Альфи Кон
Парадокс мотивации. Почему премии, оценки и похвала не работают и чем их заменить

Американские компании давно превратились в огромные ящики Скиннера, только с кабинетами и парковками. От рабочих производственной линии на сдельной оплате до руководителей, которых крепко держат на крючке опционного плана, позволяющего купить акции компании по привлекательной цене, от «сотрудников месяца», которым обещаны особые привилегии, до продавцов, работающих за комиссию с продаж, – всем прописано одно «лекарство»: бихевиоризм в максимальной дозе. По недавним оценкам экспертов, доля американских компаний, в которых применяются те или иные формы стимулирования труда или предлагаются надбавки за эффективность, составляет от 75 до 94 % в зависимости от того, какого размера и типа организации рассматриваются и как проводится опрос. Многие из этих программ появились в компаниях в течение последних нескольких лет^[31]. Возникли целые орды консультантов, жизненно заинтересованных в том, чтобы предложить клиентам новые формулы для расчета бонусов или найти, чем еще мотивировать сотрудников, кроме денег: поездками на курорты, банкетами, льготными местами на парковке или особыми значками. Перечень вариантов кажется бесконечным. Полистайте современные бизнес-книги и обязательно наткнетесь на максимы вроде этой: «Сделанным можно считать лишь то, что можно измерить. То, за что можно получить награду, будет сделано снова»^[32]. В журналах пишут примерно о том же. В статье If Employees Perform, Then Reward ‘Em («Поощряйте сотрудников за результат») так прямо и говорится: «Чем больше денег вы предложите, тем усерднее ваш сотрудник будет трудиться»^[33].

Описать истинные масштабы распространения популярного бихевиоризма было бы невозможно, не упомянув еще один инструмент, широко применяемый (и в школе, и на работе, и в семье) для решения разнообразнейших задач (стимулировать обучение, повысить производительность, изменить отношение или поведение). Я говорю о похвале, которую Скиннер называл «наилучшим инструментом для изменения поведения». Книги и семинары о воспитании и работе с детьми в школе призывают взрослых замечать, что ребенок делает что-то правильно, и немедленно за это хвалить. В одной статье, адресованной матерям, так и говорится: «Как бы щедро вы ни хвалили своего ребенка, всегда можно делать это еще активнее»^[34]. Аналогичные советы даются и руководителям. Даже те, кто скептически относится к применению материальных форм поощрения, вовсю пользуются словесными, что, разумеется, представляет собой проявление все того же принципа. Одобрение и удовлетворение часто не просто выражаются, когда это уместно, а раздаются как подачка, намеренно и рационально, с целью изменить поведение. (В главе 6 мы поговорим более подробно о серьезной разнице между положительной обратной связью и похвалой как инструментом манипуляции.)

ПЛЮСЫ БИХЕВИОРИЗМА

Как это часто бывает с чем-то, регулярно используемым нами или окружающими, поощрения кажутся уже такими естественными и неизбежными, что вопрос, почему мы, собственно, к ним прибегаем, может сбивать с толку и даже несколько раздражать. В целом совсем неплохо иногда подвергать сомнению то, что мы привыкли принимать как само собой разумеющееся: чем более привычно для нас действие или суждение, тем полезнее время от времени задаваться вопросом, почему мы считаем или поступаем именно так.

Популярный бихевиоризм не случайно проник во все сферы жизни: это объясняется массой разных причин, и первая из них – сложившаяся у нас система верований, в которую он прекрасно вписывается. Еще одну существенную причину я уже упоминал выше – это прагматизм, в силу которого мы предпочитаем практичные способы решения задачи, а не сложные теоретические рассуждения. У нас нет времени на то, чтобы разбираться с первоисточником проблемы. Современному духу в гораздо большей степени соответствует простая формула, которая, как часто кажется, гарантирует результат: «Делай вот так – и получишь вот это».

