Екатерина Белянкова
Совершенное вложение
Предисловие
Меня зовут Екатерина Белянкова. Я живу в Чехии и уже 9 лет помогаю людям со всего мира зарабатывать деньги на инвестировании в недвижимость. Я риелтор. За годы своей работы и я лично, и компания, основанная мной, провели сотни сделок купли-продажи и сдачи в аренду недвижимости.
Инвестирование в недвижимость, на мой взгляд – это надёжный и доступный способ для людей среднего класса сохранить и приумножить свои накопления. Это длинный путь, но именно он вероятнее всего приведет вас к статусу «миллионера». Я сама являюсь инвестором и помогаю людям выгодно вкладывать деньги в недвижимость.
В 2022 году я стала лауреатом премии крупнейшего инвестиционного форума в России «Investment Leaders Awards» в Москве в номинации «Эксперт года по инвестиционной недвижимости». Члены жюри, среди которых эксперты таких корпораций как Сбербанк, Ростелеком, ВТБ, Альфа-Капитал, признали мой подход в работе с инвесторами «радикальным новшеством в мире инвестиций». А в 2023 году организаторы форума и премии предложили мне стать членом жюри. В этом же году организаторы всемирной премии в сфере предпринимательства «The Stevie Awards» (церемония награждения проходит в Нью-Йорке, США) пригласили меня для оценки инноваций в бизнесе среди женщин-предпринимателей.
Свой авторский метод работы я называю «Совершенное вложение». Это комплексная работа риелтора с инвесторами. Такой подход помогает выстроить максимально комфортное и доверительное сотрудничество, что сразу отражается на финансовых показателях. Этот способ я начала внедрять с первых своих сделок. За 9 лет работы методика показала свою высокую эффективность.
Вот какую оценку дало жюри премии «Investment Leaders Awards»: «„Совершенное вложение“, благодаря своему уникальному подходу, успешно адаптировалось к рынкам различных европейских стран, предоставляя местным инвесторам возможность пользоваться высококлассным сервисом. Таким образом, Екатерина Белянкова и её команда доказали, что их инновационная методика пригодна для масштабирования и применима в разных регионах, предлагая клиентам вне зависимости от страны усовершенствованный опыт инвестирования в недвижимость».
Я уверена, что эта книга будет интересна и полезна как риелторам, так и инвесторам. Коллегам мой опыт поможет наладить доверительные и долгосрочные отношения с клиентами. Инвесторам же эти знания дадут возможность сформулировать адекватные требования к посреднику. Также в последней части я даю рекомендации относительно инвестирования в недвижимость в России и других странах.
НАВИГАЦИЯ ПО КНИГЕ
Книга состоит из четырёх частей. Первая – «Совершенное вложение – мой авторский метод». Здесь я расскажу, какой путь в бизнесе я прошла, как стала риелтором в сфере инвестиционной недвижимости и как придумала концепцию «Совершенного вложения». Принцип работы этой системы и её эффективность станут понятны уже после прочтения первой части. Данный подход в работе риелтора помогает значительно повысить процент доходности инвестора, снизить риски и предоставить клиенту максимально комфортный сервис. Благодаря работе по принципам «Совершенного вложения» клиент будет доволен и привлечёт ещё новых двух. Проверено на себе.
Вторая часть книги – «Профессиональные принципы и лайфхаки». Здесь ёмко, с наглядными примерами из жизни, я расскажу, как выбирать партнёров, как налаживать отношения с клиентами, что нужно знать о психологии инвестора (покупателя). Очень рекомендую как новичкам в бизнесе, так и самим инвесторам, которым эти знания помогут избежать ошибок, допущенных по неосмотрительности.
Третья часть – «Кухня риелтора» – всё, что остаётся за кадром. Разберём, как одеваться на деловые встречи, выстраивать здоровые отношения в коллективе, переживать трудные времена. Уверена, что эта часть будет интересна предпринимателям из любой страны и сферы деятельности – настолько универсальны и просты эти проверенные на практике правила.
Завершает книгу, наверное, самая ожидаемая для инвесторов часть – «Мои прогнозы». Она полезна для всех, кто интересуется инвестированием в недвижимость в России, Европе, США и многих других странах. Здесь мои профессиональные рекомендации, прогнозы и выкладки на ближайшие десятилетия. Не люблю гадать, однако, интересно, насколько точно моё профессиональное чутьё. Проверим?
