Александра Коняхина
Локальный бизнес. Как найти удачное место и превратить его в кофейню, салон красоты, винотеку или другое дело
Часть I
Локальный бизнес
Глава 1
Что это такое?
Определение локального бизнеса в нашей стране не очень прижилось и потому, видимо, не в ходу. Хотя локальный бизнес как явление существует со времен Древней Руси. Тогда, правда, бизнесмены назывались купцами, а бизнес – лавками имени того-то и того-то. Но принцип был тот же: купцы-бизнесмены либо странствовали, закупали и привозили заморские товары, либо выращивали что-то свое, либо оказывали какие-то услуги, которые умели. Понятий «трафик» и «высокая проходимость» не существовало и в помине, но уже тогда на интуитивном уровне чувствовалось, что лавки выгоднее открывать на широких улицах и главных площадях, а торговый путь должен проходить через крупные города. Не менее важно, что реализация этих товаров и услуг проходила в одной конкретной локации, а за их продажу купцы брали монетой – это и была прибыль.
За эту тысячу лет такой бизнес претерпел сильные изменения. Лавки стали называться салонами, пиццериями и кофейнями. Купцы переименовались в предпринимателей.
А весь процесс теперь регулируется со стороны государства – введены классификации видов деятельности, обязанность вести бухгалтерию, сдавать отчеты и иметь кассу.
Но суть осталась той же.
Локальный бизнес – предприятия, которые работают офлайн. Их деятельность привязана к конкретной отметке на карте – локации.
Клиенты – целевая аудитория таких предприятий – люди, живущие или работающие неподалеку. Чаще всего это малый бизнес в форме ИП или ООО.
Статистика налоговой службы показывает, что с каждым годом регистрируется все больше компаний, которые относятся к малому или среднему бизнесу. Например, на конец 2022 года в России зарегистрировано 6 млн компаний, относящихся к малому, среднему бизнесу и ИП. Последних, кстати, больше половины – 3,7 млн.
Статистика налоговой службы
Чаще всего это микропредприятия, в которых создатели-ИП работают либо в одиночку, либо со штатом не больше 15 человек и зарабатывают до 120 млн ₽ в год.
К таким относятся:
• кофейни;
• пиццерии, хот-дожные, кафе и рестораны – одним словом, общепит;
• салоны красоты и парикмахерские;
• минимаркеты, табачные магазины и алкомаркеты;
• сервисы технического обслуживания, шиномонтажи и автомойки;
• цветочные мастерские;
• аптеки.
Список можно продолжать долго, но основные виды выделены выше. Это все то, что так плотно вошло в нашу жизнь и куда мы заходим по пути на работу или к дому. Ключевое здесь – по пути.
К 2023 году рынок онлайна уже переполнен и раздут до невозможности. Да, раз на это есть спрос, то, наверно, любые, даже инфоцыганские бизнесы имеют место. Как у Маяковского: «Ведь если звезды зажигают, значит, это кому-нибудь нужно». Но есть как минимум три причины, почему офлайн-бизнес, а точнее локальный офлайн-бизнес может быть круче.
Первая. Согласно исследованию, которое проводилось в США в 2021 году, 93 % потребителей не готовы тратить больше 20 минут, чтобы добраться до магазина, кофейни или ресторана.
Исследование потребителей
При этом, чем чаще совершаются покупки такого типа, тем короче расстояние выбирается. Например, каждый день за продуктами люди предпочитают ходить в магазины рядом с домом или работой, на расстоянии 5–6 минут пути. Для похода в кинотеатр или за одеждой респонденты согласны потратить больше времени – 17–19 минут на дорогу.
Чаще всего, не задумываясь, мы с вами поступаем так же, как и большинство респондентов из этого исследования. Я лично не поеду на маникюр в другой конец Москвы, а сделаю его возле дома. Выходя в обед из офиса, не пойду в соседний район за кофе, а возьму его вот тут, за углом, несмотря на то что там может быть вкуснее. И машину я буду мыть возле дома, а не на другом конце города, где может быть дешевле. То есть человеческая лень и нежелание ходить далеко – лишь на руку предпринимателю.
