Егор Камелев
Книга нормального фрилансера
Навыки, которые пригодятся фрилансеру
На фрилансе очень мало нужно знаний и умений.
Всяк учившийся на тройки это гордо подтвердит.
Ведь состаришься скорее, крепко спать совсем не сможешь,
О гранит сломаешь зубы, если будешь много знать.
Каждые три-пять лет моё представление о наборе навыков, важных для работы на фрилансе, сильно меняется, потому что я взрослею, приобретаю новый опыт и умения. То, о чём я напишу ниже, актуально на начало 2020 года. И, возможно, не потеряет своей актуальности никогда. А, возможно, уже в 2025 году я буду краснеть и смущённо улыбаться, глядя на этот текст.
Например, ещё работая в студии, я как-то поучаствовал в трёхсторонних переговорах, где увидел вживую, как дизайнер умело «продавливал» своё решение. Он был настолько убедителен и настойчив, что в конце концов остальные участники переговоров махнули на него рукой и не стали спорить, приняв работу. «Вот это высший пилотаж!» – подумал я. И сделал вывод: «В нашей профессии чем красноречивей ты отстаиваешь свою точку зрения, тем успешнее будешь». И целый год, а то и два, транслировал этот вывод людям, которые меня окружали.
Через какое-то время, когда я поработал на фрилансе самостоятельно и начал собирать базу лояльных клиентов, то увидел, что начал терять некоторых из них после первого заказа, и осознал, что навык «продавливать» своё решение красноречием может оставить меня без самых денежных заказчиков, которые готовы были платить больше за комфортные условия сотрудничества. Тогда я начал транслировать мысль, что нужно работать с клиентом «по одну сторону баррикад» и максимально дипломатично высказывать свою точку зрения, оставляя место для сомнений в собственных решениях, чтобы клиент получил тот результат, который нравится не только мне, но и ему.
То же самое можно сказать и о размере предоплаты. Если в 2015 году я писал статьи, где говорил, что либо не беру предоплаты, либо беру 25% от стоимости проекта, то в 2020 я уверен, что при предоставлении сложных услуг (о том, что такое сложные и простые услуги, я расскажу чуть позже) можно смело брать предоплату 100%.
Эти наблюдения позволяют мне сделать вывод, что через десять лет, возможно, многие мои мысли снова поменяются.
Зачем я вам об этом рассказал? Чтобы вы критически относились к любой информации, в том числе и к опубликованной в этой книге. Критическое мышление поможет быстрее достигнуть намеченных целей, не тратя сил на заведомо ложные пути.
А теперь – с учётом сказанного выше – вот мой список вещей, которые понадобятся фрилансеру.
Профессия. Чтобы продавать какую-либо услугу на фрилансе, нужно уметь её исполнять. Обычно всё начинается либо с хобби и увлечений, либо с навыков, полученных в роли наёмного сотрудника.
Навык проектирования интерфейсов я начал получать, работая в команде студенческого портала Финэк.орг. Я примкнул к ним сначала как автор текстов в творческий раздел, затем побыл дизайнером, редактором и даже немножко руководителем. Это было моим увлечением, никто с меня строго не спрашивал и за работу не платил.
Но это увлечение позволило устроиться сначала в студию Realweb, а затем – в Webmaster.spb. Хочу обратить внимание: меня туда приглашал Сергей Павельчук – именно тот человек, который и основал в своё время портал Финэк.орг и хорошо меня знал. Тогда я этого не понимал, но сейчас глубоко убеждён: в поиске работы помогут не столько навыки (кстати, всегда можно приврать, перечисляя свои умения), сколько окружающие люди, которые знают о вашей квалификации и владении вами данными навыками. Поэтому необходим баланс между обучением профессии и формированием окружения.
Работая в студиях, я обучался за счёт работодателя, получая дополнительный опыт на переговорах, взаимодействуя с остальными сотрудниками компании и общаясь с собственником.
А когда взялся за первые заказы на фрилансе, то недостающие навыки получал уже за счёт клиентов. Я чувствовал и понимал это, и поэтому в тот период оценивал свои услуги сильно ниже рынка (совесть грызла).