Обещание вознаграждения за то, что человек меняет поведение или отношение, кажется нам давно знакомым подходом, ведь и многие наши традиции и верования основываются на этом принципе. Возможно, сравнение принципа «оплата по результату» и религиозных понятий искупления, кармы или духовного просветления покажется вам несколько натянутым, но ведь во всех этих концепциях действительно присутствует логика «если… то…». Нас учат, что поведение, соответствующее принципам этики, будет вознаграждено, а зло непременно наказано, даже если и не в этой жизни: «Но когда делаешь пир, зови нищих, увечных, хромых, слепых, и блажен будешь… ибо воздастся тебе в воскресение праведных» (Лука, 14:13–14). Нас учат, что любое доброе дело или упорная работа должны вознаграждаться, и это, как я покажу ниже, заставляет некоторых из нас прибегать к инструментам популярного бихевиоризма независимо от того, какие получаются результаты.

Как ни странно, поощрения и наказания не только обнаруживаются в самом основании религиозной веры, но и оказываются центральной идеей рационального мировоззрения, и особенно ярко это проявляется в области экономики. По определению рациональный подход к принятию решений предполагает стремление к приятному и избегание всего, что связано со страданием или расходованием ресурсов. Рациональность – ключевой элемент мировоззрения современного человека, по крайней мере, по мнению многих западных мыслителей. Некоторые авторы стали в последнее время подвергать оба этих утверждения сомнению, но популярный бихевиоризм по-прежнему кажется нам логичным именно потому, что на этих предпосылках основывается современная экономическая система. Бихевиористская психология и общепринятая экономическая теория сформировали этакий клуб взаимного восхищения, к выгоде обоих, – и всё потому, что стремятся анализировать действия человека в усеченном понимании. С первых же страниц учебников экономисты начинают ссылаться на концепции бихевиоризма, чтобы обосновать свои фундаментальные гипотезы о том, как работает мотивация потребителя или наемного работника. С другой стороны, психологи исходят из того, что тот же процесс сравнения преимуществ и издержек, который позволяет нам сделать покупку, реализуется и в ситуации, когда мы вступаем, скажем, в романтические отношения. Более того, и бихевиористы, и экономисты исходят из предположения, что стремление получить награду и избежать наказания, определяющее наше поведение, безусловно и диктуется исключительно личными интересами^[35].

Таким образом, наши убеждения в других областях, от религии до экономики, все больше привязывают нас к принципам популярного бихевиоризма. Этому же способствуют и наблюдения за поведением других, да и за нашими собственными действиями. С самого раннего возраста мы видим, как кнут и пряник применяются в качестве мотивации: большинство из нас воспитывались именно по такому принципу, этот подход быстро становится привычным, и мы применяем его к собственным детям. Многим молодым родителям случается пережить настоящее потрясение, когда они замечают, что начинают вдруг повторять слова и даже интонации собственных отца и матери. Но даже те из нас, кто пытается разобраться, почему вдруг это произошло, могут не осознавать, что усвоили не просто выражения, а базовые установки, на которых основывается теперь их собственный подход к воспитанию детей.

Поп-бихевиоризм укореняется в силу поведения всех, кто оказывает на нас влияние в течение жизни, включая учителей и начальство. Фредерик Герцберг^[36] отмечал, что руководители, которые особенно склонны применять поощрения и наказания, «пытаются навязать подчиненным свою личную систему мотивации. Новые сотрудники считывают с них мотивационные схемы как с шаблона»^[37]. Получается, что, если мы постоянно видим, как людьми манипулируют с помощью поощрений, мы не только привыкаем считать это поведение естественным, но и пытаемся распространить такой подход на самые разнообразные сферы собственной жизни: если мы платим взрослому за работу, то почему бы не платить ребенку за прочитанные страницы? А как только мы начинаем поощрять детей таким образом, они быстро приходят к выводу, что, чтобы добиться чего-то от других, нужно их подкупить^[38].

