Артем Нестеренко
Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все!
Вступление
Сетевой маркетинг – бизнес, и у него есть свои правила, которые нужно соблюдать. Это почти как законы природы: вы не можете изменить погоду, прекратить дождь или заставить светить солнце, но в ваших силах спрятаться от непогоды или выйти из тени на солнцепек. Так и в бизнесе: если вы соблюдаете правила игры – приходите к хорошим результатам, если не соблюдаете – рано или поздно сойдете с дистанции, разочарованный в себе, других людях и самом бизнесе. А потом еще будете нести негатив, загружая людей иллюзиями и рассказывая, что это не работает.
В этой книге я раскрою несколько технологий, которые за короткий промежуток времени приводят к успеху в сетевом бизнесе. Не потому, что они какие-то волшебные. И даже не потому, что я сам опробовал их на практике. А потому, что они технически очень простые и быстро располагающие людей. Эти технологии будут полезны и новичкам, и профессионалам. Первым нужно лишь внедрять то, о чем я расскажу. Профессионалам же будет нелишне напомнить слова Массимо Бини: «Любой успешный топ-лидер всегда возвращается к основам».
Почти каждый директор на моих мероприятиях говорит: «Мне понятно, зачем я это делаю». Чтобы ваш бизнес был полон энергии, вам нужно понимать, зачем вам все это. Если вы отвечаете на данный вопрос, система начинает работать. Например, автомобиль может ехать на надутых колесах, а может на полуспущенных. В последнем случае движение будет, но неполноценное. Энергия бизнеса – отчасти философия, понимание того, почему у меня всегда есть мотивы.
Я часто провожу параллели между футболом и бизнесом. В спорте тоже есть стратегии и командная работа. Наблюдая за матчем, я вижу игроков, которые здорово подводят свои команды. Нападающий не пробежал два лишних метра – и от этого страдает общая стратегия. В сетевом бизнесе то же самое. Вы работаете в команде и договорились, что каждый приведет на презентацию по три человека. Вы приводишь троих, а остальные шесть партнеров вообще не пришли. И ты думаешь: «Классная у меня команда. С ней можно и в огонь, и в воду… Но не в бизнес!»
Если вы читаете эту книгу, значит, вас интересуют сетевой бизнес и успех в нем. Поздравляю – вы сделали правильный выбор в нужное время и даже с нужными людьми. Осталось выполнить нужные действия. Они очень простые, и я вам о них расскажу.
Сетевому маркетингу уже более полувека, и он вполне мог заполонить собой весь земной шар – действует геометрическая прогрессия. Сегодня вы один, а завтра будет команда в 10 человек, через год – в пятьсот. Что сложного? Проблема в людях. Порой мы сами создаем сложные ситуации, выдумываем проблемы и строим барьеры. Как в анекдоте: «Все ясно и доступно, но где ты меня хочешь кинуть, понять не могу».
Так и в нашем бизнесе: ты все показываешь человеку, ему все понятно, но «где ты меня кинешь, я еще не понял». Люди начинают усложнять. Я поделюсь с вами собственным опытом – как получить результат в этом бизнесе. И это не мысли, а именно практический опыт, который хорошо себя показал и вдохновил меня на достижение новых целей.
Стратегия успеха
Система успеха
После прочтения всей книги или какой-то ее части у вас наверняка возникнет желание отдохнуть. Так бывает после каждого серьезного мероприятия: человек приезжает домой, видит, насколько продуктивно поработал, хочет выключить телефон и просто заняться какими-то делами, личной жизнью и т. д. Однако нужно сконцентрироваться на обратном.
Вам нужно начать внедрять все, что вы узнаете из этой книги, в первые несколько дней. Потому что полученную энергетику, знания и навыки нужно внедрять сразу. Это тест на лидерство – насколько вы сможете себя самоорганизовать. Никто не будет контролировать! Вы сами себе контролер.
Система в нашем бизнесе является приоритетной. А ваш бизнес – это система, которую нужно внедрить и просто ей следовать. Вообще, что такое система? Это инструменты, мероприятия и принципы. Об инструментах мы подробно поговорим чуть далее. Еще я докажу важность личного присутствия на мероприятиях и вывоза на них своих людей. Сейчас поговорим о принципах.
