Александра Андреевна Поздеева
Маленькая девочка в маленьком бизнесе
Журнал
Продав студию за 120.000 рублей, я решила, что хочу делать два проекта сразу. Первым проектом были онлайн-тренировки в моем фирменном стиле, который любили мои бывшие клиенты. Однако, из-за большой конкуренции на рынке фитнес-услуг онлайн я решила оставить эту тему в прошлом. Она не является перспективной, если твой личный бренд или идеи не выходят за рамки. В каждом из фитнес-проектов, которые я видела есть: психологи, тренеры, диетологи, астрологи и далее по списку. Я не могла дать полностью упакованный продукт с сайтом и удобным личным кабинетом, поймите меня правильно. Я просто соотносила силы. Чего нельзя сказать о второй и главной идее. Центральной идеей был журнал. Журнал с названием «А! MAGAZINE». Проект которого мне казался необычным и классным, ровно до того момента, пока я не поняла, насколько это сложный бизнес.
Идея пришла в один из февральских утренних сборов на работу. Я пила кофе, смотрела сторис у блогерши, где она написала: «а не сделать ли мне журнал?». Убрала телефон в карман и задала себе тот же вопрос: «А не сделать ли тебе журнал, Саня?». Я люблю пробовать себя в новых идеях, которые на первый взгляд могут даже не подавать надежду на реализацию или существование. У меня были деньги, невнятная идея и энтузиазм от спонтанного решения делать то, к чему раньше не прикасалась моя рука. И я сделала.
Бизнес глянца включает в себя не только масс-медиа и перетягивание каната: «кто первый после информационных агентств выложит новость?», но и грамотные завлекающие тексты, визуальная составляющая, сайты, телеграмм-каналы, рубрики в журнале, журналисты-копирайтеры, сама разработка глянцевого номера и многое, о чем вы не знаете. Всемирно известные журналы «Vogue, Tatler, Elle» находятся зачастую под одним издательством. Журналы разные – крыша одна. У издательств огромные штаты сотрудников, которые исчисляются сотнями человек, минимальные издержки по выпуску одного глянца и именно поэтому себестоимость одного глянца варьируется в пределах 120-200 рублей за штуку. Представьте, 80-90 страниц глянца за копейки, на которые не купишь в магазине ничего, кроме журнала. Я ничего не знала об этом бизнесе и пошла на ощупь, что привело к тотальному провалу проекта на мой взгляд.
Во время разработки проекта у меня был менеджер, которая помогала с социальными сетями. Мы их настроили, сделали рекламные макеты для таргетированной рекламы, созвали журналистов-копирайтеров и графического дизайнера, которая сделала первый выпуск. Инстаграм – великая сила и именно через него я нашла основную часть своих новых работников. Как? Разместила сторис с информацией о том, что мне нужны журналисты-копирайтеры и дизайнер. Я всегда брала юнцов, с ними легче и проще. Молодые ребята простые, готовые работать и вносить свои идеи в новое дело. Да и будем откровенны: дешевле обучить, чем взять профессионала, который гнет пальцы. Одну девочку я нашла в салоне красоты, когда я пришла делать брови и во время процедуры проболталась о своей новой идее. Девочка, которая делала мне брови увлекалась журналистикой, и мы быстро обменялись контактами с ней. В моем новой команде было 5 журналистов-копирайтеров, менеджер, таргетолог и дизайнер. С их помощью я выпустила свой первый глянец. Он получился довольно неплохим, но все же не тем продуктом, который я хотела видеть.
Во-первых, разработка продукта длилась чуть меньше месяца. Конечно, с точки зрения первого опыта – это неплохой результат. Мы распределили разделы для каждого отдельного человека: история, сексуальное просвещение, спорт и питание, психология. Почему история резко вонзилась в этот квартет, спросите вы? В тот момент я увлекалась этой наукой и хотела рассказывать о настоящих событиях через призму истории. На мой взгляд это было интересно, но так было только на мой взгляд. Каждый был ответственен за свой раздел. Я придумывала и накидывала темы – ребята подхватывали и в течение одной недели скидывали материал. Большие сроки сдачи у ребят были потому что я думала журнал станет чем-то спокойным и более интересным для меня, нежели фитнес.
