Андрей Паутов
Я и мои 100 000 должников. Жизнь белого коллектора
Цель – банковский сектор
После того случая мы решили поднять статус нашего бизнеса и перейти на уровень официальных кредитных организаций. Первым банком, в который мы пришли с целью получить контракт на взыскание просроченных долгов, был «Русьбанк». У нас натурально тряслись коленки, когда мы впервые пришли в отделение банка к управляющему и стали рассказывать ему, какие мы заоблачно крутые взыскатели и как эффективно умеем собирать долги. На встречу отправились мы тогда с Алексеем – но уже не с Николаевичем, а с тем, который сейчас является моим партнером по бизнесу.
И вот мы с Алексеем сидим перед управляющим банка и напускаем важности – а у самих за душой нет абсолютно ничего, кроме нескольких частных долговых расписок, по которым еще работать и работать, прежде чем появятся шансы хоть что-то получить. Мы, воплощение солидности, рассказывали управляющему банка про то, какой у нас крупный кол-центр, какие у нас опытные выездные группы, как мы успешно работаем по всей Ярославской области. Хотя в реальности дело обстояло так: я лично ездил встречаться с должниками, а Алексей сидел на телефоне и их обзванивал. И все. Больше никаких ресурсов у нашей хваленой коллекторской компании не было.
Оглядываясь назад, я не считаю, что мы поступали тогда плохо, заведомо обманывая наших собеседников в банке. На начальной стадии бизнеса совершенно нормально создавать важность на пустом месте, искусственно добавлять вес себе и своей деятельности. Многие на такое не решаются, а нужно бы! Ведь это объективная ситуация: когда ты начинаешь свое дело, у тебя еще ничего нет. Но если ты это что-то не придумаешь, не представишь максимально детально и не передашь словами и образами партнеру или заказчику на переговорах, это вряд ли у тебя когда-нибудь и появится! Да-да, нужна хорошая, здоровая наглость, чтобы прийти и заявить о себе в полный голос!
У нас это сработало. Мы заключили договор с «Русьбанком». Я помню, как мне позвонили, сообщили, что мы прошли отбор и с нами готовы заключить агентский договор по взысканию. Нам передали долговой портфель аж с 11 должниками на общую сумму 7 млн рублей. Одиннадцать должников! На 7 млн рублей!!! Мне в тот момент подобные цифры и масштабы деятельности представлялись фантастическими. Меня переполняло чувство гордости: я был убежден, что вот-вот взыщем, денег заработаем, сказочно разбогатеем!
В реальности, когда мы начали работать по тому долговому портфелю, немедленно выяснилось: это – катастрофа. Взыскать даже минимум было нереально, долги оказались совершенно бесперспективными. Душу грела только уверенность в том, что мы способны завоевывать крупных клиентов – таких как банки. И мы стали изучать рынок, смотреть, какие еще есть заказчики. И усмотрели, что в Москве есть такая компания – «Секвойя», крупное коллекторское агентство. Они регулярно проводили тендеры для региональных компаний на обслуживание их портфелей долгов в каждой конкретной области страны. Я набрался смелости, позвонил в «Секвойю» и сообщил: «Мы – лучшее коллекторское агентство Ярославской области!» В общем, по обкатанной схеме нагнал важности и предложил федеральному агентству сотрудничать именно с нами.
Девушка на другом конце провода ответила отрицательно, но сообщила, что у нее есть знакомые, которые работают в другой крупной коллекторской фирме – «ЭОС». И предложила передать наши контакты туда. И не обманула, действительно передала! Нам перезвонили из «ЭОСа», пригласили участвовать в тендере по Ярославской области. Мы подали заявку и дрожали одновременно от страха и восторга: это был наш первый тендер, и нам так хотелось выиграть!
