Ангелина Шам
Ангел влияния. Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей

Троекратное «ура!»

В управленческом деле нет ничего более важного, чем искусство вкладывать свои мысли в чужую голову.

С. Н. Паркинсон^[10]

Есть еще один прием, позволяющий в коммуникативном гипнозе усилить действие прямых команд. Это троекратный повтор ключевых моментов в ходе коммуникации.

Поскольку, как я уже констатировала, мы живем в уплотненном информационном пространстве, где через каждого из нас проходят объемные потоки информации и люди не стремятся максимально быстро запомнить, а тем более реализовать сказанное кем-либо, то самой ценной валютой в коммуникации является завоеванное внимание – канал, через который возможно влиять на воображение, эмоции и поведение людей.

Мы никогда не должны уповать на то, что раз мы сказали что-то, то человек должен был это услышать. Ничего подобного! Тотальный дефицит внимания сводит на нет многие попытки донести что-то до сознания слушателей.

Регулярно приходится сталкиваться с прекрасными с точки зрения дизайна презентациями, в которых оратор вроде делает все правильно: представляется, обозначает цель и план презентации, излагает материал по существу и даже подводит итоги с программой действий. После чего его сменяет другой оратор, потом третий, и аудитория уже не помнит практически ничего из того, что рассказывал первый выступающий.

Та же ошибка допускается на переговорах: пообщавшись, к примеру, на выставке с потенциальным клиентом или партнером, рассказав о компании, о продукции, предложив шаги сотрудничества, мы исчезаем из поля зрения клиента, а также из его сознания. Что собеседник запомнил из разговора? Давайте предполагать наименее приятный, но самый реальный вариант – НИЧЕГО!

Прием КГ заключается в том, чтобы так или иначе, в любой форме и последовательности повторить три раза ключевые моменты вашей коммуникации. Например, название компании, продукта, адрес сайта, свое имя, дату мероприятия, команду к действию и т. д.

В последующих главах, после того как мы рассмотрим все те приемы, которыми я хочу с вами поделиться в этой книге, я буду рассматривать использование этих приемов на конкретных примерах. Прошу вас особое внимание уделить листовке от компании НТВ+, в которой довольно изящно используется как прием прямых команд, так и прием троекратного повторения ключевых моментов.

ВЫВОД. В ходе коммуникации трижды повторяйте ключевые моменты, команды, названия и все то, что необходимо клиенту запомнить.

Принцип Штирлица

Бородатый анекдот в тему. Штирлиц зашел в кабинет Мюллера и спросил: «Герр Мюллер, а вы не хотели бы стать агентом советской разведки? Вам неплохо заплатят». Мюллер с негодованием выкатил глаза: «Штирлиц, вы что, с ума сошли? Какая советская разведка?»

Тогда Штирлиц сказал: «Ну нет так нет. Я, кстати, зашел спросить, нет ли у вас таблеток от головной боли?» Голос за кадром: «Штирлиц знал, что из разговора запоминается последняя фраза».

Прием последней фразы активно использовал в своей практике Милтон Эриксон, величайший гипнотизер XX века, основатель Школы Эриксоновского гипноза. Он, собственно, и стал автором этого приема, правда из острой необходимости.

Милтон Эриксон был талантливым популярным гипнотерапевтом. После его сеансов с людьми происходили позитивные изменения, и к нему в последние годы его работы было настоящее паломничество пациентов. Длинные очереди ожидали в коридоре перед его кабинетом, и у него было буквально по десять минут на каждого пациента, чтобы провести сеанс гипноза.

В силу своего огромного опыта он очень быстро умел распознавать в людях их историю, проблемы, желания. И, поскольку у него не было возможности поговорить с каждым подробно, то он выработал очень эффективный гипнотический трюк, называемый в гипнозе постгипнотическим внушением^[11]. Трюк состоит в том, что после окончания короткой десятиминутной сессии, в ходе которой реальную гипнотическую работу совершить невозможно, а можно лишь встроить в сознание человека какие-то образы, навести на размышления, дать команды для бессознательного, когда пациент уходит из кабинета в уверенности, что работа завершена, ему вслед, фактически в закрывающуюся дверь, мастер говорит самые важные слова, содержащие главную команду для исполнения.

Как это работает в КГ при деловой коммуникации? С чем уходит от вас клиент? Какая фраза остается у него напоследок в голове? На чем вы фокусируете его внимание?

