению команды и урегулированию конфликтных ситуаций.
Через два года после рождения моей первой дочки в нашей семье появилась подушка «Асония» – незаменимая помощница для здоровья семьи.
Тогда я не просто стала пользователем этого уникального продукта. Я так увлеклась брендом, что предпочла быть его амбассадором, а в дальнейшем построила на нём международный бизнес. На моё решение о смене бизнеса повлияло ещё и перенасыщение рынка в нише бьюти. А подушки, которые помогают людям обеспечить здоровый сон, были новинкой и имели высокий спрос.
В этом бизнесе я впервые начала использовать инструменты онлайн–продвижения благодаря рождению второй дочери. У меня просто не было выбора: или я с головой ухожу в декрет и закрываю предпринимательскую деятельность, или осваиваю новую для себя сферу маркетинга через интернет. Тогда в 2013 году я открыла YouTube–канал и стала записывать свои первые ролики, демонстрируя товар и себя как эксперта в кадре.
Видеомаркетинг помог мне масштабировать бизнес в 11 раз, без ипотек и кредитов приобрести несколько объектов недвижимости, а также расширить географию клиентской базы на 49 стран мира.
Так девушка, проживающая в провинциальном городе Пензе, смогла из «Королевы подушек» обрести статус «Богини видеомаркетинга», войти в топ спикеров масштабных бизнес–мероприятий Москвы и других городов России, завоевать внимание аудитории от подростков до пенсионеров и открыть свою онлайн–школу видеомаркетинга LobachevaSchool.ru. Я горжусь тем, что прошла обучение и стала успешным кейсом у таких топовых и высокопрофессиональных учителей и наставников, как Мария Азаренок, Владислав Бермуда, Александра Горева–Куртышева, Полина Фролова, Павел Багрянцев, Евгений Ходченков, Сергей Загородников, Валерий Морозов, Юрий Курилов и многих других.
Являясь педагогом с 19 лет и имея за плечами стаж более 20 лет преподавательской деятельности в разных сферах, сегодня смело могу сказать, что роль наставника имеет огромное значение для достижения поставленных целей.
На сегодняшний день я создала более 5000 видео, провела более 2000 прямых эфиров, стала членом Ассоциации спикеров СНГ Радислава Гандапаса и выступила в Сколково на форуме «Только суть. Лидеры», который вошёл в Книгу рекордов России. Регулярно являюсь приглашённым экспертом на радио и ТВ.
Благодаря съёмкам познакомилась с Романом Путиным (племянником президента) и даже подарила их семье подушку «Асония» из своей линейки продуктов, сняла на видео нашу встречу и момент вручения презента.
Мой дедушка, Вячеслав Игнатьевич Самофалов, был высококвалифицированным авиаинженером, кандидатом технических наук, имел несколько патентов на изобретения.
В юности я обещала ему защитить диссертацию, стать кандидатом педагогических наук, но так и не закрыла гештальт. Однако сегодня вы держите в руках эту книгу, которая является для меня результатам моих 20-летних трудов и диссертацией, включающей не только гипотезу для исследования, но и внедренческие инновации.
Эта книга имеет огромное значение не только для меня, но и для вас, дорогие читатели, а также для моих учеников и всех, кто хотел бы применить на практике собранный мною опыт и знания в построении и продвижении бизнеса. Она прекрасно подойдёт экспертам и предпринимателям, которые не только хотят сами научиться легко продвигать свой бизнес через видео, но и уметь контролировать работу штатного маркетолога.
Даже самый успешный бизнесмен может пробить финансовый потолок, увеличив поток клиентов с помощью яркого продающего видео. Вы сможете вдохновиться успешными примерами моих клиентов и рекомендациями специалистов в сфере видеопродакшна. Эта книга поможет вам понять, как с помощью видео вовлечь аудиторию в воронку продаж, выстроить личный бренд через видеоконтент, как чувствовать себя перед камерой уверенно и спокойно, выглядеть эффектно, передавая эмоции, цвет и даже аромат.
Вы узнаете секрет, как получать клиентов, которые задают всего два вопроса: «Куда платить?» и «Как быстро я получу свой продукт?».
Увлекаясь точными науками с детства и окончив с золотой медалью физико–математическое отделение Педагогического лицея, я, безусловно, выбрала нестандартный способ подачи информации в своей книге, раскрыв тему видеомаркетинга через призму геометрии. Надеюсь, это креативное решение придётся по душе моим читателям, и вы под другим углом зрения посмотрите на инструменты для создания и продвижения бизнеса.