Вторая. Статистика Росстата лишь доказывает рост популярности разного вида локальных бизнесов, а вместе с ним и увеличение покупательской активности. Оборот ресторанов, кафе и баров составил 2,28 трлн ₽ в 2022 году, что на 4,7% больше в сравнении с 2021 годом. А объем рынка салонов красоты за год вырос на 46,9 %. Поэтому второй аргумент в пользу преимуществ локального бизнеса – люди все больше привыкают к формату делегирования «простых дел».
Статистика Росстата
Мы все крепче привыкаем к культуре «взять кофе в стаканчике с собой», вместо того чтобы сварить его дома. Девушки все чаще предпочитают делать маникюр и педикюр в салоне, а не красить ногти дома, свернувшись в три погибели. Таким образом, желание оптимизировать процессы и отдавать «на аутсорс» то, с чем лучше и быстрее справится профессионал, а не я сам, – снова на руку.
И последняя по списку, но не по важности причина. Малый локальный бизнес лучше для региональной экономики, чем новые федеральные сетевые магазины. При открытии крупных гипермаркетов национального уровня, например, прибыль местных предприятий значительно снижается, из-за чего многие из них в конечном итоге терпят неудачу и вынуждены закрываться.
Исследование JSTORE
Это создает экспоненциальный эффект. При закрытии одного крупного бизнеса люди лишаются работы. От этого предприятия поменьше теряют поставщика, а следовательно, и свой бизнес. Следом снова остаются без работы сотрудники и так далее. Об этом было опубликовано большое исследование JSTORE. При этом с точки зрения предоставления рабочих мест и уплаты налогов множество маленьких предприятий ничем не хуже одного большого. То есть открытие нескольких маленьких пекарен, кофеен и магазинчиков для муниципального бюджета, вероятно, даже выгоднее, чем один большой «Ашан».
Последний аргумент может показаться не таким значимым.
Потому как чаще всего мы думаем о себе и своей выгоде, а не о государстве и муниципальном бюджете. Мол, что мне с этого. Но если задуматься чуть глубже, то именно местный бюджет напрямую влияет на нашу жизнь – здоровье, образование и жилищно-коммунальное хозяйство. Поэтому идеальная схема взаимодействия государства, бизнеса и человека следующая:
больше локальных бизнесов → больше спрос → больше оборот → больше рабочих мест → больше налогов уходит в бюджет → выше уровень жизни.
Бонус-аргумент, который я привожу сотрудникам, рассказывая, почему важен классный клиентский сервис, и которым готова поделиться с вами, если эти три причины выше еще не зажгли в вас искру бежать открывать собственный локальный бизнес: последние пару-тройку лет в обиход вошло популярное «Как похорошела Москва при Сергее Семеновиче». С этим сложно спорить: новая плитка и отсутствие рекламных баннеров, пестрящих на каждом шагу, – классно.
Но помимо этого Москва похорошела еще и благодаря отдельно взятым Колям, Валям и Машам, которые открывали предприятия, делающие нашу жизнь чуть лучше. Это как раз удобные для работы кафе, любимые пиццерии, куда приятно ходить с детьми по субботам, и пекарни, где можно каждое утро зацепить круассан по дороге в офис.
Поэтому если вы готовы делать свой город, поселок или район чуть лучше – с этой книгой в руках вы уже на правильном пути. Впереди нас ждут шаги и главы, которые помогут построить локальный бизнес и не наломать дров.
В этой части мы начнем с самого основного – разберемся в типах локаций и видах бизнеса, подходящих тем или иным местам.
Глава 2
Выбираем локацию
ПОЛАГАЯСЬ НА…
Место для будущего бизнеса можно искать, полагаясь на множество критериев. Разные предприниматели выделяют различные критерии как самые важные. Кто-то выбирает исходя из трафика, кто-то отталкивается от разновидностей клиентов в конкретном месте, а кому-то важно, чтобы это была первая линия. Разберем по порядку.
…ТИПЫ КЛИЕНТОВ
Бизнес не имеет смысла, если в нем нет клиентов. Поэтому начнем с них. Клиенты могут быть самыми разными. Вредными, дотошными, приятными, милыми и какими угодно еще.
Но всех их в целом можно поделить на три типа: постоянные, регулярные и случайные.