Приятного чтения!
Часть I. Моя история успеха
С чего все начиналось
Мысли о том, что я буду сама зарабатывать, вести свой бизнес, работать на себя, появились у меня ещё в школе. Я родилась и выросла в Хабаровске. Это город совсем рядом с Китаем и Японией – но всё ещё Россия. В течение долгих лет примером успешного предпринимателя для меня была и остаётся моя мама. Она уважаемый юрист в Хабаровске, с нуля создала свою компанию и несколько десятилетий вместе со своей командой помогала людям в правовых вопросах. Мать-одиночка, она пробивалась сама благодаря уму и трудолюбию. Когда я была ребёнком, мы не голодали, но и лишних денег не было – стандартное детство ребёнка в России девяностых. Я безмерно благодарна маме за то, что с детства своим примером она показывала: всего в жизни можно добиться самой. Главное – всегда учиться и упорно трудиться. Кстати об образовании: именно мама определила меня в английскую спецшколу, благодаря чему я хорошо выучила иностранный язык и уже к моменту поступления в университет понимала, что мне очень интересно попробовать пожить в других странах. Лишних денег, чтобы отправить меня учиться за границу, в семье не было. Я поступила в институт в Хабаровске, училась на факультете туризма. Но мечты о покорении мира меня не оставляли. Я активно интересовалась возможностями работы и обучения за рубежом. Так я узнала, что в Чехии иностранец может поступить в вуз бесплатно. Главное – выучить язык и сдать экзамен. Я решила попробовать, тем более что опыт изучения иностранного языка у меня был. Я в короткий срок учила чешский, сдала экзамен и поступила в университет в Праге. Впоследствии мне всё-таки пришлось перейти на платное обучение, чтобы получить диплом именно в той сфере, которая на тот момент меня больше всего интересовала: гостиничный сервис и менеджмент. Всё это время я работала: официанткой в ресторане, консультантом в магазине – совесть не позволяла тянуть из мамы еще больше денег на жизнь. Так я получила степень магистра в области менеджмента отельного и ресторанного бизнеса. После окончания вуза я решила остаться в Праге.
Получив диплом, я устроилась на работу по профессии. Работала и в престижном отеле, и в фешенебельном ресторане, и в крупной логистической компании. Но спустя короткое время поняла, что заработок наёмного сотрудника, даже с высшим образованием и знанием трёх иностранных языков, по моему профилю был всего на 100 евро больше того, который я получала за работу официанткой в студенческие годы. Шансов, что мои доходы резко вырастут в ближайшее время, было мало. Меня это не устраивало, и я приняла решение развиваться и зарабатывать самостоятельно. Оставался вопрос: в какой сфере?
Я изучала рынок, знакомилась с чужими историями успеха, искала сферу, где люди быстро зарабатывают. Основная проблема заключалась в том, что у меня не было денег на старте. Не было того, кто дал бы мне миллион-два долларов для открытия бизнеса. Например, мне хотелось открыть ресторан – это минимум 300 тысяч долларов. С ещё бо́льшим удовольствием я бы открыла отель, но это минимум миллион. Поэтому я искала нишу, в которой могла бы развиваться, имея для начала условно 100 долларов и то, что уже вложила в себя, то есть своё образование. Плюс самое дорогое вложение, которое я могла себе позволить – это моё время.
У меня было много попыток. Начала я с интернет-магазина недорогой бижутерии. Дело не оправдало ожиданий, хотя сначала и казалось, что всё организовано правильно. Я договорилась с поставщиками, что буду оплачивать товар уже после того, как получу деньги от покупателей. Но оказалось, что в Чехии клиент за браслет стоимостью 10 евро готов потратить уйму своего (и, главное, моего) времени, задавая кучу вопросов о понравившейся безделушке. КПД моей работы было мизерным.