Во-вторых, издержки на готовый продукт были высочайшими. Заработная плата для копирайтеров (их было 5 человек) за несколько статей превысила отметку в 10.000 рублей. Заработная плата для дизайнера была в районе 4000-5000 рублей за выпуск. Заработная плата контент-менеджера и моего менеджера была 4000 рублей, а таргетолог, которая отвечала за рекламу получала 3000 рублей. Суммируя: на заработные платы сотрудникам из своего кармана я заплатила 22.000 рублей! За печать я отдала 7000 рублей. На рекламу было потрачено 10.000 рублей. Итого: 39.000 рублей было потрачено на печатный тираж в 10 штук, который не продался. Это была печальная новость, которая ударила в мое сердечко. Себестоимость одного продукта для выхода в ноль была 3900 рублей! Понимаете весь масштаб ситуации? Мы не могли ставить подобную цену. А потому, было принято мной решение прекратить издание журнала в глянцевом формате до прихода лучших времен. Лучшие времена, как вы понимаете, не наступили.
Проблема оказалась в том, что журнал – это журналистика. Бизнес корреспонденции, желтой прессы, новостей, громких заголовков, информации и «грязного белья». Это бизнес крупных рекламных интеграций, на которые живут (жили) издательства. Это оказалось мне не по душе. Мне до сих пор стыдно, что мне пришлось не только распустить персонал и начинать сначала в гордом одиночестве вести онлайн-журнал, но и за то, что бизнес не принес хотя бы небольшой прибыли. Хотя я думала, что хватит моего искреннего желания показать (именно показать), что Я МОГУ СДЕЛАТЬ И ЭТО. Как оказалось – я переоценила свои силы. Некоторое время я самостоятельно писала статьи, выкладывала их на доступные ресурсы: Яндекс.Дзен, Инстаграм, Вконтакте. Даже взяла деньги за рекламную интеграцию для разработки номера, провела фотоссесию для обложки, оплатила второй набор статей от моих работников, а потом решила закрыть гиблое дело осознав собственное бессилие. Журнал закрылся. Я отдала деньги за интеграцию. Мне оставалось только жонглировать воспоминаниями об этом.
Я действительно разочаровалась в себе после этого отступления, потому что никогда не принимала поражений. Я словно встала себе поперек горла и до сих пор моя больная тема – это тот самый журнал, которому я сначала радовалась, а потом горько плакала от того, что ничего не выходит. Печальный опыт, который забрал деньги, силы, слезы и энергию. На выходе я осталась без всего, а стержень, который все это время был внутри меня – изрядно потрепался. Я дважды находила в себе силы нового запуска журнала с новой концепцией, но каждый раз падала от бессилия, понимая, что у меня не выходит. Позорное, уничтожающее чувство. Чувство, что ты не смог. Тебе не повезло. Спустя время я все же восстановилась и поняла несколько вещей: 1. Это был печальный опыт, без которого было бы скучно и неинтересно добиваться места под солнцем. 2. Если бы я не начала писать статьи, то мне не пришло бы в голову написать книгу в 18 лет о моем опыте в бизнесе. Горький, печальный, странный и в то же время верный опыт, который вытолкнул меня на другую и не менее интересную дорогу жизни.
Во все это время рядом находилась моя мама, которая поддерживала меня и помогала мне вернуть мировоззрение любви к бизнесу, к жизни и себе. С момента падения я начала относиться к этому миру с большей осторожностью и продуманностью движений, но именно благодаря ее словам: «Ты все сделала правильно», – я осознаю, что изначальная мысль февральским утром была послана не зря. Кто его знает.