Принципы не могут возникать молниеносно. В системе они формируются командой и ее участниками. По большому счету они определяются отношениями между спонсором и дистрибьютором, который в свою очередь тоже является для кого-то спонсором и передает принципы дальше по цепочке. Я бы очень хотел сформировать у вас эти принципы за один день или за неделю, но понимаю, что это невозможно. Есть люди, которых бы я с удовольствием отшлепал ремнем, и потом они бы сказали мне за это спасибо. Отношения между дистрибьютором и спонсором должны строиться на определенном уровне. Обычно это называется лояльностью и уважением.
Я крайне нуждаюсь в людях, которые станут профессионалами этого бизнеса. У меня очень большое видение и большие планы на эту жизнь: за ближайшие полтора года я планирую заработать чистыми $10 000 000. Понимаю, что среди читателей есть люди с такими же амбициями, как у меня. Для начала вам нужно сдать квалификацию – это будет первый шаг к тому, чтобы вы в дальнейшем могли воспользоваться состоянием, которое сегодня есть у меня.
Затем нас ждет удивительное и увлекательное продвижение вас как бренда – ваших уникальных качеств, в которых сегодня нуждаются тысячи предпринимателей сетевого маркетинга. Мне пришлось заплатить высокую цену за бизнес, который у меня сегодня есть. Но у меня много партнеров, которым бизнес достается намного легче. У вас тоже есть такой шанс.
Прежде всего задайте себе вопрос: «Я готов бросить себе вызов?» То есть заявить о чем-то и реально подтвердить это конкретными действиями.
Декларация
Есть схема, которая называется декларацией. То, о чем я расскажу, очень хорошо помогает людям, готовым к вызову. Но это не подходит большинству из вас. Работать над собой, ставить цели, дисциплинировать себя – самое тяжелое. И когда дело доходит до реального воплощения, человек с собой передоговаривается, убеждает себя: «Я сегодня сделаю 30 холодных контактов. Супер – я это сделаю!» Но когда выходит на улицу, говорит: «Нет. Сделаю пятнадцать». Потом захотелось есть, и он останавливается на пяти, успокаивая себя: «Пять – тоже хорошо».
На следующее утро все повторяется. Человек обещает: «Сегодня я сделаю 25 звонков». Три звонка сделал, на него не так отреагировали, и он говорит себе: «Три тоже нормально». И каждый раз заключается новый договор с самим собой. Как с этим бороться? У Коли Латанского есть система, при которой ты отчитываешься перед кем-то в том, что сделал. А если не сделал, тебе становится неудобно. Лучше, если это будет ваш спонсор, необязательно прямой, или кто-то из вышестоящих. Или учитель – тот, кто в бизнесе видит и делает больше вас.
Система декларации хорошо работает, потому что каждый задекларировавшийся будет понимать, что ему есть что терять. Но это для тех, кто готов, стремится в квалификацию Рубинового директора и действительно хочет стать топ-лидером. Заставить вас никто не в силах.
Итак, на ближайшие три месяца вы ставите цель. Она может быть абсолютно разной: достижение конечного результата (например, финансового); действие, например 10 дней подряд делать по 30 холодных контактов в сутки. Неважно, какая будет цель, но она должна быть с вызовом. Вы выполняете задуманное, подводите итог и смотрите на получившийся результат.
Возьмите лист бумаги или откройте новый текстовый документ и напишите примерно следующее:
Я, Нестеренко Артем, декларирую, что в июле 2012 года мой чек составит $50 000.
26.05.2012
Цена неуспеха – $5000
Цена успеха – $1000
Подпись
Самое интересное здесь – цена неуспеха и цена успеха. Например, я звоню Абрамовичу и говорю: «Рома, мне нужно будет перед тобой отчитаться. В июле я планирую выйти на доход в $50 000. У меня есть почти $30 000, но я хочу удвоить сумму, и $500 000 для меня будет нормально. Я хочу, чтобы в июле ты у меня спросил, как у меня дела с этим. Если я это выполню, цена успеха – плата за то, что ты будешь меня контролировать, составит $1000. Я тебе их заплачу. Но если я не выполню обещание, заплачу $5000».
