Алексей Плотников
Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса
03 Не вводите в заблуждение себя и других
Если вас критикуют, значит, вы всё делаете правильно. Люди нападают на всякого, у кого есть мозги.
Брюс Ли
В моей сети был один яркий парень – назовём его Федей. Прошлое у Феди было довольно интересное: он пришёл в бизнес, уже имея развитые навыки управления и общения. Занимался организаторской деятельностью при Академии госслужбы, занимался предпринимательством: владел прокатом спортивного оборудования. Этот парень бодро стартовал в сетевом бизнесе, построил сеть, вышел на доход до $1500 в месяц из MLM… И всё и дальше бы было хорошо, не будь у Феди одного авторитетного друга на десяток лет старше – друга из 90-х с понятиями 90-х. Так вот, этот друг с завидным постоянством клевал Феде мозг и убеждал, мол, «если ты полгода в бизнесе, и он не приносит тебе $20 000 в месяц, то твой бизнес фуфло и его надо бросать». Первое время Федя ещё сопротивлялся, но в итоге сдался и бросил сетевой маркетинг, несмотря на явно ожидавшее его в MLM блестящее будущее. Позже Федя занимался много чем, попробовал порядка 15 различных проектов, от онлайн-школ личностного роста до попытки заработать на криптовалютах, но нигде не преуспел.
Не обманывайте себя! MLM – это бизнес, в котором преуспевают лишь терпеливые. Если вы оказались здесь в погоне за лёгкими быстрыми деньгами, то вы не по адресу. Вам в хайпы, пирамиды или ещё куда-то, но точно не в сетевой маркетинг.
Не обманывайте и потенциальных кандидатов, вводя их в заблуждение завышенными доходами или заниженными сроками их получения.
«Ты только приди, квалификацию сделай, немножко совсем поработай – и будет тебе счастье! Будем капусту стричь, валяясь на Мальдивах кверху пузиком». Лежать-то вы будете, но не сразу, а после долгого упорного труда. Когда-то сможете даже работать по 5–7 дней в месяц, но только спустя какое-то время. До момента закрытия лидерской квалификации я трудился по 16–18 часов в сутки без праздников и выходных. И если вы собрались делать большой бизнес, то, вероятнее всего, вас ждёт нечто похожее. Невозможно достичь выдающегося успеха, работая по 2 часа в день! Так не бывает.
Не стоит приукрашивать возможные доходы – это рождает лишь недоверие. Я снимаю шляпу перед теми, кто уже в первый месяц в бизнесе смог заработать и $700, и $1000 – в моей сети есть такие ребята. Но это скорее ошибка выжившего, у большинства так не получится. Мой первый чек был $60, Карл! И это не помешало мне увеличить доход в 10 раз в течение первого года и в 100 раз в течение трёх лет.
Люди слишком переоценивают результат, который может дать сетевой бизнес через год. И слишком недооценивают то, что могут получить в этом бизнесе через 5 лет.
Рекомендую считать первое время в бизнесе подготовительным этапом – месяц–два, пока вы ходите, обучаетесь, делаете первые шаги. Не стоит корить себя, если в этот период что-то не получается: «Как же так, я уже месяц в бизнесе, а у меня ещё нет яркого результата». Вы просто испортите себе настроение, и ничего более.
Это такая своеобразная ошибка мозга: мы учимся 11 лет в школе, потом 5–6 лет в университете, и никто не гарантирует нам достойной оплаты труда по окончании учёбы. А в MLM вы приходите в новый бизнес, в новую профессию со множеством нюансов – и хотите сразу грести деньги лопатой. Ну это же бред! Отучитесь сетевому маркетингу 5 лет, и я даю вам 10 000 % гарантии, что вы будете зарабатывать. Но не в первый месяц или два. Дайте себе как минимум год, прежде чем делать хоть какие-то выводы о собственных достижениях.
Не преувеличивайте результаты применения продукта.
Я уверен, что продукт, с которым вы работаете, и так достаточно хорош, чтобы ваши друзья заинтересовались им. Без вранья и удивительных историй, полных волшебства и розовых единорогов.
Все не преуспеют. Выживает 25 %.
