Анастасия Балашова
Матрица манипуляций. Как добиваться своего и защититься от чужого влияния
Как определить чужие ценности
Со своими ценностями определились, но как выяснить и понять чужие?
На помощь приходит вопрос «Зачем?». Зачем ты ходишь на работу? Чтобы содержать семью, получать деньги, опыт, знакомиться с людьми, быть полезным, получать пенсию.
У большинства людей в топ ценностей войдут деньги. Такое у нас нынче время. Поэтому практически все покупается и продается. Не продается, как правило, то, что еще входит в топ ценностей и стоит выше. Поэтому самая банальная манипуляция – покупка времени, мнения, внимания, таланта. Я даю тебе деньги, а ты делаешь, что говорю. Это классика манипуляций, основанных на ценностях человека.
Еще одна распространенная ценность – любовь. Я буду тебя любить (то есть дам тебе твой значимый критерий), если купишь мне шубу (выполнишь мои действия). Или не буду тебя любить (отберу твой значимый критерий), если не выполнишь мои действия. Но мы помним, что в отношениях с близкими людьми так делать не нужно, и это просто пример для базового понимания.
Можно ли использовать такую манипуляцию в отношениях? Конечно. Для этого нужно знать систему ценностей партнера. И тут у многих возникнет ступор: «А у него еще и ценности есть?» Конечно, есть, он же человек, да и вообще, прежде чем выбирать себе партнера, нужно проверить, а совпадают ли ваши ценности, иначе в лучшем случае конфликтов вам не избежать, в худшем вы просто разойдетесь.
Если вы в постоянных отношениях, попросите партнера определить свой рейтинг ценностей. И сравните с тем, что составите для него вы. И тут мы подходим к важному навыку манипулятора – умению замечать в людях то, чего не замечают другие. Проверьте, насколько хорошо умеете наблюдать за людьми, хотя бы за одним, самым близким человеком, вашим партнером.
Мы совершенно этому не обучены. И даже не понимаем, что за людьми нужно наблюдать. А не типировать их исходя из очередной методики: по гороскопу, соционике, эниостилю или чему-то подобному. Если хотите стать манипулятором, не тратьте время на изучение всех типов людей, наблюдайте за каждым отдельным человеком.
Сейчас вам кажется непонятным, как определить его ценности, понять его потребности, но все навыки приходят только с практикой, и сейчас ваш фокус внимания сместился в нужную сторону. Тренируйтесь каждый день. Выберите человека и начинайте наблюдать за ним. Видите какое-то действие, сразу спрашивайте себя: «Зачем он это делает? Насколько для него важно делать именно это? Что в данной ситуации было бы важнее для него?»
Мне очень нравится играть в игру «Последний день твоей жизни», если я хочу узнать побольше про человека. Говорю ему: «Давай поиграем. Расскажи, что бы ты сделал, если бы завтра был последний день твоей жизни и у тебя был бы миллион долларов». И дальше внимательно слушаю. Все, что он скажет, – это его ценности и потребности.
Один раз мне человек ответил, что вложил бы эти деньги в свой бизнес и умер бы в своем кабинете. Когда спросила: «Кому бы достался его бизнес?», он сказал, что неважно, там бы уж как-нибудь поделили наследники. Главные жизненные ценности – точно не семья, дети и развлечения. А что? Деньги, бизнес, развитие. Как с ним строить семью? Разве что вам нужен просто штамп в паспорте, а не физический супруг рядом. Как им манипулировать? Легко: «Ты же понимаешь, что поездка на Бали полезна для твоего бизнеса, там куча потенциальных инвесторов, а сама обстановка располагает к полезным знакомствам».
Защита от атаки на ваши ценности
Нужно знать свой топ ценностей. И все, что тебе предлагают, тестировать на соответствие ему. Этот прием хорош не только для защиты от манипуляции, но и для того, чтобы начать наконец-то жить так, как хочешь, а не потакать чужим интересам.
Разберем на примере. Вы определили свой рейтинг ценностей:
1. Семья.
2. Любовь.
3. Друзья.
4. Здоровье.
5. Красота.
И тут вам на работе предлагают стать начальником отдела. Вы будете больше работать, дольше задерживаться в офисе, нести большую ответственность, но и получать солидную зарплату. Какой из критериев удовлетворяется, если принимаете предложение?
Никакой. Вообще очень сомнительно, что человек, который имеет такой топ ценностей, работает. А если и делает это, то какой значимый критерий удовлетворяет? Разве что это семейный бизнес, и так он помогает семье и детям.
Но если такому человеку сказать: что-то нужно сделать ради семьи, он сделает: «Твой ребенок не будет нуждаться ни в чем». Даже если на самом деле это будет вредить его семье. Так работает подобная манипуляция, когда не понимаешь своих ценностей, но их понимает кто-то другой.
Или ваш рейтинг ценностей выглядит следующим образом:
1. Свобода.
2. Работа.
3. Семья.
4. Здоровье.
5. Материальные ресурсы.