Наконец, я почувствовал, что основное обучение закончено, и меня можно считать специалистом. С этого момента стоимость моих услуг начала диктоваться рынком и стала напрямую зависеть от спроса.
В приобретении базовых профессиональных навыков сейчас у начинающих специалистов есть преимущество по сравнению со мной в начале 2000-х. Это обучающие материалы, опубликованные онлайн. Теоретическую составляющую большинства IT-профессий сегодня можно получить из них, после чего сразу устроиться на работу или стажировку. Некоторые смельчаки даже пропускают шаг с трудоустройством и сразу после изучения теории идут на фриланс.
Привлечение клиентов. Допустим, я стал специалистом в своей профессии. Что делать дальше? Без навыка привлечения клиентов не обойтись. Это и умение «упаковать» свой товар или услугу, и присутствие в информационных полях потенциальных клиентов, а также навыки публицистики и создания видеоконтента. Чем сильнее поток входящих заявок, тем стабильнее положение на фрилансе и тем выше средний чек.
Мой первый клиент на фрилансе пришёл ко мне по рекомендации. Школьный друг, программист Константин Малышев, попросил спроектировать интерфейс информационной системы для одного из его клиентов. И он не обратился бы ко мне, если бы до этого я не рассказал ему, чем занимаюсь. Даже в самом начале своей карьеры я не стеснялся заявлять о себе окружающим людям. И именно они, люди, а не мои профессиональные навыки послужили основой дальнейшего пути.
Чтобы создать достаточный объём заказов перед выходом на фриланс, я разослал электронные письма в десять студий Петербурга и Москвы. В письмах я предложил взять на себя роль удалённого проектировщика. Письма я сопроводил расценками, примерами своих работ, а также попытался максимально подробно объяснить выгоды такого сотрудничества. Три студии из десяти откликнулись на предложение, и через некоторое время между нами выстроились крепкие отношения.
Затем, обретя почву под ногами, я решил создать собственный бренд (так появился Проекторат), сделал для него сайт, представительства в соцсетях и работал уже под вывеской виртуальной компании. Работу я выполнял качественно, периодически писал статьи и обучающие материалы, выкладывал видеоролики на канале Ютуба. Всё это привело к тому, что заказов на мои услуги стало больше, чем я мог выполнить. Это позволяло периодически повышать цены и не беспокоиться о поиске заказов на «завтрашний день».
Переговоры. Навык переговоров нарабатывается в основном во время самих переговоров. Одно дело – знать, из чего они состоят, какие вопросы задавать, как вызывать доверие, как слушать и слышать клиента, и совсем другое – применить эти знания на практике.
Я страшно краснел на первых переговорах, где выступал исполнителем. Придумывал ответы там, где следовало сказать «не знаю». Не чувствовал, когда могу перебить клиента, чтобы направить разговор в нужное русло, а когда должен молча ловить каждое слово. Не понимал, как сделать так, чтобы не возникали неловкие паузы. Не знал, как вместить переговоры в определённый отрезок времени и при этом обсудить все вопросы.
Все эти навыки появлялись и развивались только во время живого общения с клиентами. И сейчас это, пожалуй, одно из самых ценных моих умений.
Управление временем. Когда мы ходим в школу, университет, офис, нашим временем управляют другие люди. Всё, что нужно делать, – это не опаздывать и выполнять поставленные перед нами задачи. Прийти на работу к 10 утра, сделать те дела, которые от нас требуются, в 19 часов уехать домой. Сами дела не так важны, размер зарплаты от них не зависит (если это, конечно, не продавец на проценте с продаж). Мы понимаем, что будем наказаны за опоздания, и поэтому приходим вовремя.
На фрилансе такого не будет. Внезапно всё наше время принадлежит нам. Мы сами решаем, когда начинать работу, во сколько заканчивать и что делать в процессе. Эта свобода – большая ответственность и бремя, если мы не знаем, что с ней делать.