Постоянные. Это те, кто совершает у вас покупки, например, каждый день и чаще, что характерно для кофеен, пекарен, магазинов и прочих локаций, где реализуются товары каждодневного спроса. В салон красоты и автомойку, например, такой клиент стабильно приходит раз в две недели. Потому что стричься и мыть машину часто не будешь. Этот тип максимально лоялен к вашему бренду и, скорее всего, будет нормально относиться к новинкам или изменению цен.
Регулярные. Если у вас табачный магазин, этот тип клиентов может заглядывать раз в неделю к вам, а в другие дни брать сигареты возле работы или около дома. Если вы держите локальную винотеку, то раз в месяц он возьмет что-то у вас, а в остальных случаях отправится покупать вино, например, в «Азбуку вкуса» вместе с едой. То есть это клиент, который помнит о вас, но по разным причинам не ходит чаще. Такой тип менее лоялен, хотя при должном подходе может переквалифицироваться в постоянного.
И, наконец, последние – случайные клиенты. Они, вероятнее всего, приехали в этот район впервые. Например, к стоматологу или в гости. И чтобы скоротать время, могут заскочить в вашу кофейню или мини-маркет и купить воды, сигарет или кофе. Например, я ехала к бабушке и не знала, где по дороге забрать заказанное ею лекарство. Погуглила – ага, аптека за углом. Зашла, заодно спросила, есть ли пластыри и перекись. Потом вспомнила, что дома таблетки от головы закончились. И вот уже в чеке не одна позиция, а четыре. Велика вероятность, что я могу больше никогда не зайти в эту аптеку. Но если сервис для меня оказался комфортным, скорее всего, я расскажу об этом бабушке, и таким образом аптека приобретет как минимум еще одного случайного клиента. А там, может, и регулярного или постоянного.
…ТИПЫ ЛОКАЦИЙ
Теперь, когда разобрались с типами клиентов, переходим на следующий уровень – типы локаций. Как я уже сказала выше, одно плотно взаимосвязано с другим. Основных типов локаций можно выделить четыре: бизнес-центр, жилой комплекс, остановка любого вида транспорта, островок в торговом центре.
Бизнес-центр. Чаще всего это заведения на первом этаже или при входе в офисный центр. На таких местах открываются как раз кофейни или разного рода едальни. Целевая аудитория здесь – сотрудники такого БЦ. Те, кто берет кофе по дороге на работу или спускается за перекусом в обед.
Примерное соотношение постоянных-регулярных-случайных в процентах тут: 70-20-10. То есть максимальное количество постоянных и минимальное – случайных.
Так как система выходит в целом закрытой и количество случайных новых клиентов сведено к минимуму, то основных целей у таких заведений две:
• превращать регулярных – в постоянных. Этому способствует либо качественный сервис, либо низкая цена. Зависит от вашей ниши и целевой аудитории;
• увеличивать средний чек. То есть если человек приходит за американо, предложить еще воду, жвачку, а также сэндвич. И вот чек уже не 120 ₽, а 500 ₽. В разрезе одного клиента может показаться незначительным, но с десяти таких продаж это 5000₽, а за месяц, может быть, и все полмиллиона.
Средний чек – количество денег, которое один клиент в среднем будет тратить у вас за одну покупку. Например, если он возьмет одну шаурму, средний чек составит 250 ₽. Но предложите ему комбо с напитком – получится уже 300 ₽.
Первые этажи ЖК или отдельно стоящие здания в жилом районе. Это могут быть те же самые кофейни и едальни, а еще аптеки, салоны красоты, ветеринарные магазины, ателье, химчистки, товары быта и многое другое. Новые ЖК строятся как раз с учетом выстраивания подобной инфраструктуры.
Соотношение гостей тут – 40-30-30 в среднем. Чаще всего в такие заведения приходят жители этого дома или ближайших домов. То есть как раз те, кому до заведения 5–7 минут. Реже – люди, которые живут в радиусе 10–15 минут. Например, мамы с колясками или владельцы собак, вышедшие на ежедневную прогулку.
Обычно в ЖК или в районе нет монополии на какой-то вид бизнеса. Редко бывает так, что на всю округу одна кофейня или один магазин. Чаще всего присутствует конкуренция.
