Александр Шевцов (Андреев)
Психологические основы торгового дела
Глава 4
Собираем картину
Когда люди рисуют мир, в котором они хотели бы жить, они рисуют райский уголок, замкнутое пространство, в котором жизнеобеспечение решено каким-то чудесным образом. Даже если в их картинках, кроме дома и его непосредственного окружения, появляется, к примеру, завод, это не более чем воспоминание о детстве, когда семья жила где-то возле завода, а ребенок был счастлив.
Всё, что выходит за рамки замкнутого пространства мирка вокруг своего домика, в подавляющем большинстве случаев – лишь знаки счастья, взятые из памяти, то есть из прошлого. А мы хотим выйти на создание образа будущего, мы рисуем мир, в котором хотим жить, а значит, какой надо построить.
Но наше счастье ждет нас в раю, а живем мы в настоящем мире. И тут, чтобы быть счастливым, все необходимые условия надо для себя создать. И до тех пор, пока этого нет в образе желательного мира, оно не будет воплощаться и в действительности.
Поэтому, нарисовав свои миры, мы складываем все рисунки в общую Карту. Просто берем и складываем их рядом друг с другом в сплошную простыню. А поглядев на нее, обнаруживаем, что все эти рисунки между собой никак не связаны и не учитывают наличия соседей.
Поэтому следующим шагом упражнения участники пытаются подобрать себе желательных соседей. Игроки перемещают свои рисунки так, чтобы оказаться рядом с теми, кто им приятен, что само по себе не просто, потому выясняется, что те, с кем хотите жить вы, хотят жить с кем-то другим.
Это упражнение может быть полезно для работы над приведением личности в соответствие с действительностью, но такую работу надо проводить отдельно. Пока нас интересует лишь то, чтобы задуматься о приятном соседстве. Поэтому мы создаем новую Карту мира, которую можно назвать Хорошие соседи.
И снова глядим на нее сверху с вопросом: а предусмотрены ли на ваших рисунках способы общения? Можно ли от вас пройти к ближайшим соседям и проехать к тем, кто подальше? Если это не продумано, значит, вы не думали о создании мира, вы думали лишь об островах одиночества, в которые можно сбежать, но которые не приспособлены для общения.
Однако дороги можно дорисовать. И быстро выяснится, что это можно делать только вместе. Иначе они либо не совпадают, либо проходят только по вашему участку и обрываются на его границе.
Мир, в котором мы хотим жить, это мир, где придется жить вместе, и это нельзя не принять.
Но если вы провязали ваш мир путями общения, то вы готовы задаться вопросом о том, а как в вашем мире создаются и поддерживаются условия для жизни? Иными словами, есть ли на вашем участке вода, газ, электричество, интернет? Приходит ли к вам почта? Утилизируете ли вы отходы в собственном огороде, или же ваш участок обслуживается централизованной канализацией?
В общем, если вы хотите иметь райский мирок на Земле, вам придется принять, что он создается в земных условиях. А это значит, что ваше видение мира мечты не может не измениться.
А когда вы почувствуете, что оно меняется, сличите то мировоззрение, в котором вы начинали рисовать свой мирок, с тем, к какому пришли. И поймите, русские потому и не богаты, что они все время строят свои миры не в пространстве настоящей России. Живут-то они в настоящем мире, но вот силы вкладывают в выдуманный.
Но нельзя терять ни действительности, ни мечты, нужно лишь научиться совмещать их в едином образе, и все, что для этого требуется, – мировоззрение делового человека.
Глава 5
Мир, в котором возможно дело
Если мы хотим развить в себе мировоззрение делового человека, мы должны научиться видеть мир, в котором возможны дела, и, главное, возможно дело, подходящее тебе, твое дело. В сущности, твое дело и определяет, каким быть твоему миру, потому что дело оказывается своего рода вершиной мира, венчающей наше мировоззрение. Это определенно зависит от того, что мы побеждаем в этом мире именно благодаря делам, приносящим нам успех.
И если вдуматься, то родительский дом – это всегда начало нашего жизненного пути сквозь мир, а наш собственный дом – это его завершение. При этом оба эти места в пространстве мира отличаются наибольшей сладостью, то есть наиболее приятны и уютны по сравнению со всем остальным миром.
Наша задача – совместить начальную и конечную точки пути.
Конечно, это невозможно в прямом смысле, потому что начало давно осталось в прошлом, а будущее будет совсем не таким, как было начало. Мир внесет в него свои поправки.
Однако мы и не говорим об этом в прямом смысле, мы говорим о том внутреннем состоянии сладости, которое было у вас в отчем доме, и которое вы хотите иметь в своем собственном. Иными словами, мы исходим из того, что построим свой мир, как место наслаждения жизнью.