MLM – бизнес для всех, но не все для этого бизнеса. Первый год переживут не более 25 %. Кто-то уйдёт из-за того, что не поддержит семья, кто-то не выдержит отказов со стороны близких друзей, кому-то не хватит терпения дойти до результата, кто-то не сможет выстроить отношения с командой. Причины будут разные, в большинстве случаев не связанные с финансами. Относитесь к этому философски: текучка есть везде. И в линейном бизнесе она ещё выше.
Путешествуя по Европе, в Латвии я познакомился с одним предпринимателем. На протяжении 25 лет он занимался выращиванием грибов шиитаке. С его слов, главным нюансом его деятельности было то, что урожай невозможно собрать в первый год. Предварительная подготовка брёвен, на которых выращивались эти самые грибы, занимала 3–5 лет. То есть первые годы нужно было просто терпеливо трудиться, ожидая дивидендов. Об этом нюансе знали все, кто начинал этот бизнес в одно время с ним, все 300 человек. И что вы думаете? 80 % из них бросили это дело в первый же год. Зачем вообще было начинать?! А через 25 лет их и вовсе осталось двое: мой знакомый и ещё один. Это говорит о неосознанности горе-бизнесменов – к этой теме мы ещё вернёмся.
Люди будут уходить из бизнеса. Просто примите это как факт. Большинство ваших партнёров отвалились из бизнеса в тот момент, когда вы их подключили.
Расскажу, как сам прошёл серьёзную проверку на старте. На момент прихода в бизнес у меня была девушка, дело шло к свадьбе. У неё была своя квартира в Питере, и мы давно жили вместе в гражданском браке. Она поставила мне ультиматум – «либо я, либо бизнес», – и главным аргументом было: «А что скажут мои родители, когда узнают, что ты начал заниматься сетевым маркетингом?» Мне было совершенно фиолетово, что подумают её родители; я пытался вразумить её, объясняя, что буду делать бизнес ради нашего с ней совместного будущего. Но мои аргументы не возымели действия, и пришлось определяться. Догадались, какой выбор я сделал?
Невозможно преуспеть, занимаясь лишь клиентами.
Про пирамиды мы уже поговорили в предыдущей главе, но есть и другая крайность – когда люди приходят в бизнес MLM за серьёзными деньгами, но занимаются только формированием клиентской сети, не воспитывая и не выращивая из партнёров лидеров. Наиболее яркий результат в моей сети по такой модели был у девушки из Пензы: она работала по найму с графиком 6/1 и умудрялась получать дополнительно до $1000 в месяц благодаря клиентам. Но если вы хотите от бизнеса большего, то нужно искать и растить тех, кто намерен зарабатывать, а не только пользоваться продуктом.
Вы можете выйти на доход $500–2000 или даже больше, но ваш чек будет ограничен количеством часов в сутках. Если же ваша цель – потенциально неограниченный доход, то придётся задействовать принцип рычага, речь о котором пойдёт в 11-й главе.
Сетевой маркетинг – это халяль, а не харам.
Бизнес MLM – не только легальный и этичный способ заработка: он также абсолютно халялен. Те, кто утверждает обратное, находятся в плену распространённого заблуждения, бытующего, в частности, в моих исламских сетях, например в Узбекистане и Таджикистане. Всё дело в общей некомпетентности большинства в вопросах религии. MLM не является ростовщичеством ни в каком виде; заработок из глубины вы получаете по праву, за то, что обучаете людей из своей сети – как в коучинге, тренерской и преподавательской деятельности. Поэтому, услышав слово «процент», не стоит падать в обморок и биться в конвульсиях. Весь цивилизованный исламский мир давно уже разобрался в этом вопросе. Я знаю одну лидерскую семейную пару в Турции, состоявшуюся в бизнесе MLM: в прошлом они преподавали ислам в университете.
Не ждите, что вас поддержат все родственники.
Просто будьте готовы к обратному. Я не знаю ни одного человека, которого поддержала бы вся семья. Поддержал отец – значит, не поддержит мать. Поддержат родители – значит, не поддержат дети. Поддержат и те, и те – значит, бабушка или дедушка будет против. Если и тут все поддержат – значит, негатив будет лить двоюродная бабушка троюродной тёти сына маминой подруги. Все вас не поддержат никогда. По разным причинам: начиная от банального незнания или нежелания разбираться в вопросе и заканчивая чисто психологическими факторами. Например, вас могут не воспринимать как бизнесмена, ибо не видят вас в этой роли.