Мои родители
Я считаю, что семья влияет на твое мировоззрение в жизни. Именно из семьи мы забираем поведенческие навыки, рассматривая вблизи, насколько отличаются мама с папой и как должна выглядеть семья. Моя семья никогда не была эталоном любви. Папа бил маму, поднял руку на моего брата и когда у него был собственный бизнес – позволял себе не прийти на строительный объект. В 2014 году мои родители развелись, и папа принимал участие наших жизнях (напомню, нас трое) постольку поскольку. В психологии есть практика прощения своих родственников за причиненную боль тебе маленькому. На данный момент времени я почти не общаюсь с отцом, потому что каждый раз – это боль, которая вдобавок показывает мертвые картинки воспоминаний и задает немые вопросы: «Почему ты нас не любишь?». Тем не менее, оставляя вопрос психологического фактора на тезис: «как должна выглядеть семья?» на мне больше сказался тезис: «бизнес – это круто». Мои родители и бабушка внесли огромный вклад в развитие моего мировоззрения на тему предпринимательства. И каждый раз, когда мне говорят: «Бизнес – это не для меня», я лишь развожу руками и декларирую: «А ты попробуй! Этот мир интереснее, чем тебе кажется».
Моя мама – герой, который ежедневно работает над проектами по России. Сейчас, например, у нее в работе объекты во Владивостоке, Чите и Челябинске, а так же она ГИП (главный инженер-проектировщик) на одном из заводов Удмуртской Республики. Ее зовут Анастасия. Она инженер-проектировщик, с помощью фирмы которой построено не одно здание. Я горжусь ей и она одна из первых, кто надоумил написать меня эту книгу. Ее открытие фирмы пришлось на 2007 год, когда в США, в ходе президентской кампании, проблемы с рецессией отодвинули более серьезную ситуацию в Ираке. Экономику России в тот момент коснулась инфляция. Фирма делает действительно большие обороты денежных средств, которые мама вкладывает в работу, долговые обязательства и учебу меня и двух моих братьев. Моя мама не просто любящая женщина, она герой, который несмотря на неблагоприятные экономические движения придумывает лазейки для своего бизнеса. В период пандемии, например, она не сидела без работы. Мне вообще сложно представить, что бы моя мама сидела без работы и поэтому моя мечта №1 построить ей дом, запустить в пруд около ее дома рыб и пусть ловит. Да, моя мама рыбак.
Конечно, все эти истории и описания не имеют прямого отношения к бизнесу, но человек так устроен: ему нужно опираться на мировоззрение. Именно поэтому я хочу вам показать, как несколько человек и сильный авторитет (моя мама) способны превратить ваш мозг в генератор предпринимательских идей. Рассказ не про то, что мне родители дают много денег. Рассказ про том, что они вкладывают в мою голову гораздо большее. И это большее, однажды, дало свои плоды.
Папа. Папа открыл свой бизнес в 2004 году и закрыл компанию в 2014. В 2004 году наиболее значимыми являлись события с внешней политикой территорий бывших СССР, антизападными риториками о событиях в Беслане. Экономика в целом имела положительный характер: производство росло, инфляция снижалась. Возможно, моему папе не хватило сурового стержня перед лицом рисков. Возможно, он просто не хотел заниматься предпринимательской деятельностью, но в конечном итоге его фирма была закрыта. Несмотря на это, его влияние антагониста маме-герою показывало: «что такое хорошо, и что такое плохо». Как нельзя поступать в бизнесе, а как можно. Как нельзя поступать в семье, а как можно. Как выйти из кризиса и прийти к тому, что тебе действительно подходит. Сейчас мой папа работает на руководящей должности в центре ценообразования по Удмуртской Республике, оказывая услуги в сфере «экономика строительства» и я надеюсь, что у него все хорошо.
Прощать родителей иногда сложнее, чем кажется. Мой папа сделал все, что бы я чувствовала себя небезопасно в этом быстром и изменчивом мире. Если говорить о сегодняшней реальности в моих психологических процессах, то я не могу простить отца и косвенно не прощаю своего молодого человека, который причинил мне не мало болезненных ощущений. В процессе прощения важно давать себе выбор: и в выборе по поводу ситуации с папой – я скажу нет. Он причинил мне много боли во время нашего проживания вместе, после и продолжает это делать до сих пор. Я не общаюсь с ним и в принципе не хочу вновь развивать болезненные отношения, которые не увенчаются здоровой любовью.