Затем я основала свадебное агентство. Мы организовывали красивые свадебные церемонии в средневековых костёлах и замках Чехии. Красиво, романтично, небанально, а по стоимости на тот момент соотносилось с организацией торжества в 100 человек в хорошем ресторане в России. Моей клиентурой тогда были пары из России, СНГ, Израиля. Начали мы хорошо: 6 свадеб, только один развод за 13 лет. Рука у меня лёгкая. Но случился политический кризис 2014 года, доллар подорожал в 2 раза, и бракосочетание в Чехии для многих людей из России стало заоблачно дорогим. Тут, казалось, я забрела в тупик, но…
В 2014 году в моей жизни случилось радостное событие – родилась дочь. Это запустило целую цепочку событий, которые привели меня к делу моей жизни. Моя мама решила подарить нам с мужем квартиру в Праге. Такая сделка происходила впервые в моей жизни. Я очень волновалась: шаг ответственный. Я ничего не знала о покупке и оформлении недвижимости в Чехии: куда пойти, к кому обратиться, какие нужны документы. Поначалу я хотела привлечь юристов, консультантов, риелторов, но услуги только одного адвоката стоили очень дорого – 3 процента от стоимости жилья, а это даже не услуги риелтора. Требовались дополнительные расходы, а лишних денег не было. Моя мама посоветовала попробовать разобраться во всех вопросах самостоятельно. И… я рискнула. Я сутками напролёт изучала всю необходимую информацию в интернете. В итоге весь бюрократический путь, связанный с покупкой квартиры в стране, где у меня ещё не было гражданства, я прошла сама.
У меня получилось купить и оформить квартиру. И, самое главное, мне понравилось. Я сама работала с застройщиком, с банком, с представителями госслужб. Тогда я начала задумываться: если я в чужой стране, на чужом языке смогла купить квартиру и правильно оформить сделку для себя, то почему бы не помочь с этим вопросом другим людям?
Инвестиции в недвижимость
Пока я занималась оформлением собственной квартиры, я быстро поняла, что покупка недвижимости в Чехии – выгодный способ инвестировать свои деньги. На тот момент, в 2014 году, квадратный метр в Праге стоил относительно недорого – дешевле, чем в Израиле, и уж тем более в Москве. Условно можно было продать трёхкомнатную квартиру в Хабаровске и купить нормальную «двушку» в Праге. При этом не обязательно в ней жить. Сдать в аренду квартиру в Праге несложно – спрос всегда есть. Во-первых, туристы, которые приезжают в Чехию тысячами каждый год. Во-вторых, студенты, так как любой иностранец может бесплатно поступить в чешский вуз, если сдаст экзамены по чешскому языку. В-третьих, иностранные работники. По меркам Европы, в Чехии невысокие заработные платы и низкие налоги для бизнеса. Поэтому многие корпорации переводят свои подразделения, а порой и головные офисы, в Чехию, чтобы экономить на налогах и оплате труда. Вместе с этим они привозят своих специалистов, которым нужно где-то жить. Однако темпы строительства жилья в Чехии на тот период сильно отставали от спроса. Купив квартиру, через год-два можно было продать её значительно дороже. Таким образом, недвижимость в Чехии была и остаётся достаточно выгодным и надежным вложением.
Я риелтор-самоучка. Я никогда не ходила ни на какие риелторские курсы. Хотя, конечно, на любом этапе моей работы мне всегда помогает полученное мной высшее образование. Я искренне убеждена, что именно высшее образование даёт ту интеллектуальную базу, благодаря которой человек может обучаться чему-то новому и развиваться в любом выбранном направлении. Определённые нюансы в работе с недвижимостью, я, конечно, постигала на собственном опыте, методом проб и ошибок. И, как говорится, если ты чего-то хочешь, то оно придёт к тебе в руки, если, конечно, при этом самому делать нужные шаги.
В 2015 году состоялась моя первая сделка с клиентом. Помню её очень хорошо. По стечению обстоятельств это был знакомый одной из пар, которым я организовала свадьбу в Чехии – приятель невесты, живущий в Израиле. Как-то в разговоре он сказал, что планирует приобрести квартиру в Праге для инвестиций, и между делом спросил, нет ли у неё знакомых в Чехии, которым можно доверять. Она сразу вспомнила меня, упомянув, конечно, что я человек не из сферы недвижимости, но мне можно доверять на 100 процентов. И первая моя сделка состоялась именно с этим знакомым невесты. На тот момент это были очень существенные для меня деньги, хотя по меркам опытных риелторов взяла я весьма символическую плату. Помню, как мы с мужем, получив гонорар, пошли отмечать это событие в очень дорогой известный в Праге ресторан, который раньше не могли себе позволить. У меня даже осталась фотография оттуда: это был один из тех ресторанов, где подают крошечные порции на огромных тарелках. Мы с огромным удовольствием потратили часть моего первого заработка. Во время той сделки мы купили этому клиенту сразу две квартиры. Первая сделка – и сразу 2 квартиры. Прямо вау!