Во-первых, вы должны четко понимать, чего хотите от человека, и в соответствии с этим решить, какую именно дать завершающую команду: «Сделай к среде финансовый отчет» или «Пожалуйста, заботься о своем здоровье и бегай по утрам…». То есть любые вещи, на которых хотите заострить внимание собеседника, чтобы он помнил о них как о самых приоритетных пунктах всей вашей встречи.

Во-вторых, ключевые запоминающиеся фразы проговариваются в конце беседы. Например, когда ваша презентация закончена, когда переговорный процесс подошел к финишной черте, когда решились все вопросы на текущем совещании, когда раздали сотрудникам команды и трижды повторили важные моменты и… (внимание!) вы даже попрощались, пожелав друг другу счастья и здоровья, пожали бизнес-партнерам руки и открыли дверь – только тогда произносятся необходимые слова, нацеленные на конкретный результат. Лучше всего, если они будут содержать глагол в повелительном наклонении, например «напишите мне…», «позвоните в среду…», «зайдите на сайт и сделайте заказ…», «выберите для себя опции…» и т. п.

Этот же принцип относится и к письменным материалам. Будет более доходчиво, если в завершении они будут содержать мотивирующую команду.

Резюме

• Перед переговорами или совещанием сформулируйте и подготовьте прямые команды к действию.

• Используйте в КГ прямые команды. Это даст вам сверхсилу.

• Не заканчивайте ваши переговоры приятными разговорами «о погоде и о природе». В конце любых речей, писем, обращений конкретно резюмируйте, какие действия требуется предпринять.

• Для того чтобы человек хорошо запомнил информацию, ключевые моменты повторяйте три раза.

Глава 4
Дай мне послушать, что ты говоришь, и я скажу, как ты живешь

Мысль – слово – эмоция – жизнь

Мы являемся тем, что делаем постоянно.

Аристотель

Известная фраза в эпиграфе, которую приписывают Аристотелю, как нельзя лучше предвосхищает следующий раздел.

Психологи провели эксперимент. Людей просили в течение нескольких суток записывать на диктофон, который был в постоянном доступе, произносимые фразы, а также озвучивать по возможности свой внутренний диалог. Потом эти записи переводили в тексты и анализировали.

Цель эксперимента – определить силу влияния слов на происходящее в реальности. И понять, есть ли связь между словами, которые конкретный человек использует для внутреннего монолога и для высказываний вслух, и качеством его жизни.

Для анализа использовали только один критерий: количество позитивных и негативных слов в сутки. Например, «приятные каникулы» – это позитивные слова. Причем слово «каникулы» тоже воспринимается как позитивное, потому что стоит рядом со словом «приятные». Более того, фраза «я провел в деревне приятные каникулы» тоже является позитивной, даже весьма нейтральное слово «деревня» предстает в наилучшем свете, потому что мозг обобщает и распространяет эмоциональную окраску на все соседние смысловые слова.

Ведь если представить себе «грустные каникулы», то все слова, которыми можно эти каникулы описать, включая время и место действия, понесут на себе груз печальных событий.

Эксперимент был проведен с людьми разных социальных категорий: средний класс, люди с травмированной психикой и неустроенной жизнью и, наконец, богатые и при этом счастливые.

Результаты эксперимента наводят на серьезные размышления о жизни и, честно говоря, немного шокируют.

Оказалось, что среднестатистический гражданин, ничем особенно не выдающийся, среднего финансового достатка, имеющий приличное образование и стабильную работу, негативных слов при разговоре и внутреннем диалоге использует в десять раз больше, чем позитивных.

Этот факт удивляет, потому что, если нормальный человек произносит вслух и мысленно так много негативных слов, но остается при этом «нормальным человеком», то в чем же, казалось бы, причина для волнения и тем более для исследований?

Но на втором этапе эксперимента испытуемыми были пациенты реабилитационных центров для людей, борющихся с психическими недугами, нарко- и алкогольной зависимостью. Они также в течение нескольких дней честно записывали на диктофон все, что думали и говорили.

И оказалось, что люди из этой социальной группы употребляют негативные слова в сто раз чаще, чем позитивные. То есть в десять раз интенсивнее, чем «среднестатистические граждане».

На третьем этапе исследователям удалось договориться с определенным количеством людей, которых можно отнести к категории богатых и счастливых. Это были люди, создавшие своими руками капитал и сохранившие способность радоваться простым вещам. У них, как выяснилось, равное соотношение позитивных и негативных слов. То есть позитивные слова они произносят гораздо чаще, чем люди, имеющие серьезные проблемы в жизни.