Анализируя личный опыт применения поощрений, мы начинаем понимать, почему продолжаем их использовать. В небольшом числе случаев (и речь в этой книге пойдет как раз о том, что это за случаи и почему их так немного) поощрения и наказания действительно работают. В краткосрочной перспективе мы с помощью правильной мотивации действительно можем заставить людей что-то сделать. Если я предложу некий стимул, который покажется вам достаточно привлекательным, вы начнете действовать так, как без этого стимула не стали бы. (Дети, кстати, любят развлекаться тем, что пытаются решить, на каких условиях они сделали бы что-нибудь особенно непривлекательное или неприятное, скажем взяли в руки лягушку.) Если я скажу, что вы получите награду только при условии, что не просто сделаете то, о чем я прошу, а сделаете это немедленно, или быстро, или будете делать это регулярно, то вполне возможно, что вы согласитесь все это выполнить. И наказания, и поощрения – эффективный способ добиться нужного поведения.

Замечая, что ваши дети моментально заправляют постель, если им за это обещано мороженое, вы можете решить, что поощрение работает вполне эффективно, и даже сделать вывод, что без обещания награды от детей ничего не добьешься. Исследования, проведенные Энн Боджиано и ее коллегами, показывают, что многие взрослые американцы, в том числе и имеющие детей, твердо верят в эффективность поощрений и наград. Как правило, считается, что поощрения повышают интерес ребенка к учебе и стимулируют альтруистическое поведение. В одном эксперименте 125 студентов колледжа продолжали настаивать на том, что поощрения представляют собой эффективный инструмент, даже когда им представили данные, указывающие на обратное^[39]. (Как мы увидим ниже, некоторые психологи-исследователи, сторонники бихевиоризма, с такой же легкостью отмахиваются вообще от любых данных, противоречащих их убеждениям.)

Понаблюдайте – и быстро заметите, что поощрения не только работают (в этих крайне ограниченных обстоятельствах), но и что их совсем не сложно использовать. Несколько лет назад в Айдахо на лекции по теории бихевиоризма одна из сидящих в аудитории школьных учителей вдруг воскликнула: «Но поощрения так удобны в работе!» Вот именно! Конечно, ее раздражают болтающие дети в классе, и только серьезный и честный анализ ситуации поможет ей разобраться, действительно ли она думает, что сможет заставить детей вести себя тихо достаточно долго, а также признаться хотя бы самой себе, что ей просто неприятен постоянный шум^[40]. Чтобы объяснить учащемуся начальных классов, почему учительница требует тишины, нужно приложить немало сил и терпения. Чтобы помочь детям научиться контролировать собственное поведение и вести себя как положено в школе, нужны талант и время. А вот чтобы сказать «Сидите тихо, и за это вы получите…», не нужно ни смелости, ни размышлений, ни усилий, ни терпения, ни таланта, да и времени почти никакого.

Это же справедливо и в отношении того, что происходит в профессиональной среде. Хороший руководитель, как и хороший учитель, должен заниматься решением проблем и помогать сотрудникам достигать максимальных результатов. Для этого тоже нужны и время, и усилия, и размышления, и терпение, и талант. Но ничего этого не надо, чтобы просто пообещать сотруднику бонус. Во многих компаниях система вознаграждения существует как раз для того, чтобы компенсировать недостатки управления: оплата привязана к результатам, а все остальное должно решаться само собой^[41].

Можно обозначить проблему и по-другому: хотя облеченные властью и полномочиями начальники способны распределять поощрения по собственному усмотрению, им приходится признать, что они далеко не в полной мере контролируют все, что связано с мотивацией.

«Руководители своей властью повышают или сокращают зарплаты, хотя могли бы создавать (или ухудшать) условия, позволяющие подчиненным удовлетворить потребности более высокого порядка», – пишет Дуглас Макгрегор^[42], ^[43]. Это же характерно и для отношений между учителем и учениками или родственниками: приятнее и легче использовать инструменты, дающие нам власть и контроль, а применение поощрений и наказаний есть не что иное, как осуществление власти. В этом и заключается, наверное, единственная и самая важная причина популярности поп-бихевиоризма – соблазнительная простота применения.

Но разве повсеместное распространение поощрений не указывает (в противоположность тому, что я берусь доказать в последующих главах) на то, что они приносят результат? Зачем бы мы использовали стратегию, которая не работает? Думаю, ответ станет очевиден, когда я объясню, почему этот арсенал не дает результата и в чем это проявляется. А пока достаточно следующего: отрицательное влияние применения этих методов проявляется лишь в долгосрочной перспективе, когда связь с использованными инструментами поощрения оказывается уже не очевидной. И в результате мы продолжаем применять награды^[44].

