Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей – Джеймс Борг

Тип первый: «Что там у вас? Давайте быстрее!»

Опасаясь упустить новые возможности, этот собеседник готов дать шанс любому, кто сумеет его чем-то заинтересовать. Но не рассчитывайте на королевский прием. Для него время – деньги. Периодически посматривая на часы, он будет быстро говорить и внимательно вас изучать. Для такого человека очень важно держать ситуацию под контролем. Так что ни в коем случае не пытайтесь перехватить инициативу в беседе!

Тактика общения: Примите к сведению: приглашая вас на встречу, он изначально настроен на позитивный финал. Поэтому сразу переходите к делу. Говорите прямо, кратко и по существу. Пространные речи разочаруют его мгновенно. Если сумеете правильно себя подать, обретете настоящий «клад». Не упустите свой шанс!Дальше…

Тип второй: «А какая мне от этого выгода?»

Представители данного типа воспринимают любые предложения только в письменном виде. Общаться предпочитают через секретарей, а на встречу соглашаются как бы из милости. Диалог с ними напоминает пытку – к вашим словам придираются, оспаривая каждое утверждение: «Вы заблуждаетесь. Все далеко не так. Я в курсе». Не поддавайтесь. Это всего лишь тактика «вышибания» более выгодного предложения. На самом деле оппонент многого не знает, обладая лишь набором предвзятых мнений. Однако не стоит его разоблачать!

Тактика общения: Взирая свысока по ту сторону стола, он чувствует свое превосходство. Смените расстановку сил. Попросите его сесть рядом с вами на диван. Скажите, что это необходимо. Предлог может быть любой: у вас болит спина, вам нужна розетка, а шнур ноутбука короткий и т.п. Будьте напористы, чуть агрессивны и не воспринимайте атаки оппонента на свой счет.

Тип третий: «Въедливый и дотошный»

Характерные черты: мыслит и говорит медленно, растягивая слова. Если готов к общению, значит – уже собрал максимум информации касательно темы переговоров, вас и вашей компании. Поэтому предмет беседы надо знать досконально. Если предупредил, что диалог продлится 30 минут, то ровно через полчаса перестанет вас слушать. Прощаясь, попросит написать и переслать ему перечень обсужденных вопросов. При этом учтите: все, о чем вы говорили, он может забыть. Но содержание письма будет помнить долго. Прежде чем принять окончательное решение, возьмет тайм аут, чтобы еще раз все обдумать и… получить одобрение третьего лица. Для этого потребуется еще несколько встреч. Возможно, с привлечением специалистов его и вашей компании. Так что запаситесь терпением.

Тактика общения: Станьте его полным отражением: говорите в среднем темпе и только по делу. Четко отвечайте на поставленные вопросы. Ни в коем случае не перебивайте его и не опаздывайте на встречу. После переговоров уделите особое внимание итоговому письму!..

Тип четвертый: «Давайте все обсудим лично»

По телефону вас внимательно слушают и предлагают организовать встречу. Вы приезжаете, и хорошее настроение вашего собеседника только усиливается: он быстро отбрасывает формальности и просит вас обращаться к нему по имени, интересуется вами, активно жестикулирует, создавая непринужденную атмосферу, и приглашает обсудить все дела в неформальной обстановке. Если представителя данного типа заинтересовало ваше предложение, то он не будет играть с вами в кошки-мышки и тут же сообщит об этом.

Тактика общения: С таким человеком иметь дело приятно, легко и взаимовыгодно. Поэтому старайтесь быть столь же честным и открытым, не злоупотребляя его искренностью и радушием.

Тип пятый: «Давай перейдем на ты»

По манере поведения он напоминает предыдущий тип. Однако между ними есть существенная разница. Если представитель четвертого типа действует совершенно бескорыстно, то этот «персонаж» надеется с помощью показного дружелюбия вас использовать. При этом он ни за что не выйдет из-за своего стола. Будет внимательно изучать вашу визитку, пытаясь определить статус ее владельца. Скорее всего, задаст несколько пространных вопросов, пытаясь расположить к откровенной беседе. Если он решит, что перед ним важная персона, то к чаю вам предложат еще и печенье. В противном случае ваш разговор будет очень коротким…

Тактика общения: На протяжении всего диалога будьте бдительны и не спешите за пару милых улыбок и согласие принять ваше предложение рассказывать все последние офисные сплетни и краткое содержание встреч, проведенных с конкурентами собеседника. Не теряйте самоконтроль. Помните: за вами внимательно наблюдают. Будьте готовы постоять за себя. У людей данного типа подобное поведение вызывает уважение.

P.S. Безусловно, «чистых» типов в жизни не бывает. Однако все в той или иной степени сочетают в себе черты описанных «персонажей». Если вы сумеете определить в собеседнике доминанту, считайте, что ключик к его доверию у вас в кармане…

Я ожидала, что книга будет больше теоретического, нежели практического характера. Оказалось, что в ней содержатся бесконечные примеры довольно странных ситуаций, в которые вряд ли попадёт достаточно образованный человек старше 20 лет, имеющий хотя бы отдалённое представление о принципах общения с деловыми партнёрами, а уж тем более человек, который работает в бизнесе, и в чьи обязанности входит ведение переговоров/заключение контрактов.Читается легко, быстро, но так же мало (из такой большой-то книги) остаётся в голове. Какие-то банальные клише и – любимый всеми психологами вывод о том, что нет «чистых» типов людей, а только «смешанные», что все люди индивидуальны, и к каждому нужно подобрать свой подход. Могли бы и сами догадаться.Можно ли это объяснить тем, что книга написана американцем для американцев, и сложности её применения в России налицо? Или просто всё это слишком далеко от реальности? Не уверена. Но для общего развития – очень даже, посмотреть на деловой мир изнутри, но всё же немножко со стороны, если нет желания/возможности проникнуть в него лично.

Книга напоминает вузовский учебник по деловому общению: такая же бесполезная. Ровном счётом ничего вы не узнаете о силе убеждения, если вдруг такие ожидания у вас есть. В книге прописаны только самые азы, теоретические основы деловой коммуникации. Ничего практичного в ней не содержится. Это все равно что вы купили учебник по грамматике английского языка, а там один только алфавит. Причем алфавит на 300 страниц, с какими-то шутками, прибаутками и никчемными случаями из жизни. Чувака, конечно, понять можно: знаний не хватает, а гонорар отрабатывать надо. Но читателя тоже жалко: как минимум потраченное время на чтение Этого не вернешь, а то и, не дай бог, деньги.

Хотя, если вы алфавит не изучали и у вас вагон времени, то можно и почитать, но я бы порекомендовал заняться чем-то более полезным.