Арт Гаспаров
77 ЕЖЕДНЕВНЫХ МАНИПУЛЯЦИЙ
В оформлении обложки использована фотография автора Арта Гаспарова
Для подготовки обложки издания использована художественная работа дизайнера Целиновой Ксении
В оформлении иллюстраций к изданию использованы личные фотографии автора Арта Гаспарова
ЧАСТЬ
I
ВСТУПЛЕНИЕ ИЛИ СОРВИТЕ С ГЛАЗ ЛЕНТЫ
ОТ АВТОРА
Скажите, Вас когда-нибудь преследовало чувство, словно Ваши решения, действия, слова или мысли, на самом деле, Вам не принадлежат. Будто какая-то неведомая сила Вас направляет в нужном ей направлении. Словно Вам завязали глаза, взяли за руку и куда-то повели.
Нет, дорогой читатель, речь идет не о доблестной интуиции или прекрасном высоком чувстве влюбленности. Я говорю о несколько других чувствах и эмоциях. Об ощущениях, когда Вы не принадлежите самому себе. Когда Вы в действительности делаете совсем не то, что Вам хочется и не то, что нужно именно Вам.
Причем в одних случаях Вы вроде как согласны с подталкивающей Вас силой, а в других историях – наоборот. Вы категорически против. Упираетесь всеми силами, сопротивляетесь, но ничего не можете поделать и все равно играете совершенно не по вашему плану и сценарию.
Развязывайте глаза и добро пожаловать в мир манипуляций, который ежедневно окружает людей уже на протяжении многих тысяч лет. Манипуляции – хитрое психологическое воздействие, без нашего разрешения изменяющее наше поведение и восприятие. Коварное невидимое влияние, вынуждающее нас соглашаться, желать, уступать, разделять взгляды и действовать не в наших личных интересах, а в интересах других людей.
Манипуляции часть нашего мира. Где есть люди, там же живет и лукавое желание схитрить и достигнуть своих целей всеми возможными способами и средствами, включая и психологические уловки.
Манипуляторы – это не только мошенники, желающие полакомиться Вашими кровными сбережениями. Манипуляторами могут оказаться и лучшие друзья, и проверенные годами партнеры и даже самые близкие люди, осознанно или нет ежедневно использующие те или другие нечистые и жесткие интеллектуальные приемы.
Каждый из нас сам решает, ходить ли ему свой век с завязанными глазами, отрицая стороннее воздействие или все-таки освободить свое зрение от ловких лент манипуляций и обрести истинную свободу в своих мыслях, действиях и мечтах.
Представляю Вашему вниманию свою новую большую работу, посвященную 77 ежедневным манипуляциям, 77 прочным лентам, которыми то и дело людям крепко завязывают глаза, чтобы украсть у них выбор, навязать точку зрения, забрать их выгоду или подтолкнуть выполнять совершенно ненужные, а порой и вовсе разрушительные действия.
Главу за главой Вы будете уверенно срывать со своих глаз одну за другой ленту манипуляций, в местах искренне удивляясь, как можно было раньше это не увидеть. Но поверьте, мир манипуляторов в сущности куда более коварный и изощренный, чем может показаться на первый взгляд.
Вы узнаете много полезной информации о манипуляторах и манипуляциях, сможете уверено и надежно оберегать свои интересы в самых разных случаях, ситуациях и историях. Мои знания основываются на многолетнем дипломатическом опыте и последующей работе в качестве кризис менеджера, специалиста в сфере устранения разных международных, деловых конфликтов.
В отличие от моего учебного пособия для старших курсов МГИМО «Переговоры как Профессия и Призвание», эта книга доступна для каждого и специально написана максимально простым языком.
Приятного Вам чтения и не теряйте бдительность в общении даже с самыми близкими людьми!
НА КОГО ОХОТЯТСЯ МОШЕННИКИ И МАНИПУЛЯТОРЫ
Остановимся на классических мошенниках и манипуляторах урон от действий которых значительно больше, чем от всех остальных окружающих нас людей.
НА ХОРОШИХ ЛЮДЕЙ
Есть одна добрая категория хороших людей, которые «мухи не обидят», верят в «мир во всем мире» и в то, что если они честные, белые и пушистые, – то и все остальные тоже такими должны быть по определению. Подобная доверчивость и особенно оптимистичный взгляд на происходящее через розовую призму существенно отрывает их от реальности. Делает таких, хороших, людей первыми жертвами коварных манипуляторов.
НА ВПЕЧАТЛИТЕЛЬНЫХ
Вторые в очереди на должность «Буратино» – особо впечатлительные люди. Туго справляющиеся со своими эмоциями чаще и быстрее подсаживаются на искусственное беспокойство, чувство тревоги и обещания золотых гор из неоткуда. Подобно бедному Берлиозу, они поскальзываются в самых неожиданных и опасных местах.
НА САМОУВЕРЕННЫХ
Следующая группа риска – самовлюбленные и самоуверенные лица, однозначно полагающие, что они умнее всех. Эти особенные особы даже на половинку мизинчика не могут себе представить, что именно с ними может произойти какого-либо рода обман или подлость со стороны окружающих.
НА НЕСАМОСТОЯТЕЛЬНЫХ
Несамостоятельные лица также часто становятся легкой добычей. Почему? Все дело в работающей в голове человека психологической программе ориентированности, в соответствии с которой некоторые в своих действиях и решениях ориентируются не на свои мысли, а на поведение и мнения окружающих их людей. Такова их природа: принимать выбор, в большей степени, основываясь на чужом мнении.
НА ОДИНОКИХ И НЕУВЕРЕННЫХ
Завершают список одинокие и неуверенные люди, по самым разным причинам не имеющие друзей, внимания и признания со стороны окружающих. Повышенный интерес к их персонам со стороны манипуляторов ужасно им льстит, и они совершенно забывают про безопасность. Например, одинокие люди часто попадаются в ловушки дивной красоты уверенных в себе людей, что вмиг влюбляют их и опустошают кошельки. Или они становятся жертвами новоиспеченных товарищей, подталкивающих их на сомнительные авантюры.
КАК ДЕЙСТВУЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ И МОШЕННИКИ
Задача мошенника – расположить всеми способами к себе человека и вызвать у него максимальное доверие к себе. После чего манипулятор при помощи разных психологических приемов и обмана подталкивает жертву к своим целям.
Часто вначале будущей жертве в голову проталкивают базовую манипуляцию «пыль в глаза». Манипулятор умело формирует несуществующий образ профессионала, эксперта и успешного человека во всех проявлениях.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Мошенник, как художник, на чистом листе рисует свой образ в соответствии со своими подлыми планами. Он может представиться выдающимся предпринимателем или экспертом-консультантом, выставить себя профессиональным посредником или чудаковатым олигархом, что ведет скромный образ жизни и передвигается на метро. Лукавый плут может обернуться кем угодно!
Классическая схема убеждения разворачивается по формуле:
мысль + подробное объяснение + лже-факты + визуальные эффекты
После саморекламы и презентации своей великолепности мошенник, как правило, начинает доказывать свою компетентность.
Помните: мошенники особенно активно доказывают свою компетентность, слишком подробно рассказывают и объясняют свои действия и предложения.
ДЕМОНСТРАЦИЯ
Еще одно хитрое действие манипулятора, которое активно им используется в ходе психологического влияния на разум жертвы. Доверчивому человеку показываются, на первый взгляд, весьма убедительные доказательства. У лже-олигарха невзначай под рукой окажутся фальшивые документы его компаний, или у лже-посредника будут ненастоящие фотографии с известными личностями, их визитки. И так далее.
Помните: чрезмерная визуализация в сочетании с активным убеждением – еще один явный признак надвигающегося обмана.
НА КАКИХ КАЧЕСТВАХ ИГРАЮТ МАНИПУЛЯТОРЫ
Для достижения своих интересов манипуляторы давят на различные человеческие качества.
ЧУВСТВО СТЫДА
Манипулятор обесценивает действия и поступки человека, открыто привязывает их к своему недовольству или к недовольству третьих лиц. Иногда он смещает фокус на то, что о жертве подумают окружающие люди или на то, что от действий человека может пострадать много хороших и ни в чем невиновных людей.
ЧУВСТВО ВИНЫ
Стимулируется чувство вины через присоединение к человеку несуществующих отрицательных качеств, негативно повлиявших на действия или результаты манипулятора. Акцентируется внимание на якобы имевших место страданиях или на любом ином психологическом или материальном ущербе манипулятора
Главное правило: надуманность предлога или ложные негативные последствия. Или и то и другое.
Вы можете услышать что-то вроде:
Из-за того, что ты эгоист (невнимательный, плохо сделал свою работу), я не смог, (не сделал, не успел, плохо сделал, не получилось, опоздал, потерял деньги и т.д.
ЖАДНОСТЬ
Еще одна распространенная «классика жанра». Манипулятор апеллирует к жадности человека, руководствуется принципом: завтра будет дороже, чем сегодня. Вспомните успех печально известной финансовой пирамиды МММ, которая была построена именно по такому принципу. Часто за рекордно короткий срок доверчивым людям обещаются золотые горы и сотни процентов прибыли.
ЛЕНЬ
Часто атакуется в совокупности с желаниями быстрой наживы. Вы можете услышать «стань долларовым миллионером, не вставая с дивана» или «просто заплатите взнос и больше ничего не надо делать, мы все сделаем сами, Вы будете только получать Вашу прибыль».
СТРАХИ
Манипуляторы также любят воздействовать на самые разные страхи человека:
Основная задача – как следует запугать жертву, заселить чужой разум многочисленными проблемами и сомнениями, подорвать уверенность в жизни, а порой и ее смысл.
Конечно же, далее манипулятор предложит решение, выход, спасательный круг. То самое, что обязательно, гарантированно и бесспорно в раз (или в несколько раз в зависимости от жадности манипулятора) решит все трудности жертвы.
КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯТОРА
Часто в деловых и личных отношениях мы сталкиваемся с разного рода манипуляциями и психологическими уловками. На самом деле, большую часть лукавого и хитрого психологического воздействия, каждый из нас самостоятельно может предотвратить. Предотвратить, вовремя обнаружив.
Чтобы не попасться на удочку манипулятора достаточно его распознать, вовремя определив приемы, которые он использует.
Представляю Вашему вниманию наиболее популярные трюки и техники психологического воздействия, которыми пользуются манипуляторы. Будьте бдительны в случае, когда разговор или действие протекает по одному из нижеприведенных сценариев поведения. Как говорится, осведомлен, значит вооружен.
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ СЦЕНАРИИ ПОВЕДЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ
СВЕРХАКТИВНОСТЬ
Манипулятор слишком активно, настойчиво и надоедливо стремится убедить Вас в своей правоте: в выгоде предложения, гениальности идеи, качестве товара и т.д.
Следует всегда проявлять бдительность, когда Вам в начале разговора рассказывают о чудодейственном продукте, в середине разговора уже предлагают его приобрести, а в конце разговора еще три раза напоминают о его выгоде.
ПОВЫШЕННАЯ НЕЯСНОСТЬ
В противовес чрезмерной активности выступает повышенная скрытность и завуалированность, которой также часто пользуются манипуляторы. Вот Вы встретились с потенциальным партнером, час ведете переговоры, а он так и не озвучил, что ему нужно на самом деле. Или какой его открытый интерес в том или ином проекте, или действии. Ходит вдоль да около, без какого-либо намека на конкретику.
ЦИКЛИЧНОСТЬ
Одни и те же аргументы повторяются много раз по кругу. Если собеседник ни с того ни с сего снова и снова говорит об одном и том же, особенно, если еще и одним и теми же заученными словами, – определенно стоит задуматься.
Ну поняли мы, что сроки поставки кратчайшие. Зачем об этом напоминать каждые два предложения. Или же Вы, товарищ, хитрите и замалчиваете проблемные участки? Или, быть может, столь частым повторением Вы убеждаете именно себя, что сроки действительно кратчайшие…
В любом случае за последние пять минут Вы уже пять раз сконцентрировали на них мое внимание. Ай яй яй, Петр Сергеевич, что-то я Вам не сильно доверяю!
РАСХОЖДЕНИЯ
Определенно в разговоре настораживают и любые расхождения в словах. Остерегайтесь, когда вчера сказали, что цена за автомобиль с ковриками в комплекте – одна, а сегодня добавили, что коврики идут отдельно и за них все-таки следует доплатить. Лампочка и предельное внимание должны зажигаться уже с первого расхождения, а выключить и довериться Вы всегда успеете.
СЦЕНАРИЙ ЖАЛОСТИ
Чувство жалости и стимулирование сочувствия – еще одна плодородная почва для манипуляторов, в которой они сеют свои коварные зерна. Игра на эмоциях, призыв к благородству и провокация сострадания позволяют убеждать своих жертв отдавать им деньги, покупать ненужные услуги или делать для манипуляторов что-то другое, доброе и безвозмездное.
НАИГРАННАЯ ИСКРЕННОСТЬ
Гиперболическая искренность является отличным поводом усомниться в словах собеседника. Наигранность проявляется как в примитивных формах и их эмоциональных вариациях типа «отвечаю а», «мамай клянус», «вот те зуб даю», «чтоб я под землю провалился, если это не так» и т.д., так и в более завуалированных фразах.
Вы можете услышать что-то вроде:
«Честно-честно»
«Положа руку на сердце»
«Это чистая правда»
«Сейчас я с Вами поделюсь одним секретом, только это большая тайна. Никому не рассказывайте об этом»
«Не знаю, стоит ли Вам говорить об этом… хотя… ладно, Вы вроде свой человек, в общем, слушайте…»
СЦЕНАРИЙ СТРАХА
Людям свойственно бояться. Действующая в голове каждого из нас психологическая программа страха, определяет основные страхи и боязни, в большей или меньшей степени свойственные каждому человеку.
Страх потери любви
Страх критики и осуждения
Страх болезни и смерти
Страх старости
Страх бедности
Страх неизвестности
Страх беспомощности
Страх незнания важных вещей
Страх потери чувства значимости и признания окружающих
Страх наказания и другие
Манипуляторы знают об этом и активно используют популярные человеческие страхи в своих целях. Если в разговоре Вы чувствуете, что Вы невольно начинаете ощущать в себе один из вышеприведенных страхов, задумайтесь, не создает ли его в Вас хитрым и искусным способом манипулятор, чтобы подтолкнуть Вас к нужным ему действиям.
ЧУВСТВО ВИНЫ
Преследуя свои цели, манипуляторы часто обрабатывают людей через формирование чувства стыда, вины и неуверенности. Они могут со всей наглостью своих интересов на ровном месте под самыми надуманными предлогами глубоко обидеться на невиновного человека, отругать его или убедить в несостоятельности мыслей, решений, действий. Обвинить в самых тяжких грехах и ошибках.
В подобных сценариях также часто подробно расписывается откровенно преувеличенный масштаб последствий от вымышленной или действительно имевшей место ошибки человека. Иногда манипуляторы, видя, что доверчивый человек ошибся, намеренно раскручивают его ошибку, искусственно усиливают последствия, нарочно создают впечатление, что ошибка куда более серьезная, чем кажется жертве. Часто появляются пострадавшие, а особый акцент падает на ущерб и вред от якобы имевших место нехороших действий со стороны жертвы.
Дорогой читатель, помните о вышеназванных сценариях поведения манипулятора и стилях его нечестного общения. Не теряйте бдительность даже в самых, на первый взгляд, невинных и дружелюбных разговорах. Распознав в человеке мошенника и манипулятора, Вам, вне всяких сомнений, будет куда легче его «объехать», исключить из своего круга общения и избежать какого-либо пагубного взаимодействия.
КТО ТАКИЕ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ
Мнимые благодетели – популярная группа манипуляторов, разного рода мошенники, торговцы, плуты и просто хитрые люди, которые с помощью бесплатного предложения, непрошеной услуги и своего мастерства вести лукавые переговоры стремятся ввергнуть нас в самые глубокие заблуждения.
Разберем их в отдельной главе.
КАК ДЕЙСТВУЮТ МНИМЫЕ БЛАГОДЕТЕЛИ
Как правило, они опираются на манипуляцию «Открыть незнания». Говорят Вам то, чего Вы не знаете и убеждают в важности таких знаний. Также они могут использовать мощный психологический закон взаимности, который в сочетании с манипуляцией «открыть незнания» образует воистину зловещие линии убеждения.
ВОЗДЕЙСТВИЕ ЧЕРЕЗ МАНИПУЛЯЦИЮ «ОТКРЫТЬ НЕЗНАНИЯ»
Манипуляторы Вам скажут то, чего Вы раньше не знали. Причем подадут в такой форме, что «без этого Вы больше не сможете спокойно спать» и будут настаивать, что они Ваш самый честный, самый выгодный и единственный, настоящий путь к спасению.
Например, человек может зайти бесплатно проверить зрение, когда, на самом деле, у него все хорошо и он полностью здоров. На встрече его завалят научными, медицинскими терминами, хитростью и обманом заставят поверить, что ему срочно нужно лечиться от несуществующей болезни или предрасположенности к чему-либо плохому. Убедят в острой и обязательной необходимости приобрести какое-нибудь бесполезное лекарство.
Также коварное убеждение может быть заправлено различными человеческими страхами и другими эмоциональными ловушками в стиле «уникальное предложение доступно только сегодня».
ВОЗДЕЙСТВИЕ ЧЕРЕЗ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЗАКОН ВЗАИМНОСТИ
Закон взаимности будет разыгран более дружелюбно и менее заметно. Так как мы не любим на подсознании быть кому-либо обязанными, нам в ответ на бесплатное действие, «халяву», проще согласиться и купить что-то взамен, чем быть потом должными. Пусть даже и в переносном смысле, на уровне внутренних ощущений. Чтобы избавиться от неловкости и чувства психологического неудобства, в ответ на бесплатное действие или непрошенную услугу, жертва соглашается сделать то, что ее попросят и попадется на крючок.
Мнимый благодетель будет всячески акцентировать внимание на полезности и ценности того бесплатного, что он предлагает или делает. При этом он также может всячески подчеркивать, как непросто и сложно было это бесплатное предоставить, подготовить или просто так отдать.