Какой-нибудь манипулятор склоняет вас к тому, чтобы вы что-то сделали, допустим, помогли другу сделать ремонт в квартире, а взамен получите деньги. Зная свои ценности, сможете отказаться от «заманчивого» предложения, потому что, делая кому-то ремонт, вы теряете время (свободу), меньше побудете с семьей, станете хуже работать на основной работе, так еще и устанете, теряя здоровье. И за это все получите деньги, которые для вас не первоочередные.
ПОТРЕБНОСТИ И ЦЕННОСТИ – самые важные вещи в жизни любого человека, а значит, именно они являются главными мишенями для манипуляций. Потребности – то, что мы хотим, а ценности – то, зачем хотим.
Глава 4. Эмоции в контексте манипуляций
Большая часть техник манипуляций построена на человеческих эмоциях. Манипулятор использует определенные приемы, направленные на потребности и ценности жертвы. Они вызывают определенную эмоцию, которая помогает управлять поведением того, на кого направлена манипуляция.
Эмоция – это волнение, возбуждение, субъективное состояние. Эмоции есть не только у людей, но и у животных. Они образуются в лимбической системе, в нашем с вами головном мозге и вводят человека в измененное состояние, контролируемое гормонами и нейромедиаторами. Под каждое состояние человека есть свой коктейль этих веществ в крови и характерны конкретные техники манипуляций.
Радость
Эмоцию счастья или эмоцию радости мы испытываем, когда удовлетворяется значимый для нас критерий. Хотел мороженое, получил его, и теперь человек счастлив. Например, пара влюбленных, которая воссоединяется после серии испытаний в самом конце романтического фильма на пороге своего «долго и счастливо».
Определить такую эмоцию можно по смеху. Когда радость переживается безмолвно, она также достаточно легко определима по мимике. Как это увидеть?
▷ За радость отвечает нижняя часть лица и глаза, а вот брови и лоб не всегда задействованы.
▷ Губы счастливого человека преимущественно с оттянутыми и несколько приподнятыми уголками. Улыбку сменяет полуулыбка. При этом человек может как держать губы сомкнутыми, так и приоткрывать рот, демонстрируя верхние и (или) нижние ряды зубов.
▷ Чем интенсивнее улыбка, тем более выраженными становятся носогубные складки и щеки как бы поднимаются выше.
▷ Явная улыбка немного сужает разрез глаз, а кожа под нижним веком подтягивается, образуя самые ненавистные женские морщины – «гусиные лапки».
То есть у счастливого в моменте человека мышцы лица расслаблены, он улыбается ртом, глазами и щеками. Если глаза не улыбаются, то улыбка становится фальшивой.
Однако есть опасность чрезмерного удовлетворения потребностей. Так эмоция радости переходит в отвращение: «Фу, снова мороженое».
Чем это интересно для вас как для манипулятора?
Счастливым человеком очень трудно манипулировать. У него «ничего не болит», ничего особо не беспокоит, его практически невозможно заставить что-либо сделать. У него и так все хорошо, он не видит причин, по которым ему нужно сделать то, что хочет другой.
Что же делать, если вам все-таки хочется манипулировать счастливым человеком? Нужно сначала перевести его в нужную вам эмоцию, которые мы будем разбирать дальше. Как это сделать? С помощью раппорта. Вы подстроились к человеку, синхронизировались и постепенно начинаете переводить его в другие эмоции, в которых человек более внушаем и управляем.
Еще одна интересная вещь, связанная с этой эмоцией: любой человек хочет стать счастливым. Поэтому манипулятор использует радость как ориентир для человека, который его послушает.
«Сделай вот это, и будешь счастлив». Если вы посмотрите любую рекламу, то обязательно увидите на ней счастливого человека.
Во-первых, люди в принципе охотней покупают у других людей.
А, во-вторых, счастливый человек – это ориентир, то состояние, куда придет жертва, если сделает то, что от нее требуется. «Я тоже хочу быть счастливым, поэтому должен это купить» – бессознательное рассуждение в голове.
Страх
Гораздо интереснее для манипулятора эмоция страха и ее «спутники» – тревога, волнение, ужас. Когда у человека возникает эта эмоция? Когда есть угроза, а как ее устранить – неясно. Это эмоция про будущее. Если приводить пример самый яркий, это, конечно же, Пятачок. «Ой, кажется дождик собирается» – тревога и ощущение ужаса позволяют Винни-Пуху умело манипулировать Пятачком: «Неси ружье!» К чему привели такие манипуляции, мы вспоминать не будем. Допустим, человек, который очень любит мороженое, узнает, что все заводы прекратили его изготавливать. В этот момент им овладеет страх: «А вдруг я больше никогда больше не попробую шоколадное эскимо?»
У человека, который испытывает страх, в голове мысль о неизвестном будущем. Он сам себя начинает пугать фразами:
▷ Что, если…?
▷ А вдруг…?
▷ Что произойдет, когда…?
▷ А если я…?
Что, если он меня не любит? Что, если он меня бросит? Вдруг он мне изменит? Если я ему не подхожу? А если меня завтра уволят? А вдруг деньги завтра закончатся? Что будет, если мне нечем будет платить за квартиру?