Когда мы начали это внедрять, ко мне в офис приехал Роман Остапов. Смотрит на меня и говорит: «Я еще не знаю, конечно…» Но решил в этом участвовать. Мы обдумали цель, которую ему нужно будет достичь в августе, и договорились: если он выполняет декларацию, дает мне 4000 гривен и мы идем на эти деньги в ресторан праздновать его победу. А если не выполняет – 10 000 гривен и мы не идем никуда праздновать его неуспех. Я бы, конечно, пошел, отпраздновал, а он нет. В итоге Роман справился.
Когда вы ставите такую цель, понимаете цену своего неуспеха и бездействия и уже не можете с собой передоговориться. Пишете декларацию в двух экземплярах: один оставляете себе, второй отдаете человеку, который будет вас вести. Лучше, чтобы это был один из ваших спонсоров, потому что он может реально поучаствовать и в чем-то помочь.
Благодаря декларации у вас есть самомотивация. Мне уже не надо практиковать эту систему, потому что с вдохновением – полный порядок. Постепенно мотивация у вас появляется сама, потому что вы будете двигаться. Вы понимаете: «Если я не двигаюсь, я готовлю $5000 и отдаю другому человеку». Все честно. «Если я выполняю, все классно – зарабатываю $50 000 и с радостью поделюсь ценой успеха в $1000, потому что я это сделал».
Если хотите воспользоваться декларацией, не тяните. Прямо сегодня найдите подходящего человека и внедрите это. Можете обратиться с этим и ко мне, но ко мне лучше подходить с большими целями.
Для вас это будет хороший тест. Без таких мероприятий многие люди падают, у них нет самомотивации, они не чувствуют вдохновения.
Отношения «спонсор – дистрибьютор»
В нашем бизнесе очень важны отношения между спонсором и дистрибьютором. Бывает, что спонсором является молодой человек 20 лет, а дистрибьютором – человек лет пятидесяти с большим жизненным опытом и много чего повидавший. В этом случае есть некая дисгармония: дистрибьютор не чувствует, что спонсор может ему помочь, подсказать, научить.
Но помните: в этом бизнесе все имеет траекторию бумеранга. Ваше сегодняшнее отношение к спонсору – отношение дистрибьюторов к вам в будущем. Так работает этот прекрасный бизнес: все, что вы сами делаете сегодня в отношении своих спонсоров, кто бы это ни был, формирует завтрашнее отношение к вам.
У меня тоже есть спонсор. Даже не один и не два. И когда он мне что-то говорит, я закрываю рот и слушаю, даже если с чем-то не согласен. Я вижу уровень этого человека и делаю то, что он мне говорит. Сегодня я понимаю, что у многих людей есть проблемы во взаимоотношениях. Иногда нужно просто промолчать, согласиться и пойти делать. Даже если чувствуете, что ваш спонсор слабее вас, нужно быть ему благодарным за то, что находитесь в этом бизнесе.
Бывают ситуации, когда спонсоров не то что не слушают, а пытаются учить те, кто еще ничего не сделал в бизнесе. Лишь потому, что им хочется показать: «А я вот такой!» Даже если вы думаете, что у вас все хорошо, есть квалификация мастера или менеджера, Золотого или даже Жемчужного директора, но у вас не построены отношения со спонсорской линией, завтра не будет таким же прекрасным. Необходимо поддерживать состояние «Сделаю все, что скажешь!». Дистрибьютор должен делать все, что ему говорит спонсор.
Если вы в чем-то с ним не согласны, как объективный предприниматель должны сказать следующее: «Мне кажется, что здесь что-то не так. Это мое мнение. Давай обратимся к вышестоящему спонсору и обсудим это вместе». И вы подключаете вышестоящего спонсора. Если и с ним не находите решения, подключаете еще одного спонсора выше. И решаете, а не выясняете отношения.
На этом ломается бизнес. Потому что проблема не в продукте, не в маркетинг-плане, не в системе и не в руководстве, а в людях. Одна из причин моих сегодняшних успехов в бизнесе – то, что я говорю: «Спонсор, я сделаю все, что вы скажете» – нравится мне это или нет. Я знаю, что мой спонсор имеет результат, поэтому все, что он говорит, полезно для меня. Поступая так, вы увидите, как ваш бизнес моментально выровняется. Все пойдет четко, и люди увидят, что у вас есть команда. Плохо, когда нет команды и каждый сам за себя.