Из-за неумения распоряжаться своим временем многие начинающие фрилансеры застряли в череде проектов, которые не позволяют им развиваться. Они срывают сроки, опаздывают на встречи и переговоры (ведь их теперь за это никто не наказывает), начинают привирать, описывая текущее состояние дел (ведь теперь их сложно проверить).
Я тоже прошёл через всё это. И только оказавшись в долгах, с огромным давящим списком дел и несколькими потерянными клиентами, понял, что делаю что-то не так. Я прочитал несколько книг по управлению временем. Больше всего мне помогла книга Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок». После неё я действительно привёл дела в порядок, а дальше стал управлять ими с позиции достижения своих целей. Целей на день, неделю, месяц, квартал, год и несколько лет.
В конце концов я освоил этот навык и больше не срывал сроков и в каждый момент времени знал, чем стоит заниматься для приближения к результату, который нужен именно мне. После этой черты я был готов уже и к следующему логическому шагу: управлению временем других людей.
Работа с документами. Если в наёмной работе исполнители чаще смотрят на возню с документами как на необходимость, навязанную другими людьми, то на фрилансе (или на руководящих должностях), от этих документов зависит эффективность и безопасность работы. И каждый из них имеет свой смысл.
Придётся научиться грамотно писать письма, выставлять счета, готовить договоры и акты о выполненных работах. Добавлять клиентов в CRM-системы и вести списки задач, занимаясь планированием. Все эти вещи сами по себе достаточно просты, но если фрилансер ни разу в жизни этого не делал, то могут возникнуть проблемы.
К счастью, при выходе на фриланс не стоит бояться, что все эти знания о документах понадобятся мгновенно и все сразу. Всему будет свой черёд. Сначала разбираемся с письмами, затем, через какое-то время – с договорами, счетами, актами и так далее по нарастающей, с увеличением опыта и количества клиентов в работе.
Например, я помню тот момент, когда заключал свой первый договор. Я не понимал, по какому принципу нужно присваивать ему номер и где искать такие правила. Но если ответ на мой вопрос нашёлся легко и оказался довольно очевидным, то информация о том, как правильно писать письма, встречается гораздо реже. Более того, фрилансеры обычно и не интересуются этим вопросом, продолжая вести деловую переписку по наитию или так, как привыкли это делать на наёмной работе.
Ведение ИП. Или любой другой способ оформить свои отношения с государством. ИП – это статус индивидуального предпринимателя. Кстати, на момент написания этой главы в Москве и Калужской области вводится экспериментальный налоговый режим «Налог на профессиональный доход» (в обиходе – «Самозанятый»), для тех, кто реализует результаты своего труда и не имеет наёмных сотрудников. Поэтому, возможно, в будущем для работы с серьёзными клиентами уже и не придётся регистрироваться в качестве предпринимателя. ИП – это самый распространённый вариант для фрилансеров. Он позволяет как работать в одиночку, так и обзавестись сотрудниками, не требует наличия уставного капитала и позволяет выбрать для себя подходящую систему налогообложения.
Я регистрировался в качестве ИП в 2011 году. Уже тогда можно было воспользоваться онлайн-сервисами, которые помогали зарегистрироваться, хотя те были сыроваты, а в некоторых вопросах приходилось разбираться самостоятельно. На сегодняшний день процедура сильно упростилась, а онлайн-сервисы работают как часы и ведут начинающего предпринимателя «за руку». Эти сервисы подскажут, когда и где открыть счёт для юридического лица; как за минимальное количество походов в налоговые органы сдать все необходимые документы; помогут с отчётами и авансовыми платежами в пенсионные и страховые фонды, а также с оформлением электронной подписи, чтобы лично не посещать налоговую с ежегодным отчётом.
Однако я всё ещё хорошо помню то время, когда сам ничего не знал обо всех этих вещах, кажущихся сегодня простой рутиной. И если в окружении начинающего фрилансера нет людей, у которых можно спросить совета (например, как выбрать коды ОКВЭД и что это вообще такое), то придётся преодолеть некий порог, связанный со страхом неизвестности, и поискать информацию самостоятельно.