По мимике человека вы также можете без труда определить эту эмоцию. У испуганного человека:
▷ поднимаются и выпрямляются брови;
▷ лоб «ползет» наверх, в верхней центральной части образуются горизонтальные морщины;
▷ поднятые брови открывают глаза, напрягается как верхнее, так и нижнее веко, сами глаза напряжены;
▷ открытый рот с напряженными губами. При этом чем больше человек напуган, тем сильнее напряжены губы;
▷ плечи сжаты, он как будто бы пытается себя ими закрыть.
Человек, испытывающий эмоцию страха, всегда является потенциальной жертвой манипулятора. Тот безошибочно видит жертву, которая словно ходит и ищет того, кто поможет преодолеть боязнь неизвестности будущего, кто скажет: «Спокойно, я с тобой, слушай меня, и все в твоей жизни будет классно. Делай, что скажу, и такого больше не произойдет».
Тревожные люди – самые внушаемые, потому что ими легко управлять. К сожалению, у нас полстраны запуганных людей, и они готовы сделать хоть что, лишь бы понять, как вообще дальше жить.
Построение манипуляции
Если хотите управлять напуганным человеком, то попробуйте использовать самую простую технику:
▷ Шаг 1 – введите человека в тревожное состояние.
▷ Шаг 2 – определите его ценности и потребности.
▷ Шаг 3 – нарисуйте в его голове картинку, в которой этого у него не стало.
▷ Шаг 4 – скажите, что нужно сделать, чтобы этого не произошло.
Ввести человека в эмоцию страха можно следующим образом. Начинайте говорить про неопределенное и неконтролируемое будущее. Высказывайте предположение относительно ценностей человека: «Что ты будешь делать, когда узнаешь, что муж изменяет?» Женщина сразу напряжется, представив картинку одного из возможных вариантов будущего, которая ей не нравится.
Первая реакция жертвы – убрать от себя подобные мысли. Отрицание: «Нет, такого не будет». Но манипулятор продолжает вызывать тревогу и рассказывать про страшное будущее: «Да, возможно, такого не будет, муж сразу тебя бросит, не станет изменять, он же порядочный у тебя». Жертва напряглась сильнее, а манипулятор следует своему плану: «Ты же видишь, что он уже не так к тебе относится, как раньше. Не так сильно заботится о тебе, страсти практически нет. И кому ты будешь нужна потом с двумя детьми и лишним весом?»
Все, жертва окончательно вошла в эмоцию тревоги и готова найти спасителя. А манипулятор делает четвертый шаг и показывает оптимальный выход из ситуации: «Вот если бы ты купила мой марафон стройности, то с его помощью похудела на 20 кг, у вас с мужем начался бы второй медовый месяц». Женщина, находясь в эмоции страха, покупает все, что угодно, ей нужно спасение от неопределенного будущего, на которое она не может повлиять. Через пару часов страх проходит, тревожные мысли исчезают, необходимости худеть больше нет. Но манипулятор успел получить, что хотел, а дальше уже не его проблемы.
Или жертва живет дальше в тревожном состоянии, которого до встречи с манипулятором не наблюдалось, и следует советам, чтобы себя обезопасить. При этом манипулятор может продолжать находиться в поле зрения жертвы и постоянно освежать ее страхи и тревоги своими фразами: «С лишним весом счастья не будет», «Женщинам с идеальным телом не изменяют» или «Если есть лишний вес, ставь на себе крест».
Можно запугивать собой и своим поведением. Сказать, что начнете делать что-то страшное для жертвы. В отношениях обычно используют фразы: «Уйду от тебя», «Не буду больше любить». На работе: «Уволюсь», «Уйду в декрет». Это работает, если вы важны для жертвы. Бесполезно говорить: «Я от тебя уйду», если вы безразличны человеку.
Это очень грубая манипуляция, лучше использовать ее легкий вариант: сначала немного напугать жертву страшным будущим, а потом похвалить за поведение, успокоить, что такого никогда не случится.
Допустим, ваш муж начал набирать вес, а вам это совсем не нравится. Можете заявить: «Уйду, если у тебя будет огромный живот». Сразу будьте готовы к волне протеста. После нее с улыбкой сказать: «Я люблю тебя таким, какой ты есть, и знаю, что никогда не наберешь лишних 20 кг». Все, жертва выдохнула, страх прошел, но мысль о том, что такое может случится, осталась. И мужчина садится на диету и отказывается от фастфуда.
Обращу ваше внимание на манипуляции ревностью. Это тоже способ вызвать у человека страх потери отношений. Прийти домой с цветами, которые сами себе купили, изображать секретную переписку, заводить друзей, прятать телефон. Партнер отреагирует на это и может включиться в отношения, начать делать, что вы от него хотите. Но тем самым вы разрушаете доверие, потому что каждый хочет чувствовать уверенность в партнере, знать, что рядом надежный человек, а не ожидать от него подвоха. Не думаю, что стоит рисковать эмоциональной близостью в отношениях ради исполнения желаний. Это путь в никуда. Есть более эффективные способы.