А потом… А потом заработало сарафанное радио.
Почему сразу пошло? Клиенты понимали, что я новичок в этом бизнесе, и я этого не скрывала. Я откровенно и сразу говорила, что будем учиться вместе. Я брала очень мало денег в качестве вознаграждения. Людям было выгодно попробовать провести покупку со мной, и, если что-то не получится, перейти в другое риелторское агентство. Они соглашались, так как моя оплата была в разы меньше, чем гонорары, которые запрашивали известные риелторские агентства.
Я нарабатывала себе имя, репутацию и клиентскую базу. Как я говорю: довольный клиент приведет ещё одного клиента, а недовольный отведёт десять. Поэтому моей задачей было работать с каждым клиентом так, чтобы он остался доволен. И действительно, все годы моей работы подтверждают: довольный клиент приводит ещё одного, а тот – ещё одного. Зачастую квартиры покупают семейные пары. После этого жена на своей работе расскажет о тебе, муж похвалит тебя среди друзей – и вот уже два новых клиента. Таким образом, при грамотном подходе клиентура растёт в геометрической прогрессии. Мой бизнес развивался только благодаря личным рекомендациям, я никогда не тратила огромные суммы на рекламу. Конечно, с ростом бизнеса потребовалось заявлять о себе, и мы сделали сайт.
Хотя это было больше не для продвижения, а для поддержания бизнес-имиджа, так как на визитке должен быть e-mail и сайт.
На самом деле даже все новые клиенты знают, как со мной связаться напрямую. С понедельника по пятницу я отвечаю в WhatsApp, и максимум сутки нужно подождать моего ответа по любому вопросу.
Прорывной подход – «Совершенное вложение»
Ещё на этапе оформления первой сделки я основала собственное риелторское бюро, и уже тогда осознала, что нужно делать всё максимально под ключ. Инвестирование в недвижимость – весьма длительный процесс, занимает несколько лет и проводится в несколько шагов. На каждом этапе возникает потребность в обращении за помощью к разным специалистам. На этапе подбора недвижимости нужен риелтор, оценщик. Далее требуется банковский агент (если инвестиция финансируется в том числе заимствованными средствами). Для проведения безопасной сделки не обойтись без юриста или нотариуса. После приобретения требуется оформить декларацию, для оплаты налогов нужен бухгалтер. Далее нужно сделать ремонт – кто-то должен его контролировать. Впоследствии необходимо сдать недвижимость, чтобы она наконец начала приносить доход – снова услуги риелтора. Ухаживать и следить за квартирой – ещё один специалист, и так далее, и так далее. Моя компания, в которой строго придерживаются принципов «Совершенного вложения», предоставляет все вышеперечисленные услуги под ключ. Наш клиент с начала и до конца работает только с одним человеком. Всю сделку, начиная от предварительных переговоров, поиска недвижимости и заканчивая сдачей в аренду и последующей продажей, ведёт только один закреплённый за клиентом эксперт. Такой подход значительно сокращает сроки сделки и улучшает взаимопонимание. Как следствие, происходит прирост клиентов: они довольны сервисом и приводят следующих.
Искренне считаю такой подход своим профессиональным достижением. Как я смогла это организовать? Сейчас расскажу.
Начну с примера. Сначала с того, как не надо. В этом году я заинтересовалась инвестированием в недвижимость США. Так как этот рынок мне ещё не знаком, я обратилась к риелтору по рекомендации. Изначально юноша произвел хорошее впечатление: досконально изучил мои требования, предложил обширную базу данных. Но далее его поставили в тупик мои стандартные для такого бизнеса вопросы:
– Какой налог придется заплатить по итогу сделки?
– За сколько примерно я смогу сдать квартиру в этом районе?
– Каким налогом облагается аренда квартир в этом штате?
– В какую сумму примерно обойдётся косметический ремонт квартиры?
– Через какой банк выгоднее проводить сделку?
