Анвар Бакиров
Разговорный гипноз: практический курс
Кто первый, тот и прав
Один из мифов о гипнозе утверждает: с его помощью реально временно превратить человека в «чистую доску», на которой можно написать все, что угодно гипнотизеру. Это, разумеется, бред. Если бы такое было возможно, любая психологическая проблема решалась бы за один сеанс: ввел в транс – дал установку – пациент исцелен. На практике же все гораздо интереснее!
На каждого из нас влияют десятки людей, включая рекламодателей и представителей государственной пропаганды. Собственно, главная сложность для гипнотизера – то, что он «не один такой умный»-. Вашему собеседнику внушают жена, теща, дети, начальник, подчиненные, коллеги, продавцы, клиенты, общественные организации… А время не резиновое. Кошелек не бездонный. Приходится выбирать.
Собственно, это единственная свобода выбора, которая есть у нас: выбор, чему или кому подчиниться в тот или иной момент. Наши убеждения – следствие внушений или логических выводов из них. Если бы вам довелось родиться в стране с другой культурой, вы были бы абсолютно другим человеком и принимали бы совершенно иные решения абсолютно добровольно.
Как же наш мозг разбирается, кому верить, а кого «послать»? Боюсь вас расстроить, но алгоритм до обидного примитивен: кто успел обжиться в твоей голове раньше, тот и прав. Как в детстве: «Первое слово дороже второго!» Если ты поверил, что Фрося плохая, любой, кто будет утверждать обратное, автоматически окажется на подозрении, а его мнение о Фросе – первый кандидат на игнор.
Почему? Эволюция. Мозг – орган выживания. Это его главная функция. Поисками истины он готов заниматься на досуге, если времени и ресурсов будет в избытке. А как он определяет, какой взгляд на мир верный? Очень просто: если ты все еще жив, ты все делал правильно. И думал тоже правильно. «Работает – не трожь!» Повторяй знакомое – проживешь дольше. А с новым – фиг его знает…
Отсюда следует ряд практический выводов. Лучше быть первым! Учителем, работодателем, воспитателем, мужем… Предпочтение новичкам и неопытным. Ведь «зеленые» гораздо больше похожи на «чистую доску», у них в голове значительно меньше потенциальных конкурентов! Замуж лучше выскочить по молодости да по глупости, иначе потом надо будет преодолевать холостяцкие привычки.
По той же причине мы стараемся озвучивать свое мнение быстро – раньше конкурентов. Кто из детей успел нажаловаться маме первым, у того преимущество – естественно, при прочих равных условиях. Один из технических приемов – начать с оценки: «Я хочу вам рассказать об интересной книге». Что за книга, еще непонятно, но мнение об ее интересности уже подброшено.
А что делать, если приходится выбирать из людей опытных да поживших? Лучший вариант – отсев. Вы ясным и недвусмысленным образом заявляете о своих ценностях и табу, чтобы те, кто вам не подходит, отказались сами. Вы работаете с теми, кто остался и согласился. А если выбора нет? Тогда придется общаться, тщательно лавируя между уже сформированными убеждениями.
Означает ли это, что дело безнадежно и убеждения поменять невозможно? Что вы! Очень даже возможно! Просто вам надо приложить специальные усилия и взаимодействовать очень осторожно. Скоро я предложу вам прием, который производит чуть ли не магический эффект – убеждение, казавшееся незыблемым, становится вполне себе подвижным и сменяемым.
А сейчас напомню о важности раппорта. Мы не случайно начинаем с роли. Ведь если человек признал вас экспертом в соответствующей области, у вас уже есть определенный кредит доверия. Мнение, предложенное вами, не будет отвергнуто сразу, поскольку для этого собеседнику придется решить, что вы не эксперт. А это уже второе мнение, оно чуточку запоздало.
Уточняющий еще правее
Что же делать, если вы опоздали с первым мнением? Представим немного карикатурную ситуацию. К вам домой приходит «эзотерическая дама» и, видя гибискус, в ужасе от него шарахается: «Это растение – вампир! Оно выкачивает энергию!» Что тут делать? Можно ли ее переубедить? Легко! Надо сказать: «Да, гибискус откачивает негативную энергию, поэтому теперь мы стали чаще радоваться».
Понимаете, что мы в этот момент сделали? Мы показали, что разобрались в ситуации глубже, чем тот, кто выразил первое мнение! Мы разглядели нюансы, которые собеседник упустил из виду. Не просто «энергию», а «негативную энергию». Оттенок, деталь, уточнение. Еще можно сказать: «Да, откачивает, когда вы на Южном полушарии, а на Северном отдает – вон какая я энергичная стала!».
