Холодные продажи

Юнит-экономика является ценным инструментом не только для компании, но и для сейлза, который намерен выполнить план по п...

Продолжаем обсуждать ключевые метрики для анализа пайплайна - распределение, микс и цикл сделки

Основная задача сейлза - управление своим пайплайном. 

В этом выпуске несколько подходов и тактик, которые помогут повысить интерактивность удаленных продаж

Когнитивные искажения клиента могут послужить хорошим инструментом для формирования доверия в процессе удаленных продаж

В этом выпуске раскрываем главный инструмент для удержания внимания клиента в удаленных продажах - вопросы. Но не на осн...

Основная сложность удаленных или виртуальных продаж в том, что клиент легко отвлекается и теряет внимание к тому, что пр...

"План выхода в прямой эфир" позволяет согласовать процесс принятия решения с клиентом и дать ему возможность принять обя...

MEDDIC заявляет, что продавцы должны как можно раньше фреймить своих клиентов на высокие, а не низки цены. В этом выпуск...

Риски в управлении продажей существуют всегда, но далеко не всегда нужно отчаянно с ними бороться в ущерб результату. ME...

Кто ваш конкурент? Только компании, с которыми вы сталкиваетесь во время продажи? А как же другие инициативы клиента, вн...

Чемпион - это человек, настолько заинтересованный в том, чтобы именно ваше решение было куплено, что готов тратить на эт...

MEDDIC ставит однозначный диагноз - нет боли, нет и продажи. MEDDIC говорит о том, что боль клиента должна быть идентифи...

Многим кажется, что шаги, которые необходимо предпринять с момента получения заветного ответа от клиента о том, что он п...

Критерии принятия решения определяют станете ли вы тем, кого выберет клиент. Процесс принятия решения определяет, какие ...

Критерии принятия решения позволяют компаниям следовать рациональному процессу покупки. Но далеко не всегда компании спо...

Экономический покупатель может сказать покупке «да», когда все остальные сказали «нет», или наложить вето на покупку, ко...

Продолжаем обзор методологии MEDDIC. Метрики - это результат от применения вашего решения на деле. Если клиент даже с ва...

Методология MEDDIC не является результатом научных исследований, но написана кровью и потом многих продавцов enterprise ...

Яркие обещания работодателей о большом нацеленном вознаграждении нужно проверять статистикой по выполнению целей по прод...

О мифах вокруг вознаграждения сейлзов, как оно должно рассчитываться и базовые концепции, которые позволят вам понять на...

Исследование, из которого родилась тактика СПИН, демонстрирует, что большая часть возражений получаемых от клиента являю...

У исследования, которое привело к появлению СПИН продаж, были и другие интересные результаты, с которыми стоит ознакомит...

В то время как импликационные вопросы демонстрируют клиенту глубину проблемы и ее последствия, вознаграждающие демонстри...

Импликационные вопросы помогают клиенту осознать, что проблема страшна не сама собой, а ее последствиями. Осознание всех...

Проблемные вопросы создают у продавца и клиента единое понимание проблемы и ее определение. От этого зависят решения, ко...

Продолжаем экскурсию в мир СПИН Продаж и рассматриваем ситуационные вопросы. Это самые простые вопросы из всего метода, ...

Перед тем как приступит к вопросам СПИН, необходимо получить право их задавать. Это легко сделать за счет трех шагов, ко...

Что такое СПИН продажи и как они появились? История возникновения метода СПИН, в каких продажах он применяется, и какие ...

Рекомендации поведенческой экономики о том, какие вопросы и в каком порядке их лучше задавать.

Техники работы с возражениями клиентов выглядят красиво со стороны, но если представить себе, что вы клиент, то становит...

Пару слов о том, почему продажи новых продуктов и услуг в B2B сфере проваливаются

Компании разрабатывают сейл-процесс, где ведущая роль отведена продавцу. Правда ведь не стоит вспоминать о клиенте? 

Always Be Closing уже годами является мантрой многих сейлз организаций. Эта мантра убийца B2B продаж.

Переговоры всего лишь часть процесса продажи. Сейлзам в первую очередь нужно учиться техникам убеждения, а не навыкам пе...

О том чего лишаются компании и предприниматели, которые думают, что сейлзы это "достигаторы", которые должны жить только...

Перед важной покупкой клиенты хотят получить рекомендации на ваши решения. Можно подойти к этому как все, а можно сделат...

Какие наиболее типичные заблуждения новичков в B2B продажах? Какие ошибки мешают продавцам даже с опытом строить свою ка...

Вы верите, что B2B продажи – это не искусство, а наука с системным подходом. Вы уверены, что любая сейлз организация дол...

Николай Фурсов расскажет про то, как пробить потолок в 300к предпринимателю. «Секретных секретов» не будет, все довольно...