И так далее. Вопросы совершенно обычные для сферы недвижимости. Более того, я не ждала ответов с точностью до цента, меня интересовали хотя бы примерные цифры. Если меня разбудить ночью и спросить, в каком районе Праги и за сколько можно сдать однокомнатную квартиру, какой налог за это придется платить – я отвечу моментально. Понятно, что при заключении сделки по всем вопросам будет проводиться уже детальная работа с юристами и аудиторами, но на начальной консультации хотя бы примерную стоимость риелтор обязан знать.
Риелтор из США, наоборот, на каждый мой вопрос давал мне контакты сторонних специалистов: аудитора, застройщика, оценщика, ремонтной бригады, банковского агента. Он порекомендовал самостоятельно всех обзвонить и всё узнать. При этом поручиться за их компетентность он тоже не был готов. За собой американский риелтор оставлял только поиск недвижимости и посредничество в сделке.
В моей компании, где все работают по принципу «Совершенного вложения», такое отношение к клиенту и информации непозволительно. Чтобы знать размер налогов в такой узкой сфере как недвижимость, не нужно получать диплом бухгалтера. Чтобы предварительно сосчитать стоимость ремонта в однокомнатной квартире с предчистовой отделкой, не нужно быть прорабом. Чтобы знать хотя бы примерные ответы на эти вопросы, нужно просто потратить время и разобраться – живём в век интернета. Но если даже мы не можем сразу ответить на вопросы клиента, мы не предлагаем ему обратиться к другим службам. Мы сами узнаём всё, что нужно, у наших юристов, бухгалтеров, строительных подрядчиков и оперативно передаём информацию клиенту.
Когда дело доходит до сделки, конечно, требуется привлечь сторонних специалистов: нотариуса, юриста, бухгалтера… Но опять-таки это не забота клиента. Наши клиенты даже не знают, как зовут юристов, которые оформляют сделку, когда нужно записаться к нотариусу – всем этим занимается риелтор. И так как моя компания давно на рынке, мы работаем исключительно с проверенными юристами, бухгалтерами, нотариусами, строителями, которые понимают специфику нашей работы и выполняют свою часть обязательств максимально быстро. Риелтор же просто сообщает клиенту, что очередной этап выполнен, и максимально подробно и понятно объясняет каждый нюанс.
Следовательно, клиенту не нужно по одному вопросу звонить Марине, а по другому – Александру. Всю сделку ведёт один специалист, например, я, Екатерина. Он звонит мне с вопросами: налоговая декларация готова? Сколько платить налогов? Почему так много? – и на все вопросы я отвечаю подробно, терпеливо и столько раз, сколько потребуется клиенту, чтобы разобраться. При таком плотном общении возникает доверие, благодаря которому можно выстроить долгосрочные отношения.
Таким образом, мы бережём время, деньги и нервы заказчика. Это помогает выстроить доверительные отношения между клиентом и риелтором, что крайне важно, учитывая тот факт, что инвестирование в недвижимость – это долгосрочный бизнес-проект. Такие инвестиции оценивают не на расстоянии года или 5 лет. Инвестирование в недвижимость – зачастую вопрос десятилетий.
Вернёмся к риелтору из Штатов. Я выразила своё громкое «фи» и отказалась от услуг этого посредника. Однако собеседования с другими риелторами показали, что такое странное отношение к клиенту – норма в США. Большинство не интересуются ничем, кроме собственной выгоды. У меня даже возникла идея переехать туда и составить им конкуренцию.
Был ещё один нюанс североамериканского рынка недвижимости, который меня удивил. По словам риелтора, в США у каждой стороны сделки должен быть свой юрист, который будет проверять документы. То есть и застройщик, который строит и продаёт жильё, и покупатель нанимают адвокатов. Почему – я так и не поняла. В моей практике мы стараемся экономить деньги клиента. Если все сделки застройщика и так уже сопровождает штатный юрист, зачем покупателю нанимать ещё одного? Поскольку в данном случае чьи бы интересы ни представлял адвокат, его обязанность – оформить сделку в соответствии с буквой закона, честно и по правилам.
Вывод: хотите потока клиентов – относитесь к их средствам и имуществу как к своему, то есть бережно и обдуманно. Такое отношение к чужому имуществу – редкость на нашем рынке, потому это лучшее вложение в свою репутацию. А, как известно, сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас.