Александр X
Золотые законы торговли

Закон 10. Пробуждай любопытство

Одним из самых сильных мотивов человека является любопытство. Нас хлебом не корми, дай только шнобель свой куда-нибудь засунуть. В торговле этот мотив обязательно нужно использовать, когда прямое предложение люди не хотят принимать. Только использовать это надо очень тонко, не просто пытаясь кого-то чем-то заинтересовать через общение с этим человеком, а лишь создав условия, в которых его любопытство проснется. Объясню поподробнее.

Вот смотри, мы живем в мире эгоистов, где одни эгоистичные существа пытаются что-то втюхать другим эгоистичным существам, если говорить именно о торговле. Ну ты знаешь, всех этих навязчивых торгашей, которые лезут к тебе со своим барахлом. Ужас же, как бесят, согласись? Причем, этим втюхивающим, абсолютно наплевать на то, что нужно и что хотят другие, им лишь бы продать. Купи, купи, купи, только это и могут. Может на дураках бесхарактерных это и работает, но не на умных людях. Умных такая навязчивость раздражает. Ну это как с блокировщиками рекламы в интернете, люди их ставят, чтобы больше никогда в жизни не видеть эту дебильную рекламу в сети. Вот так и с торговцами, которые лезут к тебе, хотя ты их об этом не просил. Их надо блокировать, чтобы не раздражали.

К тому же, когда тебе настойчиво пытаются что-то продать, это чистой воды эгоизм. А эгоизм тоже имеет очень сильное отталкивающее действие. Я не хочу покупать что-то только из-за того, что кто-то хочет это продать. Я хочу покупать для себя, для собственной выгоды. Поэтому, эгоизм мешает быть великим торговцем, настоящем профессионалом своего дела, потому что люди шарахаются от эгоистов. Ну, кроме слабохарактерных слизняков, они-то могут прогнуться под наглого торгаша. Но с таких часто и взять нечего, на одних только хлюпиках деньги не сделаешь. Таким образом, современный потребитель привык к тому, что на него давят, ему постоянно что-то пихают под нос, чтобы он это купил и ему это, как правило, не нравится. Чтобы обойти такое недовольство, нужно вначале пробудить в человеке любопытство, ненавязчивой демонстрацией какого-то товара или услуги. Это можно сделать, просто демонстративно пользуясь им. Начни сам пользоваться каким-то товаром либо услугой, либо кому-то это поручи, либо сделай так, чтобы люди краем уха о чем-то услышали, либо краем глаза прочитали, ну так, чисто случайно, о чем-то особенном, что ты предлагаешь. В общем, не прямо суй под нос свое предложение, а устрой ситуацию, в которой люди сами о нем прознают, как о каком-то особенном предложении, о котором мало где говорится. Вот это и называется тонкое использование человеческого любопытства. Этот закон торговли нацелен на людей с интеллектом выше среднего, которые сами принимают решения о том, что для них лучше. И законом он является потому, что дает четкое понимание психики людей, которым важно самим к чему-то прийти, а не принят ь чье-то предложение. Повторю, это характерно для более или менее умных людей, привыкших и умеющих думать своей головой.

Человек просто должен узнать о том, что есть такой-то товар или услуга, которую ему никто не предлагает, никто ничего ему не продает, не навязывает, просто такая вещь, такая услуга или там магазин новый, существуют. Дальше их воображение само все сделает. Они подумают: как же так, есть что-то хорошее, выгодное, а мы об этом даже не знаем. Любопытство подтолкнет их в сторону рекламируемого подобным образом товара, а не оттолкнет от него навязчивостью продавца и рекламы. Надо просто понимать, что одних людей можно к чему-то побудить, просто сунув им что-то под нос. Поэтому бабки на рынке и орут: «Помидорчики, огурчики, капустка!» Они дергают таким образом неуверенных, бесхарактерных, слабых, безвольных потребителей, чтобы побудить их к покупке. А таких в нашем обществе много. Но и тех, кто сопротивляется давлению, кто не хочет, чтобы ему что-то навязывали, тоже немало. Вот им-то и надо подкидывать идейку для размышлений, чтобы они сами о чем-то прознали и купили что-то, как им кажется, по собственной воле.

Вот, например, мы в своем городе одно время практиковали такую рекламу, как общение людей в общественном транспорте, в ходе которого они должны были обсуждать какой-то товар или открытие нового магазина, который нам надо было прорекламировать. Я в этом случае помогал рекламному агентству эту идею проработать и грамотно ее реализовать. Это же был не просто разговор каких попало людей, он должен был быть особенным, максимально адаптированным под случайного слушателя. Надо было продумать каждое слово, каждого участника разговора, чтобы сценарий был идеальным и люди, которые бы слышали этот разговор, гарантированно бы проявили интерес к рекламируемому товару, услуге, магазину. И должен сказать, эффект был просто потрясающий. А все почему? А потому что никто никому ничего не навязывал. Просто определенные люди, например, студенты или женщины среднего возраста, или даже пенсионеры, в зависимости от того, кого в транспорте было больше, разговаривали между собой и между словом говорили о новом товаре или новом открывшемся магазине и всех его преимуществах.

Утром студентов много едет на учебу, поэтому мы запускали в общественный транспорт студентов, которые говорили о классных для молодежи вещах, которые надо было прорекламировать. Чуть позже пенсионеры вылезали из своих берлог и уже люди пенсионного возраста делились своими мыслями в трамваях, троллейбусах и автобусах о том, что и где полезно покупать. А к вечеру мы обычно женщин запускали в транспорт, среднего возраста или чуть моложе, для таких вот, рекламных разговоров, которые рекламировали косметику и прочую ерунду для соответствующей аудитории. Как-то по нашим наблюдениям это был самый выгодный по отдаче вариант, именно женщины средних лет.

В общем, сарафанное радио мы таким образом запускали. Таких идей можно много придумать. Смысл в том, чтобы дать услышать людям о чем-то выгодном, а не предложить им это. Дальше, как я уже сказал, их любопытство будет играть на пользу торговца. Они не смогут удержаться, ну многие из них точно, чтобы не узнать побольше об услышанном, чтобы не купить и не попробовать то, что они, такие умные и внимательные, смогли узнать. Вот так это работает.

Закон 11. Думай о будущем

Это великий закон торговли. Он не ко всем ситуациям применим, но там, где он уместен, он просто идеально работает. А уместен он в стабильном, развитом или активно развивающемся обществе, где репутация человека, торговца, продавца или целой компании, играет очень важную роль в ее успехе.

Видишь ли, тупость многих продавцов заключается в том, что ради сиюминутной наживы они могут пойти на все, включая самый гнусный обман потребителя. К примеру, какие-нибудь «зеленые» манагеры в банках могут использовать примитивные схемы обмана, вводя различные скрытые комиссии, платежи, проценты ради того, чтобы показать результат своей работы через быстрый результат. Обманул человека – получил выгоду и рад. На репутацию банка им плевать, на то, каких клиентов они своим обманом отпугнут им дела нет. Они работают топорно, грязно, как мелкие мошенники. Какие-то выгоды это приносит, в основном благодаря дуракам, которые позволяют себя обманывать, но для серьезного бизнеса, для серьезной торговли такой подход неприемлем. Имя – вот ради чего ты должен работать, чтобы стать великим торговцем.

Продавая что-то сегодня, подумай, а придет ли к тебе этот человек завтра, чтобы еще что-то у тебя купить? Или, будет ли он настолько доволен покупкой, что порекомендует тебя своим друзьям, знакомым родственникам, коллегам, когда они тоже будут нуждаться в этом товаре? Если ты на это нацелишься, то станешь работать более ответственно и серьезно, ни как какой-нибудь рыночный барыга, а как серьезная личность, которой можно доверять.