Если это так, то конечной целью надо научиться видеть не дом, а дело, которое позволит построить свой мир. Дело должно быть тем местом, которое приносит наслаждение. И если это получится, ваша жизнь действительно состоялась. Но это не получится случайно, дело будет приносить радость, если поставить себе такую цель и суметь ее воплотить.
Поэтому есть смысл исходно думать о своем доме, как о более широком месте, чем садовый участок. Твой дом должен быть вписан в мир, который обеспечивает его всем необходимым. Для этого этот мир надо увидеть экономически, как пространство, в котором, кроме мест жительства, существуют и возможности в виде дел.
Поглядите на созданный вами город, приспособленный для общения и уединенной жизни. И задайте вопрос: он приспособлен для того, чтобы делать дела и иметь доходы?
И если вы совсем не учли этого, вам придется стереть свою мечту и нарисовать новую. Если вы не сделаете этого сами, жизнь сотрет ее за вас.
Как переделать город общения на город дел?
Надо просто наложить поверх него сетку необходимых предприятий и учреждений. И вы увидите, как поверх созданного вами Тела города, накладываются одна за другой кровеносная, лимфатическая, нервная и силовая системы мира. Это большая работа, которую не сделать в масштабах того города, что был построен совместно участниками игры.
Поэтому есть смысл взять чистый лист, глядя на Карту на полу, нарисовать схематично, как располагаются улицы и дома, а потом попробовать наложить поверх нее все сетки коммуникаций, которыми город должен питать ваш дом: электричество, вода, канализация, связь… Рисуйте разными цветами.
Каждая из этих сеток – ваше возможное дело. Каждая из них – дело, которое может кормить. И это иной способ видеть свой мир. Гораздо более жизненный и настоящий. Сохраните этот рисунок № 2 как шаг расширения вашего мировоззрения.
Теперь возьмите следующий лист и нарисуйте те учреждения, которые должны быть рядом с вашим домом: ясли, детский сад, школа, спортивные школы, клубы, места развлечений. Сможете ли вы быть счастливы, если вам некуда будет пойти и развлечься?
А после этого другим цветом нарисуйте поверх этой карты бары, кафе и рестораны: будет ли ваш мир хорош, если вам негде перекусить, пока вы ходите по городу? Нарисуйте и магазины, вы же не сомневаетесь, что у вас должна быть легкая возможность приобрести все, чего вам не хватает для счастья?
И вот у вас сложилась новая карта, это карта, в которой видны токи жизненной силы. И каждая точка на ней – бар ли это, магазин или предприятие – это все Источники той жизненной силы, без которой мы не можем наслаждаться жизнью.
Возьмите свой первый рисунок и определите, а где в нем был Источник жизненной силы? О, вы забыли о нем? Вы не нарисовали холодильник? Пририсуйте и никогда не забывайте. А заодно попробуйте пунктиром нарисовать линии, по которым жизненная сила попадает в ваш дом, и у вас появятся тропинки, по которым ваши мама, папа и бабушка ходили в город на добычу. Возможно, теми же тропами теперь ходите вы и ваша жена.
Каждая из этих охотничьих тропок ведет ко вполне определенным местам, хозяином которых можете быть вы, если изберете их своими делами.
Но поскольку задача эта непомерно огромная, мы ограничиваемся пока лишь тем, что связано со способностью торговать, и выделяем в новом образе мира все места, в которых так или иначе происходит торговля. Они составляют вполне определенную сеть, по которой течет жизненная сила. Вам надо найти свое место в этой сети.
Раздел третий
Основные понятия торгового дела
Приняв, что основные помехи торговле содержатся в нашем мировоззрении, мы должны научиться видеть мировоззрение как среду, состоящую из понятий и образов действий. Образы действия определяют то, как мы действуем, а значит, нашу успешность. Но работают они, исходя из понятий.
Если мы осваиваем торговлю, мы должны научиться видеть мир так, как должен его видеть деловой человек. Следовательно, мы должны осознанно изменить свое мировоззрение на мировоззрение делового человека.
Мировоззрение делового человека, избравшего заниматься торговлей или предпринимательством, должно соответствовать этому делу. Однако мы не можем сразу изменить все содержание своего сознания. Оно слишком объемно и многослойно, скрытые в нем понятия работают сами. Так комиссар с партбилетом в кармане, не верящий ни в черта, ни в бога, все же напутствует тех, кого посылает на смерть, словами: «И не дай вам бог не выполнить задания!»
Скрытые содержания сознания проявляются исподволь, становясь нашими слабостями. Увидев слабости своего мировоззрения и избрав его изменить, мы все же способны оказывать воздействие лишь на вершину айсберга, а скрытая его часть будет действовать так, как она у нас уложена.
Поэтому необходимо не только принять решение видеть мир, как деловой человек, но и проработать все основные понятия своего мировоззрения, чтобы стать хозяином собственным решениям на всю глубину своего сознания. Вполне естественно, что при такой работе выявятся не только торговые понятия с их искажениями, но и то, что мешает этим понятиям работать.