Именно поэтому нам редко приходит в голову, что, хотя люди вроде бы и демонстрируют нужное поведение в ответ на предлагаемые нами поощрения, сама необходимость и дальше сулить награду, чтобы добиться повторения этого поведения, как раз и указывает на неэффективность подобных инструментов в долгосрочной перспективе. Возможно, если я, включая компьютер, как следует по нему ударил, я и помог операционной системе быстрее начать работу, но, если мне нужно делать это каждое утро, до меня рано или поздно дойдет, что я не решаю таким образом главную проблему. А если мне приходится бить по нему все сильнее, я, возможно, догадаюсь, что этим лишь усугубляю дело.

Поощрения не обеспечивают тех изменений, на которые мы рассчитываем, но я хочу обратить ваше внимание еще и на следующую закономерность: чем активнее мы применяем их, тем больше они нам требуются в дальнейшем. Чем чаще я предлагаю вам пряник, если вы будете делать то, чего я хочу, тем больше я стимулирую вас реагировать на этот пряник, а потом и требовать его от меня. Как мы увидим дальше, другие, более серьезные мотивы, побуждающие вас работать как следует, со временем вообще теряют актуальность: единственной причиной, по которой вы можете продолжать прилагать усилия, остается ожидание очередного пряника. И скоро предложение и получение поощрений входит в привычку, и без них, кажется, уже не обойтись. Говоря коротко, если мы в настоящий момент используем поощрения, то скорее просто потому, что уже применяли их вчера, а вовсе не потому, что этого требует человеческая природа^[45]. И неважно, осознаём ли мы существование этого причинно-следственного цикла или нет, он в любом случае объясняет, почему мы загоняем себя все глубже в трясину бихевиоризма.

Перед нами портрет культуры, безоговорочно и бездумно уступившей соблазну использовать поощрения по любому поводу. Обещание награды кажется самым простым способом добиться желаемого от других. Это наиболее знакомый нам подход, ведь в большинстве случаев так воспитывали нас самих и так нами теперь управляют. Этот подход прекрасно сочетается с другими нашими убеждениями и верованиями. Но если отвлечься от обсуждения непосредственно теории бихевиоризма, то какие у нас есть причины отказаться от этой стратегии? Об этом сейчас и поговорим.

Глава 2. Поощрять – это правильно?

Интерес бихевиориста к человеческому поведению – нечто большее, чем просто интерес стороннего наблюдателя: бихевиорист стремится контролировать реакции человека, как физик контролирует естественные явления и управляет ими.

Джон Уотсон. Бихевиоризм

Как это увлекательно – иметь полный контроль над живым существом!

Беррес Скиннер, 1983

Когда собеседники выясняют, что стоят на противоположных точках зрения по вопросам вроде смертной казни, их разногласия нередко основываются на отношении к принципиальной правомерности такого подхода и никак не связаны с возможными последствиями его применения. К примеру, противники смертной казни могут утверждать, что в убийстве людей во имя закона есть нечто глубоко ошибочное. Но факты, характеризующие влияние смертной казни на уровень преступности, приниматься в подобном споре в расчет наверняка не будут.

Обсуждение популярного бихевиоризма нередко происходит в аналогичной плоскости: вопросы о результативности поощрений и их неестественности или неуместности рассматриваются отдельно. Некоторые считают, что предлагать вознаграждение необходимо в силу самой природы социальных отношений: люди должны что-то получать за то, что делают, – а последствия применения поощрений не рассматриваются^[46]. Другие убеждены, что в самой идее их использования есть нечто сомнительное. И чтобы эти противоположные точки зрения не потерялись в общей массе информации (и не смешались с данными исследований), в этой главе мы тщательно изучим обе.