Я помню кризисный 2008 год, а точнее 2009, если говорить о кризисе именно в нашей стране, где он стал ощущаться именно в это время. Многие бизнесы тогда закрылись, либо стали работать в минус. Помню все эти разговоры предпринимателей, которые думали, как им лучше поступить, либо закрыться, либо работать в минус. Большинство из них скрепя зубами работали в минус, потому что, как они говорили, потом опять открыться будет очень дорого. И это действительно так. Только вот, не все из них пережили это непростое время. Некоторые, кстати после того, как потеряли бизнес, запили и совсем уж опустились. Видел недавно некоторых из таких опустившихся, жалкое зрелище. А вот та компания, в которой я работал, несмотря на тупорылое руководство, чувствовала себя нормально, доходы, пусть и небольшие, были. Потому что я и некоторые другие сотрудники наработали постоянных денежных клиентов, которые регулярно что-нибудь у нас заказывали, делая заказы именно у нас, потому что в свое время мы очень грамотно себя с ними вели, и скидки делали, и во многом другом уступали. Это была непростая работа, во многом потому, что мы отказывались от различных сиюминутных выгод в тучные годы, ради как раз-таки будущего, мы уступали этим людям, чтобы сотрудничать с ними на постоянной основе. Для этого еще и с тупым руководством, которое в лице ее директора хотело всего и сразу, приходилось бороться.

Человек, на которого я работал, большую часть жизни пропахал на комбайне в колхозе, злоупотреблял алкоголем, книжек не читал, сам понимаешь, что он из себя представлял. Это потом он относительно удачно женился на страшной бабище, которая помогла ему наворовать денег, и сама их воровала по страшному, занимая руководящую государственную должность, на которые они потом и открыли несколько бизнесов. Понятно, что такой колхозник в бизнесе ничего не соображал толком и в тучные годы, да при отсутствии серьезных конкурентов он, конечно, зарабатывал, а вот как начались проблемы, то все и посыпалось. Вот он не понимал, почему, к примеру, мы, в частности я, заключая сделку, брал с клиента грубо говоря, 800 у. е., если можно было взять 1000 у. е. Почему не заработать больше, если можно? Быдло ведь хочет всего побольше и побыстрее, ему в принципе не понять, зачем в чем-то себя урезать, ограничивать. Объяснять этой тупице, что так нужно делать, чтобы клиентами обзавестись постоянными, чтобы в долгосрочной перспективе иметь стабильный доход, было практически невозможно. Но в кризисный год именно эти люди помогли этому идиоту оставаться на плаву. Они связывались со мной и другими работниками и договаривались о заказах, в то время как многие наши конкуренты вообще ничего не продавали. А загнулся бизнес этого кретины только тогда, когда я и несколько других ключевых работников один за одним уволились. Сам он ни с чем справиться не смог и достойную замену нам не нашел. Вот для этого кризисы и нужным, чтобы отделять мальчиков в бизнесе от мужчин.

Видишь, что значит думать о будущем. Это значит чем-то жертвовать в настоящем. Великий торговец, просто обязан стелить себе солому в тех местах, в которых он может это сделать на случай, если упадет. Мелкие же торгаши всегда пытаются урвать здесь и сейчас побольше, совершенно не думая о завтрашнем дне. Тут и ума-то большого не надо, хапнуть все то, что можно хапнуть, это вообще не подвиг. Это думать далеко наперед сложно, ох как сложно. Для этого нужно изучать чужой опыт, сравнивать его со своими планами и действиями в настоящем, чтобы иметь представление о том, как вообще может быть, если поступить тем или иным образом. Думать о будущем, значит вообще думать, а не жить одним днем.