Папина Бабушка. Вообще, с этой женщиной нас связывает много общего с самого рождения. Дело в том, что мы родились в один день. 26 ноября 2002 года в 13.45, помимо веселья офиса в честь дня рождения руководителя, случилось еще одно. Родилась я. Еще одна наглая, хитрая и целеустремленная любительница бизнеса. С этого момента все дни рождения мы празднуем сначала вместе, а потом раздельно. Такова традиция и нарушать ее я считаю абсолютно неправильным. Бабушка начала свой бизнес в 40 лет. Ее бизнес застал одно из тяжелейших времен истории России. В 1991 году Советский Союз прекратил свое существование и экономику России нужно было спасать. Впрочем, в 96 году экономика очень сильно зависела от политики и выборов в Президенты. Измерителями этой зависимости являлись: инфляция, динамика объемов производства, бюджетного дефицита и прочее. Если говорить проще, то я помню, как бабушка рассказывала о бандитах, беспризорниках, высокой смертности и том, как она оплачивала учебу папе бумагами, потому что денег не было. Ее бизнес несмотря на то, что происходило, рос и развивался. Она приобретала недвижимость, вкладывала и снова вынимала деньги с процентами. Одним словом: зарабатывала на всем и даже не долговых обязательствах. Политика этой женщины разрушительна и плодотворна одновременно. Тем не менее ее уверенность в себе, хитрость в предпринимательском деле и стальная хватка учат ежедневно делам финансовой грамотности.
Стоит сразу оговориться, что я разделяю бизнес и отношения с родителями, друзьями, мужчиной. Я никого не пускала и не пускаю в свой мир, стараюсь делать все самостоятельно и профессионально «набиваю шишки». Мои любимые люди всегда отделены от моих дел и даже сейчас, когда я нахожусь в поисках производства они знают лишь 10% от того, что я могу рассказать. Почему? Все просто. Я считаю, что в бизнесе нет любимых людей и если вы открываете дело с родственником, другом или своей любовью, то велика вероятность расстаться на плохой ноте с теми, кто был для вас частью вашего сердца. Бизнес – это суровый мир, в котором вы продвигаете собственные интересы. Вас не интересует жизнь работа-дом, вам всегда нужно больше. Я это заметила тогда, когда заработок студии перевалил за 120.000 рублей, а я была искренне недовольна результатом. Мне нужно было 200 тысяч, 300 тысяч, 1млн и по экспоненте. Каждый из моих родственников внес большой вклад в ум маленькой меня, создав векторы мысли о том, что я готова врываться с ноги в эту жизнь, продвигать свои интересы и плевать на то, что однажды меня лишили безопасности. Я создаю безопасность сама себе, используя свои возможности.
Дело оставалось за малым: нужно было всего лишь узнать основной закон рынка, экономические рычаги для бизнеса и научиться считать цифры. Всего лишь, правда?
Что такое рынок, спрос и предложение и как этим управлять?
Современный рынок значительно отличается от плановых экономик России в период СССР. Теперь нет места «экономике продавца» и главным становится покупатель, чьи потребности бизнес пытается удовлетворить для получения выгоды. Система, в которой существуют экономические отношения называется рынком. Рынок в свою очередь выдвигает на столы переговоров два важных понятия взаимодействия на нем. Спрос и предложение. Я считаю, что книг о бизнесе, которые кричат: «никогда ничего не бойтесь!», – вагон и маленькая тележка. Вы будете бояться до тех пор, пока не поймете с чем имеете дело и с чего начать изучение мира предпринимательства. А надо начинать со дна. С рынка и взаимодействия на нем.
Рынок – это системные отношения по купле-продажи. Рынок – это инструмент, который в свою очередь классифицируется на: локальный, местный, региональный, международный, мировой рынки. От выбора рынка напрямую зависит та маркетинговая стратегия и идея, которые вы будете нести в массы. Масса избирательна и каждый удовлетворяет свой индивидуальный спрос на тот или иной набор продуктов и услуг. Но что такое спрос? Почему мы – предприниматели должны знать о нем? Почему бы сначала не выпустить продукт или услугу, а потом на этот продукт обязательно найдутся покупатели? Разве не главное в бизнесе – это идея?