Работа над понятиями начинается с их выявления и определения, но должна переходить в упражнения, меняющие всю среду.
Глава 1
Уточнение понятия торговли
Определив в первом разделе, что торговля – это не обмен денег на товары, а битва за выгоду, мы должны сделать следующий шаг, уводящий нас от профессионального понимания торговли в психологическое. На каких полях ведется битва за выгоду?
Торговля – это важнейшее средство жизнеобеспечения, а это значит, что нам не достичь действительной глубины понимания без понятия о жизненной силе, которая и есть то, что перераспределяется во всех торговых сделках.
Мало кто задумывался, как строится наш язык с точки зрения жизни и жизненной силы. Языковеды рассматривают язык как некое самостоятельное явление, оставаясь внутри языковых понятий, вроде грамматики и логики. Но не только торговля, но и язык живет и развивается как средство жизнеобеспечения, и в силу этого и он прямо связан с понятиями жизни и жизненной силы, определяющей наше выживание.
Та же самая жизненная сила определяет и успешность в делах: тот, кому не хватает жизненной силы, идет по жизни вяло, а потому и неуспешен. Даже ум далеко не всегда может компенсировать недостаток жизненной силы, в каком бы виде она себя ни являла. Так, к примеру, если нет силы охоты, мы просто не можем заставить себя решать те задачи, которые обеспечат нам лучшую жизнь. Как улучшать жизнь, если жить не хочется?!
Как найти все необходимые понятия, которые обеспечивают успешность в торговле или других делах? Надо просто не забывать, что они выложены по неким невидимым путям и протокам жизненной силы в наших телах и мирах. Поэтому мы можем просто использовать те определения торговли, что дают наши словари, и выбирать из них понятия, которыми языковеды поясняют свои определения. Но выбирать по чувству их связи с жизненной силой.
К сожалению, наши толковые словари очень плохо понимают, что такое торговля. В основном они считают, что это: Деятельность по обороту, купле и продаже товаров.
Но чем глубже мы уходим в прошлое, тем неожиданнее раскрывается понятие торговли. Я уже приводил определение из словаря Даля, и там мы обнаружили купеческий промысел. Словарь Академии Российской (конец XVIII в.) видит и купеческий промысел, и нечто еще:
Торговля. Купеческий промысел: отправление торга какими товарами.
И вот мы выявили следующее понятие, которое обозначилось, как сердце торговли: торг. И добавлю от себя: в восемнадцатом столетии оно было живым и расширялось в несколько уже забытых понятий, вроде торгования или бесторговицы, которые мы пока даже рассматривать не будем.
Но что такое торг сам по себе?
Словарь Академии Российской видит у этого слова три значения:
1. Договор о продаже или мене какой вещи. 2. Самый промысел в продаже и покупке товаров. 3. Рынок, место, где торгуют.
Есть подозрение, что «договор о продаже» – это то, что обозначается словом «торговаться», то есть договариваться о цене. Но Словарь знает это понятие и приводит его отдельно: Торгуюсь, торговаться. Условливаюсь в цене.
Имел ли договор о продаже какое-то особое, более широкое значение, чем договариваться о цене, мне не ясно.
Но совершенно определенно именно в этом значении слово «торг» дожило до середины XIX века. В 1847 году Словарь церковно-славянского языка Востокова определяет торг по тем же самым трем значениям:
Торг. 1. Договор о продаже или мене. 2. То же, что торговля. Промышлять торгом. 3. Место, где торгуют, рынок.
Последнее значение заслуживает особого исследования, потому что само пребывание на торжищах, безусловно, оказывало воздействие на мировоззрение. Однако главным остается вопрос: отличается ли договор о продаже от собственно торговли, или он и есть торговля?
Скорее всего, в данном случае не стоит переусложнять и выискивать какие-то глубинные смыслы. Так же, как место торговли могли называть торгом, так и саму торговлю называли в те времена торгом, вовсе не пытаясь сказать, что торг можно рассмотреть внутри торговли. Тогда это синонимы.
Но вот внутри и торговли, и торга можно рассмотреть договор о продаже или мене. Договариваются, условливаясь о цене товара, вероятно, относительно его количества и качества.
Вот это действие должно быть не только выделено, как суть торга, но и осознано, как главное отличие действительной торговли от той разновидности обслуживания населения, что существовала в советском государстве и непроизвольно перекочевывает из учебника в учебник до сих пор.
Именно оно определяет необходимое для обучения торговому делу понятие торговли, хотя и не исчерпывает его, поскольку торговля также невозможна без просчета рыночных потребностей, доставки и обеспечения товарами, их хранения и умения выставить для обозрения покупателями.
Но уже способы подачи товаров относятся не к торговле в широком смысле, а именно к торгу, как таковому.