Это очень серьезные вопросы. Ладно, если бы я так говорил потому, что мне хочется иметь хорошие отношения со спонсорами. Просто к вам самим завтра будет такое же отношение. Сегодня есть люди, которые работают со мной в бизнесе, делают то, что я им говорю, и имеют потрясающие результаты. И сегодня же есть те, кто сопротивляется, и у них нет результата. Зато находится масса оправданий, почему дело не идет.
Если вы чувствуете, что спонсор не оказывает вам должного внимания, и возникают мысли о том, чтобы уйти из бизнеса либо найти себе другого спонсора, вы должны понимать одну вещь. Как учит мой спонсор: «Садитесь за стол переговоров и говорите: “Спонсор, у меня очень большие цели, мне нужна от тебя такая-то поддержка. Я готов обеспечить поток людей, но мне нужна помощь и связь с тобой”». И вы договариваетесь со своим спонсором. Я уверен, что человек сделает все, чтобы ваш бизнес процветал, потому что вы в его бизнесе.
Если спонсор по каким-то причинам просто является потребителем, недостаточно строит бизнес, вы поднимаетесь к вышестоящему спонсору. Но помните: весь бизнес зависит только от вас.
Мы как-то разговаривали с одним хорошим человеком о МЛМ-бизнесе. Я на тот момент давно перерос его в чеке, но он мне сказал одну классную вещь: «Понимаешь, сетевой бизнес – не детский сад. Мы должны не нянчиться со своими дистрибьюторами, а формировать сильные личности. Лидеров, которые будут полностью ответственны за все, что сегодня делают. Растить их профессионалами. А это возможно только в том случае, когда мы корректируем человека и он самостоятельно проходит через все сложности».
У меня тоже возникают мелкие конфликты с некоторыми партнерами. Но спустя неделю человек подходит и говорит: «Спасибо за пендель. Для меня это стало уроком». Главное – сесть за стол переговоров. И понимать, что ваш спонсор – самый важный человек в вашей организации сегодня. И завтра. Вы же строите партнерский бизнес, а это товарооборот, структура, чеки. Спонсор – это ваш навигатор. И он оказывает очень сильное влияние на построение вашего бизнеса.
Мероприятия
Большие, миллиардные компании в МЛМ-бизнесе собирают сегодня на свои мероприятия многотысячные залы. Их немного, можно пересчитать по пальцам одной руки. Но не хватит никаких пальцев, чтобы пересчитать мелкие, дилетантские компании, которые можно назвать потребительскими сообществами. Потому что они не внедрили большие мероприятия в своих структурах. Когда человек приходит на такие мероприятия, у него появляется реальная картинка бизнеса.
Если вы хотите достичь уровня лидера – дохода от $4000, – вам нужно, чтобы на мероприятии было 50 ваших людей. Если вы хотите достичь уровня топ-лидера, то на мероприятии должны присутствовать минимум 100 человек. Это вам цифры для будущего – к чему стремиться в квалификации.
Если вы находитесь в лидерской квалификации и у вас на мероприятиях всего по два-три человека, это нестрашно. Но нужно понимать: хаотично, сам по себе этот бизнес расти не будет. Как предприниматель вы должны полностью контролировать процессы, которые происходят в вашем бизнесе. Один из важнейших – количество человек на следующем мероприятии. Еще не заканчивая одно мероприятие, я как бизнесмен должен думать о том, что будет завтра, и строить планы. Вы тоже.
Как подписывать людей на мероприятия? Об этом хорошо сказал мой партнер: «Чтобы подключить человека, с ним нужно иногда сделать три-четыре касания». Провели одну встречу, и человек говорит: «Я подумаю». Поэтому нужна вторая встреча, и лишь на третьей человек подключается. Интервал может составить и месяц. То же самое с партнерами: задача лидера – постоянно заниматься рекрутингом.
Однажды ко мне подходит новичок и говорит: «Ты проводил встречу три года назад, и на ней было 40 твоих людей. Как ты это сделал?» Я отвечаю: «Словами». Помните про три-четыре касания? Раз пообщались, человек говорит: «У моей кошки день рождения, я не могу». Во второй раз вы говорите ему: «Послушай, день рождения будет и через год. А мероприятия уже не будет». И вы продаете его. Никогда не покупайте отказ, не соглашайтесь с ним! Всегда нужно добиваться своего.