Спрос – это платежеспособная потребность, величина которого находится в обратной зависимости от цены. Объем спроса зависит от поведения покупателя, а так же цены, его доходов и потребности. Этот закон работает по одному важному критерию: снижение цены увеличивает количество покупателей и их покупательную способность. К примеру: мои услуги групповых тренировок стоили 3000 рублей за 10 занятий и ходило на эти тренировки 5 человек из 10. Как только стоимость за 10 тренировок уменьшилась и стала стоить 2000 рублей – на тренировки начали ходить 8 человек из 10. Статистика возросла, и я удовлетворила спрос покупателей на относительно дешевые групповые тренировки с тренером, но доход увеличился лишь на 1000 рублей. Или, например, широко практикуемые во всех странах распродажи, когда с целью увеличения объема спроса цену резко снижают, иногда до уровня издержек по ликвидации товара, могут служить примером увеличения покупательной способности.
Предложение – это совокупность товаров и услуг, которые находятся на рынке. Этот закон гласит: величина предложения находится в прямой зависимости от цены. Например: большой урожай пшеницы привел к увеличению предложения хлеба. Задача каждого продавца продать товар за некоторый период по определенной цене и получить выгоду с этого. Именно поэтому в сфере, где цены растут, будет прирост предпринимателей или расширения производств, потому что в сфере – больше денег. Так, например, в современном мире становится все больше IT-компаний, которые локализуют свой бизнес на нейтральной территории – в интернете. Здесь больше денег за счет большого и необъятного рынка, который удовлетворит потребности не 10, а 100 пользователей. Когда предложение и спрос пересекаются, а иными словами бизнес и покупатель удовлетворяют друг друга создается ситуация рыночного равновесия.
Рыночное равновесие – это баланс интересов продавца и покупателя. На это влияют полезность товара, которую нам предоставят в ходе маркетинговых войн и рекламной кампании, степени удовлетворения товара для самого индивидуума, затраты на товар и стоимость денег продавцом. Это сложный механизм, в ходе отклонения которого происходит две истории:
Первая история – это дефицит. Вспоминаем времена СССР, когда спрос превышал предложение в связи с ленью «экономики продавцов» и плановой экономики Австрийский экономист Людвиг фoн Mизec критикуя плановую экономику приводит "калькуляционный аргумент". Он заключается в не эффективном распределении государством ресурсов в обществе, ввиду отсутствия полной информации о собственной экономике в реальном времени. Иными словами: не было конкуренции, а значит бери, что дают. История, которая была в нашей с вами стране несла не только неудовлетворенность потребителей, но и экономическую, политическую проблему, решение которой невозможно было найти за один день.
Вторая история не менее губительна для бизнеса, потому что говорит нам о профиците. Ситуации, когда предложение превышает спрос. Примеры, которые я находила являлись профицитами бюджета и мне придется вставить свою правду и понимание этого отклонения от равновесия. Перепроизводство стиральных машин в условиях кризиса, где люди думают в первую очередь о товарах первой необходимости – приведет к тому, что спрос будет меньше предложения и продавец не сможет реализовать выпущенную продукцию. В современных реалиях это недостаточный анализ рынка и, как следствие, нереализованная продукция.