Сервис. Без высокого уровня сервиса на фрилансе никуда. Точнее, не совсем так. На рынке оказания сложных услуг на фрилансе так плохо с сервисом, что, если его подтянуть, то сразу выделишься в толпе конкурентов. Высокий уровень сервиса характеризуется тем, что клиент получает ответы на вопросы о ходе оказания услуги ещё до того, как задаст их. В этой книге я ещё не раз буду обращаться к теме сервиса и повторять снова и снова: «Клиент обычно не в состоянии сразу оценить профессиональные качества фрилансера, а вот уровень сервиса оценит в любой момент».
Сам осознал это только тогда, когда оказался на месте своих клиентов и заказывал услуги проектирования и дизайна у других исполнителей. Этот опыт помог мне изменить подход к ведению дел. Изменения эти привлекли ещё больше входящих заявок – и тем самым автоматически увеличили средний чек.
У разных фрилансеров неплохо прокачаны несколько навыков из списка выше, но редко когда все сразу. Общаясь с другими фрилансерами, я обратил внимание: чем больше пунктов охватывал специалист, тем больше он зарабатывал по сравнению со специалистами такого же профессионального уровня.
Как искать первых заказчиков
Если ты теперь фрилансер и готов к волне заказов,
Размышляя, что же делать, чтоб заказ тебя нашёл.
Ты уже и так прекрасен! О тебе и так узнают!
Сядь на стул и жди клиентов, пусть стучатся сами в дверь.
Вопрос «Где искать клиентов?» – самый популярный среди начинающих фрилансеров. Раньше я отвечал на него так: «Определитесь с тем, какие именно вам нужны клиенты, и станет понятно, где их искать». Так себе ответ, не правда ли? Ведь откуда начинающему знать, какие именно ему нужны клиенты? Ему бы хоть каких-нибудь найти. Поэтому я копнул глубже и стал отвечать по-другому.
Не нужно активно искать клиентов. Клиенты сами вкладывают много сил в поиск исполнителей. Лучше сделать так, чтобы во время поисков они пришли именно к нам. Как это сделать? Заявить о себе как можно громче в тех местах, с которых обычно начинает свой поиск среднестатистический клиент. Если он будет просить рекомендаций у своих знакомых – значит, кто-то из них должен знать о нашем существовании. А если воспользуется поиском в Интернете, то рядом с названием услуги должно появиться наше имя.
Прежде чем заказов стало больше, чем я мог выполнять, мне пришлось рассказать о себе окружающим, написать десятки статей о профессии, неоднократно выступать на публичных мероприятиях, вести преподавательскую деятельность, сделать свой сайт и постоянно подбрасывать «дров в костёр», активно общаясь в профессиональных сообществах и периодически напоминая о себе существующим клиентам.
Теперь о каждом из этих пунктов подробнее.
Рассказать о себе окружающим. Если попросить опытного фрилансера поделиться историей, где он нашёл первого клиента, рассказ, скорее всего, начнётся со слов: «Один знакомый подкинул заказ». Но никто не подкинул бы никаких заказов, если бы фрилансер предварительно не рассказал знакомым, чем именно занимается и что нуждается в работе. Выходя на фриланс, важно уметь сформулировать просьбу. «Пожалуйста, помогите мне найти заказы в такой-то сфере». Любой, кто её услышит, может пройти мимо, но если у него действительно есть возможность помочь, то прямая просьба будет гораздо эффективнее намёков.
Сравните две фразы: «Кстати, я тут занялся проектированием на фрилансе. Если что, имей в виду». «Я занялся проектированием на фрилансе и ищу заказы. Пожалуйста, порекомендуй меня тем, кто может быть заинтересован в моих услугах, если тебе несложно». А как вам такое дополнение: «Я буду не просто очень благодарен за помощь, но и готов поделиться небольшим процентом от выполненного заказа»? А если эту просьбу сопроводить ещё и ссылкой на страницу с подробным рассказом о фрилансере, его услугах и ценах…
Сначала можно обратиться за помощью к родным и близким, затем – к друзьям и приятелям. А после связаться с людьми, с которыми фрилансер учился в школах и университетах, с бывшими коллегами и просто случайными знакомыми, к которым несложно обратиться.