ОСТАВИТЬ МЕСТО ДЛЯ ДЕСЕРТА

Уверенность в том, что кто хочет, тот добьется и что упорство обязательно дает результат, стала неотъемлемой частью американского мифа. Из этого следует, что люди, которым не удается достичь успеха, сами виновны в собственных неудачах. То есть неудачи оказываются достоверным (prima facie) доказательством того, что человек просто не старался, не приложил достаточно усилий. Эта концепция особенно по душе тем, кто смог добиться успеха, во-первых, потому, что делает их благополучие заслуженным, а во-вторых, потому, что освобождает их от чувства вины (или необходимости что-то предпринять) в отношении тех, кому повезло меньше.

Убежденность в том, что поощрения и награды всегда распределяются по справедливости, даже если иногда и находят героя уже в следующей жизни, – один из элементов общепринятого понимания того, «как устроен мир». Социальные психологи обнаружили, что те, кто придерживается этой позиции, действительно часто считают, что заведомо невиновные жертвы неких событий определенно чем-то заслужили такую участь. Признать факт, что страдания выпадают на долю совершенно невинных людей, – значит признать, что мир в целом не особенно справедлив. И несложно предсказать, куда подобные размышления могут завести: группа детей после просмотра фильма о нацистах пришла к выводу, что «евреи сами были виноваты, иначе им не пришлось бы пережить такие ужасы»^[47].

Эти убеждения можно коротко обобщить так: все, кто достоин награды, получат ее. В основе этого утверждения лежит другое, еще более распространенное: те, кто достоин награды, должны ее получить. В теории эти две точки зрения можно рассматривать по отдельности, но на практике первая часто выводится из второй. Многие убеждены, что уж по важным вопросам все в итоге складывается так, как должно. В конце концов, довольно сложно признать, что наше общество и жизнь вообще несправедливы. Мечта о торжестве справедливости заставляет некоторых верить в то, что рано или поздно все обязательно сложится как надо.

Давайте чуть подробнее обсудим идею, что поощрения и награды должны доставаться всем, кто их достоин. Для многих моральное следствие из этого предположения гласит, что на долю тех, кто недостоин лучшего, должно выпадать только плохое и неприятное или хотя бы меньше хорошего. Мы нередко наблюдаем, как люди начинают переживать, а то и вовсе выходят из себя, когда им кажется, что наказание за некую провинность, включая и детские шалости, оказывается недостаточно серьезным. Дальше в этой книге я покажу, что детское непослушание правильнее всего воспринимать как «возможность для развития», то есть проблему, требующую совместного решения, а не проступок, за которым должно последовать наказание. Я постараюсь доказать, что такой подход не только более уважителен и человечен, но и гораздо эффективнее в долгосрочной перспективе, потому что помогает сформировать у ребенка чувство ответственности. Но я видел немало людей, не приемлющих подобные аргументы: их совершенно не устраивает ситуация, в которой действия нарушителя не влекут за собой никаких неприятных для него последствий. Вообще, понятие «последствия» часто и означает наказание, а оно вызывает скорее сопротивление, чем осознание ответственности, но кого это волнует? Сторонникам этой точки зрения важнее, чтобы справедливость восторжествовала и баланс добра и зла был восстановлен, а для этого необходимо покарать и сломить нарушителя^[48].

Абсолютно разумная концепция личной ответственности превратилась в нашей культуре в боязнь вседозволенности, которая выходит далеко за рамки воспитания детей и проявляется в опасениях, связанных с тем, что общество в целом становится слишком мягкотелым^[49]. Мы возмущаемся по поводу того, что тюрьмы превращаются в слишком комфортные или что в организациях появляются системы оплаты, основанные не только на профессиональных достижениях сотрудников. Когда жесткая привязка оплаты труда к результатам отсутствует, мы иногда говорим, что поощряем некомпетентность (или лень) и позволяем получать что-то даром, что не может не вызывать у руководства компании нервную дрожь.