При этом важно, что мы не отрицаем сказанного! Мы соглашаемся: «Да, это верно». При таком-то дополнительном условии. Или в таких-то специфических контекстах. Собеседник уже верит первому утверждению, и чтобы он хотя бы выслушал нас, мы должны сначала подстроиться, согласиться. А потом уточнить, фактически отменяя сказанное.
Где мы ищем? Во-первых, мы разделяем утверждение по самым разным критериям. Это верно для мужчин или для женщин? Для школьников? Для англоязычных? В помещении или снаружи? Во-вторых, мы смотрим на цели и последствия. Это верно, если ты хочешь/избегаешь чего? Если ты ценишь/презираешь что? В-третьих, что нужно добавить (сделать еще), чтобы это стало верным?
Это, кстати, одна из эффективнейших техник психотерапевтической работы с негативными эмоциями – найти контекст, в котором нежелательная реакция была бы максимально уместной, и признать ее адекватность именно там. Такой подход автоматически внушает, что сейчас-то обстоятельства иные, а, значит, негатив тут неуместен. Впрочем, тонкости внушений мы разберем в отдельной главе.
Итак, когда ты соглашаешься и уточняешь, ты закрепляешь за собой роль эксперта. Собственно, это одна из типичных фишек – показать, что тема, значительно сложнее, глубже и более разветвленная, чем казалось собеседнику. Варианты, нюансы, исключения, частные случаи… Это не обязательно правда, но это способ дать понять: «Я разбираюсь лучше, не суйся на мою территорию».
Упражнение
«Трансформация мнения»
Идеально, как обычно, если у вас есть приятель, который тоже упражняется. Но можно взять за основу рекламные утверждения или просто статьи, где автор убежденно высказывает свое мнение. Соответственно, один предлагает категоричное утверждение – второй соглашается с ним, добавляя уточнение, которое фактически отменяет ранее сказанное. Начинаем с «Да, это верно…».
Например: «Ты так и останешься нищим!» – «Да, я так и останусь нищим по сравнению с Биллом Гейтсом». «В нашей стране невозможно вести бизнес!» – «Согласен, без учета местной специфики бизнес вести не получится». «Мы все должны бороться с глобальным потеплением!» – «Да, с глобальным потеплением должны бороться все, кто уже решил свои насущные проблемы».
Важно приучить себя первых ходом озвучивать согласие: «Ты прав, что…», «Я согласен с тем, что…», «Да, это так, когда…». Причем слова эти мы произносим, даже не зная, что прозвучит дальше. Одна из целей – выиграть немножечко времени для обдумывания, с чем согласиться и как грамотно уточнить. Иначе говоря, найти, при каких условиях собеседник действительно прав.
С чем проще согласиться?
Рассказывая о принципе согласия по инерции, я мягко обошел вопрос, что говорить, чтобы заработать изначальное согласие. Пришло время отдавать долги: рассказать о трюизмах – приемах, облегчающих согласие. Не то чтобы их невозможно оспорить, но если вы уже построили раппорт и работаете над трансом, спорить с трюизмами мало кто захочет. Давайте разбираться.
Указание на факты. Что может быть очевиднее факта? Что бесспорнее? Говори о том, что есть, и согласие у тебя в кармане! Вы читаете книгу. Вы человек. Буквы складываются в слова. Вы меня понимаете. Еще я могу с большой вероятностью угадать: вам интересен разговорный гипноз, вы уже знаете, что такое раппорт, и это не первая книга в вашей жизни.
Важно только отделять факты от мнений, с которыми вы свыклись. Утверждение, что это хорошая книга, – моя оценка, но уже не факт. Равно как и мнение, что гипнозом интересуются только манипуляторы. Я не против мнений – просто это не трюизм, и глупо надеяться, что их высказывание сформирует инерцию согласия. Так что старайтесь придерживаться объективных утверждений.
Что еще работает? Мягкие утверждения. О том, что нечто возможно, бывает, случается. Не всегда, но довольно часто. Не однозначно, а по мнению некоторых исследователей. Не обязательно, а по возможности. Я не стану писать, что вы захотите прочитать и другие мои книги. Но я без малейшего риска скажу, что некоторые из моих читателей могут захотеть это сделать. Некоторые. Могут.
Хороший вариант – цитирование собеседника. Это может быть достаточно явным эхом. «Если я правильно запомнил, вас интересует это, это и это?», «Поскольку вы утверждаете, что…», «Мы с вами знаем, что…» – и цитируем. Здесь мы прямо и недвусмысленно показываем, что услышали собеседника, и строим дальнейшую логику повествования, опираясь на утверждения самого человека.