Поэтому при открытии стоит учитывать следующую особенность: даже предоставляя качественный сервис и устанавливая невысокие цены, вероятность потерять постоянного клиента остается. Вот девушка была вашим клиентом, приходила каждый день с дочкой на прогулке за свежесваренным американо и негорячим какао. Но возле детской площадки открыли другую кофейню, и туда им ходить ближе и удобнее.
Клиент потерян, ничего не попишешь. При этом почти равное соотношение постоянных-регулярных-случайных как раз компенсирует такие потери. Поэтому задач в такой локации три: превращать регулярных в постоянных, привлекать как можно больше новых и параллельно увеличивать средний чек. Возможно, звучит как задачка со звездочкой, но, когда станете «местом притяжения» на районе, все труды окупятся с лихвой.
Остановка любого вида транспорта. Больше всего такая локация подходит для заведений с товарами, приобретаемыми на бегу. Тот же кофе с собой или сигареты. А еще аптека, кафе с едой на вынос, пекарня, магазин сотовой связи или овощная палатка. Количество постоянных клиентов будет сведено к минимуму до тех, кто ходит мимо каждый день и точно знает, что вот тут, возле автобусной остановки можно купить сигареты, а там, у станции электричек – свежую газету.
Основное преимущество сервиса таких заведений – чуть чаще будут клиенты, которые ездят этим маршрутом. Но покупка того или иного товара не входит в их привычку по разным причинам, например, газета покупается раз в неделю.
И наиболее частые клиенты тут – случайные. Мимо проходящие и разово совершающие покупки, закрывающие какую-либо потребность в данный момент. Поэтому примерное соотношение – 10-30-60. Регулярных постоянными в этом месте не сделать, поэтому задачи смещаются к тому, чтобы увеличить средний чек и привлечь как можно больше новых клиентов. Здесь помогут флаеры, рекламные вывески или обещание чего-то бесплатного вдобавок к покупке. В общем, все, что заставит любого прохожего захотеть заглянуть к вам.
И последнее – островок в торговом центре. Соотношение тут окажется с еще большим перекосом в сторону случайных – 0-20-80. Постоянные будут практически отсутствовать. Разве что сотрудники торгового центра, которые регулярно приобретают у вас что-то, или клиенты, приходящие в торговый центр, например, каждые выходные. Поэтому локация подойдет тем же кофе с собой, пончикам-вафлям-мороженым и прочим сладостям, островкам с подарками, упаковками или сезонными товарами – шапками и солнечными очками. Основное преимущество такой локации в том, что люди приходят в торговый центр с готовностью тратить.
Если они еще и с детьми, то считайте, что это желание умножается на два, потому как почти любой товар может превратиться в «мам, купи» со слезами. Поэтому задача одна – привлечь как можно больше новых клиентов. В ход может идти все, что не запрещено законом. И вкусный запах, и красивая манящая раскладка товара, и флаер, и баннер – что угодно.
…ДОСТУПНОСТЬ ЛОКАЦИИ
Следующий, не менее важный вопрос при выборе локации – доступность. Критерий применим не ко всем типам локаций, а только к стрит-ритейлу (уличной торговле), поэтому актуален он лишь для последних трех.
Вообще понятие «зон доступности» пошло из геомарке-тинга. Умелые маркетологи анализируют не только зоны доступности, но и зоны охвата. Потому как данных о зонах доступности обычно недостаточно: не учитывается расположение конкурентов, а показатели характеризуют не саму локацию, лишь территорию вокруг нее. Для оценки непосредственно самого объекта в геомаркетинге используется еще и понятие «зоны охвата» – фактическая зона обслуживания. Чтобы разобраться в том, как это работает, можно обратиться к профессиональному маркетологу или закупиться книгами о маркетинге. Сейчас предлагаю остановиться на более простом, понятном и необходимом для поиска хорошего помещения под будущий бизнес – только зонах доступности.
Будем честны, многие предприниматели открываются без углубления в теорию. Я, например, тоже не проводила безумных анализов на 100 страниц в попытках понять, какие зоны доступности и какие зоны охвата у кофеен. Полагалась на единственный критерий, который помогает базово оценить место, – расположение относительно трафика.
Начнем с самого понятия «трафик».
Трафик – это количество людей, которое проходит мимо вашего заведения в течение часа в разные дни недели и время суток. О трафике как об отдельном критерии мы поговорим в следующем пункте. Сейчас обсудим расположение на так называемых линиях.