Не думайте, будто уже «слишком поздно» заниматься MLM-бизнесом.
Я стартовал в MLM в 2008 г., и ещё тогда меня пытались убедить: время ушло, начинать надо было раньше, теперь поздно. На тот момент в России было уже много долларовых миллионеров, начавших бизнес в конце 1990-х. Тогда было поздно, сейчас поздно и через 20 лет будет поздно. Это всё чушь, оторванная от реальности! Прелесть сетевого маркетинга в том, что начать им заниматься можно в любой момент, как и спортом, инвестированием, изучением иностранных языков или другими полезными вещами. Люди, пришедшие раньше, может, где-то и поймали волну, на хайпе взлетев вверх. Но, во-первых, таких единицы и подобный успех сродни удаче. А во-вторых, давно наступила эпоха профессионализма. И самые большие чеки зарабатывают те, кто на самом деле понимает, как всё устроено и что нужно делать; те, кто пришёл в бизнес осознанно и надолго.
По этой же причине глупо прыгать из компании в компанию в надежде «стать первым» – это ничего не даст. Никакие «сливки» вы не снимете, вероятность на ажиотаже закрыть высокие квалификации и заработать шальные деньги нулевая, вы просто потратите драгоценное время жизни. Это своего рода инфантильность, толкающая людей спускать деньги в казино в надежде стать миллионерами. Или же купить новый перспективный coin «на всю котлету», намереваясь озолотиться. Пора повзрослеть и расстаться с этими заблуждениями.
В MLM-бизнесе зарабатывают профессионалы, а не те, кто пришёл раньше.
Не заблуждайтесь, что вложения не понадобятся.
В бизнес надо вкладывать! Это один из важнейших постулатов любого бизнеса, MLM в том числе. Не отдав – не получишь. Таков закон вселенной. И сейчас речь идёт не только о деньгах: как мы выяснили в предыдущей главе, стартовые финансовые вложения относительно невелики. В первую очередь, это вложение времени и сил. Энергии на бизнес уйдёт очень много. Работа с людьми сама по себе выматывает, и иногда вы будете уставать настолько, что не хватит сил даже разговаривать. Вместо выходных с любимой девушкой – уикенд-семинары, вместо вечера с детьми – встреча с клиентами. Эту цену придётся заплатить; всем этим придётся пожертвовать в пользу бизнеса, чтобы иметь то будущее, которое вы хотите.
Не обманывайтесь, будто наём стабильнее бизнеса.
Увы, это не так. Мнимая надёжность работы по найму может закончиться в одночасье. Я знал одну женщину – крупного чиновника в правительстве Ленинградской области: её уволили за 24 часа, когда понадобилось на её место посадить отпрыска какой-то ещё более важной шишки. Не дали даже доработать до пенсии, хотя оставалось менее двух лет. У этой истории счастливый финал: женщина разбогатела в бизнесе MLM и создала себе достойную «сетевую пенсию», в сотни раз больше государственной. Поэтому не гонитесь за стабильностью. Истинная стабильность и спокойствие есть только на кладбище.
Даже если вы решили начинать сетевой бизнес, совмещая его с наёмным трудом, у вас должен быть план, как и когда оставить работу. Рекомендую для этого выйти на доход, сопоставимый с зарплатой в найме или её превышающий. Конечно, у вас есть финансовые обязательства, и в некоторых случаях практически невозможно на 100 % с головой уйти в бизнес, бросив работу, потому что так вы просто не сможете прокормить семью. Я всё понимаю. Занимайтесь бизнесом по вечерам. Уделяйте ему столько времени, сколько можете. Но живите с мыслью, что наём – это временно и днём вы работаете на хлеб, а вечером – на мечту. Работа – это так, для поддержки штанов. С таким настроем у вас точно получится быстрее выйти на нужный доход из бизнеса и уволиться.
Задание: подумайте и запишите, какие ещё у вас остались заблуждения, сомнения или вопросы без ответа. Разберите их со спонсором.
Часть 2
Ощутим силу базовых сетевых принципов
04 Наставничество: люди не грибы, сами не растут
Если твои планы рассчитаны на год – сей просо, если твои планы рассчитаны на десятилетия – сажай деревья, если же твои планы рассчитаны на века – воспитывай людей.