Если не брать в расчет подобные аспекты, то сама идея, что люди должны получать по заслугам, которую социологи называют принципом равенства, не вызывает особых эмоций и действительно кажется нам настолько интуитивно верной, что для многих становится по сути определением справедливости. Нам редко приходит в голову сомневаться в том, что результат должен зависеть от приложенных усилий. Но ценность этого принципа равенства совсем не так очевидна, как кажется. Стоит задуматься над тем, что именно он означает, сразу возникает вопрос: а что, собственно, такое – «по заслугам»? Нужно ли определять величину поощрения на основании лишь того, сколько сил приложено (за усердную работу выдается пряник покрупнее)? А если усердная работа привела к неудовлетворительному результату? Не логичнее ли тогда поощрять за достигнутый успех (чем результат лучше, тем пряник больше)? Но как определить, что «результат лучше», какие стандарты здесь применять? И кого считать автором успеха? Он ведь часто становится итогом слаженной работы, и даже личные достижения представляют собой, как правило, следствие действий других людей. Так кто же «заслуживает» поощрения, если вклад в результат сделали многие?

Эти вопросы подводят нас к осознанию того, что равенство – лишь один из возможных принципов распределения ресурсов. Возможно также предоставлять каждому равный объем ресурсов или определять количество получаемых средств, исходя из потребностей. В разных обстоятельствах разумно применять разные критерии. Мало найдется школ, где объем выделяемых учебных материалов зависит от того, задерживается ли учитель в школе допоздна, чтобы закончить учебный план; чаще всего такое распределение реализуется в привязке к размеру класса. Редко когда родители, собираясь накормить семью ужином, определяют размер порции в зависимости от того, сколько каждый из детей сделал в этот день работы по дому. Мало кто из законодателей и авторов моральных учений, сталкиваясь с крайне непростыми вопросами распределения дефицитной медицинской помощи среди населения, автоматически исходят из того, что те, кто делает наибольший вклад в рост общественного благополучия (что бы это ни значило), должны получать больший объем таких услуг. Одним словом, модель равенства, как выразился социальный психолог Мелвин Лернер, «применима лишь к ограниченному числу ситуаций, требующих соблюдать принцип справедливости»^[50]. В частности, этот подход традиционно применяется в контексте «обезличенных экономических взаимоотношений»^[51]. Предполагать же, что принцип объективности подразумевает, что люди всегда получают «по заслугам», то есть считать, что законы рынка всегда справедливы, – это весьма сомнительная идея. Мортон Дойч^[52] прямо предупреждает: «Пытаться развивать личные отношения на основе принципов, присущих рыночным, опасно именно потому, что отношения быстро теряют личностный аспект и превращаются во взаимоотношения рыночных агентов»^[53].

Важно осознавать, что в основе многих ситуаций могут лежать самые разные принципы, и не обязательно равенство. Если мы хотим предугадать, как люди решат распределить между собой некие ресурсы, нам крайне важно разобраться в том, какие отношения сложились между этими персонами. И неудивительно, что модель равенства чаще всего оказывается наиболее применимой в отношениях незнакомых людей^[54]. (Именно поэтому несколько странно, что мнение об универсальности этого принципа основывается исключительно на результатах экспериментов, участники которых никогда друг друга раньше не видели^[55].) Прочие факторы также влияют на выбор основополагающих принципов взаимоотношений. К примеру, крайне важен культурный контекст: там, где люди склонны размышлять скорее в общинных, а не индивидуалистических терминах, они чаще распределяют поощрения поровну, а не на основе личного вклада или индивидуальных результатов каждого^[56]. Женщины чаще, чем мужчины, склонны делить ресурсы поровну^[57]. Нельзя не учитывать и личностные особенности^[58]. Если подумать, то люди такого типа, по мнению других, должны настаивать на принципе распределения благ на основе личного вклада.

Эдвард Сэмпсон, психолог, который много пишет об американской культуре, заметил, что нас приучили «воспринимать равенство как естественное состояние общества, а любое отклонение от этого принципа – как несвойственное людям». Однако предположение, что люди должны получать поощрение и награды в соответствии с собственными поступками, «не столько следствие человеческой психологии, сколько результат принятых в культуре социальных практик»^[59]. Это не значит, что точка зрения, что люди, достигшие чего-то, должны получать награду, становится необоснованной; скорее это означает, что подобный подход не может быть самоочевидным и требует обоснования, то есть не должен восприниматься как естественный, неизбежный и всегда справедливый.