…ТРАФИК
И, наконец, вернемся к трафику. Это последний по очередности, но не по важности критерий.
Трафик напрямую влияет на другие финансовые показатели. Допустим, аренда помещения стоит 500 000 ₽ в месяц.
На первый взгляд, сумма кажется баснословной. Но если вас будут посещать сотни гостей в день, при грамотных ценах даже такая арендная плата окажется реалистичной, а бизнес – прибыльным.
Какой именно трафик считать хорошим, зависит от вида локации и населенного пункта. Где-то 30 чеков будут вполне себе достойным показателем, например, если у вас маникюрный салон. А для кофейни в центре Москвы и 300 чеков – показатель «так себе». Сравнивать котлеты с мухами тут бесполезно – если в салоне всего 3 мастера и каждый маникюр занимает по два часа, то при 12-часовом рабочем дне выйдет 18 чеков максимум. Ни о каких 300 тут речи идти не будет, понятное дело.
Оценивать трафик при выборе локации можно тремя способами:
• снимать чеки в соседних заведениях;
• приехать и посчитать людей;
• использовать специальные сервисы.
Снимать чеки в соседних заведениях. То есть прямо пойти в соседнее заведение и купить там что-то, например пакет на кассе. Подойдут заведения того же типа – в нашем примере это любой общепит – и магазины продуктов вроде «Пятерочки». Вам дадут чек, он вас и интересует. Во многих кассах нумерация обнуляется каждый день – в конце чека увидите что-то вроде «00094», значит, за день тут было совершено 94 покупки. Для чистоты эксперимента советую снимать чеки утром и вечером. Если утром увидите «004100», а вечером – «004160», можем сделать вывод: за день прошло 60 человек. Не факт, что все 60 будут покупать у вас, но вы теперь знаете: тут есть как минимум 60 потенциальных клиентов.
Приехать и посчитать людей. В буквальном смысле постоять (или посидеть, если повезет) и посчитать потенциальных клиентов. Если планируете открывать шаурмичную, можно сесть в кофейню-конкурента или продуктовый, считать клиентов и смотреть, что они берут. Так у вас будут еще и данные для расчета среднего чека.
В месте, где я открывала первую кофейню, до нас стоял мини-маркет. Я приезжала, садилась с ноутбуком недалеко от входа и следила. Вот зашел мужчина, а вышел с банкой энергетика и сникерсом. Это рублей 140. Потом была женщина. Вышла с двумя пакетиками орехов и бутылкой воды. Это рублей 300.
Я просидела почти весь день и насчитала порядка 40–45 чеков по 200 ₽ в среднем. Работает точка только по будням, так как это бизнес-центр. То есть выручку за месяц можно посчитать следующим образом: 40 чеков х 200 ₽ х 20 дней = 160 000 ₽.
Считать рекомендую по нижней границе, предусматривая худший сценарий – это снизит риски. Чтобы узнать, насколько поток постоянный, снимать чек и считать проходимость рекомендую 2–3 раза в любой будний день и столько же – в выходной. Советую заносить данные в табличку.
Итого: … …
Эти данные тоже не гарантируют, что ровно столько-то клиентов будут у вас стабильно что-то покупать. Но теперь вы знаете: потенциально тут есть столько-то платежеспособных и готовых к покупкам клиентов.
Использовать сторонние сервисы, считающие трафик.
Сразу скажу, что я ими не пользовалась. Мне на старте показалось, что это дорого и сложно. Но не упомянуть тут не могла. Например, STATPAD, Gisbuyer, Geointellect или BST Digital. На сайте каждой из компаний указаны контакты, по которым менеджеры подробно рассказывают, какой отчет предоставят, сколько это будет стоить и какую пользу конкретно вы получите. От себя лишь добавлю, что этот способ будет точно дороже двух предыдущих. По состоянию на 2023 год все три сервиса отвечают на немного разные запросы и доступны не во всех городах, но стоят одинаково, в среднем – порядка 30 000 ₽.
Вернемся к оценке локации. Допустим, вы выбрали любой из вышеуказанных трех способов. Но учитывая, что данные, получаемые каждым из них, неточные – рассчитывается лишь примерное количество клиентов, – то для большей точности лучше использовать два разных способа.