Таким образом, существует прямая корреляция между эмоциональным подтекстом произносимых слов и качеством жизни человека. Весь мой опыт общения с людьми в качестве психолога подтверждает тот факт, что человек, использующий много негативных слов, имеющий унылое представление о мире, часто жалующийся на других людей, ругающий политиков, священников, полицейских, ситуацию на дорогах, погоду, собак, насекомых слушающий в машине песню «Гуф, ты умер? – Да нет, меня убило…» имеет в жизни гораздо больше неприятностей, проблем, аварий, обмана и зла, чем человек, использующий позитивные слова! Причем бессознательному неважно, кто их произносит: вы или кто-то рядом.

Если слово прозвучало – оно работает для всех, кто его слышит.

Позитивная новостная лента

Я уверена, что в будущем ты станешь очень успешным программистом, но тебе всегда будет казаться, что ты не нравишься девушкам, потому что ты – компьютерный маньяк. Я должна тебя разочаровать, Марк, это совсем не так. Это потому, что ты – полный придурок!

Из фильма «Социальная сеть», Эрика Олбрайт объясняется с молодым Марком Цукербергом

Если мы хотим влиять на людей и вызывать в них позитивные эмоции, нам следует помнить важную вещь: окружающие при общении с нами должны чувствовать себя хорошо! Это необходимо для того, чтобы они в принципе хотели с нами общаться, слушать нас и следовать нашим рекомендациям.

Известно, что человек в позитивном настроении более созидателен и менее критичен, он более расположен к продуктивной дискуссии, чем к негативному отрицанию всего нового.

Если у вашего подчиненного хорошее настроение, то это качественно другой работник, чем тот же работник в плохом настроении. Если вы собрались провести вечер с друзьями или родными, то намного приятнее оказаться в кругу позитивно настроенных людей, чем весь вечер ругать политиков, наших футболистов, инфляцию, потом повздорить друг с другом и разойтись в размышлениях: а хочу ли я еще раз встречаться с этими друзьями.

Как я уже неоднократно отмечала, произносимые и слышимые слова влияют на наше настроение и эмоции помимо нашего сознания. Поэтому если вы пришли в гости в прекрасном расположении духа, но стали свидетелем негативного разговора с использованием большого количества неприятных слов, то ваше настроение изменится в худшую сторону, даже если вы не участвовали в разговоре. Потому что бессознательному неважно, кто произносит те или иные слова.

Именно в этом заключается опасность воздействия на человека телевидения и неуправляемых интернет-ресурсов. Вы включаете телевизор, а там – новостная лента, сплошь забитая негативными происшествиями: разрушение, взрыв, авария, катастрофа, кража, арест, убийство, провокация, теракт и т. п.

И даже на детских, безобидных, казалось бы, каналах вечером начинается поток рекламы фармацевтических препаратов, а в ней сначала подробно описываются симптомы болезни, показывается образ больного человека, только затем предлагается название лекарства и «путь к спасению». Я уверяю, что просмотр симптомов болезни срабатывает для нашего бессознательного как команда на запуск этого болезненного состояния. Вы никогда не обращали внимание, что после просмотра рекламы лекарства через несколько дней вдруг осознаете, что оно вам понадобилось?

Как-то раз я зашел в библиотеку Британского музея, чтобы навести справку о средстве против пустячной болезни, которую я где-то подцепил, – кажется, сенной лихорадки. Я взял справочник и нашел там все, что мне было нужно, а потом от нечего делать начал перелистывать книгу, просматривая то, что там сказано о разных других болезнях…

…Так я добросовестно перебрал все буквы алфавита, и единственная болезнь, которой я у себя не обнаружил, была родильная горячка.

Джером К. Джером («Трое в лодке, не считая собаки»)

Каждый раз, когда я случайно нахожусь рядом с работающим телевизором, то у меня возникает желание создать телевизионный канал «Позитив плюс», где непрерывно будут передавать хорошие новости: о гениальных открытиях, о помолвках и свадьбах, о талантливых детях, о лучших школах и учителях, о компаниях, где сотрудники гордятся своей работой, о дружных семьях, в которых растут здоровые и счастливые дети, о городах нового поколения, из которых не уезжает молодежь. Сюжетов нашлось бы много. Я уверена, такой канал пользовался бы успехом у зрителей!

БИЗНЕС-ИДЕЯ! Создание мегапозитивной новостной ленты.