Восточная пословица
Итак, мы с вами разобрались, что же на самом деле собой представляет MLM-бизнес и зачем он вообще нужен. Теперь перейдём к основным «столпам» – принципам, на которых держится вся модель сетевого маркетинга. Я называю их базовыми сетевыми принципами (БСП).
Принцип наставничества – это первый важнейший принцип, выгодно отличающий модель бизнеса MLM от других и дающий конверсию на порядок выше, чем в остальных моделях. В системе MLM заложен механизм честного распределения прибыли, благодаря чему успешные наставники не только идейно, но и материально заинтересованы в передаче всех своих знаний и навыков младшим партнёрам. Ни в каком другом бизнесе успешные предприниматели не станут посвящать вас во все тонкости своего дела и не будут делиться многолетним уникальным опытом, чтобы не плодить себе же конкурентов.
Не жалейте времени на наставничество!
Если вы занимаетесь здоровым сетевым маркетингом, и делаете это профессионально, 95 % времени вы будете тратить на спонсирование и рост людей – на работу с ними, на их развитие, помощь в решении личных вопросов, передачу навыков и выстраивание отношений.
В сетевом маркетинге очень забавно наблюдать за теми, кто либо не научился растить людей, либо не понял, что это ключевой фактор успеха. «Подписывайте суперрекрутеров», – обычно говорят такие, снимая с себя всю ответственность за происходящее. Видимо, сам дурак, раз не состоялся. Ну, о'кей, подключили лично 3–5–7 человек, а доходная ветка так и не появилась – бывает. Но если вы подключили 10–15–30 партнёров и у вас не вырос лидер, то проблема не в людях. Вместо того чтобы заниматься сетевым бизнесом, вы занимаетесь переписью населения и несёте на рынок негатив в виде очередных «MLM-абортов». Причём это в равной степени относится и к тем, кто работает офлайн, и к тем, кто работает онлайн!
Существует классическое определение такого промаха – синдром бизнес-банкрота. Бизнес-банкрот – человек, подключающий нескольких партнёров и последующие месяц-два тратящий не на помощь этим людям, не на спонсирование и запуск в бизнес, а на поиск новых кандидатов. В итоге первые уходят из MLM разочарованные, а на смену им приходит вторая партия. Вместо того чтобы обучать их, банкрот рекрутирует третью группу; вторая партия новичков за это время уходит из бизнеса. И так до бесконечности. Какая-то разновидность мошенничества с ценными кадрами получается. В итоге доходных веток нет, серьёзного дохода нет, режим работы нон-стоп, вечная гонка. Плюс море негатива и десятки разрушенных жизней за спиной.
Эти забавные зверьки, банкроты, даже после нескольких лет в бизнесе продолжают меряться тем, «сколько я подключил партнёров в первую линию», вместо того чтобы думать, «сколько людей я научил зарабатывать по $1000–2000–5000+ с сети», «как помочь создать сеть моим людям» и «какая дупликация у меня в пятом поколении».
Существует огромная разница между «помощью со вступлением в бизнес» и спонсированием.
Как же эффективно спонсировать людей?
Ну, во-первых, личным примером. В бизнесе MLM существует понятие «дупликация», подразумевающее копирование действий успешного наставника. Дупликация – это и самая большая наша сила, и самая большая слабость – смотря какой личный пример вы подаёте. Если вы бездельник и лоботряс, не соблюдаете базовые принципы, не проводите встречи, не занимаетесь саморазвитием и не консультируетесь, то подаёте своим людям губительный пример. Они будут повторять ваши действия, хотите вы того или нет. Даже если говорить им одно, а делать при этом другое, долго держать их в дураках не получится. Самое позднее через полгода вас раскусят, а дальше крах: потеря доверия – потеря авторитета – потеря влияния – потеря сети.
Однако вы можете избрать и благоприятный сценарий: стать эталоном для своих людей – в словах, действиях и принципах ведения бизнеса. Тем, кто подаёт позитивный пример дупликации, тем, за кем хочется идти и кем хочется гордиться. Выбор за вами.