Я хочу, чтобы, приезжая на мероприятие, вы могли поздравить себя с тем, что сделали все возможное для того, чтобы количество ваших партнеров на нем было максимальным. Когда вы сидите в зале с таким чувством, я работаю на ваш бизнес и все спикеры, которые делятся своими инструментами, тоже.
Иногда на мероприятиях ко мне подходят люди и говорят: «Мы об этом событии узнали буквально за два дня». Человек в бизнесе уже два месяца, но спонсор сказал: «Послезавтра мероприятие». «Я, конечно, хочу развиваться, потому и приехал». Ваша работа заключается в передаче информации вниз. Вы обеспечиваете условия новым партнерам для создания их бизнеса. Одно из них – система обучения, второе – оповещение о том, что происходит.
Паузы
Включиться в активный режим
Раньше я не говорил на эту тему, но сегодня чувствую такую потребность. Очень многие люди, достигая квалификации, входят в бизнесе в режим паузы. Им кажется, что дальше все пойдет само. Но это большая проблема: обычно потом бизнес клонится к закату.
И это происходит на уровне энергетических процессов. Не знаю, чувствуют ли это партнеры, но такие люди теряются, исчезают из организации. Когда человек делает паузу, это очень опасно. Не знаю, кто сказал глупость, будто в сетевом бизнесе можно что-то построить и затем вообще не работать. Это неправильно!
В этом бизнесе, как и в любом другом, нужно постоянно развиваться. Бизнес надо продолжать строить. Любопытно, но в сетевом маркетинге много строителей. Я всегда задавал себе вопрос: «Что их сюда тянет?» А потом понял: мы же сети строим, и они строят, только инструменты другие.
Есть разные факторы построения бизнеса. Когда мы строим первую линию – это одна работа. Одна из самых первых и главных задач – обеспечение потока людей. Подробно об этом я расскажу далее. Но сегодня у меня голова идет кругом от того, что есть 40 кандидатов и я не знаю, куда их пристроить. Они настолько удалены, что я даже не знаю, где находятся их города со сложно произносимыми названиями.
Я сделал рассылку на своем блоге www.artemnesterenko.com «Как создать оборот $100 000», и у меня зарегистрировались 220 потенциальных кандидатов. Даже когда я убрал тех, кто хотел получить параллельную ветку – систему бесплатно, и людей невнятных, осталось 40 кандидатов. Человек, который строит первую линию, должен организовать такой поток кандидатов, с которым он реально не справляется. Это его задача.
Потом уже пойдет создание структуры, выход на топ-лидерский уровень, и там, естественно, будет другая работа. Но не надо думать, что, когда вы построите бизнес, вообще ничего не будете делать. Есть пара человек, которые быстренько построили бизнес и сегодня отдыхают. Но им повезло, это исключение из правил.
Так что придется постоянно работать. А когда вы делаете перерыв, рвете стоп-кран, потом очень сложно снова войти в тот же режим, в котором вы строили бизнес. Очень-очень-очень тяжело! И тем людям, которые сегодня находятся в паузе, нужно войти в очень активный режим. Как бы это ни было дискомфортно, сложно и трудно. Если вы хотите вернуться и построить еще больший бизнес, вам нужно войти в нереально активный режим.
Я вспоминаю своего тренера по фитнесу, который и сейчас со мной занимается. Он говорит: «С пацанами прикольно работать, потому что они кривятся, зубы стискивают, но работают. Девчонки, как только становится тяжело, говорят: «Все! Я не могу». Когда мой организм от нагрузок получает такой стресс, что невозможно встать, тренер это понимает. Но он подбадривает меня и кричит: «Огонь! Огонь!» И во мне просыпается невидимая сила, которая называется «огонь», и я дожимаю.
Чтобы выйти из паузы, нужно задать себе определенный темп. Необходим минимум, который вы будете выполнять каждый день, каждую неделю, – и держитесь его. Понятно, что в активном режиме нельзя работать постоянно – вечного двигателя не существует. После первого ускорения темп снижается, но не до полной остановки. И не до паузы.