Но есть и более мощный прием – неявное цитирование! Это когда вы запоминаете мнение собеседника по какому-либо вопросу, а через несколько дней (или даже больше) высказываете ровно это же мнение, но своими (!) словами и со своими аргументами и примерами из жизни. Ошеломляющее воздействие! Человеку буквально кажется, что он наконец-то (!) встретил умного собеседника!
Где взять это мнение? Во-первых, больше слушать на предыдущих встречах. Редкий профи способен не отдать ключи от своего сердца, когда увлекается беседой, если слушатель достаточно внимателен. Во-вторых, у вас могут быть общие знакомые (или вы можете завести их целенаправленно). В-третьих, человек порой выражает свое мнение публично, в тех же социальных сетях.
Еще один прием – клише, банальности, стереотипы. «Чем дальше в лес, тем больше дров». «Чтобы научиться, надо тренироваться»-. «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Они редко соответствуют истине, но звучат настолько привычно, что спорить с ними как-то глупо. Люди, кстати, часто путают ощущение узнавания с ощущением правдивости: знакомая ложь начинает казаться правдой.
Следующий прием вам уже знаком – уточнение. Мы пользуемся им, если вдруг поняли, что брякнули нечто небесспорное, чтобы быстро себя поправить. Или если прочитали на лице у собеседника признаки несогласия. Тогда мы сразу же добавляем условие, отменяющее наше высказывание. «Каждый может заработать миллион, если удача будет на его стороне!»
На закуску оставим прием наглый, но тоже полезный – «или нет». Он пригодится, когда надо срочно исправиться, но красивого уточнения в голову не приходит. «Все, кто читает эту книгу, станут мастерами разговорного гипноза! Или не все. Скорее всего, некоторые. Те, кто будет много практиковаться». «Люди меня обожают! Или я просто им нравлюсь. И не всем, конечно».
Суть последних двух приемов – остаться на одной волне с собеседником. Мы готовы пожертвовать любым своим аргументом, лишь бы сохранить уже достигнутый раппорт. Ну, почти любым – если это не противоречит роли, на которую мы претендуем. Можно сказать иначе: быстро исправляясь, мы не застреваем в глупом споре и сохраняем за собой возможность продолжать говорить.
Упражнение
«4-3-2-1»
Напишите текст рассказа о себе, о своем товаре или о предложении в формате согласия по инерции: четыре трюизма и одно внушение, три трюизма и два внушения, два трюизма и три внушения и один трюизм и четыре внушения. Трюизмы старайтесь использовать разные: факты, возможности, цитаты, банальности, уточнение «или нет». Сейчас это нужно для тренировки гибкости.
Вообще, разговорный гипноз предполагает два вида навыков: беглость и гибкость. Беглость – способность быстро придумывать формулировки. Гибкость – владение разными приемами. Беглость позволяет взять пару самых удобных приемов и тут же начать применять их в реальной жизни. Гибкость же дает выбор в ситуациях, где знакомый прием не сработал.
Соответственно, беглость развивается в тех упражнениях, где вам надо реагировать тут же, а гибкость нарабатывается в письменных упражнениях. Здесь можно подумать, написать и прочитать написанное, отредактировать, подумать еще… Творческий процесс! Он требует времени и тщательности. Собственно, мое владение приемами гипноза началось с большого количества писанины.
Вот вариант начала тренинга в формате «4-3-2-1»:
Добрый день, меня зовут Анвар Бакиров, я буду вести для вас тренинг по разговорному гипнозу. Я проводил его десятки раз, и люди находили его интересным и полезным. Так что я уверен, что вам он тоже понравится.
Нас ждут лекции, упражнения и обсуждения. На лекционной части вы узнаете теорию. В упражнениях вы получите опыт. Мне бы хотелось, чтобы вы выполняли их тщательно и задавали вопросы, если они возникнут.
Обучение требует усердия и честности. Поэтому, если у вас возникнут сомнения или вопросы, задавайте их смело. Так вы будете учиться быстрее всего и получите максимальный результат от тренинга.
Вы не первая моя группа. Опыт предыдущих групп позволяет мне обещать, что очень скоро группа сплотится. Вам будет легко учиться вместе. Так что приготовьтесь наслаждаться процессом и настройтесь на продуктивную деятельность.
Упражнение
«Передумал»
Выполняется исключительно в паре. Если вы так и не нашли приятеля, готового с вами упражняться, оно не для вас. Что надо делать? Гипнотизер развивает какую-нибудь тему, аргументируя ее разнообразными тезисами. Партнер время от времени (через каждые три-четыре предложения) демонстрирует признаки несогласия. Задача гипнотизера – быстро отказаться от спорного тезиса.