Такой подход к торговле помогает развивать стратегическое мышление, при котором человек просчитывает последствия от своих решений на несколько шагов вперед. А чтобы их просчитать, повторю, нужно изучать чужой опыт, чтобы знать, какие вообще могут быть последствия у тех или иных решений. Стратегический подход помогает побеждать в войне, а не в отдельно взятых сражениях, для которых и тактического мышления будет достаточно. Пойми, отношения с людьми всегда важнее денег, всегда. Деньги – вещь неодушевленная, без людей они мало что нам дают. Сегодня они есть, завтра их нет, а человек остается. Тупой торгаш обманет людей, хапнет что-то здесь и сейчас, не подумав о своей репутации, а потом никто с ним дел иметь не хочет. Умный торговец сделает все, чтобы люди его запомнили, чтобы они остались довольны сотрудничеством с ним, тогда они вернутся, обязательно вернутся.

Кто-то скажет, что все это ерунда, люди – существа эгоистичные, а деловые люди еще и практичные, которые не помнят сделанное им добро и в трудные времена не помогут, а пойдут искать свою выгоду в другие места. Я же скажу, что те, кто так считает, просто плохо разбираются в людях. Людьми движут эмоции, они подсознательно ко всему относятся, это не компьютеры, которые все могут просчитать и которые не помнят тех, кто к ним хорошо относился. Человек всегда вспоминает такие места, где ему было хорошо, даже если этих мест уже нет. И людей он вспоминает также. Добро нас притягивает. Уважение к нам нас притягивает. Внимание притягивает, желание помочь – мы тянемся к этому. Разве не так? Поэтому, не надо говорить и думать, что забота о клиенте – дело бесполезное. Не надо говорить, что никто не ценит добрые дела. Работай на совесть, продавай так, чтобы тебя помнили долго, делай скидки, обслуживай хорошо, консультируй. И тебя запомнят, к тебе будут тянуться, ты создашь себе таким образом постоянные источники доходов в виде покупателей, которым приятно с тобой работать и партнеров, которым приятно с тобой сотрудничать. У меня такой подход работает всю жизнь. Значит и тебе этот закон поможет. Если ты будешь ему следовать.

Закон 12. Помоги клиенту почувствовать свою значимость

Этот закон я вывел благодаря советам Дейла Карнеги, который учит так вести себя с людьми, чтобы они рядом с тобой чувствовали себя самыми лучшими, самыми умными, самыми сильными и в целом значимыми личностями. Разумеется, я проверил на собственном опыте совет этого известного психолога и могу со всей ответственностью заявить, что он правильный. Не на всех людях он срабатывает идеально, некоторые сильно наглеют, если к ним хорошо относиться, но даже такие индивидуумы отдадут тебе свои деньги, когда ты превознесешь их до небес. Так что с практической точки зрения такой подход к людям оправдывает себя в подавляющем большинстве случаев.

Что нужно, чтобы пользоваться этим законом? Не так уж и много на самом деле. Если во время общения с клиентом, ты поможешь ему почувствовать свою значимость, превознесешь его до очень высокого уровня, покажешь ему, какой он умный, смелый, решительный, сообразительный и прочее, то у него появится симпатия к тебе. А когда человек тебе симпатизирует, ему хочется иметь с тобой дело. Этот закон подходит не ко всем людям, поэтому применять его следует экспериментально, смотря за реакцией человека. Некоторые люди могут видеть в этом попытку подмазаться к ним и их это отталкивает. Но я тебе точно скажу, что таких меньшинство. На комплименты и даже не лесть многие клюют просто прекрасно.

Работая с человеком, общаясь с ним подумай, за что ты мог бы его похвалить, какие его качества выделить и подчеркнуть их значимость, чтобы человеку было приятно? Ты сам, какое отношение к себе любишь, что тебе нравится, когда тебе говорят? Вот также и с другими людьми общайся. Не будь таким, как те недалекие торгаши, которые учат клиентов, что и как тем надо делать, принижая таким образом достоинства людей. Я помню, как еще в одной компании работал, которая продавала строительные материалы, так вот там генеральный директор в не самое благополучное для его компании время так набросился на клиенты, уча его, как надо дома строить, что мне самому, как свидетелю этого безобразия, стало дурно. Ну разве так работают. Разве можно говорить человеку, что он ничего не понимает в строительстве, что он все делает неправильно. Это же такое давление, после которого хочется бежать куда глаза глядят и больше никогда не возвращаться к таким торговцам. Что, собственно, этот человек и сделал.