Также в конце книги вы найдёте главу «Словарь терминов», которая поможет вам овладеть профессиональным языком блогеров и видеомейкеров.
Буду рада, если моя книга украсит ваш рабочий стол и станет незаменимым помощником по созданию роликов как инструкция к применению на практике. Читайте её вдумчиво, сразу представляя и визуализируя, как бы вы применили конкретный совет или инструмент в своём бизнесе.
Внимание!
Рекомендовано к прочтению не более 1 главы в день. Применяйте на практике новые знания в течение 72 часов, а если возникнут вопросы, всегда рада ответить на них в своём Telegram–канале: https://t.me/LobachevaSchool
Глава 1. Сломанное «сарафанное радио»
Почему сегодня ВИДЕО – лучший инструмент продаж?
История видеомаркетинга берёт своё начало с 40‑х годов 20‑го века, когда креативные американские компании (в основном из сферы спорта, политики и производства) создавали первые в истории рекламные ролики для телевидения. Тогда начался золотой век видеорекламы, который и заложил тенденции на развитие индустрии производства видеоконтента.
Сегодня, в 21 веке, мы все ежедневно пользуемся подобным видом контента в различных социальных сетях, где компании–бренды предлагают нам нативную рекламу с помощью видеороликов, отснятых по современным технологиям.
Определение видеомаркетинга заложено в самом названии данного термина, который произошёл от слияния двух слов: видео и маркетинг.
Видеомаркетинг (от англ. video marketing) – это формат передачи маркетинговой информации посредством видео. К нему можно отнести любой контент, способствующий продвижению имиджа бренда в видеоформате.
Научными исследованиями доказано, что среди человеческих каналов восприятия информации 60% составляет визуальный канал, 30% – аудиальный и только 10% – смысловой. Это означает, что на сегодняшний день поколение людей отдаёт предпочтение получению визуальной информации, то есть нам с вами удобнее посмотреть какое–либо видео, нежели прочитать текст. Однако это не означает, что копирайтинг вымер. Текст, безусловно, лежит в основе любого сценария, описания, инструкции. Но если вы представите этот текст ещё и в видеоформате, то однозначно такая прямая или нативная реклама повысит конверсию продаж, доверие потребителя, скорость принятия решения о покупке и затронет ту часть целевой аудитории, которая привыкла «покупать глазами». Например, лично я продаю и покупаю через видео, поэтому если вы хотите заполучить меня в свои клиенты – вы знаете, как попасть в моё сердце.
Проанализируйте, какие товары или услуги вы приобрели в этом месяце благодаря просмотру видеорекламы, инструкции по применению, обзорного ролика в социальных сетях или видеоотзыва других потребителей. Ответьте себе на вопрос: что именно повлияло на ваше решение о покупке?
Записав ответы, можно понять основные ваши пожелания как клиента, ваш фокус внимания на определённые характеристики продукта и личные предпочтения. Эти данные помогают маркетологам через видео показать лучшие стороны товара/услуги.
Точно так же вы можете представить себя на месте своих клиентов. Подумайте, какое видео необходимо им показать, чтобы вызвать интерес, доверие к вашему бренду и дать возможность наглядно «пощупать товар глазами».
Недаром говорят:
«лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.»
Многие из предпринимателей получают клиентов через так называемое «сарафанное радио», то есть по рекомендации довольных клиентов. Но мало кто использует при этом прямые ссылки на себя как первоисточник информации.
Представьте, что только что от вас вышел довольный клиент. Он восторженно рассказывает своей подруге о той сессии, консультации, мастер–классе или товаре, который только что попробовал в деле. При этом, с одной стороны, он эмоционально рассказывает о продукте потенциальному пользователю, став амбассадором вашего бренда, но с другой стороны, он наверняка передаёт эту информацию со своими искажениями, не владея точными характеристиками продукта, определениями и его описанием. И это нормально, так как он является клиентом, а не первоисточником.
Он даёт свой отзыв на основе пересказа процесса пользования продуктом, опираясь на личный опыт, багаж знаний, кругозор и богатство речи.
Чтобы «сарафанное радио» ваших действующих клиентов не сломалось, важно передавать информацию без искажений, отсылая напрямую к вам как к первоисточнику.