Во-вторых, правильно передавая навык. Тут вам на помощь придёт слово-подсказка «вместе». Проще один раз показать человеку, проделать действие вместе с ним, чем 100 раз рассказывать и объяснять. Не говорить: «Иди и напиши цели», – а взять ежедневник и написать вместе несколько пунктов. Не отправлять обзванивать список, а сесть вместе и показать, как это делается.
В моей практике был случай, когда нужно было привить партнёру любовь к чтению бизнес-литературы, а если точнее – сформировать положительную привычку. Я купил две одинаковых книги, посадил партнёра напротив себя в офисе, и мы начали читать вместе: он свою книгу, я свою. Прочитали первую главу, обсудили, продолжили; прочитали вторую, обсудили – и так далее. Навык был передан успешно.
Также ключевую роль играют консультации.
Здесь я имею в виду встречи тет-а-тет в офисе или кафе. В ходе таких бесед передаются навыки, проводятся индивидуальные тренинги, обсуждаются действия дистрибьютора, направленные на товарооборот (начиная от улучшения конверсии рекрутинга и заканчивая ведением клиентов), его внутреннее состояние и мешающие факторы, саморазвитие, внешние вопросы, требующие незамедлительной реакции, обстоятельства личной жизни, прямо или косвенно отражающиеся на бизнесе, и многое другое. В первый месяц рекомендуемая продолжительность консультаций – от часа в день, ввиду большого объёма передаваемых навыков и знаний. Постепенно время консультаций уменьшается до 20 минут в день на этапе среднего звена. Под средним звеном я подразумеваю дистрибьютора, владеющего всеми базовыми навыками и знаниями, умеющего самостоятельно запускать и спонсировать людей, а также вести группы из 10 и более новичков. На лидерском уровне остаются обязательные месячные консультации (их ещё называют месячными планёрками) плюс ситуативные консультации. В моей практике изредка возникает необходимость в 2–3 созвонах в день, но в большинстве случаев это 1–2 экстренных звонка или 1–2 переписки в месяц.
Роль консультаций трудно переоценить. В 2021 г. я создал масштабную настольную игру по бизнесу MLM. От двух до шести игроков в кооперативном режиме одну за другой проходят миссии, попутно обучаясь азам бизнеса: прокачивают свои навыки и уникальные способности, рекрутируют, преодолевают испытания и т. д. У каждого игрока есть личная колода, и самыми сильными в ней я сделал карты консультаций; они универсальны и могут помочь практически в любой ситуации… Собственно, как и в бизнесе. (Подробнее об игре – в главе 43 «Геймификация в бизнесе MLM»).
Также на начальном уровне рекомендую использовать методику ежевечернего отзвона: новичок звонит наставнику на 15–20 минут, задаёт вопросы, анализирует прошедший день. Это может стать полноценной заменой ежедневной консультации, даже если вы работаете в одном регионе и постоянно видитесь в офисе.
Всё дело в том, что только при личном общении строятся человеческие отношения – это клей, связывающий членов команды. Если провести параллель со стройкой, то каждый партнёр вашей сети – это кирпичик, а отношения – цемент, скрепляющий кирпичики между собой. Как долго простоит дом из кирпичей, но без цемента? Ответ очевиден.
Стремитесь к тому, чтобы после каждой консультации с партнёром ваша связь становилась чуть крепче, чем до неё. Помните: все хорошие отношения воспитательного характера начинаются с личных отношений.
Обязательно выстраивайте личные отношения и с теми, у кого учитесь, и с теми, кого растите. Если нам кто-то несимпатичен или неблизок, мы не будем учиться у него. Какие бы правильные вещи ни говорил «враг» или недоброжелатель, с которым мы в конфликте, мы никогда его не услышим и не воспримем. Так устроен наш мозг.
Если отношения не налажены, мы не в состоянии воспринимать обратную связь. А обратная связь – ключевой элемент роста, без неё невозможно двигаться дальше. Наставник – это тренер, а суть тренерской работы состоит как раз в обратной связи. Как вы понимаете, расти с тренером в десятки раз быстрее, чем без него, и неважно, говорим мы о спорте или о бизнесе. А значит, глупо отказываться от этого главного козыря MLM.