Человеку, наоборот, надо давать понять, что он очень разумно поступает, даже если он делает что-то не так, как надо торговцу, если он уже что-то купил в другом месте. Нельзя давать понять человеку, что он глупец, который совершил ошибку. Эго этого не принимает. Эго хочет, чтобы человека хвалили, превозносили над остальными, подчеркивали его ум, тогда человек погружается в состояние блаженства и готов отдавать. Даже если человек совершил ошибку, надо объяснить ему, что это произошло не по его вине, а по вине того, кто ему что-то не так посоветовал, неправильно его проконсультировал, ввел в заблуждение. В общем, ответственность надо перекладывать на кого-то другого, не на клиента. Клиент должен чувствовать себя рядом с тобой умным, а не глупым, понимаешь? Ему должно быть хорошо или как минимум неплохо. Скажет он тебе, что сделал то-то и то-то, что купил что-то где-то, скажи в ответ, что он принял отличное решение, умное решение, что его расчет был в целом верен. И если он хочет еще лучше поступить, то как-то и с тобой должен начать взаимодействовать. То есть, не обесценивай поступки клиента, которые он совершил в прошлом, какими бы они ни были.

С помощью лести можно вообще чудеса творить. С ее помощью можно подмазать к кому угодно и не только что-то продать, но карьеру себе сделать успешную. Люди только на словах ее на любят и говорят, что она на них не действует, а не деле они ее просто обожают и прекрасно ей поддаются. Если ты будешь преувеличивать достоинства и успех клиента или партнера, ты со временем добьешься того, что его начнет к тебе тянуть. Нас всегда тянет к тем, с кем мы чувствуем себя царем.

Мне вот некоторые предприниматели возражали, мол с деловыми людьми лесть не проходит, они на нее даже внимания не обращают, сколько их не превозноси, сделки они от этого заключать не хотят. Я же утверждаю, что лесть работает, причем со всеми, даже с очень деловыми и с виду серьезными людьми. Просто отдача от нее бывает не скорой. Ну всему свое время, что вы хотите, чтобы человек сразу расклеился и все для вас сделал? Так не бывает. Некоторым нужно время, чтобы в кого-то влюбиться. Вот и ты, читатель, посуди сам, разве мало примеров, когда лесть помогает к кому-то подмазаться? У нас даже в политике, уж на что люди серьезные там сидят, именно лизоблюды преуспевают более остальных, именно они в большинстве случаев умудряются взобраться высоко-высоко по карьерной лестнице, обойдя более талантливых и трудолюбивых коллег, у которых язык не такой «сладкий», как у них. И эти льстецы, далеко не всегда полезные люди, от некоторых из них может не быть никакой пользы вообще. Это люди, которые льют мед в уши своему начальству и это все, что они делают. Ну там может еще доносят на кого, это они тоже умеют. Понимаешь, начальник, в любой области, чувствует себя особенным на фоне ущербного окружения, а не на фоне талантливых людей, которые в чем-то его превосходят. Чем ниже другие, тем выше сам человек.