В этом предпринимателю или эксперту помогает видеомаркетинг – лучший инструмент продаж в современном мире. Единожды созданный видеоролик, гуляющий по рукам аудитории, позволит многократно привлекать внимание клиентов, повышая имидж бренда и число подписчиков.
Вы можете облегчить жизнь вашим клиентам, создав подробный видеоролик о товаре или услуге (обзор, инструкция, промо и т. д.), ссылку на который они будут передавать своим знакомым в рекомендациях и публиковать это видео в соцсетях, тем самым не искажая информацию, а отсылая напрямую к продавцу. Такой способ передачи информации напоминает переход эстафетной палочки из рук в руки, словно факел на олимпийских играх. При этом клиенты подкрепляют свои эмоции точными фактами, характеристиками и контактами, а вы как предприниматель, в свою очередь, экономите им время на создание отзыва, тем самым повышаете желание им поделиться.
Если с товаром более менее понятно, как через видео показать его характеристики (в этом нам помогают видеоинструкции по применению, промо и распаковки, снятые на камеру), то с услугами чаще возникает вопрос у бизнесов: как показать через ролик нативную рекламу и описать качество предоставляемых услуг.
Если вы представляете на рынке сферу услуг или онлайн–продукты (образование, консультации, тренинги и т. д.), то лучше всего показывать процесс работы с клиентами (запись с консультации или онлайн–мероприятия, ускоренная запись оказания услуги, «скрытая камера» и т. д.), а также давать ссылку на видеоотзывы (можно через формат «до–после»). Таким образом, довольные потребители будут в рекомендациях делиться видео, где вас увидят как опытного и профессионального специалиста в работе, тем самым уже заранее закрыв многие боли и возражения потенциальных клиентов, ответив на главный вопрос: как этот процесс происходит.
Вашему клиенту будет гораздо проще дать своим знакомым ссылку на ролик, чем объяснять на пальцах, что с ним происходило в момент получения услуги. Подробнее о форматах видеоконтента я расскажу вам в главе «Видеопортфель предпринимателя».
По расчётам аналитиков, 86% опрошенных российских и зарубежных компаний используют видео в своих маркетинговых и рекламных стратегиях. Показатели и цифры увеличиваются с каждым годом.
К примеру, в России за время пандемии с 2020 года прирост таких компаний увеличился почти на 23% и продолжает расти. При этом самым популярным форматом контента по статистике последних лет считаются видеоинструкции.
Обязательно замечу, что мнение потребителей совпадает с мнением маркетологов. По результатам опроса, 96% пользователей хотя бы 1 раз смотрели короткие обзоры в соцсетях или видеоинструкции к купленному продукту (товару, приложению, лекарству, электроприбору и т. д.), которые помогали им больше узнать о новом приобретении и правильно применить его.
В среднем человек смотрит около 18 часов видео в неделю, и эти показатели также с каждым годом возрастают. Шанс, что ваши клиенты поделятся со своим окружением видеоконтентом, вдвое выше, чем шанс того, что они отправят другу или коллеге ссылку на какой–либо другой формат контента (научная статья, публикация в СМИ, подкаст и т. д.).
Реклама вашего бизнеса в видеоформате не только повысит имидж бренда, лояльность аудитории, закроет многие возражения потенциальных покупателей, но и благоприятно скажется на ранжировании вашего ресурса в поисковой выдаче.
Поисковые системы отдают своё предпочтение сайтам, на которых есть видео. Это значит, что сайт с видеопрезентациями продукта повышает конверсию и быстрее попадает во внимание ЦА, а как следствие происходит рост количества заказчиков.
На начальных этапах внедрения видеомаркетинга в свой бизнес некоторые предприниматели допускают ряд ошибок, среди которых может быть плохое качество видео, сложный текст с искажённым донесением информации, агрессивная продажа в ролике (лоб в лоб), отсутствие имиджевых составляющих бренда и призыва к действию.
Благодаря этой книге вы сможете избежать подобных ошибок, применить мои практические рекомендации на каждом этапе съёмок и наконец–то начать снимать качественные ролики, приносящие вам прибыль. О качестве ваших будущих видео и технических нюансах съёмочного процесса мы поговорим в главе про видеопродакшн (производство видео), а также подробно разберём, как подобрать формат контента именно под ваш бизнес, как грамотно составить сценарий, чувствовать себя уверенно перед объективом камеры и выглядеть эстетично.