Для этого мы пользуемся приемами «Уточнение» и «Или нет». Первое лучше, поскольку красивее. Но если быстрое уточнение не пришло в голову, лучше воспользоваться вторым приемом – скорость здесь важнее красоты. Чтобы упражнение получалось легче, после каждого утверждения делайте паузу и смотрите на реакцию собеседника.
Например: «Движение – жизнь. Кто мало двигается, живет вяло. А люди хотят жить бодро. (Нет!) Если, конечно, им не нравится больше лежать на диване. (Да!) И даже такие люди хотят жить дольше. Хотят чувствовать себя хорошо. А для этого кровь должна бегать активно. Другими словами, надо много бегать. (Нет!) Или не бегать, а двигаться так или иначе. (Да!) Так, как тебе больше нравится…»
Провокация спора
До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать, когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный вариант. Какой?
Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения, которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!
У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что, когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт, что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный стереотип.
Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.
Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный контакт, повторюсь.
Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не бывает ничего.
Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно, согласитесь.
Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима роль ошибающегося. С ними работаем мягко.
Глава 4
Как играть словами?
Пришло время раскрыть главный секрет коммуникации! Вы уже в курсе, что люди живут не столько в реальном мире, сколько в его описаниях. Без слов, без историй, без описаний мы не смогли бы ориентироваться в бессвязных сенсорных впечатлениях и хоть как-то планировать свою деятельность. Я уж не говорю о координации деятельности многих людей: возможности договариваться и т. д.
А дальше забавно! Главный секрет коммуникации заключается в том, что люди не понимают, что вы им говорите! Неясно? Еще бы! Сейчас объясню. Точнее, верну утраченную иллюзию понимания. Как мы понимаем слова других? Мы обращаемся к своему опыту и находим в нем представления, соответствующие этим словам. Еще раз: свои представления, а не чужие!
Когда я произношу слова «начальник», «клиент», «теща», вы представляете людей, которых я никогда в жизни не видел, а потому не мог иметь их в виду! Но вам кажется, что вы меня поняли. Иллюзия! А еще я могу сказать «драка», «разговор», «победа», и, чтобы меня понять, вы реконструируете события, которые наблюдали или переживали вы, но опять же не я.
Понимаете? Если да, вам это только кажется! А ведь есть и абстрактные понятия, которыми люди обозначают то, о значении чего всю историю спорят философы. Любовь, смысл, развитие, воля, мышление… Я могу согласиться, что, когда два представителя точной науки знают строгое определение термина, они понимают друг друга. Но когда вы последний раз согласовывали определение чести?
Люди постоянно употребляют слоты, не удосуживаясь дать им определение. И при этом свято верят, что понимают друг друга! Точнее, им не приходит в голову усомниться, что другой может иначе трактовать взаимовыручку, дружбу, верность, отношения, близость, поддержку, доверие, личностный рост… Я не предлагаю вам броситься договариваться о терминах! Просто знайте: понимание – иллюзия.
Но разве здесь не кроется противоречие? Как-то ведь люди договариваются! И знание языка собеседника тут явно помогает! Все правильно: чтобы договориться, истинного понимания не требуется – вполне достаточно согласовать поведение. А уж на это-то понимания хватит: «Приходи завтра к 12.00 к памятнику Чехову. И возьми с собой паспорт. Договорились?» Поведение согласовано, все хорошо.
А вот для того чтобы другой сделал нужное нам с желанием и огоньком или хотя бы «из-под палки», но все же сделал, нужны слова, порождающие иллюзию. О фантастически прибыльном деле и великолепном шансе, который надо ловить, пока еще можно успеть. О жутком позоре, которым покроет себя всякий, кто нарушит законы мужской дружбы. О кармических последствиях дисбаланса энергии ци.
Мы предоставляем людям слова – пустые формы, – которые они заполняют по своему разумению. Единственный способ определить, правильные ли слова мы произнесли, – реакция собеседника. Если она совпадает с нужной нам – хорошо, продолжаем. Если она противоположна – срочно меняем текст! Иначе говоря, человек «понял нас правильно», если он сделал то, чего мы от него хотели.
Соображаете? Как я узнаю, правильные ли слова поместил в эту книгу? Очень просто: если тираж разлетится как горячие пирожки, если львиная доля читателей придет на мои тренинги, если в интернет-магазинах у книги будут высокие оценки и благожелательные отзывы, вы поняли меня правильно. А если нет, мне нужно учиться пользоваться словами лучше. Вот так все прагматично.
Но есть, разумеется, приемы, которые уже хорошо себя зарекомендовали. Это означает, что пользоваться ими статистически выигрышно: у вас скорее получится, чем нет. Итак, встречайте – шаблоны неопределенности! Модель Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, часть знаменитой милтон-модели, названной в честь Милтона Эриксона – мастера клинического и разговорного гипноза.