И уж если в политике и в крупном бизнесе лесть помогает преуспеть, то чего уж там говорить о людях, находящихся на более низких ступенях социальной пирамиды. Они что, особенные что ли, чтобы быть выше лести? Конечно, нет. Такие же они. Им также хорошо рядом с теми, кто говорит им о них только самое лучшее. Еще раз повторю, ориентируйся и на свои собственные ощущения. Вспомни, с кем тебе хорошо и приятно находиться рядом, а еще лучше, вспомни о том, у кого и почему тебе приятно что-то покупать. И сам будь таким же человеком, с которым и находиться рядом хочется, и покупать у которого приятно. Будь таким для тех, кто тебе важен, для выгодных клиентов и партнеров. Разумеется, будут и такие люди, которые не оценят этого твоего старания, как бы ты перед ними не стелился. Такие всегда есть. Но ты пойми, что под всех не подстроишься, всем не угодишь. А кому-то и противно угождать. Ну и не надо этого делать. Чтобы быть успешным торговцем и разбогатеть, тебе не надо становиться шоколадкой, которая всем нравится. Тем более, что даже шоколад нравится не всем. Превозноси тех, кто для тебя очень важен, и в плане денег, и в плане дружбы. А на остальных наплюй.

Закон 13. Дави на слабых и неуверенных в себе

А вот этот закон торговли уже говорит о необходимости давить на людей, а точнее, продавливать их психологически, если ты видишь, что они слабые и неуверенные в себе. Он рассчитан именно на морально слабых людей, которые не могут противостоять давлению и готовы уступить, лишь бы их оставили в покое. Против сильных людей его применять ни в коем случае нельзя, иначе наживешь себе врагов, или тебя просто пошлют. Смотри, чтобы человек был рыхлым, точно не знающий, что ему нужно. А таких, скажу тебе, большинство. Наша культура воспитывает слабаков, она ломает людей. Да плюс еще и воспитание многих родителей оставляет желать лучшего, они размазню всякую выращивают, потому что часто самоутверждаются на своих детях, подавляя и унижая их. Вот это твои жертвы, на которые можно давить.

Как давить? Начни с того, что заяви о том, что ты точно знаешь, что нужно клиенту. Покажи ему абсолютную уверенность в своей правоте. Будет возражать, сразу это пресекай, говори ему смело, что он не знает того, что знаешь ты, что у тебя уже опыт за плечами огромный и ты в своем деле профессионал, так что даже никаких возражений быть не должно тебя надо слушать и делать так, как ты говоришь. Даже не думай унижаться перед морально слабым клиентом, пытаясь его уговорить. Это будет проявлением слабости с твоей стороны. А люди, которые сами слабы, терпеть не могут чужую слабость, они ее просто ненавидят и презирают, потому что в душе ненавидят и презирают себя. Действуй с такими слабаками смело, решительно, нагло словно ты настоящий профессионал своего дела, прямо-таки гуру, который все знает и все умеет. Они таких любят. Они таких слушаются. Для них такой продавец – это лидер, вожак, за которым они с радостью бы пошли, переложив на его плечи всю ответственность за свою жизнь. Это в крови у них, такое вот подчинение сильным. Лидеры религиозных сект именно так и поступают. Они строят из себя посланников божьих, и их паства все принимает, со всем соглашается, что они говорят. Необязательно быть таким смелым и уверенным, таким надо казаться.

Большинству людей нужен пастух, потому что сами они стадо, неуверенное и пугливое, не умеющее управлять своей жизнью и боящееся это делать. Помни об этом. Другое дело, в ком они видят пастуха, это уже другой вопрос. Ты можешь пролететь с этим законом торговли, если клиент не будет тебя уважать, если он не увидит в тебе достаточной для него силы, какую он видит в ком-то другом. Если он не признает в тебе сильную личность, лидера, сравнив тебя с другой сильной личностью, которую уважает, то ты его не продавишь. Даже если он будет слабее тебя намного, он не поддастся тебе. Но пробовать все равно нужно. Опыт необходимый получать. На рынке барыги часто так наезжают на клиентов, прямо-таки требуют с них денег и заставляют покупать свой товар. Но так они действуют с теми, кто ведет себя неуверенно, как слабак. Также цыгане поступают, точнее цыганки, которые специально выискивают слабохарактерных людей в толпе и продавливают их своей настойчивостью и решимостью. Прицепится такая и если ты ее не пошлешь, она не отстанет. Начнется все с сигаретки или с пятидесяти копеек, а закончится тем, что она будет шарить по твоим карманам, а ты будешь улыбаться, как идиот. Скольких людей таким образом обворовывают и не счесть.