Анализ рынков
Анализ рынка напрямую связан с маркетингом, о котором я поведу далее разговор в контексте маркетинговых войн и того, как выстраивать стратегию рекламы. Но анализ рынка это не тождественное мероприятие маркетинговым войнам Траута, а скорее суровое господство цифр по Пифагору. В этот анализ входит: изучение поведения потребителей, которое позволяет узнать их потребность и создать производителю востребованный продукт. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов, которая позволяет понять маркетинговую стратегию и отличить вас в борьбе противоположностей. Изучение конкурентоспособности аналогичных товаров на рынке, для выявления своих слабых сторон. Поиск выгодных каналов продаж, взаимодействий с аудиторией и новых ниш на рынке. Подготовка стратегии, которая позволит выйти на рынок и не терять средства предпринимателя в пустую. Скажу так, многое я сама, как предприниматель не делала. И споткнулась на этом и в момент того, когда понимала, что хочу захватить мир своими студиями, и в момент открытия журнала. Я не знала способы, которые бы позволили более грамотно начать свой бизнес, но мне не жаль потраченных сил, этот опыт был бесценным кладезем информации, которой я готова делиться. Способов анализа рынка всего два. Один из них опирается на гипотезы маркетологов и аналитиков, результаты этого анализа субъективны и опираясь исключительно на слова вы можете быть своеобразными философами. Цифры точнее, идеальнее, чем мы и наши слова, а потому второй способ анализа несет больше информации для предпринимателя. Он называется количественным из-за четкости в расчетах и рентабельности компании во времени. Мои примеры основывались лишь на моем мироощущении. Я всегда знала, что могу и буду создавать бизнес. Напомню, мне было всего 7 лет, когда я сказала, что буду руководителем! С того времени мало что изменилось, только лишь факт «набивания шишек» прибавился к моему новому миру любви к бизнес-проектам. Возвращаясь назад я понимаю, что анализ рынка студий и журналов я не делала. Моим единственным преимуществом перед крупным лидером в сфере фитнеса был лишь мой энтузиазм, искреннее желание доказать миру, что «могу» и маленькая ниша потребностей девушек, которые хотели приватности. На эту категорию я и сделала расчет, не прогадав. Однако, каждый день новые идеи миллионов людей и тенденции молниеносного развития технологий подрывали мою уверенность в том, что приватность могла быть доступной только в моей студии. Новые конкуренты атаковывали ежедневно и тогда у меня родилась идея о кино-растяжке. Новое направление подразумевало групповое занятие по растяжке с целью сесть на шпагат под интересное кино. В конце занятия мы выносили девочкам чай, кофе и сладости, досматривая и обсуждая фильм. Это было направление, которого не было в других фитнес студиях. Направление, которое приносило доход в выходные дни и создавало ощущение дома. И именно это направление увеличивало лояльность новой аудитории.
Плох тот руководитель, который не хочет развития своего бренда. Как и все я хотела больше, выше, сильнее, но без дополнительного анализа рынка и затрат. А зря, ведь я – предприниматель и идти на поводу исключительного прощупывания почвы под ногами является моей главной ошибкой во всем, что я делаю. Мне действительно не нравятся графики, цифры и математическая логика предпринимателей. С другой стороны я восхищаюсь теми, кто проводит махинации на фондовых рынках, поглощает компании и при этом создает логично-гениальные схемы зарабатывания денег. К слову, с недавних пор моим кумиром является Вольфганг Порше. Почитайте об этом мужчине-кукловоде, который забрал концерн «Фольксваген» под свое семейное крыло «Порше-Пьех» и вам станет понятно, какую большую роль играет логика для крупных игроков рынка. В моем случае я и логика – это параллельные прямые. Жизнь меня не научила прислушиваться к цифрам и графикам, а когда аналогичная история с недостатком знаний случилась в журнале – я постаралась сделать нелогично. Опустим тот факт, что я выпустила печатное издание в то время, когда господствует online и перейдем к анализу, который мы провели.
Задача была узнать поближе конкурентов. Их ЦА (целевую аудиторию), способы взаимодействий с аудиторией, стоимость их продукции на рынке и прочие детали их разработки номеров. Мы выявили портрет их аудитории и, конечно же, по принципам нелогичности действий – окунулись в нее! Не понимая, что моя личная ЦА варьируется в возрасте от 18-24 лет, когда аудитория конкурентов была значительно взрослее. И пусть идея с тем, что аудитория могла выговариваться в журнале и поднять интересующую ее тему, посредством написания статьи была неплохой, тем не менее основное направление оставалось горячей картошкой, которую передавали из рук в руки. Например, сегодня мы говорим о лгбт-сообществе, а завтра рассказываем о акциях и как на них заработать. Мой розовый мир невнятной идеи официально разрушился и не принес спроса. А если что-то не имеет спроса, то оно не имеет права на существование.
Моя ошибка была в том, что я исследовала потребителей, а не конкурентов. Это неплохо, но маловато для закрытия одной из ниш. И если бы раньше я додумалась о том, что с точки зрения принципов маркетинга – нужно решать проблему более локальным способом, то, возможно проблема с потреблением информации была бы устранена. Но…жизнь подарила мне один неудачный опыт, благодаря которому я забыла свое предыдущее тщеславие и нашла в себе силы для развития знаний. Теперь я знаю гораздо больше и начну с маркетинга.