Мне поначалу было стыдно просить помощи. Я гордился своей независимостью от окружающих и предпочитал справляться самостоятельно. Однако невозможно скрывать проблемы от близких людей. Я периодически делился с ними переживаниями, что сижу без клиентов и не понимаю, что делать, и в какой-то момент заметил, что эти разговоры каждый раз приводили к появлению новых заказчиков по рекомендациям. Друзьям было не стыдно поспрашивать за меня. Тогда чего же стыдиться мне?
Оформить профили в соцсетях. Аккаунты в соцсетях дают выход на гораздо бóльшее количество людей, чем в первом способе. Интересный комментарий в профессиональном сообществе может привлечь внимание к автору. А в его профиле может быть рассказ о том, чем он занимается, и приглашение обратиться за услугой.
При этом вовсе необязательно превращать профиль в рекламную страницу. Достаточно добавить несколько штрихов:
Создать пост с описанием своих услуг и приглашением сделать заказ. Закрепить этот пост в верхней части страницы (если такая функция есть в социальной сети) и постепенно дополнять его ответами на частые вопросы клиентов;
Убедиться в том, что в профиле указаны настоящие фамилия и имя, а не псевдоним. Это продемонстрирует посетителям, что автор профиля не боится показать своё истинное лицо, а, значит, ни от кого не скрывается и совесть его чиста;
Разместить свою актуальную фотографию. Желательно улыбаться или как-то ещё располагать людей к общению, а не отпугивать их;
Убедиться в том, что личные сообщения открыты для всех и включено комментирование постов.
Потенциальный клиент, посетив профиль такого фрилансера, узнает, чем тот занимается, как к нему обратиться за услугой, а также оценит открытость и готовность к сотрудничеству.
Чем больше оформленных таким образом профилей будет у фрилансера в разных соцсетях, тем выше его шанс обратить на себя внимание и привлечь клиента.
Сделать сайт. Потенциальный клиент с куда бóльшей охотой обратится к человеку, у которого есть свой сайт. Особенно когда услуга связана с информационными технологиями. Ведь такой фрилансер разобрался с регистрацией домена, оплатой хостинга, взаимодействием с разработчиками (или вообще сделал всё сам). Этот опыт достоин уважения.
Со временем можно наполнять сайт статьями, которые будут проиндексированы поисковыми системами и привлекут ещё больше потенциальных клиентов. Можно делать лендинги для отдельных услуг и со временем связывать их между собой с помощью ссылок. Можно использовать формы для сбора заявок и не терять клиентов, которые стесняются написать или позвонить первыми. Можно подробно рассказывать о процессе оказания услуг, ценообразовании, демонстрировать портфолио нагляднее, чем это позволит сделать любая специализированная площадка.
Создание сайта требует времени и денег, поэтому этот способ применяют либо те фрилансеры, которые уже достаточно хорошо чувствуют себя в финансовом плане и могут оплатить услуги разработчиков, либо те, которые напрямую связаны с созданием сайтов и бóьшую часть работ могут выполнить самостоятельно. Я сам отношусь ко второй категории.
Писать статьи на профессиональную тематику. Написанная и опубликованная единожды статья будет долгое время служить автору верой и правдой. В отличие от вебинаров или живых выступлений, статью «не вырубишь топором». Если она будет хороша, то разойдётся по сети. Одна удачная статья может обеспечить клиентами на несколько лет вперёд. Некоторые мои статьи на Хабре и в блоге Проектората посмотрели десятки тысяч человек (https://habr.com/ru/post/205450/). Для многих клиентов именно знакомство с этими текстами стало первым шагом на пути к заказу.
Часто фрилансеры начинают возражать, когда слышат рекомендацию писать статьи. Мол, они не умеют. Да и о чём писать в самом начале пути, когда сам пока толком ничего не можешь и не понимаешь. Да об этом и писать! Делиться первыми успехами и поражениями, рассказывать о том, как просили друзей помочь с привлечением первых заказов и что из этого вышло. О том, как оформляли свои сообщества. О новых клиентах. Сначала такие рассказы будут похожи на дневниковые записи. А через какое-то время, – с опытом и практикой, – можно будет писать более серьёзные вещи с собственными выводами.