Чтобы выявить слабохарактерную личность, смотри на глаза человека, на его походку и на манеры. Если ты видишь, что взгляд у человека поникший или человек постоянно отводит в сторону глаза, прячет их, значит он боится людей, подавлен, не уверен в своем поведении. Если он ходит так, словно крадется или ноги у него заплетаются, или он шастает из стороны в сторону, не зная, куда ему лучше пойти, то это тоже говорит о том, что человек слабоват. Походка сильного человека всегда выглядит целевой, он не болтается, как катях в проруби, не зная, куда ему податься. Смотри, насколько человек уверенно ставит ногу, это покажет тебе его силу. А еще манеры, у слабого человека они очень такие обходительные, он боится резкие движения сделать, кому-то в чем-то помешать, как-то привлечь к себе внимание. Такой человек достаточно скромен. Вот это и есть твоя жертва. Начни с малого, с привлечения его внимания. Подзови этого человека или назначь ему встречу или вообще без приглашения к нему приди, в общем, в зависимости от ситуации, прояви инициативу. Поприветствуй такого человека и заведи с ним любой отвлекающий разговор, лишь бы захватить его внимание. Надо установить с ним прочный контакт, чтобы он даже не допускал мысли, что может как-то от тебя отделаться. Когда он начнет говорить, ты еще лучше увидишь, насколько он в себе не уверен. Такие люди не говорят что-то точно, они часто говорят, что знают, ничего не знают, о чем их не спроси. А еще им надо подумать, даже если и думать не о чем, им просто страшно тебе отказать. Они ищут оправдания своему нежеланию что-то покупать или заключать сделку, пытаются на других людей переложить ответственность за свое решение – маму, папу, мужа, жену, тещу и так далее. Это все признаки слабости. Они не могут сказать тебе «нет», ибо духа не хватает. С такими надо вести себя смело, прямо-таки толкать их к нужным решениям и действиям, всучивать товар в руки, подсовывать бумаги для подписи, требовать деньги, в общем, вести себя с ними по-хозяйски. Такие люди привыкли подчиняться прямым командам, приказам, вот ты такие команды и приказы им и отдавай. Пусть исполняют.

Знаешь, что в этом законе самое интересное? Он может работать с разными людьми, находящимися на самых разных ступенях социальной пирамиды. И умные, и глупые, и бедные, и богатые, все могут подчиняться приказам, всех можно продавить. Понятно, что среди простых рабочих, сантехников там всяких, слесарей, водителей, строителей и прочих трудяг, таких неуверенных в себе больше, чем в областях более, скажем так, интеллектуальных и тем более в тех областях, где работа человека связана с управлением людьми. Чем ниже статус человека, тем более рабским складом ума он может обладать. Это закон иерархии. Тем не менее, я тебе точно скажу, и среди крупных бизнесменов такие хлюпики тоже встречаются и среди политиков, и даже среди бандитов, которые вроде бы должны обладать сильным характером, чтобы совершать преступления. Но они могут подчиняться силе лидера. Просто многие из них маскируют свою слабость, чаще всего скрывая ее под маской агрессивности, когда люди, боясь всего и вся, сами пытаются напугать. Особенно они любят это делать через голос – крича и ругаясь со всем, и конечно же, угрожая другим. Угрозы – признак страха, слабости и неуверенности. На деле же они трухлявые, поэтому их можно на многое уломать. У меня отец такой был, всю жизнь на заводе проработал, где его чувство собственного достоинства втаптывали в грязь, пока полностью его не уничтожили. А до работы его родители всю жизнь унижали. Неудивительно, что он был очень не уверен в себе и поддавался внешнему давлению. Но при этом всячески старался свою неуверенность скрыть, ведя себя на людях довольно агрессивно, особенно под воздействием алкоголя, без которого он вообще всего боялся. Но в действительности он был слабаком. Ему легко можно было навязать какую-нибудь хрень в магазине, или вот его еще как-то уломали на то, чтобы он в негосударственный пенсионный фонд свои отчисления на пенсию направил. Он всегда считал этих частников мошенниками, но они так резво на него надавили, сказав, что он просто обязан подписать бумаги, что они знают лучше, что ему нужно, прямо ручку ему в руку засунули и велели подписывать, вот он и подписал. Если бы не такая их решимость и даже наглость, не стал бы он их клиентом.