Очень сильные желания порой воплощаются в жизнь: мы вышли победителями в нашем первом же тендере. Представители «ЭОСа» сообщили, что теперь мы будем их официальными и эксклюзивными представителями на всей территории Ярославской области. Чувство счастья переполняло нас, новые горизонты и масштабы бизнеса потрясали сознание.
Разумеется, «ЭОС» передал нам на взыскание самый хлам, самые жуткие и никогда-в-жизни-не-взыскиваемые долги, которые в свое время «ЭОС» купил у тех банков, которые сначала не проводили строгий отбор заемщиков, а потом еще и сами «выжали как лимон» портфели просроченных задолженностей перед тем, как отдать их на агентское взыскание. Следом с такими вот должниками поработали специалисты самого «ЭОСа» – и наконец, о счастье, эти долги попали к нам.
Как вы понимаете, на нашем этапе взыскивать уже было практически нечего.
Думаете, я пал духом? Как бы не так. В тот судьбоносный момент я понял, что если ты работаешь и искренне стремишься достичь результата, даже из такого долгового хлама можно взыскивать существенные суммы. Мы как клещами вцепились в свой шанс и даже по «мертвым» долгам умудрялись получать с заемщиков деньги! «ЭОС» тогда заключил договоры сразу с несколькими компаниями по ряду регионов, и по итогам месяца мы стали лучшими из всех по объему добытых денег. Мы работали за счет сумасшедшей мотивации, за счет бешеного желания показать всему миру, что мы можем взыскивать долги, что мы умеем это делать.
Именно в тот период у нас в головах стала складываться методика коллекторского дела, понимание того, как именно нужно работать с должниками.
Забегая вперед, отмечу забавный случай: через несколько лет я на полном серьезе вышел с предложением к владельцу «Секвойи» о приобретении его бизнеса. Но когда я получил подробные данные о его реальном состоянии и провел элементарный анализ финансовых показателей, то выяснилось, что показатели моего бизнеса уже превосходили их по всему комплексу параметров! Молодым мальчишкой я думал, что «Секвойя» – недосягаемый монстр, а спустя несколько лет я отказался от приобретения этого «монстра» просто потому, что меня не устроили параметры его бизнес-модели. Мы ушли далеко вперед.
И это типичная ситуация. В определенный момент своей жизни ты смотришь на что-то и думаешь: вау, это недостижимо! А потом (как правило, довольно скоро) выясняется, что ты сам уже продвинулся гораздо дальше, и смотреть на предмет своего былого восхищения уже попросту неинтересно…
Все основывается на внутренней мотивации, стремлении к совершенствованию и искреннем желании показать результат.
Но вернемся на рубеж 2009–2010 годов. Мы все еще были маленьким коллекторским агентством и работали только на территории Ярославской области. У нас был прямой договор с «ЭОСом». И вскоре по ряду признаков мы стали догадываться, что в бизнесе «ЭОСа» не все идет гладко. Одним из таких признаков было то, что они не выплатили нам по договору очередной ежемесячный платеж. А сумма составляла 40 000 рублей.
По сей день этот долг не оплачен. Фирма «ЭОС» остается должна тому маленькому агентству из моего прошлого!
Недавно мы встретились с нынешним генеральным директором «ЭОСа», и я не преминул подшутить: «А вы помните, что должны нам денег?» Посмеялись, конечно. Я рассказал ему ту историю, ведь долг сформировался задолго до его вступления в должность, и он о нем ничего не знал. И опять же, я отметил для себя, что мы общались в разных статусах: он был наемным работником, а я уже – владельцем бизнеса.
Дороги судьбы неисповедимы. Я – сторонник тактики мелких шагов. Не нужно ставить перед собой чрезмерно отдаленную цель, как бы четко ты ее себе ни представлял и формулировал. Ведь дорога может запросто вывести тебя не туда, и в этом случае тебя постигнет разочарование. Моя тактика мелких шагов подразумевает, что ты просто движешься вперед, отдавая всего себя на каждом этапе – и судьба тебя обязательно поддержит. Возможно, она приведет тебя вообще не туда, куда ты планировал попасть! Но если ты был честен с самим собой и искренне трудился, тебе там точно понравится.