У меня тоже есть наставник, очень успешная бизнес-леди из Китая, со структурой свыше 3 млн контрактов. На протяжении последних 8 лет я с большим вниманием и благодарностью прислушиваюсь ко всем её рекомендациям, как мелким, так и масштабным. Например, в 2019 г. она посоветовала мне самому поехать в регион открывать новую страну. Собственно, вариантов было немного: она личным примером показала, как открываются регионы, – отправилась в Турцию и за год с нуля вывела страну на оборот $1 000 000.
Хочу дать ещё несколько практических рекомендаций, касающихся наставничества.
1. Примите за основу концепцию:
Пункт 1. Наставник всегда прав.
Пункт 2. Если наставник не прав, смотри пункт 1.
Эта концепция сохранит вам нервы и время. В некоторых ситуациях нужно просто поверить. Все причинно-следственные связи вы поймёте в процессе развития в бизнесе, но можете, выражаясь шахматным языком, потерять темп. Если доверились наставнику один раз, заключая контракт, доверяйте и дальше; не стоит ставить под сомнение всё новое и непонятное.
2. Научитесь воспринимать критику, если хотите расти. Наставнику (спонсору) не доставляет удовольствия вас критиковать. А уж портить отношения и подавно – это просто экономически невыгодно.
3. Будьте благодарны наставнику. И не только наставнику, но и аплайну[2]. Хотя бы за то, что дал вам жизнь в сетевом бизнесе, познакомив с этой замечательной возможностью. Тот, кто привёл меня в MLM, ничего не знал и не умел; мы стартовали в один день. Когда я подключил 5 партнёров, у него ещё не было никого, и я помогал ему с действиями начального уровня. Это не спасло ситуацию; через какое-то время он покинул проект, но я всё равно благодарен ему за своё «рождение».
Благодарите наставников, в том числе публично; слова благодарности, произнесённые в присутствии других, произведут гораздо более сильный эффект.
4. Всегда продавайте спонсорскую ветку, неважно где и кому: на мероприятиях, в личных беседах, параллельным веткам или своей глубине. Не продавая активного спонсора, пытаясь замкнуть структуру на себе, вы делаете себе только хуже, закладываете бомбу замедленного действия. И в критической ситуации она рванёт. В тот момент, когда вам очень потребуется помощь в работе с командой, когда необходимо будет влияние третьего лица, этим лицом может стать проданный вами наставник. Если он продан, то его выслушают с благоговением и спонсор отработает на вас. В противном случае такого эффекта не достичь. Если спонсор не продан в вашей сети, его просто не воспримут. Итог может быть плачевным: от потери скорости развития до потери бизнеса.
Есть ещё один нюанс, о котором нельзя не упомянуть: никогда «из вежливости» не продавайте неактивных или ушедших спонсоров – сами себе выроете яму. Ваши партнёры берут пример с тех, кого вы им продаёте, и если в числе последних будут неактивные, то ваши партнёры переймут их пассивность.
5. Когда вам плохо, звоните спонсору. Если на душе кошки скребут, срочно звоните наставнику. Не ждите, когда вас накроет депрессия и колебания эмоциональной синусоиды затормозят вас в бизнесе или, ещё хуже, заставят отвалиться из него (глава 25).
6. Не путайте личное с деловым. Сколь бы хороши ни были ваши личные отношения, как бы близки вы ни были друг другу в повседневной жизни, нужно научиться переключаться. Сделать это бывает крайне тяжело, особенно если когда-то лучшие друзья оказываются в ролях «наставник – дистрибьютор». Или если и вовсе происходит смена ролей, когда ребёнок становится наставником своего родителя. Или же если наставник-мужчина критикует дистрибьютора-женщину, а та обижается и оскорбляется, потому что обычно представители противоположного пола так себя с ней не ведут. Нужно расставить личные границы и соблюдать правила игры, стараясь переключаться, когда нужно исполнять роль в бизнесе. Именно перемешивание личного и делового тянет за собой наибольшее количество конфликтных ситуаций в MLM.
Наставничество – это сложная, но в то же время интересная и необходимая часть MLM-бизнеса. Всегда помните: люди сами не растут – они же не грибы. Людей надо растить и не жалеть на это времени!
Задание: на протяжении последующего 21 вечера звоните активному спонсору, задавайте накопившиеся вопросы и проводите анализ дня.