До этого момента я, говоря о поощрении, имел в виду вообще любые виды ресурсов, подлежащие распределению. Такой подход годится в ситуации, например, когда принимается решение о распределении прибыли компании в конце финансового года, но оно не вполне корректно описывает и другие виды поощрения, к примеру школьные оценки, или золотые звездочки, или даже простую похвалу. Многие виды вознаграждений придуманы специально для того, чтобы стимулировать определенное поведение. И если принцип равенства и применим в подобных ситуациях, он не может основываться на правилах расчета размера денежной компенсации.

Не так давно я слышал, как учительница из Миссури объясняла, что раздает ученикам младших классов наклейки потому, что те их «заслужили». Мне показалось, что это слово указывает на попытку отвлечь внимание (и, возможно, снять с себя ответственность) от того факта, что она понимает обучение как нечто, что человек готов делать в обмен на награду, то есть что обучение само по себе ценности не имеет. Тогда сколько наклеек нужно выдать за отсутствие ошибок в диктанте? Одну? Десять? А почему не предложить доллар? Или даже сотню? Какой бы ни была форма вознаграждения, можно утверждать, что получивший ее ученик «заслужил» ее, но, так как он не нуждается в этих наклейках, то есть их нельзя распределять в соответствии с реальными потребностями, нам придется признать, что и величина поощрения определяется учителем совершенно произвольно, и само решение наградить или поощрить кого-то связано скорее с теорией обучения, чем с концепцией справедливости.

Когда с людьми, настаивающими на том, что поощрять за работу правильно, начинаешь спорить, нередко выясняется, что их волнуют прежде всего возможные последствия отмены наград и поощрений. К примеру, некий бизнес-консультант рассказывает, как с ужасом узнал, что в одной компании бонусы распределяют между всеми сотрудниками поровну: «Получается, что посредственная и отличная работа вознаграждаются одинаково!» Но, вникнув в его рассуждения, мы понимаем, что позиция, на первый взгляд отстаивающая моральные принципы (за результат нужно платить), на самом деле связана с опасениями определенных последствий (мы получаем то, за что заплатили), а это уже совершенно другое дело. Этот консультант опасается, что, если компания не будет предлагать особых поощрений за упорный труд, сотрудники решат, что так работать и не нужно^[60]. Чтобы с этим разобраться, придется проанализировать, что именно мотивирует людей и что происходит, когда используются (или не используются) разнообразные поощрения.

ОБРАЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ КАК С ДОМАШНИМИ ПИТОМЦАМИ

Как радостно признают сами бихевиористы, теории о поощрениях и разнообразные практические методы изменения поведения основаны по большей части на результатах экспериментов с крысами и голубями. По мнению одного из критиков этой теории, в качестве основополагающего тут используется тезис, что «посаженная в ящик и голодающая крыса, которой ничего не остается, как только давить на рычаг в надежде получить еду, – это адекватный образ человеческого поведения в целом»^[61].

Однако подобное допущение делают не только исследователи. Мы и сами встаем на схожую позицию и делаем «огромный шаг навстречу человечеству»^[62], когда переносим приемы дрессировки домашних животных на воспитание детей. То, как мы иногда говорим о своих детях (или с ними), доказывает, что взаимоотношения родителей и детей основываются на принципах бихевиористов. Разговоры, как «обращаться» с ребенком, – один из примеров. Вообще, это ведь весьма любопытный глагол, если рассматривать его в контексте отношений с человеческим существом^[63]. По этой логике, лучшим ответом на наше одобрительное «хорошая девочка!» будет, наверное, «гав-гав!». Обсуждая отношения в профессиональной среде или политике, мы то и дело используем выражение «кнут и пряник», и тут тоже есть о чем подумать^[64].

Возможно, большинство из нас не собираются сравнивать себя, а точнее тех, к кому мы применяем все эти стимулы, с дрессированным пуделем. Конечно, нам известно, что системы поощрений могут влиять и на ожидания, и на самооценку людей (а также на отношение к деятельности, за которую они получают вознаграждение), и все это происходит совсем не так, как у животных. Но ведь не случайно теория, на которой основан принцип «сделай вот так – и получишь вот это», представляет собой результат работы не с людьми, а другими существами, а теория управления часто оперирует понятиями, которые в большей степени применимы к животным.