Меня, честно сказать, бесят такие наглые продавцы, которые вообще тебя ни о чем не спрашивают, а прямо лезут к тебе и суют всякую хрень под нос, прямо-таки заставляя тебя отдать им свои деньги. Но надо признать, что это работает. Люди и такой наглости, такому напору, поддаются. В молодости, когда я тоже был хлюпиком, меня некоторые продавцы иногда продавливали. Меня, конечно, потом бесило, что вот так меня подавили и что-то мне навязали, но надо признать, такой нерешимостью человека нужно пользоваться, иначе он сопли всю жизнь будет жевать. В некоторых случаях мне самому было хорошо после того, как я покупал то, что меня заставили купить, настойчиво навязав мне какой-то товар или услугу. Я с этого тоже получал пользу. Так что, ненависть к таким наглым продавцам со временем может угаснуть и появится даже уважение к ним за то, что они могут добиться своей цели. При условии, что они тебя не обманули, а просто что-то тебе продали, нагло это тебе всучив. Обман, конечно, заставляет ненавидеть их потом всю жизнь.

Мы все бываем нерешительными в определенные периоды своей жизни. Понятно, что страшно бывает расстаться со своими деньгами, потом и кровью заработанными, страшно заключить какую-то сделку, которую ты не планировал заключать и выгодность которой неочевидна. А судьбоносные сделки мы и вовсе постоянно откладываем на потом, боясь ошибиться. Так можно тормозить всю жизнь. И только человек, который смело и решительно ворвется в нашу жизнь, возьмет нас за руку и заставит сделать что-то, вытащит нас из этого болота. Так что такая наглость продавца, такая его командирская модель поведения, когда он ведет себя с клиентом или партнером по-хозяйски, часто приносит пользу не только ему, но и его клиентам, а также его партнерам.

Ты, главное, сам не бойся быть таким решительным, наглым и уверенным в себе торговцем. Я не говорю, торговцем таким будь, то есть играй такую роль иногда. Даже если ты не такой смелый и сильный по своей натуре, постарайся таким стать, чтобы заключить с людьми сделку, когда видишь, что они тоже слабые. Может у тебя не все получится, но ты хоть пытайся это сделать. Будь уверенным, насколько это у тебя получается, с неуверенными людьми. Первое время, если ты не привык к активной, агрессивной, навязчивой торговле, как работают те же сетевики (МЛМ), которые ходят и продают всякую муть или зазывают людей в свою пирамиду, ты будешь мяться, ошибаться, запинаться, в общем, косячить. Это нормально. Не обращай на эти косяки внимание. Это до первых твоих побед ты будешь таким. Как только ты продавишь какого-нибудь покупателя, получишь от него деньги, добьешься от него уступок, ты почувствуешь в себе силу, твоя уверенность в себе вырастет, ты поймешь, что можешь командовать людьми, что тебе по силам направлять их туда, куда тебе надо. Вот, дождитесь этих побед, доведи себя до них такой торговлей. Это характер вожака, его надо в себе взращивать практикой. Мы все от природы вожаки, но вот этот инстинкт вожака или модель поведения вожака, она нуждается в пробуждении и развитии. Если ты будешь командовать людьми, в нашем случае клиентами и партнерами, будешь вести их в нужную тебе сторону, то в тебе этот вожак начнет расти.