Новые высоты
Примерно тогда же, в начале 2010 года, я снова набрался смелости и позвонил в Сбербанк. Неслыханная наглость для представителя небольшого регионального коллекторского агентства. Но мне повезло пообщаться с Сергеем Геннадьевичем Полежаевым, сотрудником Сбербанка, с которым я установил и сохранил превосходные человеческие отношения, не ограничивающиеся только деловыми. А тогда, когда я впервые встретился с ним и с его заместителем, нам довольно быстро дали понять: «Вы – никто, мы с мелкими агентствами прямых договоров не заключаем, работаем только с федеральными компаниями». Вышел я с той встречи оплеванным, было некомфортно.
Та встреча оказалась во многом судьбоносной, только ее последствия проявились через несколько лет.
А в 2010 году наш бизнес вновь провалился в тартарары. Банки стали заключать только прямые договоры с крупными федеральными коллекторскими компаниями, у которых были свои официальные представительства по регионам страны. И мы остались без шансов на новые долговые портфели, так как работали только по Ярославской области.
В тот момент я принял четкое решение: всё, больше работать взыскателем я не буду – с меня хватит. И устроился управляющим в кинотеатр. Параллельно стал заниматься общественной деятельностью и в таком режиме вполне безбедного существования провел больше года.
А потом в один прекрасный день мне позвонил Полежаев. Тот самый, из Сбербанка! Непонятно как, но он разыскал мой телефон. И сообщил: «Я помню, вы занимались коллекторским бизнесом, а мы как раз готовим крупную сделку по продаже долгов, не хотите ли поучаствовать?»
С того телефонного звонка и началась новейшая история моей коллекторской компании.
Хотя первая моя реакция на звонок была скорее отрицательной. «Да ну! – подумал я. – Опять заниматься взысканием долгов!» И сразу вспомнил былое… Все проблемы… Но затем подумал: вот живу я от зарплаты до зарплаты, ну премия в конце года… Но перспектив роста – практически никаких, ситуация от меня совершенно не зависит, на свою жизнь я толком повлиять не могу.
И решил: судьба не просто так подкидывает мне новый шанс. Я оценил параметры предложения Полежаева: чтобы выкупить портфель, требовалось 13 млн рублей. Для меня это была колоссальная сумма… К счастью, к вопросу подключился мой отец: он договорился с человеком, который согласился дать в долг эти деньги.
Когда я заявлялся на тендер Сбербанка, было очень страшно. Я подал документы, по факту еще не имея ни копейки из заявленной суммы. Отказаться от тендера было уже нельзя: если бы моя компания победила, так или иначе эти деньги пришлось бы найти. Я хорошо помню ситуацию: через пару дней после тендера мне звонят из банка и говорят: «Андрей Александрович, мы вас поздравляем, вы победили, все хорошо, мы заключаем договор». А я не знаю, радоваться этой новости или нет.
К счастью, все благополучно разрешилось: знакомый отца не отступил от своего обещания, и я получил требуемую сумму. Отдал ее в банк – и так купил свой первый по-настоящему серьезный, качественный портфель долгов. Это был декабрь 2013 года. За день до Нового года нам удалось взыскать из того портфеля первую серьезную сумму, и я понял, что из кинотеатра, пожалуй, надо уходить.
Так и сделал. Встретил Новый год и сразу написал заявление на увольнение. Я взялся за долговой портфель со всем рвением изголодавшегося по своему делу бизнесмена – и буквально за несколько месяцев вернул всю сумму в 13 млн! Дела наладились, и у меня сложилось понимание, что можно и нужно двигаться дальше. Хотя, конечно, еще не было ни малейшего намека на долгосрочную стратегию и планирование развития.