Создание текстов – это приобретаемый навык, а не нечто требующее уникального таланта. Многим он кажется сложным ещё со школьной скамьи. Но сегодня не трудно раздобыть книги, обучающие письму. Чтение, регулярная практика и обратная связь от читателей помогут развить умение грамотно и понятно излагать свои мысли. А это умение, в свою очередь, сделает работу на фрилансе ещё более лёгкой и приятной.
Участвовать в профессиональных сообществах. Так можно догнать сразу двух зайцев. Во-первых, это общение с коллегами по профессии, обучение чему-то новому и повышение репутации среди «своих». Это особенно пригодится, если коллеги будут загружены работой и станут искать тех, кто мог бы им помочь. Во-вторых, в профессиональных сообществах периодически появляются потенциальные клиенты. И если они увидят чьи-то полезные мысли и вежливое взаимодействие с окружающими, то, возможно, захотят начать сотрудничество с таким человеком.
Однажды я опубликовал в одном из профессиональных проектировщических сообществ пост с условным названием «Почасовая или попроектная оценка при работе на фрилансе?». Одна эта публикация спровоцировала восемь обращений от потенциальных клиентов в течение суток. Двое из них стали со мной сотрудничать.
Выступать на публичных мероприятиях. Такая деятельность повысит узнаваемость среди коллег и клиентов. Ведь одно дело – читать чьи-то материалы, и совсем другое – видеть этого человека вживую. Оценить, как он себя ведёт, как выглядит, как держит речь. Если со всем вышеперечисленным беда, то выступать публично сразу не стоит. Сначала придётся потренироваться.
Я сам старался избегать одноразовых мероприятий, предпочитая выступать под запись, чтобы потом мои доклады можно было бы пересматривать неоднократно. В итоге остановился на формате вебинаров, если мне нужно передать большой набор знаний, и видеоподкастов, если я хочу поделиться какой-нибудь интересной мыслью за рулём автомобиля или во время прогулки по лесу.
Такие ролики периодически приводили клиентов как непосредственно на мои услуги, так и на платные обучающие материалы Проектората. Главное, что каждое такое выступление само по себе бесплатно для зрителя и при этом полезно. И чем больше польза, тем сильнее желание зрителя поделиться роликом с окружающими.
Преподавать. Любой специалист обладает набором уникальных знаний, связанных с процессом работы и использованием профессиональных инструментов. И любой может поделиться этими знаниями с окружающими. Но делают это лишь единицы.
Обучающие материалы привлекают внимание как потенциальных учеников, так и тех, кто сначала хотел выполнить работу самостоятельно и искал информацию о том, как это сделать, а потом отчаялся и решил поручить её выполнение специалистам. А единственный специалист, которого будет знать потенциальный клиент после просмотра обучающих материалов, – это их автор.
Большая доля моих клиентов – это люди, которые приходили ко мне со словами: «Я думал, что смогу сам спроектировать себе сайт в Axure, и нашёл ваши обучающие ролики. Но в процессе понял, что пусть лучше этим занимаются профессионалы. А кроме вас я никого и не знаю».
Пользоваться «сарафанным радио». Многим кажется, что «сарафанное радио» – это когда клиенты поработали с фрилансером, остались довольны качеством и рекомендуют его окружающим. И что со временем можно вообще не продвигать свои услуги, а все клиенты будут приходить по рекомендации. Но это только половина правды. Клиенты помнят об исполнителях довольно недолго. Поэтому для эффективной работы «сарафанного радио» необходимо вести базу заказчиков и периодически напоминать им о себе. Изредка, раз в несколько месяцев, спрашивать, как дела, поздравлять с праздниками, рассказывать о новостях. Подробнее вы можете прочитать об этом в одной из следующих глав книги.
В заключение хочу сказать, что я никогда не покупал рекламу для продвижения своих услуг, поэтому и рассказать об этом толком ничего не могу.